47
получите бесплатно свою технику на дом если ее стоимость будет превышать
5000 рублей.
Климатические системы, посуда, грили, кухонные комбайны – это лишь
некоторые из приборов, доступных в М. Видео. За покупку вещей в магазине
зачисляются бонусные баллы, которыми можно оплатить до 100% стоимости
товара.
Рисунок 8. – Рейтинг магазина «М.Видео»
В течение многих лет М.Видео называют одним из лучших магазинов
бытовой техники в России. Это достигнуто большим количеством известных
мировых брендов: Weber, Leica, Whirlpool, Dyson, Bosch, Breville и Denon. Это
гарантия высокого качества электроники и техники.
Рассмотрим стимулирование продвижение бытовой техники решение
данного вопроса на примере «М,Видео», одного из крупнейших игроков на
российском рынка по продаже бытовой электроники.
Разберем конкретные шаги по увеличению продаж. В данном параграфе,
опишем три простых способа, позволяют увеличить продвижение, и как
следствие продвижение товара, таблица 8.
48
Таблица 8
Способы увеличения продаж «М.Видео»
№
Способ
Описание
Решение
1
Оплата
сервисом
«Яндекс.
Деньги».
оплата
электронными
кошельками через
систему «Умный
Платеж» от
Яндекс.Деньги
интересное решение для интернет-
магазинов, данный сервис фактически
адаптирует платеж под конкрентного
покупателя, анализируя способы
оплаты, сумму покупки и многие
другие показатели
2
«Нашли
дешевле –
снизим
цену».
очень хороший
маркетинговый ход
фактически он означает следующее:
мы знаем, что вы рассматриваете
различные варианты продукции.
мы знаем, вы сравниваете цены
магазина.
но если вы все таки собрались уйти в
другой магазин, то уйдите к нам и
принесите нам прибыль, минимальную
но прибыль.
3
Мотивация к
покупкам
процесс покупки,
это эмоциональный
процесс, который
позволяет в нужный
момент забрать
деньги у вашего
потенциального
клиента
Акции: Успей купить, Товар дня
Итак, что касается оплаты сервисом «Яндекс. Деньги», то в дополнение
к банковским картам были добавлены новые виды оплаты, ориентированные на
небольшие интернет-покупки и результат статистики довольно интересен: По
статистике «Яндекс.Деньги» конверсия интернет-магазинов увеличилось на 4-
5%, а у некоторых до 10%. Всего в тестировании системы «Умный платеж»
участвовало около 50 магазинов.
Но в данном случае не было предложено ничего нового, большинство
даже небольших интернет-магазинов используют различные формы приема
платежей, которые уже давно работают на рыке, позволяя покупателям
производить платеж тем способом, который им удобен.
«Нашли дешевле – снизим цену». На мой взгляд, данный подход
позволяет очень быстро развивать лояльность текущих и потенциальных
49
клиентов и фактически за их счет проводить постоянный мониторинг рынка и
мониторинг цен конкурентов.
Я считаю, это очень хорошая модель, которую может использовать
каждый интернет-магазин для увеличения продаж своей продукции и сделать это
довольно просто, достаточно написать: «Нашли дешевле? Снизим цену».
В приложении 1, представлены скриншоты интернет-магазина
«М.Видео», которые на наш взгляд стимулируют покупателя к покупкам, ссылка
на магазин: https://www.mvideo.ru/company
Эмоционально подталкивают клиентов осуществить покупку и остаться
собой довольными. И по де факту, одним из самых сильных эмоциональных
мотиваторов продвижение являются отзывы. Обеспечение баланса между
плохими и хорошими отзывами покупателей позволяет управлять процессом
выбора и принятия решения о покупке.
Каждая компания может не только добавить значки акций, но и добавить
отзывы клиентов по той или иной продукции к описанию товаров.
В заключении хочется отметить: все три вышеописанных способа
увеличения продаж может реализовать любой интернет-магазин, любая
компания на практике, и с точки зрения управления в кризис, данные способы
являются малобюджетными и очень быстро реализуются на практике, а
следовательно позволяют оценить эффект в увеличении продаж.
2.3. Совершенствование организации online-торговли ОАО
«Компания «М.Видео»
Продвижение сети «М.Видео» показали рост на 7,0% г/г и достигли 200,0
млрд. руб. «Эльдорадо» увеличила оборот на 5,0% г/г до 98,9 млрд. руб.
Общие онлайн-продвижение «М.Видео» (заказы онлайн с доставкой на
дом или самовывозом из магазинов и зарегистрированные продвижение в
магазинах через мобильные устройства продавцов, RTD) удвоились г/г до 72,9
млрд. руб. за 9 месяцев 2019 г. благодаря активному развитию проекта RTD в
50
рознице «М.Видео» и росту числа продавцов, оснащённых смартфонами со
специальным ПО для авторизации и консультаций покупателей. К августу 2019
г. компания завершила развёртывание проекта RTD на всю розничную сеть
«М.Видео», на сегодня порядка 10 000 продавцов используют смартфоны со
специально разработанным приложением для авторизации клиентов и
консультаций. Доля общих онлайн продаж в продажах группы составила 30,6%.
Онлайн-продвижение заказы онлайн с доставкой на дом и самовывоз из
магазинов выросли на 15,1% г/г до 18,6 млрд. руб. за счёт роста трафика и
среднего чека.
Общие онлайн-продвижение по обоим брендам составили 30,6% от всех
продаж группы за девять месяцев 2019 г.
Продвижение сопоставимых магазинов по группе за 9 месяцев 2019 г.
показали снижение на 3,4% к 9 месяцам 2018 г. из-за высокой базы прошлого
года, и выросли на 8,9% по отношению к соответствующему периоду 2017 г.
За 9 месяцев 2019 г. группа расширила свою сеть на 49 магазинов,
включая 20 «М.Видео», 19 «Эльдорадо» и 10 магазинов под брендом m_mobile.
Общее число магазинов группы составило 990 на 30 сентября 2019 г.
Рассмотрим, ключевые объединённые показатели III квартала 2019 г.
Рисунок 9. – Продвижение по группе «М.Видео-Эльдорадо»
в III квартале 2019 г. составили 105,4 млрд. руб., на уровне
результатов III квартала 2018 г.
51
Рисунок 10. – Общие онлайн-продвижение увеличились на 71,3%
г/г до 32,3 млрд. руб. и составили 30,6% от продаж группы.
Рисунок 11. – Продвижение сопоставимых магазинов (LFL) по
группе за III квартал 2019 г.
Данные показали отрицательную динамику 9,9% за тот же период 2018
года. год, как следствие высокой базы прошлого года, но вырос на 0,7% в III
квартале 2017 года. год
52
"Рост продаж на 4-5% в год характеризует российский рынок бытовой
техники и электроники как зрелый и стабильный. "М. Видео "и" Эльдорадо "даже
в условиях консервативного рынка демонстрируют сильный рост, который
позволяет укрепить свои позиции: группа" М. Видео-Эльдорадо "
продемонстрировала увеличение продаж на 6,3%, тогда как, по данным ГФУ, за
9 месяцев 2019 года. Динамика продаж сопоставимых магазинов отражает
общие рыночные тенденции в снижении темпов роста и цикличности спроса.
Продвижение группы LFL, естественно, было ниже 50, что показало
чрезвычайно высокие показатели, но более высокую производительность 10, что
свидетельствует о здоровом развитии нашей розничной торговли.
Группа M. Video Eldorado продемонстрировала общий рост продаж над
рынком, чему способствовала стратегия One Retail, в которой компания
рассматривает магазины как органическое продолжение сайта и мобильного
приложения в сочетании с одной ИТ-платформой.
Бренд ориентирован на тех, кто хочет быть на" ты " с самыми передовыми
технологиями, любит новинки, ищет не только качественную продукцию и
выгодные предложения, но и гибкий сервис высокого качества, положительные
эмоции от покупок и опыта изобретателей. Рекламные ролики, возле
музыкальных клипов, начались в период продажи "черной пятницы" и получили
еще более яркое воплощение в новогодней кампании.
Взрослое поколение вчерашних старшеклассников ценит опыт
совместного использования в социальных сетях, поэтому сам процесс покупки
нового смартфона, гироскопа или даже стиральной машины стал ожиданием,
событием и приключением.
M. Video превратила свои магазины в демонстрационные залы последних
достижений электроники-от виртуальной реальности до искусственного
интеллекта. В магазинах можно протестировать новую гоночную игру на
реальном бегуне или подключить смартфон к последней модели наушников,
чтобы лично убедиться в качестве звука.
53
Магазин "M. Video" открывает цифровые инженерные салоны m_mobile,
ориентированные на настоящих гаджетов, которые имеют яркую
индивидуальность и цены, а также внешний вид устройства и тактильные
ощущения от него. Покупка подарков в "М. Видео" для себя и близких может
дать массу положительных эмоций, и это наша новая рекламная кампания.
В основе обновленной креативной платформы "М. Видео" лежит
Стратегия One Retail, которая включает в себя удаление границ между онлайн-и
офлайн — каналами продаж, персонализированные предложения и услуги для
каждого из клиентов, поэтому важным компонентом новой коммуникационной
платформы стал способ покупки, возможность легко и быстро сделать выбор и
заказать такие методы, как удобные для вас-на сайте, в магазине или с помощью
приложения.
Партнером в создании концепции и первых кампаний в рамках
обновленного стиля общения бренда стало агентство Instinct . Команда ушла от
серийных героев "говорящих голов", типичных персонажей и записи в интерьере
магазина, традиционного для розничных торговцев. Сформулирован новый язык
общения - современный, цифровой, легкий и визуальный. В основе его простой
и выразительной мысли, panchline, явно приносящей сообщение, поразительную
ключевую визуальную серию и живые заголовки, просматривающие сюжет.
Процитировать, слова директора отдела по работе с клиентами Instinct
Сандры Капчич: "мы обращаемся к следующему поколению клиентов, активным
и ярким. Следующее поколение - это не возраст и другие стереотипы, а
открытость к новым и особенно технологиям, которыми они пользуются каждый
день. Поэтому в будущих кампаниях мы уделим особое внимание образам
героев. Мы не собираемся их изобретать, но мы берем из реальной жизни,
потому что все так здорово.
Мобильные технологии позволяют авторизации клиентов не только в
интернете, но и в магазинах, что позволяет нам лучше понимать клиентов, делать
индивидуальные предложения, более точно планировать бизнес-процессы. Это
увеличивает NPS и, в конечном счете, обеспечивает рост продаж и
54
эффективности. В течение 9 месяцев 2019 положительное влияние на общие
акции также имели результаты магазинов "M. Video" и "Eldorado", открытых на
месте MediaMarkt, которые, как мы планировали, показывают прогресс выше
среднесрочной".
"В рамках стратегии One Retail, которая является следующим этапом
после успешного внедрения omnimodel, мы пересмотрели подход к
бухгалтерскому учету онлайн-продаж. Технологические решения группы
обеспечивают практически бесшовный переход между онлайн и оффлайн для
клиентов в процессе выбора и покупки. Уникальные цены, ассортимент, услуги,
авторизация и личные предложения позволяют нашим клиентам завершить
транзакцию таким образом, который подходит для них. Например, вместе с
консультантом в магазине вы можете оценить модели ноутбуков, выбрать
несколько подходящих и попросить отправить их по почте. Дома, еще раз
взгляните на финалистов, доступных на вашем личном счете на сайте, и сделайте
оговорку, которую вы хотите оплатить самостоятельно, и забрать в магазине.
Технически, это продажа в магазине, на самом деле-онлайн.
Таким образом, классическая система разделения продаж по каналу
формирования заказов не отражает ни всех возможных сценариев поведения
клиента, ни бизнес-процессов компаний, которые успешно реализовавших
omnimodel и развиваться дальше.
Доступ к группе "M. Video-Eldorado" показывает реальное влияние
Интернета на бизнес, поскольку он основан на регистрации авторизованных
через любой канал клиента-будь то сайт, приложение в смартфоне покупателя
или мобильное устройство продавца. Чем выше процент авторизованных
пользователей, тем больше компаний знают о своих клиентах, тем успешнее с
ними коммунитзирует и тем эффективнее ведет бизнес".
"Операционные результаты М. Видео В конце III квартала можно назвать
слабыми. Выручка снизилась на 0,4% г / г по сравнению с ростом за последний
квартал. Влияние также имело высокую базу в III квартале, а также снижение
продаж LFL на 9,9%. Давление на сопоставимое продвижение привело к
55
снижению трафика LFL на группу на 100%. А негативная динамика показателей
ЛФЛ наблюдается в М. Видео и Эльдорадо.
Впечатляющие результаты сегмента онлайн-продаж, который вырос на
71% г / г, не могут считаться полностью релевантными для результатов
прошлого квартала из-за влияния проекта RTD. Увеличение доли онлайн-продаж
должно привести к повышению эффективности работы и увеличению маржи, но
сильный рост показателей в III квартале, вероятно, будет отражен в финансовых
результатах группы, поскольку перераспределение между каналами
распределения можно назвать только изменением методы бухгалтерского учета.
Фактически, это тот же прогресс в розничных магазинах, но он приписывается
онлайн-сегменту. В то же время стоит отметить, что в долгосрочной перспективе
развертывание RTD должно положительно повлиять на активность онлайн-
клиентов и снизить эксплуатационные расходы.
Сезонным самым сильным является IV квартал, поэтому теперь важно,
чтобы доходы трейдеров в конце последнего отчетного периода в 2018 показали
рост, а продвижение LFL восстановилось. Тем не менее, это будет очень сложно
достичь, учитывая высокий уровень IV квартала 2018 года".
56
Глава 3. Предложения по совершенствованию системы online-
торговли ОАО «Компания «М.Видео»
3.1. Анализ стратегии продвижения online-торговли ОАО
«Компания «М.Видео»
Компания продолжает реализацию стратегии интегрированных продаж,
объединив розничную торговлю и интернет-торговлю. Продвижение товаров в
Интернет-магазинах растут с каждым годом, поэтому М.Видео стремится
нарастить долю онлайн-торговли на рынке бытовой техники и электроники.
Компания продолжает открывать онлайн-магазины в разных городах (где есть
офлайн-точки).
Анализ уровня конкурентной борьбы. В отношениях с существующими
конкурентами угроза исходит из того, что конкуренты пытаются занять лучшую
позицию на рынке за счет ценовых войн, рекламных компаний, новой
продукции, улучшения обслуживания потребителей, повышения гарантии на
продукт и многого другого. Сейчас в условиях кризиса на рынке идет борьба за
выживание, соперничество за завоевание незанятых сегментов рынка и за долю
на рынке в целом и в онлайн-продажах в частности. Услуги, предоставляемые
компанией «М.Видео» достаточно конкурентоспособны в направлении
противодействия конкурентам.
Также у сети развитый сервис дополнительных услуг по доставке,
установке и настройке любой техники. Существует онлайн-католог, который
доступен на сайте и через мобильные приложения. Онлайн-каталог содержит
более 70 000 наименований товаров.
На основе полученных данных в ходе финансового анализа предприятия,
обзора факторов внешней среды и анализа конкурентов, проведем комплексную
оценку факторов влияния на предприятие ОАО «Компания «М.Видео».
Внешняя среда ООО «М.Видео» характеризуется неопределенностью,
подвижностью и сложностью. Под подвижностью среды подразумевается