22
социальными сетями), а после того, как они начинают давать эффект,
подключаются более дорогие инструменты (например, таргетированная
реклама).
Эффективность SMM-кампании нельзя просчитать. Это не так: уже
разработаны и успешно применяются методики оценки результатов кампании.
Представители крупного бизнеса одними из первых осознали потенциал
социальных сетей и начали активно использовать их для продвижения своих
компаний. Через социальные сети крупный бизнес обычно решает
стратегические долгосрочные маркетинговые задачи: брендинг, повышение
информированности целевой аудитории, увеличение лояльности и доверия к
продуктам бренда, отслеживание мнений и настроений целевой аудитории. Для
SMM-кампаний крупного бизнеса характерны большой охват, работа на
нескольких площадках и интерактивность коммуникаций. Крупные компании
уделяют внимание работе с репутацией, в частности мониторингу и
нейтрализации негатива. Высокую активность в социальных сетях проявляют
представители следующих сфер крупного бизнеса: девелоперы и застройщики,
производители, банки и другие финансовые структуры, киностудии, сетевые
операторы услуг и торговые сети. [5]
В последние годы в соцсетях появилось много компаний малого и
среднего бизнеса, для которых актуальны инструменты, позволяющие
оперативно решать тактические задачи: анонсирование скидочных акций,
стимулирование пользователей на повторные покупки. Более других в
социальных сетях представлены торговля, локальные производители, сфера
услуг и туристический сектор.
SMM маркетинг в соц сетях подходит в меньшей степени для:
-товаров и услуг категории B2B (например, производство станков,
услуги по бурению или химия для растений – целевая аудитория очень слабо
представлена в сетях). Аудитория социальных сетей и блогов чаще ищет что-то
для развлечения, чем для профессиональной деятельности.
Исключение: целевая аудитория – руководители отделов и менеджеры по
23
рекламе и маркетингу компаний, а также журналисты, пишущие на данные
темы. Эти люди являются активными пользователями социальных медиа.
-быстротранзакционных товаров и услуг (например, такси).
-очень важной или личностной тематики. Например, такие темы, как
гинекология или пластика, волнуют многих, но обсуждать их не хотят в
паблике, только с доктором.
К недостаткам SMM относится:
-Отсутствие мгновенных результатов, для достижения видимого
результата может потребоваться значительный промежуток времени.
-Для обеспечения долгосрочного результата необходима постоянная
работа: обновление информации, публикация новостей, авторских статей,
постов и т.п.
-Сложность точного расчета бюджета рекламной кампании, суммарная
стоимость зависит от множества внутренних и внешних факторов.
-Отсутствие гарантии 100% результата.
-Меньшая популярность в сравнении с классическим поисковым
продвижением. Обычно пользователи ищут интересующие их товары и услуги
с помощью поиска. Если человеку нужен какой-либо товар, он, скорее всего, не
будет искать группу по продаже велосипедов в социальной сети, а введет
запрос в поисковике.
-Возможность сильно испортить репутацию – достаточно всего лишь
несколько раз ошибиться в комментариях, в выбранных темах поста и т.д.
-Опытные пользователи научились отличать рекламный контент от
других видов информации.
-Компании, предоставляющие серьезные услуги, сложно продвигать при
помощи социальных сетей (пр.: банковские услуги, товары промышленного
производства, сфера B2B).
24
Глава 2.Анализ ресурсов и инструментов, выбор
маркетинговой стратегии для продвижения дизайнерских услуг в
социальных сетях
2.1. Анализ деятельности дизайнерской студии«Zebra», ее
продукции и услуг, конкурентов
В данный момент я веду деятельность как частный дизайнер
предлагающий полный комплекс услуг по дизайну интерьера как жилых, так и
коммерческих помещений. Имея соответствующее образование и большой
опыт работы в данной области, планирую развить данное направление в
бизнес, организовав студию дизайна интерьеров«Zebra».
Информация об организации, идея
Студия Дизайна Интерьера«Zebra», специализирующаяся на разработке
дизайн-проектов частных и коммерческих помещений, архитектуре среды. Так
же предоставляющая комплекс услуг по декорированию, комплектации,
согласованию, авторскому надзору.
Деятельность студии будет осуществляется на территории Казани, но
также разрабатывается план по предоставлению дизайнерских услуг студии
онлайн, таким образом, чтобы клиент из любого региона России мог обратиться
и получить качественный и своевременный сервис в данной области. Дизайн
студия предлагает, сопутствующие эксклюзивные товары партнеров,
подчеркивающие идею дизайна, показывая его наиболее выгодным образом.
Это и мебель на заказ, включая элементы интерьера из ценных пород дерева, и
предметы освещения как ручной работы, так и привезенные из других стран. И
только в рамках студии возможно приобретение авторских предметов декора,
придающих помещению собственный «лик» и индивидуальность. Так же
компания компетентна в вопросах согласования перепланировок в надлежащих
органах. Отлично ориентируясь на рынке, сотрудники дизайн студии могут
проводить аудит сметных расчётов по сторонним проектам.
25
Основные услуги студии
1. Консультация дизайнера;
2. Дизайн проект интерьера:
1.1. Формирование технического задания, обмеры;
1.2. Определение стиля и концепции проекта;
1.3. Планировочные решения, концепт-борды интерьера;
1.4. Визуализация;
1.5. Пакет рабочей документации
3. Комплектация;
4. Декорирование;
5. Авторский надзор
6. Изготовление дизайнерских элементов интерьера и освещения
Структура организации
Студия Дизайна Интерьера«Zebra» будет по форме организации
является физическим лицом, зарегистрированным в установленном
законодательством порядке и осуществляющее предпринимательскую
деятельность без образования 47 юридического лица.
Штатные сотрудники студии:
-Арт-директор – он же руководитель студии, осуществляет встречу с
клиентами, формирует техническое задание. Разрабатывает концепт-идеи и
координирует этапы выполнения работ в области дизайна интерьеров.
Презентует готовый продукт заказчику.
-Дизайнер-проектировщик — это связующее звено между арт-
директором, представляющим интересы заказчика и дизайнером
визуализатором. Он разрабатывает дизайн проекты, отвечает за проектно-
техническую документацию, выезжает на замеры и осуществляет авторский
надзор.
26
-Дизайнер визуализатор по результатам проекта создает
фотореалистичное изображение в трехмерной программе, которое презентуется
заказчику.
-Менеджер – это лицо студии, которое принимает заявки, консультирует
клиентов, взаимодействует с поставщиками, решает внутренние
организационные вопросы студии.
Остальные специалисты привлекаются по договору аутсорсинга по мере
необходимости (комплектовщик, дизайнеры, бухгалтер)
Коммуникация с сотрудниками осуществляется как оффлайн в форме
личного общения, так и онлайн посредством электронных писем, общения в
рабочей группе WhatsApp, Skype, либо телефонной связи. Вся важная рабочая
информация, технические задания, проектная документация передаются между
сотрудниками только посредством корпоративной электронной почты, пока
проект не будет полностью утвержден и распечатан. Конечная электронная
версия проекта в виде архива сохраняется у арт-директора на дополнительном
жестком диске для возможного дальнейшего использования в качестве
портфолио.
Коммуникация с клиентами
Все встречи в городе Казань проходят в арендованном офисе, а связь с
клиентом из других регионов и городов осуществляется онлайн желательно по
видео-связи, чтобы наиболее эффективно наладить контакт и лучше понять
друг друга.
Конечно же, личная встреча в стильном и стильном офисе дизайнерской
студии - это всегда лучше электронного общения, пусть даже через видео-связь.
Офис студии – это как визитная карточка, показывающая, что «сапожник» не
только «в сапогах», но и разбирается какие носить, а какие нет...Но если
подсчитать расходы на создание данной «визитной карточки», то можно прийти
к выводу, что далеко не в каждом городе нашего присутствия мы будем
27
открывать офис. Это может быть актуальным только в той местности, где
наработана приличная клиентская база, причем со средним чеком выше
среднего, чтобы затраты на офис окупились. Поэтому логично принять решение
открытия онлайн офиса для всех регионом России, а «визитной карточкой»
дизайнерской студии в данном случае будет являться сайт, оформленная группа
в социальных сетях и портфолио с уже реализованными решениями –
примерами работ.
По результатам первой встречи составляется коммерческое предложение
на работы. Если оно устраивает заказчика, то между ним и исполнителем
заключается договор. В нем оговариваются сроки проведения работ, их этапы.
Все этапы работ, выполняющиеся исполнителем в рамках проекта, должны
оформляться отдельными договорами.
В качестве предоплаты студии получают от заказчика фиксированный
процентов стоимости проекта. Заказы могут поступать не только от частных, но
и от юридических лиц, предприятий.
Целевая аудитория
Потенциальная целевая аудитория дизайн студии – это люди, которые
запланировали ремонт или строительство дома. Так же это могут быть
владельцы бизнеса, которым необходимы услуги дизайнера для работы с
интерьером офиса или других коммерческих помещений.
Возрастная категория от 25 до 60 лет. Возьмем 2группы потенциальных
клиентов:
1. Люди среднего достатка, которые могут позволить себе
воспользоваться услугами дизайнера в целях гармоничного решения
пространства своего интерьера и сокращения затрат на ремонт и материалы;
2. Люди высокого достатка, интерьер которых подчеркивает их
социальный статус и удовлетворяет эстетические и аспекты хозяина.
28
Привлечение клиентов
Наработанное портфолио и база заказчиков позволят задействовать
сарафанный маркетинг. Но, дизайн-студию на сарафане очень тяжело
построить. Нужны стабильные каналы привлечения клиентов. Здесь
подключаем дополнительные инструменты привлечения клиентов – это сайт и
реклама в социальных сетях. Независимо от формата студии, оба этих
инструмента очень эффективны. Социальные сети в кратчайшие сроки позволят
повысить узнаваемость студии и завоевать доверие заказчиков.
Широкий охват, не привязанность к месту, четкое сегментирование,
низкая стоимость рекламы - все это позволяет оценить социальные сети как
мощный инструмент равнозначный по своей эффективности к активным
продажам.
Анализ конкурентов
В крупных городах востребованность в дизайне интерьера велика, но так
же велик рынок предоставляющий данную услугу.
Выделим основных конкурентов и разберем их преимущества и недостатки:
1. Дизайнерские студии и архитектурные бюро предлагающие
аналогичные услуги. В городе Казань их насчитывается порядка 200 по данным
ресурса 2gis.
Преимущество этих компаний в слаженной работе с поставщиками и
четко выстроенной схеме взаимодействия с заказчиками. Наличие сайта с
презентацией услуг и наличием портфолио. Часть из них имеют свои
сообщества в социальных сетях и активно продвигают свои услуги посредством
социальных сетей.
К недостаткам я бы отнесла высокие цены на оказываемые услуги,
обусловленные затратами на зарплаты сотрудников, аренду и содержание
офиса.
2. Частные дизайнеры.
29
Преимуществом частного дизайнера можно выделить низкую цену на
оказываемые услуги, в силу отсутствия затрат на аренду и сопутствующие
расходы.
Недостатки в данном случае в возможном непрофессионализме
дизайнера. В ограниченных услугах и отсутствии проверенных подрядчиков и
скидок поставщиков.
Опираясь на сравнения выше сформулируем конкурентоспособную
стратегию для нашей дизайн студии:
-Возможность работы онлайн и небольшие затраты на арендованный
офис позволяют удерживать цену на услуги в выгодном для заказчика
диапазоне.
-Полный цикл услуг позволяют клиенту получить все необходимое в
одном месте, не обращаясь в сторонние организации, и не привлекая
дополнительных специалистов.
-Большой опыт, профессионализм в работе, проверенные партнеры,
позволят оказать клиентам услуги на высшем уровне и в надлежащие сроки.
-Наличие собственного сайта, активные целевые сообщества в социальных
сетях, наличие портфолио и положительных отзывов позволят достойно
презентовать студию заказчику.
2.2. Особенности продвижения услуг в социальной сети «Вконтакте»
В нынешнее время большинство организаций имеют свою страницу в
соцсетях. Обратимся к крупнейшей российской социально сети ВКонтакте.
Вот как презентует себя компания «Миссия ВКонтакте — соединять
людей, сервисы и компании, создавая простые и удобные инструменты
коммуникации.» И она действительно объединяет, объединяет миллионы
людей. Посмотрим на официальную статистику, предоставленную компанией.
Рис.1. Приложение 1
30
Цифры впечатляют, ежемесячная аудитория ВКонтакте –
97млн пользователей, и мы видим что эта аудитория живая и активная.
Соцсеть имеет более 86 языковых версий и занимает 5 место среди самых
посещаемых сайтов в мире (по данным SimilarWeb). Согласно представленным
данным, ежедневно пользователи соцсети в среднем:
-делают 17 млн публикаций,
-ставят миллиард лайков,
-пишут 27 млн комментариев,
-отправляют более 6 млрд сообщений,
-смотрят 400+ млн видео в сутки,
-просматривают более 9 млрд записей в сутки [20]
Если раньше ВКонтакте имела репутацию «для школьников», то на
сегодняшний день открывается совсем иная картина. По мнению специалистов
в сфере медиа, социальная сеть охватывает практически все слои населения.
Кроме того, в ВКонтакте не мало высокодоходной аудитории. Рис.2.
Приложение 1
Эти данные делают социальную сеть привлекательной для
продвижения бизнеса. Что практически обязывает компанию присутствовать в
социальной сети. Но проанализировав данный аспект, создается впечатление,
что многие компании создают свои страницы для галочки. Соответственно ни о
каком потоке клиентов из социальных сетей не может быть речи. Более того,
многие станицы и сообщества серьезных на первый взгляд организаций
находятся в плачевном состоянии или вовсе заброшены.
Первая мысль, которая приходит в голову, когда представляешь себе
страницу в социальной сети фирмы, занимающейся дизайном интерьера – это
увлекательный мир дизайна, масса интересных идей, изображения которые
можно смотреть часами, даже если ты ремонт делать ближайшие 10 лет не
собираешься. А по факту, в группах по 300 подписчиков и куча рекламных
объявлений от пользователей сети на различные темы.[6]
31
Так какой же должна быть продающая страница? Не обязательно
продающая страница должна «продавать» в буквальном смысле. Ее основная
цель замотивировать пользователя на определенное действие. Рассмотрим для
начала что представляет собой продающая страница.
Продающая страница — это страница сайта, обладающая высокой
конверсией посетителей в покупатели. Также эту страницу часто называют
главной, посадочной или просто «лендингом». Это своего рода «ловушка» для
захвата данных потенциального клиента. Ее конечная цель — заставить
пользователя совершить необходимое Вам действие, например, сделать заказ
или совершить звонок.
В качестве примера, я выбрала несколько лендингов конкурентов
ВКонтакте.
Пример 1. Рис. 3. Приложение 1
В поисковике компания позиционирует себя как студия дизайна и
находиться на первом месте в списке по запросу «дизайн интерьера» в Казани,
но на странице сообщества информации про местонахождение офиса как
таковой нет. Указана улица, без номера дома и офиса, нет данных по графику
работы. Указанный сайт находится в нерабочем состоянии. Обратная связь с
сообществом возможна только посредством комментариев под постами в
новостной ленте. Связь с менеджером студии возможна только посредством
телефонного звонка.
Удачным решением могу отметить оформление тематической обложки и
наличие информации об оказываемых услугах. Лента ориентирована на общую
информацию о дизайне и не позиционирует бренд компании.
Пример 2. Рис. 4. Приложение 1
Студия дизайна Натальи Кузьминой «Сдобром». Неудачно оформленная
обложка, скорее это даже грубая ошибка, попытка поместить большое
количество информации на аватар размером 200х200px. Результат такого
действия нулевой и никак не в пользу бренда. Новостная лента «замусорена»