45
привносятся только из-за сезонности произрастания цветов. Сезонные виды
цветочной продукции и период их появления в ассортименте магазина
«Аскония» отражены в таблице 5.
Таблица 5
Сезонность цветочной продукции ООО «Аскония»
(по материалам компании)
Весенний
период
Летний
период
Осенний
период
Зимний
период
Кругло-
годичное
оснащение
Гиацинт
Анютины
глазки
Астра
Подснежник
Гвоздика
Гортензия
Васильки
Георгин
Гербера
Ирис
Гладиолус
Георгины
Гиперикум
Краспедия
Дельфиниум
Клематис
Капуста
Ландыш
Колокольчики
Лютик
Лилия
Мимоза
Лаванда
Сандерсония
Орнитогалум
Нарцисс
Маргаритки
Цинния
Роза
Пион
Маттиола
Рускус
Ромашки
Мак
Спрей-роза
Тюльпан
Мускари
Хризантема
Сезонные виды цветов, представленные в данной таблице, не входят в
постоянный ассортиментный перечень продукции магазина ООО «Аскония». В
нем отражены лишь те виды цветов, которые представляют собой наиболее
популярные разновидности товаров и поставляются преимущественно круглый
год, т.к. выращиваются в теплицах. Таким образом, сезонность цветов не
оказывает сильного воздействия на постоянный ассортимент магазина и не
вызывает зависимость результатов деятельности ООО «Аскония» от периода
выращивания цветов.
В рамках осуществляемой товарной политики в 2013 году в штат
магазина «Аскония» был принят первый флорист, прошедший
соответствующую стажировку и получивший диплом дизайнера-флориста
высшего класса Одесской школы «Арти-Шок». Данное условие стало
основанием для оказания дополнительных услуг по созданию из
свежесрезанных цветов букетов цветочных композиций премиум класса, а
также украшения и цветочного оформления банкетов, свадеб и торжеств.
46
Стажировка флориста позволила выполнять технически сложные работы
в виде каскадных, линейных, круглых, шарообразных букетов, в том числе
букетов-муфт, бидермейеров, гламелии, которые считаются настоящей
ювелирной работой (см. приложения 20, 21, 22, 23).
Флорист ООО «Аскония» создает цветочные композиции на
специальном флористическом столе, который является рабочим местом
сотрудника, отвечает современным требованиям и располагается в
непосредственной близости с цветочной выставочной стойкой (см. приложение
24).
Качественное оснащение – это обязательные атрибуты процесса
составления цветочных композиций, без которого невозможно выполнять
работу полноценно. По этой причине флорист магазина «Аскония» использует
все базовые инструменты, необходимые для качественного оформления
букетов, представленные в таблице 6.
Таблица 6
Материальное оснащение флориста магазина «Аскония»
(по материалам компании)
Категория инструментов
Виды инструментов
Механические приспособления
Секатор, ножницы, флористический нож,
горячий пистолет для клея, плоскогубцы,
кусачики
Комплектующие детали
Булавки, проволока, лента анкор, тейп-лента,
флористическая губка «Oasis»
Материалы для декорирования
Декоративные ленты, сетка, бумага
гофрированная, бумага подарочная
На основании вышеизложенного можно сделать вывод о том, что
продуктовая политика как составляющая товарной политики, связанная с
разработкой и внедрением на рынок новой продукции, фирмой «Аскония»
широко не применяется.
Следовательно, необходимо рассмотреть вторую составляющую
товарной политики - ассортиментную политику ООО «Аскония», связанную с
управлением товарным ассортиментом магазина в соответствии с основными
47
тенденциями спроса и конкуренции на цветочном рынке.
Характеристика ассортиментной политики предполагает анализ
товарного ассортимента помощью определения ряда показателей: его широты,
глубины, полноты, гармоничности.
На основе данных ассортиментного перечня, а также фактических
сведений, полученных при исследовании ассортимента непосредственно в
магазине «Аскония», определим основные показатели его товарного
ассортимента.
1. Охарактеризуем широту ассортимента цветочного магазина
«Аскония» по формуле (6):
, (6)
где К
ш
– коэффициент широты;
Ш
д
– широта действительная;
Ш
б
– широта базовая.
Данный коэффициент рассчитаем на основе действительного количества
видов продукции ООО «Аскония» и количества, заявленного руководством
фирмы.
Полученный коэффициент, равный 0,82, достаточно приближен к
единице, поэтому можно сделать вывод о том, что ассортимент в магазине
«Аскония» является широким. Широта ассортимента также служит косвенным
показателем насыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше
насыщенность.
2. Полнота – соотношение фактического количества разновидностей
товара к количеству разновидностей этого товара, предусмотренных
стандартами или спецификацией к договору. Охарактеризуем полноту
ассортимента на примере товарной группы «комнатные растения», которая
48
наиболее полно представлена в ассортименте ООО «Аскония», по формуле (7):
, (7)
где К
п
– коэффициент полноты;
П
ф
– полнота фактическая;
П
б
– полнота базовая.
При расчете за фактическую полноту примем суммарное количество
сортов растений, входящий в данную товарную группу, а за базовую – данные о
количестве сортов комнатных растений, представленные руководством
магазина.
Следовательно, коэффициент полноты товарной группы «комнатные
растения» составляет 0,78. Данное значение так же приближено к единице, что
говорит о высокой степени полноты товарного ассортимента магазина
«Аскония». Аналогичным образом найдем коэффициенты полноты для
товарных групп «свежесрезанные цветы», «горшечная продукция», «грунт»,
«удобрения», «упаковка для букетов» и «аксессуары», которые составляют 93%
(28 сортов свежесрезанных цветов против 30 заявленных), 70% (7 видов
горшечной продукции против 10 заявленных), 86% (12 сортов грунта против 14
заявленных), 90% (9 видом удобрений против 10 заявленных), 75% (15 видов
упаковки для букетов против 20 заявленных), 80% (20 видов аксессуаров
против 25 заявленных) соответственно.
3. Глубина товарных групп определяется исходя из того, что в каждой из
них варианты предложения основаны на возможности выбора различных видов
и сортов. Например, магазин «Аскония» предлагает свежесрезанные цветы
различных видов и сортов. Общее число сортов равно 28. Следовательно,
глубина предложения свежесрезанных цветов равна ее 28 разновидностям.
49
Таким образом, глубина каждой товарной подгруппы равна:
1) для свежесрезанных цветов – 28 разновидностям;
2) для комнатных растений – 74 разновидностям;
3) для горшечной продукции – 7 разновидностям;
4) для грунта – 12 разновидностям;
5) для удобрений – 9 разновидностям;
6) для букетной упаковки – 15 разновидностям;
7) для аксессуаров – 20 разновидностям.
Таким образом, минимальная глубина характерна для горшечной
продукции – 7 разновидностей, а максимальная – для комнатных растений –
74 разновидности. Средняя глубина ассортимента составила 23 разновидности.
4. Гармоничность. Специфика деятельности и вид торгового
предприятия предопределяют степень гармоничности его торгового
ассортимента. По назначению товаров в магазине «Аскония» выделяют
групповой ассортимент. Следовательно, ассортимент магазина является
достаточно гармоничным.
Данные показатели свидетельствуют о том, что товарный ассортимент
магазина «Аскония» характеризуется достаточно высокой полнотой и широтой
цветочной продукции. Таким образом, структура ассортимента является
оптимальной с рациональным распределением по отдельным видам.
Однако показатели товарной номенклатуры дают лишь поверхностное
представление о структуре ассортимента, не предоставляя информации о
коммерческой эффективности реализуемых товаров. Для более углубленного
анализа, оптимизации и определения необходимых мер управления
ассортиментом исследуем его с помощью матричных методов.
2.3 Анализ и оценка ассортимента ООО «Аскония» с помощью матричных
методов
Одним из самых универсальных и распространенных методов анализа
товарного ассортимента, который может быть применен даже в рамках
50
небольшого торгового предприятия, является метод ABC-анализа, который
основан на так называемом принципе Парето, гласящем: за 20% последствий
отвечает 80% причин. Для фирмы «Аскония» данный принцип может быть
сформулирован следующим образом: «20% товаров приносят розничному
магазину 80% дохода».
Проведем АВС-анализ всего товарного ассортимента цветочного
магазина «Аскония». За объект исследования примем все товарные группы,
входящие в ассортиментный перечень и составляющие совокупный товарный
ассортимент магазина. На основе анализа определим ключевую товарную
группу, которая обеспечивает фирме «Аскония» основной доход. В качестве
параметра, по которому будет проводиться анализ ассортимента, используем
показатели товарооборота за 2015-2017 гг. по каждой товарной группе
соответственно.
Определим суммарное значение оборота ООО «Аскония» за три года по
каждой товарной группе ассортиментного перечня и найдем долю каждой
товарной группы в совокупном значении товарооборота за период 2015-2017 гг.
Полученные результаты отразим в таблице 7.
Таблица 7
Показатели товарооборота ООО «Аскония» за 2015-2017 гг.
(по материалам компании)
Наименование
товарной
группы
Оборот
за 2015
год, руб.
Оборот
за 2016
год, руб.
Оборот
за 2017
год, руб.
Оборот за
3 года,
руб.
Доля в
обороте,
%
Свежесрезанные
цветы
314098,85
282919,75
288807,16
885825,76
62,01
Комнатные
растения
96645,8
119881,25
83847,24
300374,29
21,03
Горшки
24161,45
33566,75
51239,98
108968,18
7,63
Грунт
9664,58
14385,75
9316,36
33366,69
2,34
Удобрения
14496,87
4795,25
18632,72
37924,84
2,65
Упаковка для
букетов
19329,16
19181
9316,36
47826,52
3,35
Аксессуары
4832,29
4795,25
4658,18
14285,72
1,00
Итого
483229
479525
465818
1428572
100,00
51
Отсортируем объекты анализа товарного ассортимента в порядке
убывания доли каждой позиции и проведем ранжирование товарных групп по
убыванию доли каждой из них в совокупной объеме товарооборота за
рассматриваемый период.
Введем еще две колонки - долю в обороте с накопительным итогом и
собственно группу А, В и С. Доля в обороте позволит увидеть первые 50%
вклада в оборот самых важных товарных групп, затем последующие 30%
вклада «средних» товарных групп, и, наконец, 20% «проблемных» товарных
групп, приносящих наименьший вклад в оборот магазина.
Проведем расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента.
Доля с накопительным итогом рассчитывается путем прибавления показателя
товарооборота текущей товарной группы к сумме показателей оборота
предыдущих товарных групп. Для первой позиции отсутствует
предшествующая, поэтому ее накопленная доля равна самой доле данной
товарной группы. Для последней позиции накопленная доля должна быть
равна 100%, поскольку в результате мы суммировали все предшествовавшие
доли.
Определим соотношение пропорций групп A, B и С в матрице ABC-
анализа и количество входящих в каждую из них товарных групп
ассортиментного перечня. Исходя из накопленной доли и выбранных границ,
относим каждую товарную группу к той или иной группе (А, В, С) матрицы
анализа товарного ассортимента. Перенесем полученный результат в таблицу,
представленную в приложении 25.
Одним из наглядных способов представления результатов ABC-анализа
является диаграмма Парето. В виде гистограммы на ней отражен вклад каждой
товарной группы в совокупный товарооборот фирмы. Линия накопленных
процентов (кривая Парето) при пересечении с линией порога в 80% определяет
точку, левее которой находятся товарные группы, приносящие более 80%
совокупного товарооборота, а правее – приносящие оставшиеся 20%.
52
Рисунок 7 – Диаграмма Парето с результатами ABC-анализа всего
ассортиментного перечня ООО «Аскония» (авторская разработка)
Таким образом, соотношение пропорций групп A, B и C в случае
анализа полного перечня товарных групп магазина «Аскония» в округленном
виде составляет «62/21/17». Проанализировав вклад каждой товарной группы
ассортиментного перечня ООО «Аскония» в товарооборот магазина и
проранжировав их по категориям A, B и C, можно сделать вывод о том, что
самой важной товарной группой, приносящей цветочному магазину более 50%
финансового результата, является группа «свежесрезанные цветы». «Средние»
по важности товары категории B входят в товарную группу «комнатные
растения». Вклад оставшихся пяти товарных групп «проблемных» товаров
вносит в общий товарооборот ООО «Аскония» в совокупности лишь около
17%.
Необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте и
своевременность поставки цветочной продукции группы «А». По отношению к
комнатным растениям группы «B» контроль может быть текущим, а по
62,01%
83,03%
90,66%
93,00%
95,65% 99,00% 100,00%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
0
100000
200000
300000
400000
500000
600000
700000
800000
900000
1000000
Оборот за 3 года, руб.
Доля в обороте накопительным итогом, %
Порог 80%
53
отношению к позициям группы «С» - периодическим.
На основании того, что самой важной и эффективной товарной группой
ассортиментного перечня магазина «Аскония», приносящей фирме
подавляющую часть финансового результата, является группа «свежесрезанные
цветы», с целью дальнейшей оптимизации проведем её углубленный анализ по
аналогии с ABC-анализом товарных групп ассортиментного перечня. За период
анализа примем один 4 квартал 2017 года – октябрь, ноябрь и декабрь – по
причине небольшого срока оборачиваемости специфической товарной группы
свежесрезанных цветов.
Расчет суммарного значения товарооборота по каждому элементу
товарной группы «свежесрезанные цветы» и доли каждого из них в совокупном
значении товарооборота данной товарной группы за период с октября по
ноябрь 2017 г. представим в таблице 8.
Таблица 8
Показатели товарооборота ООО «Аскония» по товарной группе
«свежесрезанные цветы» за 4 квартал 2017 г.
(по материалам компании)
Товарная
группа
"свеже-
срезанные
цветы"
Оборот за
октябрь,
руб.
Оборот за
ноябрь,
руб.
Оборот за
декабрь,
руб.
Оборот за
4 квартал,
руб.
Доля в
обороте,
%
Гвоздика
4103,54
4275,83
3434,17
11813,54
9,76
Гербера
4683,76
3868,18
4845,76
13397,7
11,07
Гиперикум
4579,47
3391,44
3116,19
11087,1
9,16
Капуста
2627,39
2313,93
3012,8
7954,12
6,57
Лилия
2850,82
3475,93
5402,5
11729,25
9,69
Орнитогалум
3281,22
3042,61
3581,65
9905,48
8,19
Роза
6121,21
6259,63
7163,3
19544,14
16,15
Рускус
2113,94
2220,91
1925,66
6260,51
5,17
Спрей-роза
4637,04
4794,53
4819,95
14251,52
11,78
Хризантема
5114,37
5116,31
4835,08
15065,76
12,45
Итого
40112,76
38759,3
42137,06
121009,12
100,00
Расчет доли с накоплением результата анализа, определение
соотношения пропорций групп A, B и С, а также количество входящих в
54
каждую из них элементов товарной группы «свежесрезанные цветы» отразим в
таблице, представленной в приложение 26. Наглядное изображение результатов
ABC-анализа свежесрезанных цветов представим на диаграмме Парето.
Рисунок 8 – Диаграмма Парето с результатами ABC-анализа
товарной категории «свежесрезанные цветы» за 4 квартал 2017 г.
(авторская разработка)
Проанализировав вклад каждого элемента товарной группы
«свежесрезанные цветы» в совокупный товарооборот данной товарной группы,
можно сделать вывод о том, что самыми важными и коммерчески выгодными
свежесрезанными цветами, составляющими категорию A, являются роза,
хризантема, спрей-роза и гербера. Данные виды цветов в совокупности
приносят магазину «Аскония» около 50% товарооборота и, следовательно,
требуют особого контроля за поставками, выкладки на лучшие места в
торговом зале, поддержки в помощью рекламных акций и мероприятий, а также
отслеживания колебаний спроса и цены у конкурентов.
Группу B представляют гвоздика и лилия. В отношении данных видов
цветочной продукции можно оставить все как есть, обеспечивая лишь
16,15%
28,60%
40,38%
51,45%
61,21%
70,91%
80,07%
88,25%
94,83% 100,00%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
0
5000
10000
15000
20000
25000
Оборот за картал, руб. Доля в обороте накопительным итогом, % Порог 80%