55
сохранение текущих показателей. Вместе они обеспечивают 30%
товарооборота всей товарной группы «свежесрезанные цветы» и являются так
называемыми «устойчивыми середняками».
В категорию C вошли четыре вида свежесрезанных цветов магазина
«Аскония» - гиперикум, орнитогалум, капуста и рускус. Данный результат
вполне объясним тем, что эти виды цветов являются вспомогательными при
составлении букетов и несут функцию украшения букетов, т.к. чистые
цветочные композиции, составленные только из данных растений составлять не
принято. Полностью изымать их из ассортимента нельзя, однако увеличение
объемов продаж этих цветов возможно при дополнительном разъяснении
флористами и продавцами их преимуществ и креативности, составления
оригинальных показательных букетов с их использованием, а также выкладки в
привлекательной для покупателей зоне.
Для принятия решения об оптимизации ассортимента магазина
используется сочетание ABC- и XYZ-анализа.
Исследуем ассортимент магазина «Аскония» в помощью XYZ-анализа.
В качестве объекта анализа используем элементы товарной группы
«свежесрезанные цветы». Определим ассортиментные позиции данной
категории товаров, которые подвержены наименьшим колебаниям спроса. В
качестве параметра анализа продолжим использование показателей
товарооборота за 4 квартал 2017 года – октябрь, ноябрь и декабрь.
Определим коэффициент вариации - среднеквадратическое отклонение
для каждого объекта анализа. Данный коэффициент означает величину того,
насколько продажа товара отклоняется от среднестатистической, т.е.
показывает, стабилен ли спрос товара или нет. Расчет коэффициента вариации
выполним в программе Microsoft Excel, используя деление функции
стандартного отклонения для всего массива данных на функцию средней
арифметической анализируемой области. Рассчитаем коэффициент вариации
для каждого элемента товарной группы «свежесрезанные цветы», результаты
внесем в следующую таблицу.
56
Таблица 9
Данные для расчета коэффициента вариации товарной группы
«свежесрезанные цветы» за 4 квартал 2017 г.
(по материалам компании)
Товарная
группа
"свеже-
срезанные
цветы"
Оборот
за
октябрь,
руб.
Оборот
за
ноябрь,
руб.
Оборот
за
декабрь,
руб.
Оборот за
4 квартал,
руб.
Коэффициент
вариации, %
Гвоздика
4103,54
4275,83
3434,17
11813,54
9,22
Гербера
4683,76
3868,18
4845,76
13397,7
9,58
Гиперикум
4579,47
3391,44
3116,19
11087,1
17,18
Капуста
2627,39
2313,93
3012,8
7954,12
10,78
Лилия
2850,82
3475,93
5402,5
11729,25
27,78
Орнитогалум
3281,22
3042,61
3581,65
9905,48
6,68
Роза
6121,21
6259,63
7163,3
19544,14
7,09
Рускус
2113,94
2220,91
1925,66
6260,51
5,85
Спрей-роза
4637,04
4794,53
4819,95
14251,52
1,70
Хризантема
5114,37
5116,31
4835,08
15065,76
2,63
Итого
40112,76
38759,30
42137,06
121009,12
-
Отсортируем объекты анализа в порядке возрастания коэффициента
вариации каждого элемента и соответственно ранжируем составляющие
товарной группы «свежесрезанные цветы». Чем выше коэффициент вариации,
тем хуже, тем сложнее прогнозировать продажи данного вида продукции.
Определяем количество входящих в группы X, Y и Z анализируемых элементов
в соответствии со стандартным соотношением данных категорий: товары X с
коэффициентов вариации менее 10%, товары Y с коэффициентом вариации от
10 до 25%, товары Z с коэффициентов вариации, превышающим 25%.
Полученные результаты внесем в таблицу, представленную в приложении 27.
Таким образом, большинство свежесрезанных цветов показывают
относительно устойчивые продажи. К ним относятся спрей-роза, хризантема,
рускус, орнитогалум, роза, гвоздика и гербера, входят в группу X. Некоторые
из них не являются лидерами продаж, однако обладают стабильным спросом.
Это объясняется тем, что рускус и орнитогалум являются вспомогательными
элементами при составлении цветочных композиций и, возможно, обладают
небольшим, но устойчивым кругом покупателей.
57
Следовательно, капуста и гиперикум, так же являясь вспомогательными
видами свежесрезанных цветов, пользуются менее стабильным спросом, что
объясняет более низкий коэффициент вариации и их вхождение в группу Y. В
категорию Z вошел только один вид цветочной продукции – лилия,
характеризующаяся наименее стабильным спросом за период с октября по
декабрь 2017 года.
Для проведения совмещенного ABC-XYZ-анализа используем
полученные данные и сопоставим матрицы ABC и XYZ. В результате данного
совмещения мы получаем девять групп объектов по двум критериям – степени
влияния на конечный результат (ABC-анализ) и стабильность,
прогнозируемость данного результата (XYZ-анализ). Совмещенную матрицу
представим в приложении 28.
В результате выделяются три позиции AX – роза, хризантема и гербера,
которые стабильны в потреблении и обеспечивают значительную часть
товарооборота ООО «Аскония». Это лидеры, которые должны занимать лучшие
места в выкладке и иметь свежий вид, а также устойчивый, но постоянный
запас. Не менее важна позиция AY, которую занимает спрей-роза. Данный вид
свежесрезанных цветов пользуется большой популярностью среди
покупателей, даже большей чем гербера, относящаяся к категории AX, однако
обладающая менее устойчивым спросом. Её запас необходим так же с
небольшим избытком. Возможны поставка новых разновидностей данного
растения, работа флористов и продавцов-консультантов по продвижению
продаж с последующим вхождением спрей-розы в категорию AX.
Товары BX и BZ (гвоздика и лилия) с растущими показателями объема
продаж требуют увеличения запаса – вероятно, колебания в продажах были
вызваны тем, что при растущем спросе товаров не хватало. Большей частью
данная ситуация затрагивает работу с поставщиками лилии, которая, как
показал проведенный анализ, пользуется популярностью в новогодние
праздники.
Малозначимые, но стабильно продающиеся товары CX и CY с
58
невысоким коэффициентом вариации, к которым относятся гиперикум,
орнитогалум, капуста и рускус, не требуют никаких действий кроме
поддержания стабильного запаса. Данные виды цветочной продукции чаще
всего используются при оформлении дорогих букетов и цветочных
композиций, внося разнообразие с постоянный ассортимент свежесрезанных
цветов и выделяя магазин «Аскония» среди конкурентов, привнося в
композиции нотку оригинальности и фирменного стиля.
Среди анализируемых объектов цветочной продукции ни один не вошел
в категорию товаров CZ, которые отличаются низким объемом продаж и
неустойчивым спросом, требуют принятия решения о необходимости наличия в
ассортименте и, возможно, их замене на потенциально более интересные и
конкурентоспособные.
Таким образом, исследование товарной политики проводилось на основе
цветочного магазина ООО «Аскония». Проанализированы организационная
структура, основные финансовые показатели деятельности торгового
предприятия, его положение на рынке, а также сущность мероприятий в рамках
товарной политики, структура и особенности товарного ассортимента. С целью
его оптимизации и повышения коммерческой эффективности автором было
проведено углубленное исследование с применением ABC- и XYZ-анализа с
последующим составлением сводной матрицы ABC-XYZ. Результатом
послужило выявление наиболее значимой товарной группы ассортиментного
перечня магазина, а также распределение составляющих товарных позиций по
категориям AX-CY в зависимости от доли в товарообороте ООО «Аскония» и
стабильности спроса. В категорию CZ не попала ни одна из анализируемых
позиций, что свидетельствует об оптимальности ассортимента и отсутствии
необходимости исключения из него «проблемных» товаров. Несмотря на
данные результаты анализ товарной политики ООО «Аскония» выявил
некоторые проблемы, отрицательно сказывающиеся на деятельности фирмы и
требующие разработки возможных вариантов их решения.
59
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ
ООО «АСКОНИЯ»
3.1 Направления оптимизации товарной политики ООО «Аскония»
В настоящее время приднестровская экономика испытывает
значительные трудности, вызванные дефицитом государственного бюджета и
иностранной валюты, слабой инвестиционной привлекательностью в связи с
непризнанностью республики, экономическим и политическим давлением со
стороны соседних государств – Молдовы и Украины. Благодаря их совместным
усилиям на восточной границе Приднестровья и Украины постепенно
образуется линия молдо-украинских таможенных постов, дестабилизирующих
внешнеэкономическую деятельность ПМР путем контроля импорта и введения
дополнительного таможенного декларирования в соответствии с
законодательством республики Молдова. Данные нововведения затрудняют
работу не только крупных приднестровских предприятий, но и представителей
малого и среднего бизнеса. Предприниматели несут экономические потери:
многие бизнесмены работают на уровне точки безубыточности, а некоторые и
вовсе вынуждены сворачивать дело.
Цветочный магазин «Аскония» в данной ситуации не является
исключением. В процессе анализа деятельности данного торгового
предприятия была выявлена отрицательная динамика основных экономических
показателей, что является вполне оправданным в нынешних экономических
реалиях. Однако в рамках деятельности ООО «Аскония» также существуют
негативные факторы, которые зависят сугубо от управленческих решений
руководства и оказывают отрицательное воздействие на товарную политику
фирмы. К ним можно отнести:
1. Слабое внимание руководства к необходимости оптимизации
устоявшегося и относительно постоянного ассортимента.
2. Потеря значительного количества прибыли вследствие быстрого
увядания свежесрезанных цветов.
60
3. Устаревание контрольно-кассового оборудования, компьютерной
техники и технологии ведения учета товарного ассортимента.
В рамках нынешней товарной политики ассортимент ООО «Аскония»
представлен семью товарными группами, к которым относятся:
свежесрезанные цветы, комнатные растения, горшечная продукция, грунт,
удобрения, упаковка для букетов и аксессуары. Наиболее значимой из них
является категория «свежесрезанные цветы», т.к. она формирует более 60%
финансового результата цветочного магазина «Аскония», а также чаще всего
обновляется по причине небольшой продолжительности жизни растений, их
постоянного расходования на создание букетов и цветочных композиций.
Остальные товарные группы сохраняются гораздо дольше, вплоть до
нескольких лет, и имеют меньшую долю в товарообороте фирмы. Автор
считает необходимым проведение анализ и оптимизации обновляемой части
ассортимента.
Категория «свежесрезанные цветы» подразделяется на две части – цветы
с круглогодичным оснащением, выращиваемые в теплицах и импортируемые
из-за рубежа, и сезонные цветы, появляющиеся в ассортименте магазина
«Аскония» в зависимости от периода их произрастания. Состав постоянной
части ассортимента свежесрезанных цветов практически не подвергается
изменению, так как зависит от наличия продукции у поставщиков.
Целесообразно проведение оптимизации постоянной части категории
«свежесрезанные цветы» в зависимости от показателей товарооборота и
стабильности спроса.
В результате углубленного ABC- и XYZ-анализа с последующим
составлением совмещенной матрицы ABC-XYZ для оптимизации
анализируемой группы товаров руководству ООО «Аскония» необходимо
учесть категории матрицы, в соответствии с которыми распределены
исследовавшиеся объекты.
Рекомендуется поддерживать постоянный запас и свежесть цветочной
продукции, вошедшей в категорию AX и AY, а именно розы, хризантемы,
61
герберы и спрей-розы. Эти цветы занимают максимальную долю в
товарообороте магазина и одновременно обладают наиболее устойчивым
спросом. Для улучшения позиции спрей-розы и её вхождения в категорию AX,
необходимо обеспечить расположение данного товара в торговом зале на
лучших местах, поддержку с помощью рекламных акций и мероприятий,
наличие на складе с небольшим избытком по аналогии с остальными лидерами
продаж категории AX. Наиболее успешные позиции товаров, входящих в
категории AX и AY, также требуют постоянного отслеживания колебания
спроса и цены у конкурентов.
В процессе анализа товарного ассортимента ООО «Аскония» ни одна из
исследуемых категорий не вошла в группу AZ, характеризующуюся высокой
долей в товарообороте фирмы и нестабильным уровнем спроса. Данная
тенденция является благоприятной для дальнейшей работы с товарами-
лидерами цветочного магазина.
Относительно товаров, вошедших в категории BX и BZ , - гвоздики и
лилии с растущими показателями объема продаж необходимо увеличить
складские запасы. Это объясняется тем, что при повышающемся спросе этих
товаров не хватало. В особенности данная рекомендация касается работы с
лилией, вошедшей в категорию BZ. Как показал анализ, этот цветок пользуется
популярностью в зимний период времени в канун новогодних праздников, что
необходимо учесть при её дальнейших поставках.
Товары, вошедшие в категории CX и CY, отличаются относительно
стабильным спросом при одновременно небольшой доле в товарообороте
фирмы. Ими являются вспомогательные виды цветочной продукции ООО
«Аскония», необходимые при формировании сложных и дорогих букетов и
цветочных композиций, - гиперикум, орнитогалум, капуста и рускус. Они
играют дополнительную функцию в общей совокупности свежесрезанных
цветов, привнося разнообразие и оригинальность в оформляемые букеты, и
имеют своих постоянных покупателей. Поэтому, несмотря на невысокие
позиции в совмещенной матрице ABC-XYZ, их исключение из постоянного
62
ассортиментного перечня товарной группы «свежесрезанные цветы»
категорически не рекомендуется.
Для повышения объема продаж данных товарных позиций возможна
выкладка рядом с товарами-лидерами в зависимости от их совместимости и
цветовой гаммы для наглядной демонстрации совместных композиций, а также
сопутствующая работы флористов и продавцов-консультантов по разъяснению
клиентам преимуществ использования данных товаров при составлении
букетов.
В свою очередь, ни один из анализируемых объектов не вошел в
категорию CZ, свидетельствующую о необходимости исключения из товарного
ассортимента по причине низкой доли в товарообороте фирмы и
нестабильного, зачастую случайного, спроса. Данный результат так же является
положительной тенденцией дальнейшего развития ООО «Аскония» и позволяет
сделать вывод о том, что в целом ассортимент данного цветочного магазина
является оптимальным и не требует значительных преобразований. Однако
привнести некоторые изменения с позиции внедрения в продажи современных
технологий, последних новинок или несезонной продукции все же возможно.
Автор считает целесообразным расширить перечень цветов,
составляющих постоянную часть товарной группы «свежесрезанные цветы»,
путем круглогодичного оснащения ассортимента магазина «Аскония» их
несезонными разновидностями. На основании проведенного анализа
сезонности цветочной продукции ООО «Аскония» были выявлены наиболее
распространенные сезонные виды цветов, которые могут расширить нынешний
постоянный перечень, а именно – пион, тюльпан, гладиолус и георгин. Их
поставщиками могут стать находящиеся в привычном для магазина «Аскония»
регионе кишиневские компании «CadouriOnline» и «FlowersCity».
Характерной особенностью цветочного бизнеса является специфичность
его товарного ассортимента. Работа со свежесрезанными цветами требует
соблюдения особых условий при транспортировке и хранении продукции,
немаловажным также является продление товарного вида цветов после их
63
приобретения клиентами.
Используемая в данный момент технология сухого холодного хранения
цветов приносит ООО «Аскония» до 20% потери ежемесячной прибыли.
Холодильный шкаф непрозрачного типа сохраняет цветочную продукцию в
течение 1-2 недель при температурном режиме 5-6°С. В данных условиях,
например, гвоздики хранят не более семи дней, розы — шесть, нарцисс и
тюльпан — десять, хризантемы — 15 дней. Более продолжительное хранение
при указанных температурах значительно снижает сохранность цветов после
переноса их с холода в комнатные условия.
Поэтому работники ООО «Аскония» вынуждены придерживаться
вышеуказанных сроков хранения, по завершении которого цветы из
холодильного шкафа переносятся в торговый зал, где после 5-6 дней
приобретают нетоварный вид и увядают. Также следует учитывать, что часть
поставляемых партий цветов не хранится в холодильнике, а располагается
среди потенциальных покупателей в помещении магазина при комнатной
температуре. Даже при содержании цветов в специальных растворах типа
«Chrysal» или «Бутон» такой мягкий температурный режим губит их в течение
недели.
Учитывая данную ситуацию, автор предлагает заменить используемую
технологию сухого холодного хранения цветов на технологию влажного
холодного хранения. Она характеризуется помещением растений в
специальные холодильные камеры прозрачного типа, которые одновременно
являются и холодильником, и витриной. Подобные приспособления очень
вместительны и удобны в эксплуатации. Герметичность, высота в человеческий
рост, мощный воздухоохладитель, возможность идеального вписывания в
интерьер цветочного магазина при составлении индивидуального чертежа, а
также дальнейшего расширения или уменьшения конструкции делает
холодильные камеры идеальным приспособлением для хранения цветов в
розничных магазинах. Они давно зарекомендовали себя в ведущих цветочных
салонах России и стран СНГ.
64
Автор предлагает купить холодильную камеру для ООО «Аскония»,
выполненную по стандартной технологии и индивидуальному чертежу. Для
монтажа герметичной камеры потребуются потолочные и боковые стенки в
виде сендвич-панелей, входная дверь и стеклянные стенки из стеклопакетов
аналогичных тем, что используются для остекления балконов. В качестве
холодильного оборудования необходимо приобрести воздухоохладитель-
моноблок. Индивидуальная схема построения холодильной камеры необходима
для достижения двух целей:
1. Расположение с выходом на фасад здания. Включение витринного
стекла цветочного магазина в конструкцию холодильной камеры позволит
выполнить одну из её главных функций – привлечь потенциальных клиентов,
которые при указанном расположении будут иметь прямой обзор хранящихся в
холодильной камере свежесрезанных цветов и букетов с фасада здания. Это
гарантированно привлечет в магазин «Аскония» новых покупателей.
2. Вывод теплого воздуха воздухоохладителя-моноблока за пределы
торгового зала на улицу. Данное условие позволит сгладить два основных
минуса работы моноблоков – выброс теплого воздуха и сильный шум в
процессе их работы.
Приобретение холодильной камеры, которая является более
вместительной, чем используемый в нынешнее время холодильный шкаф,
позволит увеличить площадь хранения цветов при низкой температуре. Данное
условие позволит расширить ассортимент свежесрезанных цветов,
обеспечивающих круглогодичное оснащение ООО «Аскония», за счет
включения в него несезонных видов цветов.
Влажное хранение свежесрезанных цветов в холодильной камере
означает их помещение в специальные водные растворы при температурном
режиме 0-1˚С. Так, влажное хранение гвоздики в растворе сахара, аденина и
гидразида малеиновой кислоты при указанной температуре сохраняет цветок
свежим до 30 дней. При этом продолжительность жизни цветов после хранения
увеличивается, по сравнению с хранением цветов в чистой воде, с 3 до 10 дней