44
увеличение прибыли до налогообложения. Таким образом, в целом
наблюдается положительная динамика финансовых результатов деятельности
ООО «Веллтекс Москва».
2.2. Анализ потребительских предпочтений клиентов предприятия
Коммуникационное продвижение является основным инструментом
продвижения как товаров ООО «Веллтекс Москва», так и самой компании на
рынке с целью привлечения клиентов.
В течение всего года в компании ООО «Веллтекс Москва» действуют
акции и специальные предложения.
Сотрудники компании всегда стремятся предложить клиентам лучшие
услуги, создать мотивацию для повторных покупок.
Стратегия маркетинговых коммуникаций компании ООО «Веллтекс
Москва» основана на демографических и психологических характеристиках
целевой аудитории.
Целевая аудитория ООО «Веллтекс Москва» – это массовые
потребители разного возраста.
Это активные, энергичные люди, приоритетами которых являются
семья, работа и досуг.
Исходя из психографических характеристик целей аудитории, ее можно
охарактеризовать одним словом – «Увлеченные»:
− неважно, как и что они делают, они увлечены каким–то делом, или
мыслями, активностью;
− им важно жить интересно;
− они хотят быть в «потоке» (или уже находятся в нем);
− неважно, как они выглядят (они могут быть и в костюме, и в майке, и в
шортах) – их объединяет между собой «блеск в глазах».
Ключевые особенности данной целевой аудитории представлены в
таблице 6.
45
Таблица 6
Ключевые характеристики целевой аудитории компании
ООО «Веллтекс Москва»
Параметр
Характеристика
Ценностное
поле
Ключевые приоритеты и ценности потребителей можно
охарактеризовать следующим образом профессиональная и
личностная самореализация увлекательная и перспективная
работа, карьера, путешествия приключения
Представители данной целевой группы – активные творческие
люди которые любят открытия новые впечатления и яркие
эмоции.
Цели и
амбиции
Представители данной целевой группы ориентированы на
достижение успеха и социальной успешности
Успех для них связан в первую очередь с самореализацией,
возможностью вести активный образ жизни обладать социально
одобряемыми символами успешного человека
Большинство представителей данной целевой группы
предпочитают активный досуг – спорт, путешествия, поскольку в
их понимании это является социально одобряемой моделью
поведения успешного человека.
Интересы
и увлечения
Представители данного психотипа потребителей обладают
различными интересами и увлечениям: от спорта и туризма до
литературы и искусства
Круг
общения
Имеют много друзей и знакомых. Любят шумные компании и
вечеринки Идеальное место для встреч с друзьями – кафе, бар
или развлекательный центр.
С учетом специфики профиля целевой аудитории компания ООО
«Веллтекс Москва» реализует конкретные маркетинговые и рекламные
коммуникации, направленные на продвижение своего бренда на рынке.
Сущностью коммуникационной политики компании ООО «Веллтекс
Москва» является продвижение своих товаров на рынок.
Основными элементами являются реклама, средства стимулирования
сбыта, личные продажи.
Наиболее активно используются реклама и личные продажи
сотрудников ООО «Веллтекс Москва».
46
10,00%
70,00%
20,00%
Интернет ТВ реклама Наружная Реклама
Рисунок 5. Источники получения информации о компании
ООО «Веллтекс Москва»
Рассмотрим, из каких источников клиенты привыкли получать
информацию о компании ООО «Веллтекс Москва». Для каждого источника
информации указано доля опрошенных клиентов, указавших этот источник
(разрешалось указывать более одного источника).
Результаты опроса показали, что около 10 % опрошенных клентов
узнали об организации через интернет – источники, что обусловлено наличием
у компании интернет–сайта (см. Приложение 1) и площадок в социальных
сетях (см. Приложение 2).
Около 70 % опрошенных узнали об организации из телевизионной
рекламы. 20 % – из наружной рекламы.
Каждый год компания ООО «Веллтекс Москва» производит настройку
Яндекс директа, что позволяет клиентам, которые уже ищут похожие товары
или услуги в Яндексе и на сайтах рекламной сети, показывать объявления
именно ООО «Веллтекс Москва».
Эффективность личных продаж организации определяется работой
реализаторов компании. ООО «Веллтекс Москва» тратит много времени,
усилий и средств на организацию управления персоналом организации. Это
связано с непрерывным процессом обучения персонала и мотивации персонала.
Личная продажа предполагает индивидуальное общение менеджера (или
47
консультанта) с клиентами. В ООО «Веллтекс Москва» средствами такого
общения являются телефонные переговоры, послания по почте, а также личное
общение с клиентами.
В ООО «Веллтекс Москва» действует скидка на количество товаров при
условии покупки определенного увеличивающегося количества услуг. Такие
заказы представляют большой интерес для компании, так как они увеличивают
объём продаж организации.
Политика маркетинговых коммуникаций ООО «Веллтекс Москва»
достаточно развита, однако для повышения объема продаж компанией не в
полной мере использует Интернет – ресурсы, а именно социальные сети.
Использование такого канала продаж как социальные сети сегодня очень
актуальный и не затратный элемент системы стимулирования сбыта.
Социальные медиа не используются компанией в полной мере: у ООО
«Веллтекс Москва» нет собственного блога, не ведется целенаправленная
работа с рекомендательными сервисами, не осуществляется продвижение
фото– и видеоконтента через общедоступные площадки.
Целевая аудитория компании – молодые люди, которые используют
социальные сети не только для общения, но и для поиска необходимых товаров
и услуг. У компании ООО «Веллтекс Москва» есть профили в нескольких
социальных сетях (Инстаграм, ВК, Одноклассники, Фэйсбук).
Самым успешных является продвижение через Инстаграмм: в профиле
19, 5 тыс. подписчиков, контент обновляется два раза в неделю. Остальные
социальные сети «заброшены» и продвижение компании через них не
проводится.
Также необходимо отметит, что у предприятия нет собственного канала
на YouTube, а YouTube – также является эффективной площадкой для
продвижения товаров и услуг. Сотрудничество со средствами массовой
информации на сегодняшний день носит разовый характер, что также не
позволяет в полной мере осуществлять коммуникационное продвижение через
традиционные каналы.
48
Итак, проведя анализ действующей практики применения стратегии
продвижения компании ООО «Веллтекс Москва», нам представляется
возможным систематизировать данную деятельность, выделив цели и задачи, а
также контактные аудитории каждого направления (Таблица 7).
Таблица 7
Комплекс текущих маркетинговых коммуникаций компании ООО
«Веллтекс Москва»
Виды PR – технологий
Задачи продвижения
Контактная аудитория
Информационный PR в
СМИ
Создание
осведомленности о
компании, формирование
общественного резонанса
Массовая аудитория
Бренд–коммуникации
Позиционирование ООО
«Веллтекс Москва».
Объектом брендинга
может являться не только
сама организация, но и
его отдельные товары
Существующие и
потенциальные клиенты,
группы лояльных
потребителей
Имиджевый PR
Формирование
благоприятного
общественного мнения,
укрепление имиджа ООО
«Веллтекс Москва».
Широкая общественность,
средства массовой
информации, партнерские
организации
PR в Интернет
Наблюдается малая
коммуникационная
эффективность в
сравнении с
традиционными
инструментами
продвижения.
Ядро целевого сегмента,
группы лояльных
потребителей
Специальные PR–
мероприятия
Привлечение новой
целевой аудитории
компании ООО «Веллтекс
Москва»
Целевой сегмент
потребителей
Клиентский PR
Стимулирование
потребительского спроса.
Повышение
экономической
эффективности
деятельности ООО
«Веллтекс Москва».
Целевой сегмент
потребителей
Существующие маркетинговые коммуникации можно разделить на две
категории: традиционные (продвижение через традиционные СМИ, печатные
издания, прямая почтовая рассылка, собственная печатная продукция) и
инновационные (интернет–коммуникации, социальные сети).
49
В компании ООО «Веллтекс Москва» применяются и традиционные и
инновационные. Обобщая представленный анализ маркетинговых
коммуникаций ООО «Веллтекс Москва», целесообразно дать оценку их
эффективности с помощью метода SWOT–анализа (Таблица 8).
Таблица 8
SWOT–анализ PR–коммуникаций ООО «Веллтекс Москва»
Параметры SWOT
Возможности внешней
среды:
1. Развитие цифровых и
информационных
технологий позволяет
использовать новые
незатратные инструменты
продвижения.
2. Ориентация на
целевую аудиторию
повышает эффективность
программ продвижения
предприятия на рынке.
Угрозы внешней
среды:
1. Повышение уровня
конкуренции на рынке;
2. Снижение уровня
жизни населения
вследствие
экономического
кризиса. И как
следствие – снижение
спроса.
Сильные стороны
организации:
1. Наличие традиционных
концепций продвижения;
2. Проведение большого
количества событийных
мероприятий.
Варианты действий:
1. Привлечение новых
целевых групп за счет
расширения услуг.
2. Усиление продвижения
за счет активизации
коммуникационной
политики.
Варианты действий:
1. Стабилизация продаж
за счет программ
лояльности и
распространения
позитивных отзывов.
2. Внедрение
инновационных
программ и
маркетинговых
мероприятий.
Слабые стороны
организации:
1. Не ведется регулярная
работа со СМИ.
2. Не ведется стратегия
рекламного продвижения
Варианты действий:
1. Усиление продвижения
через дополнительные
социальные сервисы.
2. Использование
незатратных методов
продвижения через
социальные сети.
Варианты действий:
1. Проведение
специальных
маркетинговых
мероприятий,
ориентированных
специально на целевую
аудиторию и
позволяющие
установить плотное
сотрудничество с
медиасредой.
2. Разработка
программы продвижения
и с задействованием
социальных сетей.
Таким образом, к сильным сторонам текущей маркетинговой
50
деятельности компании ООО «Веллтекс Москва» относятся:
− наличие традиционных концепций продвижения;
− использование инновационных инструментов продвижения
(официальный сайт, социальные сети);
К слабым сторонам текущих маркетинговых коммуникаций компании
ООО «Веллтекс Москва» можно отнести:
− слабое ведение социальных сетей (из четырех площадок активно
ведется только одна: Инстаграмм);
− отсутствие собственного контента на канале YouTube).
− нерегулярное взаимодействие со средствами массовой информации.
Следовательно, необходимо признать, что текущая стратегия
продвижения ООО «Веллтекс Москва» на рынок является недостаточно
эффективной, не учитывает все возможности и угрозы внешней среды и
требует значительной корректировки и систематизации.
Для выбора инструментов продвижения бренда ООО «Веллтекс
Москва» необходимо провести исследование, в котором решаются следующие
задачи:
1. Определение методологического аппарата исследования.
2. Выбор метода сбора информации.
3. Разработка исследовательского инструментария – анкетного опроса.
4. Проведение анкетного опроса среди респондентов.
5. Обработка полученного эмпирического материала.
6. Интерпретация полученных результатов исследования.
7. На основе изученного материала выбор инструментов продвижения
для компании ООО «Веллтекс Москва».
Выдвигается предположение о том, учет мнения целевой аудитории по
разработке стратегии продвижения будет способствовать эффективности ее
проведения. Исследовательская выборка характеризуется 50 респондентами,
потенциальными клиентами ООО «Веллтекс Москва». Опрос представляет
собой групповое анкетирование выборочной совокупности специалистов,
51
равной 50 респондентам.
Построение выборочной совокупности происходило по типу
вероятностной выборки, которая показывала собой распределяемую выборку с
несоединенными форматами. Нормированная часть создавалась по таким
социально–демографическим характеристикам респондентов как их пол и
возраст. В работе использован такой эмпирический метод социологического
исследования как анкетный опрос.
Это такой метод опроса, при котором респондент самостоятельно
заполняет опросник (анкету), т. е. общение между исследователем и
респондентом, являющимся источником необходимой информации
опосредуется анкетой. По числу респондентов – это групповое анкетирование.
По типу контактов с респондентом – это заочное анкетирование.
Данный метод сбора данных выбран потому, что он обладает следующими
достоинствами: сравнительная экономичность; возможность охвата большой
группы респондентов; применимость к самым различным сторонам жизни
респондентам; хорошая формализуемость результатов; минимум влияния
исследователя на респондента; оперативность. Анкета будет использоваться
анонимная и будет заполняться респондентом самостоятельно.
В анкете представлены вопросы:
– закрытые. Закрытый вопрос содержит полный набор возможных
ответов. При этом респондент лишь обозначает графически свой выбор из
данных ему вариантов;
– открытые. Открытый вопрос – вопрос, который дает возможность
респонденту отвечать своими словами, что позволяет последнему чувствовать
себя при ответе достаточно свободно;
– ранжирующие. Ранжирующий вопрос – это вопрос, когда респондента
просят упорядочить перечисленные варианты ответов на базе субъективно
ощущаемых преимуществ. Анкета представлена в Приложении 3.
В результате обработки ответов респондентов на вопросы анкеты
получены следующие исследовательские материалы (Приложение 4). Общая
52
характеристика предполагаемых респондентов представлена в таблице 9.
Таблица 9
Общая характеристика респондентов
Показатель
Количественная характеристика
Пол
Мужчины
Женщины
10 человек
40 человек
20 %
80 %
Возраст
До 25 лет
26 – 30 лет
31 – 36
лет
36 – 40
лет
Более 40
лет
18 человек
12 человек
7
человек
5
человек
8 человек
Образование
Среднее
общее
Среднее
профессиона
льное
Неокон-
ченное
высшее
Высшее
Два
высших
2 человека
3 человека
28
человек
13
человек
4 человека
4 %
6 %
56 %
26 %
8 %
Местожительство
Москва
Подмосковье
Другой
субъект
РФ
31 человек
17 человек
2
человека
62 %
34 %
4 %
Таким образом, для того чтобы сформировать актуальную стратегию
продвижения бренда ООО «Веллтекс Москва» в социальных сетях, проведем
опрос целевой аудитории.
В данном исследовании анализируются следующие эмпирические
показатели:
1. количество часов в день, проводимых в Сети;
2. личный уровень общей информированности о медиапланировании
стратегии продвижения бренда, в том числе в сети Интернет;
3. личный уровень приязни к современной Интернет–рекламе в России;
4. наиболее предпочтительный вид рекламных мероприятий в
Интернете;
5. информированность о возможность оперативной коррекции стратегии
продвижения в Сети;
6. осведомленность о применении принципа разделения затрат для
уменьшения рисков неудач при медиапланировании в социальной сети;
53
7. наиболее часто используемые социальные сети;
8. наиболее предпочтительные качества каналов продвижения;
9. наиболее предпочтительные места для размещения рекламы в Сети;
10. действенность инструментов продвижения в социальной сети;
11. уровень заинтересованности в стратегии продвижения в социальной
сети;
12. частотность участия в опросах в сети Интернет;
13. личная позиция в отношении учета обратной связи от аудитории при
разработке стратегии продвижения в Интернете;
14. личная позиция в отношении pre–roll контента;
15. оптимальная длина pre–roll контента;
16. наиболее популярные представители блогосферы;
17. личная позиция в отношении блогерского контента в социальной
сети;
18. информированность о существовании предприятия ООО «Веллтекс
Москва»;
19. источник информирования о существовании компании ООО
«Веллтекс Москва»;
20. личная готовность принять участие в предлагаемой акции.
Данные показатели являются обоснованными и адекватными для
решения исследовательских задач в рамках данной выпускной
квалификационной работы, так как способны определить уровень
информированности респондентов о современных особенностях
медиапланирования при проведении стратегии продвижения компании.
Общее впечатление респондентов о современных стратегиях
продвижения в социальной сети и в общем в Интернете в России в целом
положительное, лишь 4% из них высказались крайне негативно.
Предпочтения респондентов по видам стратегии продвижения в
Интернете расположились в таком порядке (был возможен множественный
выбор).