42
Эти компании, в отличие от TAURAS FITNESS, не так давно
работают на рынке и не имеют давно сложившихся отношений с клиентами.
TAURAS FITNESS предоставляет клиентам широкий выбор продуктов.
Таблица 12 - Сравнительный анализ конкурентов
Параметры
Весов
ой
коэфф.
TAURAS
FITNESS
A-FITNESS
FITNESS
FAMILY
HARD
CANDY
FITNESS
балл
оценка
балл
оценка
балл
оценка
балл
оценк
а
Охват занятий
0,2
8
1,6
8
1,6
5
1
5
1
Ассортимент услуг
0,1
4
0,4
7
0,7
7
0,7
7
0,7
Импортозамещение
0,1
4
0,4
5
0,5
5
0,5
4
0,4
Качество услуг
0,3
8
2,4
9
2,7
7
2,1
5
1,5
Лояльность
покупателей
0,1
8
0,8
8
0,8
5
0,5
4
0,4
Реклама
0,2
8
1,6
9
1,8
5
1
9
1,8
Итого
1
-
7,2
-
8,1
-
5,8
-
1
Таким образом, компания очевидно проигрывает A-FITNESS по
качеству услуг, ассортименту, рекламной деятельности. FITNESS FAMILY
выигрывает у компании по уровню ассортимента, но проигрывает по
остальным показателям.
HARD CANDY FITNESS проигрывает компании по охвату брендов,
качеству и лояльности покупателей. При этом выигрывает в ключевом
показателей – рекламе.
Рассмотрим позицию компании на матрице конкурентоспособности.
43
Конкурентная позиция
Сильная
Привлекательность отрасли
Рисунок 9 - Матрица конкурентной позиции
Таким образом, компания находится в позиции - средний бизнес.
Рассчитанные по нашей методике показатели конкурентной позиции и
стратегического потенциала (KPI 1 и KPI 2) указывают на возможности у
предприятия существенно повысить конкурентоспособность и
эффективность деятельности.
Таким образом, главная проблема реализации стратегии - отсутствие
стратегии маркетингового развития, привлечения максимального числа
сегментов покупателей, а не только физических лиц.
Стратегия компании выбрана верно, но разработана не полно.
Компании требуется разработка программы маркетингового и сбытового
развития в рамках действующей стратегии, что позволит существенно
средняя
слабая
низкая
Высокая средняя
44
улучшить деятельность, а также систематизировать действующую стратегию
конкурентного развития.
В Приложении 2 представлены факторы, влияющие на деятельность
TAURAS FITNESS (экономическая, социальная, политическая,
технологическая, экологическая и институциональная среда), подробно
описано содержание факторов и дана оценка степени влияния:
Важны такие факторы, как: инфляция, жилье, господдержка,
политическая ситуация в стране, новые стандарты техники, климатические
условия.
Итак, компания придерживается стратегии концентрированного роста
с акцентом на укрепление позиций на рынке.
В этой связи мы можем выделить лишь ряд упущений в реализации
стратегии TAURAS FITNESS на российском рынке. Обратим внимание, что
эти недостатки негативно влияют на восприятие потребителями услуг
TAURAS FITNESS, их надо ликвидировать.
45
3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ РОСТА ДЛЯ ФИТНЕС-КЛУБА
TAURAS FITNESS
3.1 SWOT-анализ компании
Цель SWOT-анализа - предоставить выводы о сильных и слабых
сторонах деятельности организации, в связи с внешними возможностями и
угрозами. Так, мы построили таблицу 13.
Таблица 13 - Построение SWOT-анализа для TAURAS FITNESS
Возможности
Угрозы
1. Расширение ассортимента
услуг;
2. Повышение квалификации;
3. Расширение присутствия на
рынке региона;
4. Поощрение постоянных
клиентов
1. Приход на рынок кон-
курентоспособных компаний;
2. Активизация конкурентов;
3. Макроэкономические
показатели;
4. Политические факторы;
5. Изменения требования
санитарных норм;
6. Изменение предпочтений
клиентов
Сильные стороны:
Сильные стороны и
возможности:
Сильные стороны и угрозы:
1. Месторасположение
2. Долгий срок работы
3. Широкий ассортимент
услуг
4. Благоприятный имидж
5. Привлечение туристов
6. Работа с постоянными
клиентами
7. Повышение уровня
квалификации;
- выход на новые рынки,
увеличение ассортимента;
- квалификация персонала,
контроль качества, неудачное
поведение конкурентов и
развитие рекламных техно-
логий дадут возможность
успеть за ростом рынка;
- достаточная известность
будет способствовать выходу
- усиление конкуренции,
инфляция и рост налогов,
изменение вкусов потребителей
повлияют на проведение раз-
личных стратегий;
- появление конкурентов
вызовет дополнительные
расходы финансовых ресурсов;
- благоприятный имидж, долгие
сроки работы на рынке услуг
46
8. Участие персонала в
тренингах.
на новый уровень.
поможет избежать
отрицательных последствий
экономической нестабильности.
Слабые стороны:
Слабые стороны и
возможности:
Слабые стороны и угрозы:
1.Недостаток
информации по поводу
стратегических направ-
лений развития
компании
2.Зависимость загрузки
от сезонов года
3. Громоздкая форма
типового договора
4. Цены выше среднего
уровня
5. Система принятия
решений централизована
- громоздкая форма договора;
- недостаток информации и
высокие цены могут привести
к спаду спроса на услуги.
- инфляция, , а так же высокие
цены приведут к снижению
спроса на определенные услуги;
- зависимость загрузки от
сезонов года, возможность
прихода на рынок новых
конкурентов;
- активизация существующих
конкурентов, политические
факторы
Делая вывод по данной таблице, мы отмечаем, что возможности,
попадающие в поля «Возможности» и «Сильные стороны», «Возможности» и
«Слабые стороны», имеют большое значение для TAURAS FITNESS и их
надо обязательно использовать. Стоит обратить внимание на «Слабые
стороны» и «Угрозы».
Компании требуется поддержка продвижению услуг, увеличение
рекламной деятельности, создание и продвижение новых услуг,
формирование выгодных предложений для корпоративных клиентов и
физических лиц.
3.2. Анализ по методологии пяти конкурентных сил М. Портера
47
Для TAURAS FITNESS проведем анализ отрасли и конкурентной
ситуации в ней. Проведем анализ конкурентных сил на рынке
транспортировки и хранения грузов по методике М.Портера (приложение 3).
Таблица 14 - Результаты анализа
Параметр
Значение
Описание
Угроза со
стороны товаров-
заменителей
2
Средний
уровень
Низкий уровень угрозы со стороны товаров-
заменителей с соответствующими ценовыми и
качественными параметрами.
Привлекательность рынка
Угрозы
внутриотраслевой
конкуренции
10
Высокий
уровень
На рынке присутствует достаточно большое
количество участников.
Непривлекательность рынка
Угрозы со
стороны новых
игроков
10
Средний
уровень
На рынок новым участникам выйти очень сложно.
Непривлекательность рынка.
Угроза потери
текущих клиентов
7
Средний
уровень
Потребители регулярно пользуются услугами, в
ближайшие лет 10 их большинство вряд ли
перестанет заниматься спортом.
Привлекательность рынка
Угроза
нестабильности
поставщиков
4
Низкий
уровень
Компания покупают готовые продукты у
поставщиков, с которыми имеет долгосрочные
деловые отношения
Привлекательный рынок
Угроза вхождения в отрасль новых конкурентов средняя, так как
существование в этой отрасли требует значительных капиталовложений.
Поставщики. У TAURAS FITNESS отношения с поставщиками уже
достаточно хорошо отлажены, что обеспечивает бесперебойные и
своевременные поставки. Также деятельность предприятия не предполагает
крупных закупок сырья и товаров.
Товары-заменители. Существует возможность широкого
распространения инновационных услуг, что сократит потребность в
использовании услуг компании. Но скорость распространения этих
48
источников не столь велика, чтобы уже сейчас у компаний, акцентирующих
свою деятельность на традиционном ассортименте фитнес-услуг, начали
появляться проблемы со сбытом услуг.
Клиенты. Услуги компании стандартизированы, клиентыхорошо
информированы, и затраты на переход к другому поставщику услуг высоки,
что мешает клиентам выбрать услуги другой компании.
3.3. Выбор стратегии развития компании и ее обоснование
Наиболее подходящая для предприятия стратегия
концентрированного роста должна быть реализована по двум направлениям:
с акцентом на усиление позиций на рынке и акцентом на стратегии развития
рынка.
Данная стратегия отличается тем, что при ее реализации идет
активная работа по завоеванию большей доли рынка, а также по
продвижению уже предлагаемых предприятием услуг. Этот тип стратегии
работает с уже существующим продуктом на конкретном рынке. Риск, в
сравнении с другими типами стратегий, минимален: все, с чем придется
работать, знакомо и проверено, худшее, что может ожидать организацию –
она останется на прежнем уровне развития.
По результатам анализа мы выяснили, что компания периодически
имеет убытки. Причем она работает эффективно – доля себестоимости в
выручке снижается.
Таким образом, для устранения убыточности бизнеса компании
достаточно изменить подход к расходам. Стратегию изменять не
потребуется. При этом очевиден хаотический подход руководства к развитию
бизнеса. Это означает, что решив указанную нами проблему, руководство
возможно не сможет решить следующие. Компания двигается бессистемно,
не учитываются важнейшие элементы управления предприятием, нет
49
видения будущего компании. Поэтому для придания существенного точка
развитию компании важно разработать стратегию организации.
Предлагаем компании развивать стратегию, относящуюся к типу –
концентрированного роста, с использованием ее подтипов – укрепления
позиций на рынке, выход на новые рынки с текущим ассортиментом.
Это будет достигнуто с помощью:
- реформирования организационной структуры компании для
снижения себестоимости, и внедрения должности маркетолога, который
будет проводить анализ по всем направлениям бизнеса;
- увеличение каналов распространения товаров и услуг;
- выход на рынок в новой услугой путем предложения услуг выездной
команды тренеров для проведения зарядки в компаниях города и области.
Далее разработаем основные элементы предлагаемой стратегии
развития компании.
Цели стратегии:
- расширение присутствия компании на ленинградском рынке;
- внедрение новой услуги;
- рост финансовых результатов компании.
Задачи компании по реализации предлагаемой стратегии
представлены на рисунке.
Для разработки мероприятий по совершенствования стратегического
планирования построим дерево задач.
В рамках маркетинговых мероприятий маркетолог будет выполнять
функции:
- организации и управления деятельностью по продажам,
- развития товаров (услуг), организация их материальной поддержки и
технической поддержки и обеспечения их продажи определенным
потребителям,
- формированию адекватных цен на услуги,
- стимулированию продажи товаров и услуг,
50
- организации работы с рынком,
- исследованиям конкурентов и каналов сбыта.
Разработка мероприятий по реализации стратегии развития
Стратегическое планирование
Внедрение
должности
маркетолога
Выход новой
услуги
Программа
повышения
лояльности
клиентов
Организация
комплекса
маркетинга
Планирование
рекламной
кампании
Создание
выгодных
условий
оказания услуг
Формирование
выездной
команды
тренеров для
спорт.
мероприятий в
офисах
компаний
Рисунок 10 - Дерево задач
Маркетолог должен будет решить следующие задачи:
1. Потребительская программа лояльности
В первую очередь, важно, чтобы маркетолог первоначально работал с
установкой, чтобы увеличить и развивать потребительскую лояльность.
Важно полагаться на то, что покупатели - придирчивые люди и компании, их
требования и запросы должны быть полностью удовлетворены.
Одна из самых важных областей работы с клиентами в компании
должна осуществляться с неудовлетворенными клиентами.
Чтобы сделать это, необходимо развивать политику относительно
неудовлетворенности клиентов. Задачи состоят в том, чтобы изучить, как
быстро устранить проблемы, которые возникли, чтобы извлечь максимум
51
полезной информации от проявлений недовольства и, на основе этой
информации, принять меры, чтобы улучшить товары и услуги, сервис и
организацию предоставления услуги.
Недовольный Клиент - это очень плохо. 95% неудовлетворенных
клиентов не тратят время на жалобы, они тихо голосуют кошельком и
прекращают покупать услуги компании, которая не оправдывала их
надежды. Но если клиент потратил свое время и нервы, чтобы жаловаться, то
это - для компании - шанс удержать его. Менеджеры компании должны
сделать все, что в их власти, чтобы исправить ситуацию.
Для ускорения реализации стратегии концентрированного роста с
усилением позиции на рынке компании необходимо: оценивать потребности
и лояльность клиентов компании, повышать качество услуг, наращивать
внешние связи, а также использовать больше каналов продвижения
продукции, наращивать рекламу. Решить указанные задачи может грамотно
решить построенная систематизированная маркетинговая деятельность.
Также компании требуется наращивать прибыль, чтобы развивать
конкурентоспособность. Эту задачу также решит комплекс маркетинга.
2. Планирование рекламной кампании
Разработку рекламной кампании важно внедрить в должностные
инструкции маркетолога.
Ему будет также важно разработать рекламные материалы, которые
не только опишут услуги компании, но также и обучат клиента и помогут
ему принять решение купить эти услуги в компании.
Материал может быть в форме флаеров, которые клиенты могли бы
взять с собой и обсудить варианты со своими друзьями. Их можно
вывешивать на сайте компании. Сенсорные экраны (электронные киоски)
при продаже становятся все больше популярными. С их помощью даже
абсолютно непрофессиональный клиент, нажимая на соответствующие
кнопки на экране, может найти возможность принятия решения о покупке
услуг.