44
режиме, так и выборочно (ограниченные посещения), использую систему
абонементов;
− креативная стратегия продвижения нового клуба на рынок;
− возможность ввода в ассортимент новых услуг и направлений.
45
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ ФИТНЕС-КЛУБА
ООО «Ирис»
3.1 Разработка стратегии развития ООО «Ирис»
Выявленные в предыдущем разделе выпускной квалификационной
работы проблемы, связанные как и с финансовым положением, так и с
конкурентоспособностью ООО «Ирис», актуализируют потребность в
формирования комплекса мер, которые в стратегической перспективе
должны стабилизировать организацию и повысить эффективность ее
деятельности.
Для современного рынка характерно ужесточение конкурентной
борьбы, что непосредственно оказывает влияние на деятельность
предприятий сферы услуг.
Для удержания существующих и привлечения новых клиентов фитнес-
клубу нужно идти в ногу со временем и периодически обновлять и
расширять предлагаемые услуги.
С целью совершенствования работы фитнес клуба, повышения его
конкурентоспособности в стратегической перспективе предлагается
рассмотреть возможность внедрения в ассортимент новых услуг, таких как
SUP'P и Aqua jumps.
Дадим характеристику каждой из предлагаемых фитнес-услуг.
1. SUP’P представляет собой новую революционную программу,
которая соединяет в себе тренировку на суше и в воде с использованием
комфортной поверхности надувной доски, но при этом дается более сложная
нагрузка, так как эта поверхность не стабильна.
Работа на нестабильных поверхностях развивает мышцы
стабилизаторы и глубокие мышцы нашего тела намного активнее, чем при
выполнении этих же упражнений на стабильных опорах. SUP’P позволяет
сделать тренировку еще интереснее и еще функциональнее.
В комплект SUP’P входит: надувная доска, весло, резиновые
46
амортизаторы разной степени сопротивления с креплениями на ноги и на
руки и фиксаторы закрепляющие доску на одном месте.
Программ которые можно проводить на SUP’P очень много – начиная
от функциональной тренировки и заканчивая йогой и пилатесом, на любой
вкус, любую степень кардио-интенсивности и силовой направленности.
2. Aqua jumps представляют собой прыжки на водном батуте. Занятия
по программе Aqua Jump проводятся на прочных эластичных батутах,
установленных на дне бассейна.
Рекомендуемый возраст для начала занятий – 15 лет и выше без
ограничений; уровень физической подготовки не имеет значения; занятия
проводятся в фан-клубах или с персональным тренером.
Достаточно простое оборудование, водная среда и продуманные
методики в совокупности дают замечательные результаты.
Прыжки на батуте сами по себе – достаточно интенсивная тренировка,
а сопротивление воды заставляет организм активнее включаться в эту работу.
При этом нет риска получить травму во время тренировки, так как вода
снижает нагрузку на суставы.
В программе AquaJump задействованы мышечные группы ног, бедер,
брюшного пресса и спины. Прыжки хорошо укрепляют все мышечные
волокна, особенно волокна сердечной мышцы, развивают координацию.
Для определения отношения клиентов к фитнес клубу ООО «Ирис», а
так же выявления востребованности новых услуг было проведено
анкетирование клиентов клуба. Участие в анкетировании прияло 100
человек.
Анкетирование клиентов было проведено с целью определения
мотивов посещения фитнес клуба ООО «Ирис», определения преимуществ
клуба перед конкурентами, выявления недостатков ООО «Ирис»,
определения перспективности внедрения новых услуг (SUP'P и Aqua jumps).
Ответы респондентов на вопросы по данным направлениям позволили
определить необходимый комплекс действий для повышения
47
удовлетворенности и лояльности клиентов; перспективность внедрения
новых услуг; эффективность используемых методов продвижения.
Вопросы анкеты и ответы респондентов на них представлены ниже:
1. Почему Вы выбрали фитнес-клуб ООО «Ирис»?
Большая часть респондентов выбор фитнес клуба ООО «Ирис»
соотнесли с удобным месторасположением.
Кроме того многие выбирают данный фитнес–клуб, в связи с тем, что
здесь приемлемые цены, работает высококвалифицированный тренерский
состав, установлено новое современное оборудования, а также периодически
проводится расширение ассортимента услуг.
2. Что Вас привлекает в фитнес клубе ООО «Ирис»?
Почти всех участников опроса привлекает высококвалифицированный
тренерский состав (90% ответивших).
Часть респондентов привлекают цены (5%), дополнительные услуги
(3%), сервис (2%).
3. Чего Вам не хватает в фитнес клубе ООО «Ирис»?
Большая часть участников анкетирования затруднились с ответом на
этот вопрос, поскольку их все устраивает.
Тем не менее, были и такие, которые предложили открыть новые
направления. Также часть респондентов предложили расширить программы,
проводимые в бассейне клуба.
4. Посещаете ли Вы другие фитнес клубы? Почему?
Часть опрошенных клиентов посещают другие фитнес клубы кроме
клуба ООО «Ирис».
Они объясняют это следующими причинами: в посещаемых фитнес
клубах работают знакомые им тренеры, с которыми они уже имеют опыт
тренировок; наличие широкого спектра услуг; наличие уникальных услуг.
Те клиенты, которые отдают предпочтение только фитнес клубу ООО
«Ирис» выделяют следующие причины: качественный сервис,
привлекательные цены, хорошо продумана программа тренировок, удобное
48
месторасположение (близко к дому).
5. Откуда Вы узнали о фитнес клубе ООО «Ирис»?
Большая часть респондентов стали посещать данный фитнес-клуб по
советам и отзывам друзей.
Также респондентами были отмечены такие информационные
источники, как листовки, статьи в газете, социальные сети.
6. Известны ли Вам такие направления фитнес услуг как SUP'P и Aqua-
jumps?
Большая часть участников анкетирования (75%) ответили
утвердительно, что о данных направлениях они слышали. 25% опрошенных
оказались незнакомы с данными услугами.
7. Если в фитнес клубе ООО «Ирис» будут предложены новые фитнес-
услуги, такие как SUP'P и Aqua jumps, готовы ли Вы ими воспользоваться?
95% участников анкетирования ответили, что готовы воспользоваться
новыми фитнес услугами, 5% затруднились ответить.
Следовательно по результатам анкетирования можно сделать вывод,
что клиенты фитнес клуба ООО «Ирис» лояльно отнесутся к новым услугам
и данное направление будет востребовано у клиентов, а кроме того сможет
привлечь и новых посетителей фитнес клуба.
Для того чтобы проинформировать существующих клиентов о
предложении новых фитнес услуг, а так же с целью привлечения новых
потребителей, необходимо разработать комплекс продвижения.
Продвижение услуги представляет собой совокупность различных
видов деятельности предприятия по доведению информации о достоинствах
услуги до потенциальных клиентов и стимулированию возникновения у них
желания приобрести абонемент.
Цели продвижения фитнес услуг клуба ООО «Ирис»:
1) Постоянное доведение до реальных и потенциальных потребителей
информации о существующих и новых услугах фитнес клуба ООО «Ирис».
2) В долгосрочной перспективе приобретение постоянных клиентов
49
фитнес клуба.
3) Формирование у потенциальных потребителей желания
воспользоваться новыми услугами или приобрести абонемент.
Кроме того, в рекламную компанию необходимо включить и
формирование имиджа фитнес клуба ООО «Ирис», то есть создание наиболее
положительного и современного образа фитнес клуба, который будет
соответствовать требованиям и уровню клиента.
Ключевыми элементами имиджа фитнес клуба ООО «Ирис» являются
культура обслуживания; культура оформления фитнес клуба и его
территориальное расположение; образ работников фитнес клуба и их
квалификация; организация рекламы и т.д.
Важным условием формирования имиджа фитнес клуба ООО «Ирис»
является внешняя привлекательность его сотрудников и особенно
администраторов и тренеров.
Для продвижения новых услуг фитнес клуба ООО «Ирис» необходимо
использовать комплекс рекламных мероприятий. Правильно подобранная
идея и концепция рекламы может многократно увеличить интерес
потенциальных клиентов.
Для фитнес клуба ООО «Ирис» актуально применение конкурентной
рекламы, которая нацелена на выделение фитнес клуба ООО «Ирис» среди
аналогичных, с акцентом на предоставление новых фитнес услуг SUP'P и
Aqua-jumps.
Для информирования существующих и потенциальных клиентов о
новых услугах менее затратным и эффективным будет применение
следующих средства рекламы:
- рассылка писем по электронной почте;
- реклама в Интернете «Баннеры динамические – gif»;
- реклама в Интернете «Бегущая строка»;
- адресная рассылка писем по почте.
Рассмотрим данные средства продвижения новых услуг более
50
подробно.
1. Рассылка писем по электронной почте.
Электронное письмо, несмотря на его удобство в применении, очень
часто нельзя охарактеризовать должной весомостью в глазах получателя. Это
свойство рассылки по электронной почте является ее отрицательной
стороной и проигрывает обычной почтовой рассылке.
Но при огромном количестве потенциальных клиентов e-mail рассылка
имеет и свои преимущества.
Несмотря на негативное отношение к данному виду рекламы закон
эффективности рассылок по электронной почте гласит: «Рассылка рекламы
эффективна и окупаема при любом отношении общественности к этому
явлению».
Как правило, коэффициент полезного действия составляет от 7% до
12%.
2. Реклама в Интернете «Баннеры динамические – gif».
Данный вид баннера является самым популярным в Интернете. Он
принимается всеми баннерными сетями и рекламными брокерами. Он также
как и бегущая строка располагается на сайтах, но действует на подсознание
людей более эффективно.
3. Реклама в Интернете «Бегущая строка».
Для того чтобы направить поток посетителей на сайт компании при
помощи «бегущей строки», достаточно выполнить три простых условия:
Во-первых, необходимо выбрать ключевые слова, которые связаны с
предоставляемыми услугами фитнес клуба;
Во-вторых, нужно составить рекламное объявление.
В-третьих, разместить рекламное объявление на самых видных местах
лучших рекламных площадок города.
4. Адресная рассылка писем по почте.
Для расширения рынков сбыта и увеличения общего объема продаж
адресная рассылка выступает одним из самых эффективных средств.
51
Основным преимуществом прямой почтовой рассылки является ее высокая
избирательность.
Выбрав потенциальных и реальных клиентов, с помощью адресной
рассылки можно обратиться только к ним. Эффективность рассылки
составляет 1-4%.
Проводить адресную рассылку необходимо после совместно с другими
видами рекламы.
Проект продвижения новых услуг фитнес клуба ООО «Ирис»
представлен в таблице 3.1.
Таблица 3.1
Проект мероприятий по продвижению услуг фитнес клуба ООО
«Ирис»
Мероприятия
Сроки
исполнения
Предполагаемый
эффект, способ
проведения
1) Разработка и
проведение новой
рекламной кампании,
направленной на
информирование о новых
услугах привлечение
потенциальных клиентов
1 месяц
Новая рекламная
кампания с учетом
проведенных
исследований, позволит
не только укрепить в
сознании людей
информацию о новых
услугах фитнес клуба, но
и привлечет новых
клиентов.
Использование СМИ.
2) Стимулирование на
основе проведения
различных акций
1 месяц
Данного рода реклама
способна привлечь
потенциальных клиентов
в периметре всего
города.
Применение Интернет
рекламы
3) Применение акций с
использованием
«персональной продажи»
с участием тренеров
фитнес клуба
1 раз в месяц
Привлечение к новым
услугам клиентов,
постоянно пользующихся
другими услугами клуба
1) Разработка и проведение новой рекламной кампании, направленной
на информирование о новых услугах привлечение потенциальных клиентов:
- размещение рекламных растяжек;
52
- изготовление и размещение рекламы в районе нахождения клуба;
- заказ и размещение рекламы по радио;
- размещение рекламной продукции вблизи фитнес клуба.
2) Стимулирование на основе проведения акций:
- размещение скидочных купонов в СМИ;
- проведение пробной тренировки бесплатно, при предоставлении
флаера; - предоставление скидок на дополнительные услуги к основному
абонементу клиентов.
3) Проведение акций с использованием «персональной продажи» с
участием тренеров фитнес клуба.
Данная акция направлена на то, чтобы подогреть интерес к занятиям
спортом в потенциальных клиентах. Данная практика применяется в США,
она имеет огромную популярность, потому что все представляется как
небольшое шоу.
Тренера по акробатике делают номера и с ними в течении полу часа
выступают на публичном месте, помощники при этом раздают печатные
издания, в которых опубликована вся контактная информация о фитнес
клуба.
Данные акции целесообразно проводить в моменты пика активности
граждан к физическим видам спорта.
Подобные акции благотворно влияют на привлечение новых клиентов в
фитнес-центр.
Так же благодаря данной акции увеличиваются показатели по разовым
посещениям и приобретению дополнительных услуг. Данное явление
связано, прежде всего, с любопытством граждан, а приобретение
дополнительных услуг, с рекламой данного вида услуг по методу
распространения во время проведения акции печатного материала об услугах
фитнес клуба.
53
3.2 Комплекс мероприятий по реализации стратегии развития
Фитнес-клуб ООО «Ирис» обладает необходимыми ресурсами для
внедрения в его практику новых услуг, таких как SUP'P и Aqua jumps.
В фитнес клубе имеется соответствующий требованиям к проведению
данных тренировок бассейн, а так же имеются необходимые финансовые
ресурсы.
Тем не менее, для осуществления данного проекта, необходим
комплекс определенных мероприятий.
Для реализации проекта внедрения новых фитнес услуг в деятельность
фитнес-клуба ООО «Ирис» необходимо:
1. приобрести оборудование, необходимое для оказания новых услуг;
2. нанять тренеров, которые будут проводить тренировки по новым
направлениям;
3. рассчитать необходимый для новых сотрудников фонд оплаты труда;
4. составить программу тренировок по новым направлениям;
5. реализовать программу продвижения новых услуг.
По каждому направлению реализации проекта необходимо определить
временные сроки и ответственные лица.
С целью повышения эффективности функционирования фитнес клуба
ООО «Ирис» на базе предложенных проектных решений, составлен план
внедрения проектных предложений (таблица 3.2).
Ответственными лицами за реализацию проектных мероприятий
назначены:
- руководитель фитнес клуба, который должен координировать ход
реализации проекта на всех его этапах, а так же принять участие в оценке
эффективности реализации проекта;