55
важную роль.
Изучение покупательского спроса - важный элемент рекламной
деятельности магазина ООО «КАРАВАН». При изучении и анализе рынка
внимание сконцентрировано на трёх основных областях:
- выявление нужд и потребностей покупателей магазина;
- выявление степени осведомлённости покупателей магазина;
- выявление степени удовлетворённости покупателей магазином.
Важным элементом рекламы в магазине ООО «КАРАВАН» также
является товарный знак, марка предприятия, логотип. При приобретении
марки или логотипа магазин ООО «КАРАВАН» повысил свой престиж.
Для стимулирования розничных продаж ООО «КАРАВАН» время от
времени проводит акции в розничном магазине (например, показательную
работу профессионального мастера с определенным товаром). Также
проводится раздача рекламных листовок в местах с наибольшей
проходимостью: на главных улицах города и вблизи транспортных станций.
ООО «КАРАВАН» принимает участие в специализированных
телепередачах. Компания предоставляет товары для телепроектов на
безвозмездной основе, получая за это упоминание названия товарной марки в
ходе трансляции телепрограммы.
Таким образом, можно сделать вывод, что осуществляемая программа
продвижения компании, включая все виды каналов коммуникации, ведется, но
происходит бессистемно, от случая к случаю.
Для ООО «КАРАВАН» люди относятся к одному из ключевых
элементов успешной и эффективной деятельности, поэтому большое
внимание уделяется их профессиональному и личностному
совершенствованию.
ООО «КАРАВАН» не боится нанимать на работу сотрудников без
специального опыта, например, сразу после института. Приобретая опыт
работы, молодые сотрудники растут и развиваются вместе с организацией.
56
ООО «КАРАВАН» регулярно проводит программы обучения
персонала в соответствии с утвержденной концепцией, в том числе, тренинги
с приглашением независимых тренеров. Результаты анализа эффективности
обучения персонала являются одним из форматов проведения оценки
персонала.
Выводы по 2 главе
Объектом исследования выступило ООО «КАРАВАН» – фирменная
сеть мебели, которая занимается изготовлением и продажей мебели по всему
Пермскому краю и России. Ее техническая оснащенность сравнима с лучшими
зарубежными аналогами, и уж точно по своему техническому оснащению она
обгоняет подавляющее большинство местных конкурентов.
Данные по второй главе свидетельствуют о том, что деятельность ООО
«КАРАВАН» идет успешно. Выручка от продаж за 2017 год увеличилась на
8,2%, а по итогам 2018 года еще на 23,2% или на 72212 тыс. руб., при этом
темпы прироста себестоимости продаж не превышают темпов роста выручки.
Анализ показателей прибыли и рентабельности показал, что
деятельность ООО «КАРАВАН» рентабельна и по итогам года организацией
получен более высокий уровень прибыли.
Исходя из анализа внешних факторов ООО «КАРАВАН», руководству
организации следует особое внимание обратить на существующие угрозы:
снижение уровня доходов населения, снижение цен на товары у конкурентов,
появление на рынке новых конкурентов, ухудшение экономической ситуации
в стране.
Основными прямыми конкурентами на территории города Перми за
2019 год являются: ПАО «ШАТУРА», ООО «Гранд-мебель», ПАО
«Перммебель», ООО «Эстель». Для подробной оценки
конкурентоспособности ООО «КАРАВАН» среди конкурентов, анализ
проводился по следующим параметрам сравнения: ширина и глубина
ассортимента.
Анализ опроса потребителей показал, что наибольшее количество
57
баллов имеет ПАО «ШАТУРА», сумма баллов которого равняется 43,3 балла.
Но следом за ним идет ООО «КАРАВАН» с 39,8 баллов, что больше на 0,8
баллов, чем у ООО «Гранд-мебель», и на 1,3 балла, чем у ПАО «Перммебель».
В целом, по результатам опроса, организации следует обратить внимание на
показатель «широта ассортимента», который по результатам опроса получил
лишь 3,6 балла, и показатель «Услуги», который потребители оценили в 3,7
балла; количество предоставляемых услуг; цена на товары.
ООО «КАРАВАН» использует стратегию развития рынка. Эта стратегия
нацелена на привлечение новых покупателей. Это может быть достигнуто
путем расширения территории внедрения товара (стратегия географической
экспансии) или привлечения новых групп потребителей в пределах уже
освоенной территории (стратегия создания новых рынков). Еще один вариант
этой стратегии - нахождение новых способов применения продукта или
убеждение потребителя в покупке данного товара в больших объемах.
Что касается ценовой стратегии, то ООО «КАРАВАН» использует
«стратегию справедливых цен». Здесь роль цены как инструмента
маркетинговой политики предприятия сводится к минимуму, т. е.
исследования рынка показали, что предприятие может достигнуть своих целей
с помощью иных инструментов. Поскольку ассортимент товаров,
предлагаемых ООО «КАРАВАН» больше чем у конкурентов, большинство
потребителей будет приобретать товар именно в данном торговом комплексе
58
ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
УПРАВЛЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬЮ ООО «КАРАВАН»
3.1. Разработка программы мероприятий повышения эффективности
управления конкурентоспособностью ООО «Караван»
Прежде чем выдвигать какие-либо предположения по улучшению
конкурентоспособности ООО «КАРАВАН» необходимо отметить тот факт,
что рассматриваемая организация уже немало сделала для обеспечения
высокой степени эффективности своей конкурентной деятельности.
Продукция данной компании занимает устойчивое положение на рынке,
уступая только лидеру рынка. Партнеры и покупатели сформировали о данной
организации довольно устойчивое благоприятное мнение. Однако при этом
стоит отметить, что положение в организации требуют кардинальных
изменений – применение только одной рекламы никак не может являться
достаточным способом для эффективной конкурентной борьбы.
Целью повышения конкурентоспособности ООО «КАРАВАН» является
разработка определенных действий, которые связаны с улучшением
благоприятного отношения как к самой организации, так и к ее услугам среди
потребителей занимаемого рынка.
Повышение уровня конкурентоспособности ООО «КАРАВАН»,
приобретение и сохранение конкурентных преимуществ требует от
предприятия применение действенных мер по реализации этих задач, в
частности, диверсификации.
Таким образом, для повышения конкурентоспособности ООО
«КАРАВАН» на занимаемом рынке необходимо:
1) Увеличить количество предоставляемых услуг, тем самым повысив
получаемую выручку организации, что будет являться основанием для роста
уровня оборота на занимаемом рынке. Основным условием
совершенствования конкурентных позиций на рынке является постоянное
совершенствование показателей неценовой конкуренции, к которым следует
59
отнести ассортимент товара, улучшения качества производимой продукции и
количества оказываемых услуг.
2) Усилить контроль за качеством выпускаемой продукции. Повысить
мотивацию на обеспечение качества продукции, провести переобучение
персонала.
3) С целью своевременной идентификации факторов, которые
сигнализируют о том или ином направление развития отдельных показателей,
внутренних и внешних параметров деятельности рассматриваемого
предприятия, принятия превентивных мер является целесообразным
внедрение системы автоматизированного контроллинга.
Рассмотрим подробнее предложенные мероприятия.
1. Диверсификация деятельности ООО «КАРАВАН» должна
основываться на внедрении услуги по дизайну на заказ, которая выступая
дополнительным источником дохода, позволит обеспечить рассматриваемому
предприятию конкурентные преимущества.
Для внедрения новой услуги необходимо провести изменение
имеющейся организационной структуры и штатного расписания ООО
«КАРАВАН». Необходимые структурные изменения предполагают
формирование нового отдела - “Дизайнерского” и новой должности –
“дизайнер”, который должен будет осуществлять разработку внешнего вида и
проектирование товаров ООО «КАРАВАН».
2. Повышение мотивации персонала, направленной на обеспечение
качества продукции, провести переобучение и повышение квалификации
персонала.
Система обучения ООО «КАРАВАН» должна включать статическую и
динамическую составляющие. Статическая составляющая системы обучения -
инструкции, методические и другие информационные материалы, уже
накопленные в компании; ее цель - систематизация, доведение, закрепление и
последующее использование полученных знаний сотрудниками компании для
увеличения эффективности и качества работы. Динамическая составляющая
60
системы обучения - непрерывный процесс получения новых знаний, ее цель -
выявление и получение новых знаний для последующей их интеграции в
статическую составляющую и применения на практике.
Обучение в ООО «КАРАВАН» целесообразно проводить в форме
семинаров – тренингов.
Применяемое стимулирование труда персонала на рассматриваемом
предприятии должно быть направлено на включение внутренних механизмов
и системы ценностей, осознание своей значимости для компании.
Как только увеличение выплат становится регулярной частью зарплаты,
она перестает влиять на рост мотивации. Поэтому необходимо совмещать
фиксированные выплаты и изменяемые пропорционально достигнутым
результатам.
Большое значение для работников организации ООО «КАРАВАН»
безусловно, имеет эффективная оплата труда. Система оплаты труда должна
быть, во-первых, справедливой для работников и, во-вторых, эффективной для
компании.
Одним из способов материального стимулирования можно предложить
премирование персонала, который не берёт больничный лист. То есть по
истечении нескольких лет можно премировать работников, которые за это
период не болели. Самое оптимальное будет 3 года. Сумма премирования
может составить 30% от оклада, раз в год. Это будет мотивировать людей на
то, что они будут следить за своим здоровьем, поддерживать здоровый образ
жизни. В результате предприятие не потеряет трудодни и снизится
необходимость оплачивать больничные. Следовательно, работа будет
выполняться в полном объёме и предприятие выполнит все свои цели.
Кроме того, является целесообразным пересмотреть оклады в компании.
С этой целью необходимо выявить средний оклад по должностям на рынке
труда. Оклад каждого сотрудника организации не должен быть ниже
среднерыночного. В таких условиях человек будет стараться “удержаться” на
месте.
61
На предлагаемые мероприятия по повышению квалификации и
формирование более эффективной системы мотивации руководство
рассматриваемого предприятия планирует выделять дополнительно по 0,5
тыс. руб. на человека. Таким образом, затраты на планируемые мероприятия
составят: 121 *0,5*12= 726 тыс. руб.
3. Система автоматизированного контроллинга - это особая
информационная система, которая сигнализирует руководству о
потенциальных угрозах и рисках, которые может понести предприятие, а
также предоставляет дополнительные шансы на повышение эффективности
финансово-хозяйственной деятельности. Первоочередной задачей системы
раннего предупреждения является своевременное выявление признаков
нестабильности на предприятии. С другой стороны, с помощью этой системы
появляются дополнительные возможности для предприятия
29
.
Систематизацию индикаторов в ООО «КАРАВАН» рекомендуется
осуществлять в разрезе таких сфер наблюдения как: финансовое состояние;
производственные расходы; основные средства; персонал. Комбинация
показателей, которые служат индикаторами раннего предупреждения,
подбирается с учетом возможностей прогнозирования на их основе
финансового состояния предприятия. С помощью правильно подобранных
индикаторов результаты функционирования, автоматизированного
контроллинга могут быть основой разработки стратегии и тактики
оптимального управления финансами. Оптимальные меры, в частности,
должны заключаться в адекватном реагировании на сигналы, источником
которых являются отдельные индикаторы раннего предупреждения.
Основой единой информационной системы управления предприятия
должна стать система управления бизнес процессами предприятия класса ERP
(Enterprise Resources Planning - планирование ресурсов предприятия). Система
автоматизации проектно-конструкторской деятельности и технологической
29
ERP-системы [Электронный ресурс]
62
подготовки производства обеспечивает уменьшение срока производственного
цикла и повышения качества продукции. Программное обеспечение сочетает
взаимодействие всех необходимых решений в рамках единой информационно-
аналитической системы управления предприятием
30
.
Совершенствование системы управления ERP затратами нацелено на
постоянный поиск и выявление резервов экономии ресурсов, нормирование их
расходов, планирование, учет и анализ затрат по их видам, стимулирование
ресурсосбережения и снижение затрат с целью повышения эффективности
финансово-хозяйственной деятельности предприятия
31
.
Получение конкурентных преимуществ и поддержание имеющихся
позиций в условиях жесткой конкурентной борьбы требует финансовых
вложений.
Так как ООО «КАРАВАН» имеет достаточно высокую степень
совпадения ассортимента товарной продукции с прямыми конкурентами,
предлагаем изменить товарный ассортимент ООО «КАРАВАН», ввести в него
уникальные товарные единицы, которые покупатель сможет приобрести
только в этом офисе.
Был выявлен показатель, по которому ООО «КАРАВАН» имеет самую
низкую оценку. Этим показателем является «Время обслуживания на кассе».
С помощью камер видеонаблюдения было зафиксировано, что действительно
в вечернее время на кассах появляются большие очереди и некоторые
покупатели оставляют свои покупки и покидают офис.
Для сокращения времени обслуживания покупателя на кассе предлагаю
оборудовать кассовые зоны кнопками вызова менеджера по продажам и
кассира, чтобы сократить время обслуживания покупателя на кассе.
Так как при проведении опроса были зафиксированы случаи
недостаточной вежливости персонала при обслуживании покупателей,
предлагаю провести внеочередное обучение сотрудников сервисному диалогу,
30
Миронов М. Г. Ваша конкурентоспособность — М.: Издательство «Альфа-Пресс». - 2016. — 160с.
31
Ермолов М.О. Разработка и внедрение системы обеспечения конкурентоспособности М., 2016. — 189 с.
63
ужесточить контроль его соблюдения.
Каждому сотруднику необходимо предоставить для повторного
ознакомления положение о сервисном диалоге Компании. Контроль
соблюдения сервисного диалога будут осуществлять тайные покупатели.
Так как соблюдение сервисного диалога прописано в должностных
инструкциях всех сотрудников, несоблюдение предложенных Компанией
правил должно отразиться на их заработной плате.
Предлагается поставить в магазинах музыкальные центры.
Маркетологи утверждают, что спокойная, тихая (не больше 60 тактов в
минуту) музыка увеличивает время нахождения потенциального покупателя в
офисе филиала на 17%.
Среди выявленных недостатков ООО «КАРАВАН» также были
выявлены не очень удобная планировка офиса, узкие проходы. Проведение
перепланировки помещения займет длительный срок, в течение которого офис
будет закрытым. Это несет колоссальные убытки для Компании. Площадь
офиса от этого не изменится, имеющиеся площади используются максимально
рационально.
Также во многих офисах ООО «КАРАВАН» отсутствует парковка.
Построить ее физически невозможно, так как свободного места рядом с
офисом нет, а имеющееся место уже занято припаркованными машинами
жителей.
В связи с проведенным выше анализом по предприятию, показатели
финансового состояния и платежеспособности находятся на достаточно
высоком уровне. Но доля затрат, приходящаяся на складскую логистику,
составляет более 10% от общей суммы себестоимости. Поэтому необходимо
снизить затраты, для того, чтобы их доля занимала как можно меньший
удельный вес в общей структуре затрат.
Это позволит наращивать конкурентные преимущества нашего
предприятия при формировании тарифов и специальных предложений для
64
реальных и потенциальных клиентов ООО «КАРАВАН», усилит его позиции
на рынке.
3.2. Экономическое обоснование эффективности разработанной
программы
Для обеспечен
ﮦ
ия стабильн
ﮦ
ости спр
ﮦ
оса пр
ﮦ
оизводители должн
ﮦ
ы
задуматься о поддер
ﮦ
жан
ﮦ
ии лояльн
ﮦ
ости потр
ﮦ
ебителей и их пр
ﮦ
ивер
ﮦ
жен
ﮦ
н
ﮦ
ости к
опр
ﮦ
еделен
ﮦ
н
ﮦ
ым тор
ﮦ
говым мар
ﮦ
кам. Осн
ﮦ
овн
ﮦ
ой целью деятельн
ﮦ
ости бр
ﮦ
ен
ﮦ
д-
мен
ﮦ
еджер
ﮦ
а должн
ﮦ
а стать р
ﮦ
абота по пр
ﮦ
одвижен
ﮦ
ию товар
ﮦ
н
ﮦ
ой мар
ﮦ
ки ООО
«КАРАВАН», котор
ﮦ
ая в н
ﮦ
астоящее вр
ﮦ
емя хор
ﮦ
ошо известн
ﮦ
а только в кр
ﮦ
угу
специалистов.
Список тактических мар
ﮦ
кетин
ﮦ
говых мер
ﮦ
опр
ﮦ
иятий ООО «КАРАВАН»
н
ﮦ
а 2020 год пр
ﮦ
иведен в таблице 19.
Таблица 19
Бюджет мар
ﮦ
кетин
ﮦ
говых мер
ﮦ
опр
ﮦ
иятий н
ﮦ
а 2020 год
Мар
ﮦ
кетин
ﮦ
гов
ые
мер
ﮦ
опр
ﮦ
иятия
2020
Всег
о,
тыс.
р
ﮦ
уб.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
1
Обучен
ﮦ
ие
пер
ﮦ
сон
ﮦ
ала
и
пр
ﮦ
оведен
ﮦ
и
е
тр
ﮦ
ен
ﮦ
ин
ﮦ
гов
4
0
40
4
0
40
160
2
Участие в
отр
ﮦ
аслевы
х
выставках
15
0
15
0
300
3
Р
ﮦ
еклама
н
ﮦ
а р
ﮦ
адио
50
50
50
50
200
4
Р
ﮦ
еклама в
пр
ﮦ
ессе
50
50
50
50
200
5
Полигр
ﮦ
афи
я и
сувен
ﮦ
ир
ﮦ
н
ﮦ
а
я
пр
ﮦ
одукция
10
0
10
0
200
6
Р
ﮦ
еклама в
ин
ﮦ
тер
ﮦ
н
ﮦ
ет
5
0
50
50
50
50
50
5
0
50
50
50
50
50
600
7
Специальн
ﮦ
ые
мер
ﮦ
опр
ﮦ
ият
25
0
25
0
500