34
Опрос проводился ООО «Ирис» в течение 5 дней. Частота посещения
фитнес клуба респондентами представлена в виде диаграммы на рисунке 2.7.
Рисунок 2.7 - Частота посещения респондентами фитнес клуба
Из полученных данных видно, что большая часть гостей (43 и 32%)
посещает фитнес клуб каждый месяц и лишь десятая часть посещает фитнес
клуб один раз в несколько месяцев и реже.
Из двухсот опрошенных 192 человека (96%) постоянно проживают в г.
Ростов-на-Дону и пригороде. Из проживающих в г. Ростов-на-Дону 53%
проживают в Ворошиловском районе, 29% в Ленинском, 8% в Октябрьском.
Данные о месте проживания опрашиваемых представлены на рисунке
2.8.
15
32
43
10
Частота посещения респондентами фитнес клуба
не сколько раз в неделю
один раз в неделю
1-3 раза в месяц
один раз в несколько месяцев
35
Рисунок 2.8 - Сегментация по месту проживания
Среди опрашиваемых было 58% женщин и 42% мужчин.
Данные о возрасте гостей отображены на рисунке 2.9.
Рисунок 2.9 - Данные о возрасте клиентов
53
29
10
8
Сегментация по месту проживания
Ворошиловский район
Ленинский район
Октябрьский район
Пригород
18
48
24
10
По возрасту клиенты
18-24
25-35
36-45
старше 45
36
Диаграмма показывает, что большая часть респондентов – это люди от
25 до 45 лет (48 и 24%).
По уровню образования: 63% имеют высшее образование, 6% ученую
степень, 20% имеют среднее профессиональное образование и 11% среднее,
что показано на рисунке 2.10.
Рисунок 2.10 - Сегментация по уровню образования
Данные о социальном статусе представлены на рисунке 2.11.
Рисунок 2.11 - Сегментация по роду занятий
11
20
63
6
По уровню образования клиентов
Среднее
Средне-профессиональное
Высшее профессиональное
Ученая степень
40
28
6
14
6
4
2
Сегментация по уровню занятий
Специалист
Руководитель
Имею свой бизнес
Домохозяйка
Студент
Пенсионер
Другое
37
Из представленных данных видно, что большая часть респондентов
является специалистами или руководителями (40 и 28%). В ходе опроса
выяснилось, что у 71% опрошенных есть дети возрастом до 12 лет.
Исходя из вышеперечисленных результатов маркетингового
исследования, можно сделать выводы о целевом сегменте рынка фитнес
клуба.
Целевым сегментом ООО «Ирис» являются мужчины и женщины от 18
до 45 лет. В основном это молодежь. Это специалисты и руководители с
высшим и средним профессиональным образованием. Главным образом
посетители ООО «Ирис» проживают в Ворошиловском районе г. Ростова-на-
Дону.
Также ООО «Ирис» посещают люди, которые работают поблизости.
Именно на такого гостя и ориентирован ООО «Ирис».
2.3 Анализ конкурентоспособности фитнес клуба ООО «Ирис»
Конечной целью деятельности фитнес клуба ООО «Ирис» является
прибыль. Увеличить прибыль организации можно за счет:
- повышения конкурентоспособности фитнес клуба и его услуг;
- роста количества продаж карт, персональных тренировок,
дополнительных услуг;
- повышения притока новых клиентов, за счет организации новых
услуг.
Повышение конкурентоспособности является самым важным для
организации, поэтому проведем анализ и определим показатели
конкурентоспособности для дальнейшей разработки мероприятий,
направленных на совершенствование деятельности фитнес клуба ООО
«Ирис».
В рамках исследования конкурентоспособности фитнес клуба ООО
«Ирис» были определены клубы, которые отнесены к основным конкурентам
38
организации, исходя из местоположения, объема и качества предоставляемых
услуг, уровня цен.
Основные конкуренты фитнес клуба ООО «Ирис» представлены в
таблице 2.2.
Таблица 2.2
Основные конкуренты фитнес клуба ООО «Ирис»
Наименование
предприятия
конкурента
Средняя цена за
годовое членство, руб.
Месторасположение
конкурента
BandaFit
60000
Жмайлова 4/2
Первый Фитнес
16800
Социалистическая 145
Престиж
55000
Труженников 33Б
В качестве наиболее близких конкурентов для фитнес клуба ООО
«Ирис» было выделено три организации: BandaFit, Первый Фитнес и
Престиж.
Анализ компаний конкурентов и их сравнение с фитнес клубом ООО
«Ирис» по основным критериям представлен в Приложении А.
По данным приведенным в Приложении А можно сделать вывод, что
ключевые критерии фитнес клубов конкурентов довольно схожи между
собой. Фитнес клуб ООО «Ирис» обладает определенными конкурентными
преимуществами по сравнению со своими ключевыми конкурентами, такими
как:
- удобное месторасположение;
- новое оборудование;
- наличие бассейна;
- квалифицированный персонал;
- ценовая политика;
- программа скидок и бонусов.
Проведем далее анализ рыночной ситуации, в которой действует
фитнес клуб ООО «Ирис», и дадим оценку типов возможностей и угроз, с
которыми она может столкнуться. В исследовании использовался метод
39
SWOT-анализа, который получил название от английских терминов Strengths
(Силы),
Weaknesses (Слабости), Opportynities (Возможности) и Threats
(Угрозы). Такой анализ проводится путем сравнения главных показателей
деятельности данной фирмы с конкурентами, присутствующими на этом же
целевом рынке.
Сопоставление основных показателей экономической эффективности
дает возможность выявить уязвимые и наиболее сильные стороны в
деятельности организации сравнении с конкурентами и мировыми лидерами
в аналогичной области бизнеса.
Это позволяет найти незанятые рыночные ниши, определить вероятных
партнеров по производственно-технической кооперации и рассчитать
преимущества от возможного слияния с другими фирмами.
Применение SWOT-анализа позволяет систематизировать всю
имеющуюся информацию.
Результаты исследования сильных и слабых сторон, возможностей и
угроз со стороны внешней среды для фитнес клуба ООО «Ирис»
представлены в таблице 2.3.
На основании проведенного анализа компаний-конкурентов,
предоставляющих спортивно-оздоровительные услуги в г. Ростов-на-Дону,
истории и тенденций развития индустрии, возможностей и угроз со стороны
рынка, можно сделать вывод, что фитнес клуб ООО «Ирис», организуя свою
работу в сегменте бизнес+, имеет определенные риски (давление
конкурентов, в том числе и ценовое, выход на рынок новых игроков), тем не
менее, представляется достаточно привлекательным, так как ниша данного
сегмента еще не заполнена в городе, и есть возможность, анализируя
действия конкурентов и рыночные возможности, учесть их недоработки и
тем самым занять свое место в спортивно-оздоровительном секторе города.
40
Таблица 2.3
SWOT-анализ фитнес клуба ООО «Ирис»
Strengths – сильные стороны
Weaknesses - слабые стороны
1. Организованный менеджмент
2. Четкое маркетинговое
позиционирование, отстройка от
основных конкурентов
3. Хорошее знание рынка и индустрии.
Организованные бизнес процессы
обслуживания клиентов
4. Хорошее оснащение
оборудованием, наличие
инновационных методик и программ
5. Хороший подъезд к клубу, наличие
парковки
1. Конкурентное окружение в шаговой
доступности, одна целевая группа
клиентов, которая составляет порядка
2-3% жителей города
2. Отсутствие «раскрученного»
бренда, как следствие высокие
затраты на вывод нового продукта на
рынок
3. Высокие затраты на обучение
персонала и сервис
Opportunities – возможности
Threats - угрозы
1. Расширение ассортимента
предоставляемых услуг за счет
открытия полноценного детского клуба
2. Увеличения количества
потенциальных клиентов за счет
внедрения новых услуг. Увеличение
доли рынка.
3. Обучение персонала, создание на
базе клуба постоянной тренинговой
базы, контроль качества услуг
4. Введение инновационных методик в
работе с клиентскими группами.
1. Увеличение доли рынка основных
Конкурентов
2. Уменьшение цен на услуги у
конкурентов
3. Появление новых конкурентов в
зоне действия нашего клуба
4. Спад спроса из-за кризиса
По опыту внедрения фитнес услуг в регионах России, и опираясь на
знания количества клиентского потока в клубах города, целевая аудитория
фитнес клубов высоко и средне доходного сегментов составляет 3% от общей
численности жителей города в возрасте от 18 до 55 лет.
Это социально-активные, экономически независимые, имеющие
стремление к ведению здорового и активного образа жизни люди, имеющие
доход не менее 50 000руб. в месяц на одного человека в семье.
Из расчета 3% от общей численности жителей города Ростов-на-Дону,
которая по независим оценкам составляет на сегодняшний день порядка
1016 385 (проживающих в городе), потенциальная целевая аудитория клубов
бизнес и премиум сегментов составит около 30 492 человек.
Количество занимающихся в клубах премиум и бизнес класса
составляет на сегодняшний момент около ~12 000 человек (сумма
41
посетителей клубов, указанных в таблице 2.3, а также других клубов данного
сегмента, которые не рассматриваются в качестве прямых конкурентов, но
тем не менее разделяет базу потенциальных клиентов клуба).
Расширять клиентскую базу необходимо не только за счет привлечения
клиентов из других клубов, но и за счет формирования потребностей к
занятиям фитнесом у потенциальных клиентов, которые до этого не
занимались в клубах города.
Как конкурентное преимущество можно рассматривать в этом разрезе
наличие детского клуба в том же здании, решается сразу две важные задачи:
1. Дается возможность клиентам «отдохнуть от детей» (категория
обеспеченных, бизнес клиентов, которых совсем не воодушевляют детские
крики).
2. Для тех же семей – дается возможность в одном месте получить
полный спектр детских услуг без нарушения спокойствия взрослой категории
клиентов.
На данный момент основными клиентами клуба являются люди в
возрасте от 18 до 65 лет. Среди них как студенты, простые служащие и
представители рабочих профессии, так и руководители предприятий города.
Исходя из позиционирования клуба в сегменте «бизнес+», анализа
планировочных решений, площадей, предоставляющих основные услуги и
обслуживающих зон, можно с уверенность сказать, что клуб готов принять
на постоянное годовое обслуживание максимально 2 000 клиентов. При
максимальной загрузке клуба в «час пик» в клубе может находиться порядка
280-320 человек (с учетом детей).
Конкурентные преимущества фитнес клуба ООО «Ирис».
На текущий момент большинство фитнес клубов г. Ростове-на-Дону не
концентрируют свое внимание на стратегиях позиционирования. Даже те из
них, кто работает по Франшизе.
В фитнес центрах по отношению к своим клиентам отсутствуют
проактивные модели управления.
42
Как следствие, потребитель по причине отсутствия знаний о позициях
и образа фитнес клуба не может сделать выбор спортивного заведения или
делает его неправильно, опираясь на слухи, личное общее впечатление и т.п.
Рост конкуренции растет, но пока фитнес клубы применяют в качестве
инструмента только стимулирование сбыта, а именно выгодные предложения
и акции, формируя тем самым единовременный интерес к своим услугам.
Ростовский рынок фитнес услуг на сегодняшний день представляет
собой продавца фитнес услуг с относительно слабым менеджментом и
небольшим, сравнительно с мировым, опытом работы, и потребителей
фитнес услуг отчасти неопределенных в своих требованиях к уровню и
формату обслуживания и оказания услуг.
Поэтому конкурентным преимуществом ООО «Ирис» является четкое
определение тех характеристик, которые позволят клубу выделиться из ряда
конкурентных предложений и найти свою уникальную позицию на рынке.
Стратегия позиционирования представляет собой решения по выбору
образа и имиджа компании и отличительных особенностей ее рыночного
предложения для целевых потребителей.
Основные преимущества бренда ООО «Ирис»:
1. Четкая собственная ценовая политика, не опирающаяся на
проводимые конкурентами Акции, позволяющая Клиенту получить полный
комплекс фитнес услуг: фитнес-тестирование, тренажерный зал, бассейн,
кардиозона, залы аэробики, танцевальные и силовые программы.
2. Внедрение CRM систем в работу клуба (контроль качества в работе с
клиентами).
3. Новая гибкая концепция возможного посещения клуба детьми, с
учетом потребностей клиентов. Программы можно посещать как в клубном
режиме, так и выборочно (ограниченные посещения), использую систему
абонементов.
4. Креативная стратегия продвижения нового клуба на рынок.
5. Возможность ввода в ассортимент новых услуг и направлений.
43
Вывод по разделу 2.
Проведен анализ деятельности фитнес клуба ООО «Ирис»:
Услуги клуба очень разнообразны. Помимо стандартных тренажерных
залов, в фитнес клубе ООО «Ирис» можно заняться различными игровыми
видами спорта: футболом, волейболом, баскетболом, бадминтоном и
теннисом.
Дана оценка конкурентоспособности фитнес клуба ООО «Ирис».
Конечной целью деятельности фитнес клуба ООО «Ирис» является
прибыль. Увеличить прибыль организации можно за счет:
- повышения конкурентоспособности фитнес клуба и его услуг;
- роста количества продаж карт, персональных тренировок,
дополнительных услуг;
- повышения притока новых клиентов, за счет организации новых
услуг.
Исходя из вышеперечисленных результатов маркетингового
исследования, можно сделать выводы о целевом сегменте рынка фитнес
клуба.
Проведен анализ деятельности фитнес клуба ООО «Ирис»:
В качестве наиболее близких конкурентов для фитнес клуба ООО
«Ирис» было выделено три организации: BandaFit, Первый Фитнес и
Престиж.
Основные преимущества бренда ООО «Ирис»:
− четкая собственная ценовая политика, не опирающаяся на
проводимые конкурентами Акции, позволяющая Клиенту получить полный
комплекс фитнес услуг: фитнес-тестирование, тренажерный зал, бассейн,
кардиозона, залы аэробики, танцевальные и силовые программы;
− внедрение CRM систем в работу клуба (контроль качества в работе с
клиентами);
− новая гибкая концепция возможного посещения клуба детьми, с
учетом потребностей клиентов. Программы можно посещать как в клубном