47
Фактор конкурентоспособности
ООО
«Антей»
ООО
«Строитель-
43»
ООО
«Энергострой»
Скидки с цены
(0,5)
(0)
(0)
Возможность отсрочки
(0,5)
(0)
(1)
3. Каналы сбыта
Доля фирмы на рынке, % (по всему
ассортименту услуг)
27 (1)
18 (0,5)
21 (0,5)
4. Продвижение товаров по каналам сбыта
Телемаркетинг
(1)
(0)
(0)
Внутрифирменная реклама
(1)
(1)
(1)
Собственный web-сайт
(1)
(0)
(1)
Упоминание об услугах в СМИ
(1)
(1)
(1)
Общее количество баллов
15,5
9
11
Анализ данных, представленных в таблице 10, позволяет сделать вывод
о том, что ООО «Антей» занимает ведущие позиции на рынке строительных
услуг города Находка (15,5 баллов).
На втором месте находится компания ООО «Энергострой» (11 баллов),
третье место занимает ООО «Строитель-43» (9 баллов). Однако по
результатам анализа конкурентоспособности, стоит сделать вывод, что
компания не прилагает достаточных усилий на развитие своей деятельности и
повышение конкурентоспособности.
Продукция продвигается на рынок посредством неполной гаммы
способов. Реклама продукции компании, преимущественно, ведется в газетах.
ООО «Антей» в 2018 году предпринимало попытку транслировать
рекламные ролики и продвигать услуги компании, однако этого было
недостаточно. Транслировали рекламные ролики только по ТВ-Находка, охват
которого по городу является небольшим.
Стоит сделать вывод о том, что оценка конкурентоспособности фирмы
показала, что компания не в полной мере использует свои возможности
относительно повышения конкурентоспособности своей продукции. Это
обусловлено различными причинами. Например, у ООО «Строитель-43»
наблюдается недостаток оборотных активов, а у ООО «Антей» и ООО
«Энергострой» маркетинговая политика является неграмотной.
48
Многие производители стремятся к тому, чтобы их товар имел
определенную уникальную характеристику, то есть выделить его из ряда
аналогичных. В этих целях они маркируют изделие торговой маркой, то есть
собственным именем, дизайном, эмблемой, или сочетанием указанных.
Основной задачей компании является достижение высокой степени
осведомленности потребителей о торговой марке. Покупатели должны отдать
предпочтение именно этому товару, а не товару конкурентной компании.
Компания за время своей работы смогла зарекомендовать себя в
качестве надежной организации, тем самым приобрела постоянных клиентов.
Клиентами высоко ценится качество услуг и работ, скорость обслуживания,
гибкая ценовая политика и другие дополнительные услуги и преимущества.
Выводы по главе 2
Во второй главе был представлен анализ конкурентоспособности ООО
«Антей», дана общая характеристика деятельности компании, представлен
анализ внешней и внутренней среды компании, оценена
конкурентоспособность ООО «Антей».
Обобщение информации SWOT-анализа ООО «Антей», позволяет
сделать вывод о том, что стратегия, которая действует на предприятии,
позволила ей достичь определенных успехов на рынке строительства.
Компания обладает значительными возможностями для дальнейшего
развития. Для того чтобы элиминировать слабые стороны организации
необходимо внести определенные коррективы в свою деятельность, а также в
стратегию развития.
Приоритетным направлением в работе компании является то, что
руководство ставит перед собой исключительно спланированные и четкие
цели и старается придерживаться следующего принципа: хорошо знать
технологию, поставщиков и клиентов. В связи с этим работа по производству
и реализации работ и услуг проводится в направлении, которое гарантирует
ООО «Антей» преимущества и лидерство.
49
В целом, ООО «Антей» - это конкурентоспособное предприятие,
которое правильно выбрало стратегию развития на рынке города Находка.
Клиентами компании высоко ценится качество услуг и уровень сервиса.
50
Глава 3 Формирование стратегии повышения
конкурентоспособности ООО «Антей»
3.1. Формулирование стратегии повышения конкурентоспособности
Анализ состояния компании и ее конкурентов позволяет сделать вывод,
что деятельность ООО «Антей» является удовлетворительной. Компания
имеет относительно стабильное положение на рынке строительных услуг и
является достаточно конкурентоспособной. Несмотря на это, удалось выявить
определенные недоработки в деятельности компании, развитие которых
поможет сформировать стратегию и повысить эффективность деятельности
компании. То есть, основные мероприятия должны быть направлены на то,
чтобы повысить прибыльность компании.
Анализ данных услуг относительно доли рынка стоит проводить
посредством матрицы Бостонской консалтинговой группы.
Матрица BCG (Boston Consulting Group) – это наиболее известный метод
анализа портфеля продуктов предприятия. Посредством данного метода
проводится анализ продуктов компании, направлений ее деятельности,
хозяйственных единиц, проектов и не только. Основная сущность метода
заключается в оценке доли каждого продукта (услуги) на рынке, а также
оценивается степень роста соответствующего рынка (отрасли). Оценка доли
на рынке – результат продаж всех участников отрасли и определение доли в
данных продажах, которые приходятся на компанию непосредственно. Доля
выражена в процентах к объему рынка. Относительную долю рынка стоит
рассчитывать как отношения собственных продаж к продажам самого
сильного конкурента. Оценка роста рынка – результат анализа временных
рядов, которые показывают в ретроспективе продажи определенного вида
продукта.
При определении роли продукта необходимо определить, какое место он
занимает в матрице соответственно четырем типам продуктов:
51
«Звезда» - продукт, имеющий существенную долю в растущем рынке.
Компании, которая имеет такие продукты, приходится затрачивать
значительные средства на поддержание таких продуктов.
«Дойная корова» - продукт, который имеет значительную долю на мало
растущем или сокращающемся рынке. Потребности в затратах на
поддержание и сбыт данного продукта являются достаточно низкими. За счет
высокой доли, которую компания занимает на рынке, данный продукт
приносит определенный доход. Продукт такого типа часто рассматривается в
качестве донора средств для развития новых продуктов.
«Трудный ребенок» - это продукт, который имеет низкую долю в
условиях быстрорастущего рынка. Рост потребности в таком продукте
обуславливает увеличение его выпуска и необходимость в значительных
средствах. Данные средства могут быть получены за счет «дойных коров».
Однако не исключено принятие решения о снятии такого продукта.
«Собака» («Хромая утка») – продукт, который имеет низкую долю в
условиях стабильного или уменьшающегося рынка. В большинстве случаев
такие продукты предусматривают необходимость в затратах больших объемов
ресурсов.
В таблице 11 представлены показатели от реализации услуг ООО
«Антей» и основного конкурента компании ООО «Энергострой» на период
2019 года.
Таблице 11
Относительная доля рынка ООО «Антей» к ООО «Энергострой»
Вид услуг
ООО
«Антей»
ООО
«Энергострой»
Относительная
доля рынка ООО
«Прим Строй»
Строительно-монтажные
услуги
5818,28
7045,9
0,82
Проектные работы
1411,02
7763,86
0,18
Полученные данные позволяют сделать вывод о том, что объем
реализации строительных услуг ООО «Антей» меньше, в отличие от объема
реализации ООО «Энергострой».
52
Таким образом, стоит сделать следующие выводы.
Основные задачи, направленные на повышение конкурентоспособности,
заключаются в увеличении спроса на проектные работы, а также на
строительно-монтажные работы.
Результаты SWOT-анализа ООО «Антей» показывают, что стратегия,
существующая в компании, позволяет достигать положительных результатов
на рынке.
Предприятие обладает значительными возможностями для дальнейшего
развития.
В ходе исследования удалось выявить основных конкурентов ООО
«Антей»:
- ООО «Строитель-43»;
- ООО «Энергострой».
Оценка конкурентоспособности фирмы показала, что компания не в
полной мере использует свои возможности относительно повышения
конкурентоспособности своей продукции и услуг.
Ключевая цель разработки конкурентной стратегии ООО «Антей»
заключается в повышении качества услуг, росте прибыли и упрочнении
репутации компании.
Рассмотрим основные задачи, направленные на развитие предприятия.
Необходимо:
1) обосновать рентабельность развития и повысить
конкурентоспособность услуг ООО «Антей» при внедрении рассмотренных
мероприятий;
2) удовлетворить спрос потенциальных и настоящих клиентов в
услугах, которые оказывает компания;
3) получить прибыль, которая будут являться достаточной для
увеличения фондов потребления сотрудников и собственников фирмы.
Основной целью разработки концепции развития является рост
конкурентоспособности, повышения качества услуг, рост прибыли и
53
упрочнение репутации компании ООО «Антей». Основные направления
концепции предусматривают реализацию следующих мероприятий:
разработка маркетинговой политики; маркетингового отдела;
создание экономического отдела;
Важной проблемой, которая была выявлена в ходе анализа, является то,
что в компании нет четкой маркетинговой политики, что ведет к снижению
конкурентных преимуществ рассматриваемой компании на строительном
рынке.
Проектом маркетинговой политики предусматриваются определенные
направления, такие как:
система скидок
проведение рекламной кампании.
Мерой снижения стандартной продажной цены является скидка за
ускорение оплаты. Она гарантирует покупателю то, что он получит
определенную скидку, при осуществлении оплаты услуг ранее установленного
в контракте срока. Кроме того, предусматривается и иная услуг, по отсрочке
платежа. Такая услуга положительно скажется на привлечении большого
количества клиентов, которые не имеют возможности единовременно
оплатить большой заказ по различным причинам, а растягивание срока оплаты
позволит им «безболезненно» оплатить услуги. По той причине, что
реализация услуг в кредит не оказывается ни одной компанией на рынке
города Находка, данное мероприятие позволит фирме привлечь
дополнительные число клиентов (заказчиков).
Для того чтобы стимулировать спрос на услуги и более эффективно
продвигать их на рынке, стоит предложить проведение рекламной кампании.
Основная цель рекламной кампании ООО «Антей» заключается в
предоставлении информации об организации и услугах на рынке города
Находка и города Владивостока.
Перспективным планом развития ООО «Антей» предусматривается
внедрение мероприятий в организационной структуре компании.
54
Основное направление плана развития ООО «Антей» в краткосрочном
периоде – создать службу доставки.
Исследования, проведенные маркетинговым центром ООО «Контакт»,
позволили определить свободную нишу на рынке строительных услуг.
Отсутствует служба доставки людей (прорабов), ценных грузов и информации
(на носителях) по территории Приморского края.
В связи с этим для ООО «Аней» в качестве рекомендации стоит
предложить создание службы доставки.
Результаты опроса клиентов компании позволяют сделать вывод о том,
что ежедневное количество заявок составит 10 штук.
Благодаря созданию службы доставки компания сможет существенно
увеличить приток клиентов, за счет чего обеспечивается высокий уровень
предоставляемых услуг.
Уровень конкуренции рассматриваемого рынка строительных услуг
города Находка является средним.
Инвестиционный замысел заключается в развитии текущей
деятельности на базе повышения качества и внедрения дополнительных услуг
в г. Находка.
Проведены предварительные исследования по оценке спроса и
конкурентоспособности, предлагаемых услуг.
Финансирование будет осуществляться (в планах) из собственных
средств владельцев компании ООО «Антей». Предлагаемые мероприятия
позволят компании наиболее рационально распределить свои ресурсы,
привлечь специалистов и партнеров к сотрудничеству, которое будет
взаимовыгодным, а также укрепить свои позиции на рынке.
3.2. Разработка мероприятий, направленных на повышение
конкурентоспособности
В целях роста конкурентоспособности, повышения качества
предоставляемых услуг, роста прибыли и упрочения репутации ООО «Антей»
55
была разработана концепция развития, которая имеет четкий механизм
реализации.
Полезный и гибкий инструмент маркетинговой политики ООО «Антей»
- система скидок с цен. Такая система может иметь различные варианты
скидок (таблица 12).
Таблица 12
Система скидок ООО «Антей»
Канал сбыта
Размер скидки, %
При повторном контракте
3%
Постоянным клиентам
5% (при общей сумме контрактов до 100 тыс.р.)
Постоянным клиентам
7% (при общей сумме контрактов от 100 тыс. р. до
250 тыс. р.)
За счет внедрения рассматриваемой системы ООО «Антей» сможет
привлечь новых клиентов, посредством чего повысится объем реализации, что
положительно отразится на рентабельности компании в целом. Кроме того, на
услуги компании может быть внедрена скидка за ускорение оплаты. Основная
задача таких скидок заключается в сокращении сроков погашения
дебиторской задолженности, а также ускорении оборачиваемости оборотного
капитала компании.
Схемой скидки за ускорение оплаты предусматривается три основных
элемента:
1) собственно количественная величина скидки;
2) срок, в течение которого покупатель может воспользоваться
данной скидкой;
3) срок, в течение которого должна производиться оплата всей
суммы задолженности за предоставленные услуги, если покупатель не
воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.
Таким образом, в договорах организации указанная скидка может быть
записана так: «2/10, нетто 30».
Это означает, что обязанностью покупателя будет являться
осуществление полной оплаты предоставленных ему услуг в течение 30
календарных дней с момента получения услуги. В том случае, когда оплата
56
произведена в первые 10 дней данного срока, то для покупателя автоматически
уменьшается сумма платежа на 2%, то есть он использует скидку за ускорение
оплаты.
Данные скидки преимущественно привлекут клиентов, которые имеют
долгосрочные контакты с ООО «Антей». Досрочные платежи положительно
отразятся на ускорении поступления денежных средств, а также на улучшении
структуры баланса компании.
Проведенный анализ конкурентоспособности также показывает, сто
руководству компании стоит предоставлять свои клиентам возможность на
приобретение услуг в кредит. С этой целью организации требуется заключить
договоров с одним из банковских учреждений, которое предоставляет такой
вид услуг. Например, ООО «Дальневосточное ОВК» филиал в г. Находка,
филиал № 7151 Сбербанка РФ и т.п.
Основным посылом рекламы должно являться то, что компания
предлагает довольно широкий ассортимент услуг, выполняет индивидуальные
заказы, предлагает конкурентные цены и гибкую систему скидок.
Основное средство рекламы – реклама в СМИ, газетах местного и
регионального значения.
В качестве вспомогательного средства рекламы можно рассматривать
рекламу на радио («VBC», «Европа +»).
Кроме того, рекомендуется использовать рекламу на телевидении, в
Интернете и размещать рекламные щиты вдоль городских автомагистралей в
городе Находка и городе Владивосток.
Данные мероприятия позволят компании привлечь существенное число
клиентов, а также заключать контракты с такими компаниями, как East-West
Ltd., Tihona Ltd. и рядом других.
Стоимость рекламной компании составит:
газеты местного значения – 11,2 тыс. р. / год;
газеты регионального значения – 12, тыс. р. / год;
реклама в сети Internet – 19,7 тыс.р. / год;