46
Нестабильный курс национальной
валюты
Фокус отрасли на технологическое
развитие
Государственная антимонопольная
политика
Таким образом, основными сильными сторонами предприятия являются:
квалификация персонала, доступная информация о рынке, каналы сбыта,
репутация товара, организационная структура предприятия, квалификация
управленческого персонала, эффективная структура управления. Основные
слабые стороны: неустойчивые каналы сбыта, низкая доля рынка, отсутствие
грамотной ценовой политики, низкий уровень планирования прибыли.
2.3. Оценка конкурентных преимуществ ООО
«Пепфридистрибьюшн»
В компании ООО «Пепфридистрибьюшн» основными вопросами
маркетинга заведует «Отдел маркетинга и рекламы», которые в составе имеют 5-
х сотрудников: начальник отдела маркетинга и рекламы, маркетолог-аналитик,
менеджер по рекламе и связям с общественностью, менеджер по развитию
рынков сбыта, менеджер планирования маркетинга (Рисунок 7).
Начальник отдела маркетинга и рекламы – наиболее квалифицированный
специалист, который знает маркетинг, плановую работу, разбирается в
технологических вопросах работы предприятия. Несет ответственность за
выходящие документы, аналитические расчеты и прогнозы перед руководством
предприятия.
47
Рисунок 7
Состав службы маркетинга предприятия
В обязанности маркетолога-аналитика входят полевые исследования
фокус-группы, мониторинг рынка конкурентов, исследование потребительских
предпочтений, участие в формировании ассортиментной политики,
формирование отчетности.
Менеджер по рекламе и связям с общественностью осуществляет
руководство одним из направлений деятельности организации в области связей
с общественностью, разрабатывает перспективные и текущие программы и
планы, отдельные мероприятия или их комплекс в рамках данного направления,
их информационное сопровождение, схему финансового и организационного
обеспечения, осуществляет выбор форм и методов взаимодействия с
общественностью, организациями, средствами массовой информации.
Менеджер по развитию рынков сбыта организует сбыт продукции
предприятия, ее поставку потребителям, принимает участие в подготовке
прогнозов, проектов перспективных и текущих планов торговли.
Менеджер планирования маркетинга осуществляет руководство работой
по экономическому и маркетинговому планированию на предприятии,
направленной на организацию хозяйственной деятельности, выявления и
использования резервов торговли с целью достижения наибольшей
экономической и маркетинговой эффективности, анализ и прогноз развития
рынка каждого вида продукции.
Начальник отдела
маркетинга и рекламы
Маркетолог-
аналитик
Менеджер по
рекламе и связям с
общественностью
Менеджер по
развитию рынков
сбыта
Менеджер
планирования
маркетинга
48
Основными конкурентами ООО «Пепфридистрибьюшн» являются на
сегодняшний день:
1. ООО «Продальянс»,
2. ООО «Полярисмол»,
3. ООО «АМК».
Факторы конкурентоспособности ООО «Пепфридистрибьюшн»:
- высокий уровень качества продукции;
- современные торговые мощности;
- развитая торговая сеть.
Конкурентные преимущества и недостатки ООО «Пепфридистрибьюшн»
в сравнении с основными конкурентами представлены в таблице 6.
Таблица 6
Конкурентные преимущества и недостатки
ООО
«Пепфриди
стрибьюшн
»
ООО
«Продальянс
»
ООО
«Полярисмол
»
ООО «АМК»
1
2
3
4
5
Ассортимен
т
Ассортимент
широкий, но
не
сбалансирова
н по ценовым
категориям
Широкий
ассортимент
Широкий
ассортимент
Ассортимент
узкий
Качество
Хорошее
Хорошее
Хорошее
Хорошее
Оформлени
е
продукции
Товарное
оформление
на среднем
уровне
Продукция
оформлена в
фирменном
стиле
Товарное
оформление на
среднем
уровне
Оформление
продукции –
ниже среднего
Цена
Является
лидером
Является
лидером по
некоторым
группам
Является
лидером по
некоторым
группам
Цены на уровне
рыночных
Система
скидок
Система
скидок
Система скидок
Система
скидок
Система скидок
отсутствует
Торговые
мощности
Хорошие.
Имеется
возможность
продавать
большие
объемы и
широкий
ассортимент
Хорошие.
Имеется
возможность
продавать
большие
объемы и
широкий
ассортимент
Ниже ООО
«Пепфридистр
ибьюшн» по
объемам
Очень слабые,
как в
количественном
, так и в
качественном
выражении
49
Местополож
ение
Удачное
местоположе
ние
Выгодное
расположение
Менее
выгодное
расположение
Расположены
повсеместно
В качестве потребителей продукции ООО «Пепфридистрибьюшн»
выступают: розничные торговые предприятия, мелкие оптовые торговые
предприятия (Таблица 7).
Таблица 7
Анализ конкурентоспособности предприятия по 5-бальной
шкале
Факторы конку-
рентоспособности
ООО «Пеп-
фридистри-
бьюшн»
ООО «Прод-
альянс»
ООО
«Полярисмол»
ООО
«АМК»
Товар (качество,
ассортимент)
5
5
5
5
Цена (скидки,
условия платежа)
5
5
4
4
Методы
распространения
5
5
5
4
Методы
продвижения
(реклама)
4
4
5
3
Сервис
4
4
4
4
Компетентность
персонала
5
5
5
3
Местоположение
4
5
5
4
ИТОГО
32
33
33
27
Одним из наиболее удобных и популярных методов проведения анализа
конкурентоспособности предприятия по отношению к предприятиям-
конкурентам является построение «многоугольника конкурентоспособности»,
который представлен на рисунке 8. Для его построения представим имеющиеся
данные по выбранным параметрам по ООО «Пепфридистрибьюшн» и его
основным конкурентам.
50
Рисунок 8
Многоугольник конкурентоспособности
Таким образом, можно сделать вывод, что исследуемый ООО
«Пепфридистрибьюшн» на сегодняшний день уступает лидирующее положение
на рынке таким компаниям как ООО «Продальянс», ООО «Полярисмол», хотя и
имеет неоспоримые преимущества перед ООО «АМК». Стабильный и
качественный ассортимент, выделение торговых представителей от
производителя, гибкая система скидок в прайс-листе, акционные и бонусные
программы, мерчендайзинг, обеспечение рекламными материалы в местах
продаж, консультации квалифицированных специалистов, проведение
промоциональных акций для конечного покупателя являются конкурентными
преимуществами ООО «Пепфридистрибьюшн».
Нами был проведен опрос клиентов с целью выявления потребительского
поведения и предпочтений относительно качества предоставляемых услуг в
исследуемом предприятии. В ходе опроса было опрошено 120 человек.
Процентное соотношение мужчин и женщин по возрастному признаку
представлено в рисунке 9 и 10.
0
2
4
6
Товар (качеств о, ассортимент)
Цена (скидки, условия платежа)
Методы распространения
Методы продвижения (реклама)
ООО «Пепфридистрибьюшн»
ООО «Продальянс»
ООО «Полярисмол»
ООО «АМК»
51
Рисунок 9
Процентное соотношение мужчин по возрастному признаку,
клиентов ООО «Пепфридистрибьюшн»
Данные исследования показали, что большинству мужчин нравится то, что
ООО «Пепфридистрибьюшн» предлагает широкий ассортимент товара. 90%
опрошенных устраивает качество продукции. 35% мужчин и доступность
продукции. По мнению большинства, обслуживающий персонал хорошо
справляется со своей работой и претензий никаких не выявлено по отношению к
персоналу.
Рисунок 10
Процентное соотношение женщин по возрастному признаку,
клиенток ООО «Пепфридистрибьюшн»
По опросу женщин было выявлено, что как и мужчинам им импонирует
широкий ассортимент товара ООО «Пепфридистрибьюшн». 40% указали на то,
что цены на товары их устраивают, но они могли бы быть ниже, а 60%
опрошенных полностью устраивают цены на товары. 95% женщин ответили, что
персонал обслуживает вежливо и только 5 % опрошенных ответили, что не
10
30
40
20
до 25
от 25 до 35
от 35 до 50
более 50
52
всегда персонал обслуживает профессионально. 8% опрошенных не устраивает
интерьер и они хотели бы изменений.
На рисунке 11 и 12, по обобщенным данным анкетного опроса по
рассматриваемой организации, предоставлены сегменты по полу и месту
проживания.
Рисунок 11
Сегментация по полу
Рисунок 12
Сегментация по месту жительства
Делая вывод по проведенной работе по сегментации можно сказать, что
женщины являются потребителями продукции ООО «Пепфридистрибьюшн»
чаще, чем мужчины. Большинство из опрошенных клиентов, как мужчин, так и
женщин указали на то, что обслуживающий персонал относятся к своей работе
добросовестно и претензий к ним не имеют. Также совпадают мнения мужчин и
женщин в том, что им нравится широкий выбор ассортимента товаров,
предоставляемых ООО «Пепфридистрибьюшн». Опрошенные женщины указали
на тот фактор, что им бы хотелось, чтобы цены на товары были ниже. Мужчины
же в этом же вопросе относятся более лояльно к цене и большинство из клиентов
устраивают цены на товары.
На рисунке 13 видно, что наиболее покупаемыми товарами являются
безалкогольные напитки (28%), 25 % опрошенных предпочитают бакалею,
43,5
56,5
мужчины
женщины
90
10
В городе
В сельской местности
53
кондитерским изделиям отдают предпочтение 22%. 10% опрашиваемых указали
свой вариант ответа.
Рисунок 13
Наиболее покупаемая продукция ООО «Пепфридистрибьюшн»
Руководство ООО «Пепфридистрибьюшн» использует маркетинговый
подход в деятельности организации. Естественно регулярное проведение
маркетинговых исследований маркетологами - это осознание того, что анализ
потребителей и отслеживание изменений, происходящих в поведении
потребителей неотъемлемый фактор необходимый для успешного
функционирования предприятия.
На основании анкетирования потенциальных клиентов ООО
«Пепфридистрибьюшн» оценим эффективность как рекламной стратегии в
целом, так и отдельных рекламных средств. Респондентами данного
анкетирования явились клиенты ООО «Пепфридистрибьюшн» согласившиеся
ответить на предлагаемые им вопросы. В результате подсчета ответов получены
следующие данные (таблица 8).
Таблица 8
Сводка результатов анкетирования клиентов ООО
«Пепфридистрибьюшн»
Фактор
Результат
Кол - во
опрошенн
ых
Удельный
вес, %
1. Наличие у клиента информации о ООО
«Пепфридистрибьюшн» до возникновения
потребности, %
- информация имелась,
93
78
22
25
28
15
10
Кондитеоские
изделия
Бакалея
Безалкогольные
напитки
Снэки
Свой ответ
54
- информация отсутствовала.
27
22
2. Источник из которого клиент узнал о ООО
«Пепфридистрибьюшн», %
- реклама,
48
40
- свой вариант,
19
16
- от друзей,
38
32
- слухи.
15
12
3. Источники рекламы, в которых клиенты
встречались с обращениями ООО
«Пепфридистрибьюшн»
% - в газетах,
33
28
- по радио,
17
14
- на листовках.
11
9
- на щитах,
16
13
- директ-мейл
18
15
- в интернет.
25
21
4. Побуждающее действие, которое оказал на
клиентов конкретный вид рекламы, %
- газеты
36
30
- щиты
21
17,5
- листовки
15
12,5
- интернет
22
18
- радио
14
12
-директ-мейл
12
10
Чаще всего клиенты сталкивались с рекламой ООО
«Пепфридистрибьюшн» в газетах (28%), в Интернет (21%). Реже всего клиенты
встречали рекламу на листовках (9%). Побуждающее действие реклама оказала:
газеты 30%, Интернет 18%, наружная реклама 17,5%, затем листовки 12,5%,
радио 12% и директ-мейл 10%.
Основной целью сбытовой политики в ООО «Пепфридистрибьюшн»,
является доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него
форме, в кратчайшие сроки и доступном месте. Подготовка и проведение
мероприятий по стимулированию сбыта включает ряд этапов (Рисунок 14).
Рисунок 14
Разработка
программы
стимулирования
сбыта
Тестирование
мероприятий по
стимулированию
сбыта
Реализация
программы
стимулирования
сбыта
Анализ
результатов
стимулирования
сбыта
Основные этапы подготовки и проведения мероприятий по
стимулированию сбыта
55
Разработка программы стимулирования сбыта связана с решением целого
ряда последовательных задач:
- установление целей стимулирования сбыта;
- выбор инструментов стимулирования сбыта;
- выявление круга участников;
- определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта;
- принятие решений о средствах распространения информации о
программе стимулирования сбыта;
- определение продолжительности стимулирования;
- выбор времени проведения мероприятий по стимулированию сбыта;
- разработка бюджета стимулирования сбыта.
Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими -
основной этап в разработке маркетинговой стратегии в ООО
«Пепфридистрибьюшн». Одним из важнейших элементов этого этапа является
управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к
требованиям потребителя, а также возможность повышения эффективности его
использования.
В практике в ООО «Пепфридистрибьюшн» время осуществления
отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному
сезону. При осуществлении рекламной политики особое внимание уделяется
финансированию расходов, связанных с рекламной деятельностью и
определению наиболее эффективных рекламных средств. В настоящее время в
ООО «Пепфридистрибьюшн» при разработке генеральных смет расходов на
рекламу используется метод исчисления "от наличных средств", имеющихся у
предприятия. Подобный метод определения размеров бюджета затрудняет
перспективное планирование рыночной деятельности. В таблице 9 представлены
данные расходов на рекламу в период с 2016 по 2018 годы.
Таблица 9
Показатели динамики себестоимости рекламных средств