45
Естественно, покупатели в данной ситуации вынуждены принимать решение
– товар какой компании покупать. Покупатель может делать это
самостоятельно, а можно ему помочь, организовав грамотное продвижение
товара или услуги.
Для компании ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» как и для всех
компании в принципе, конкуренты являются одним из важных и
стимулирующих факторов развития организации. Компания ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» периодически проводит мониторинг среды
конкурентов с позиции оценивания: ценовой политики, возможностей
компании, квалифицированности отдела продаж.
Прямыми конкурентами компании ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ»
является достаточное количество других организации, занимающиеся
реализацией кабельно-проводниковой и электротехнической продукцией на
рынке России и в частности Новосибирска и Новосибирской области.
Один из главных и крупных конкурентов компании ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» - это компания ООО «Русский Свет», так же
работает по всей территории России и Новосибирской области включительно
и сам город Новосибирск, что составляет почти 85% совпадения категорий
товара и городов присутствия с компанией ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ».
Далее конкуренты пойдут по мере убывания своего влияния на
компанию ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ»
Компания ООО "Минимакс" – так же является одним из крупных
игроков на рынке кабельно-проводниковой и электротехнической продукции.
Организация ООО "Минимакс" заметно уступает компании ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» по факту своего присутствия на территории
России и Новосибирска. По Новосибирской области организация ООО
"Минимакс" не работает.
Главное преимущество данной организации над компанией ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» является то что Она имеет собственное
46
производство электрощитового оборудования, а также широкий спектр
сопутствующих услуг. Но как показывает практика — это лишь малая часть
преимущества, которая все равно в итоге не дает компании ООО "Минимакс"
обойти ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» по многим показателям, потому
что данная организация ООО "Минимакс" имеет всего 59% совпадений
товарного каталога и городов присутствия с компанией ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ».
Торговая сеть ЗАО " Электрокомплектсервис" (Планета Электрика) так
же является прямым конкурентом компании ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ». «Планета Электрика» - это одна из крупных
российских торговых сетей, специализирующаяся на продаже
электротехнического оборудования.
Сеть торговых залов и электромаркетов есть во многих городах:
Новосибирск, Бердск, Искитим, Барнаул, Бийск, Кемерово, Новокузнецк,
Омск, Ангарск, Братск, Иркутск, Красноярск. Хотя Торговая сеть ЗАО "
Электрокомплектсервис" и работает со многим снабженцами, как и ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ», однако не получает зачастую тех выгодных
экономических предложений и условий как компания ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ», в следствии чего Торговая сеть ЗАО "
Электрокомплектсервис" периодически является клиентом компании ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ».
Торговая сеть ЗАО " Электрокомплектсервис" (Планета Электрика)
имеет всего лишь 39% совпадений товарного каталога и городов присутствия
с компанией ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ».
Далее идут менее значимые, но все же конкуренты для компании ООО
ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ». Это ГК "Элевел", которая имеет 13%
совпадений товарного каталога продукции и городов присутствия с компанией
ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ». ООО «Эль-Трейд», компания которая
имеет 9% совпадений товарного каталога продукции и городов присутствия,
география продаж: Алтайский край, Республика Алтай, Новосибирская
47
область и Кузбасс. Главное преимущество и одновременно минус данной
организации то что они поставляют в основном товар эконом категории, что
сказывается на качестве данного товара.
ООО "Энергия" является официальным дистрибьютором торговой
марки TDM ELECTRIC, данная организация имеет всего лишь 3% совпадений
с товарным каталогом продукции компании ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ». Но является одним из главных конкурентов
данной компании, так как поставляемая ими продукция марки TDM
ELECTRIC имеет высокий спрос из-за своей низкой цены, но по качеству они
намного отстают от своих более крупных и дорогих аналогов других
производителей, таких как Schneider Electric, IEK, Legrand в сфере
низковольтного оборудования и светотехнической продукции.
На графике ниже необходимо рассмотреть соотношение цены на
продукцию из нескольких категорий товарных групп компании ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ», компании ООО «Русский Свет», компании ООО
"Минимакс", торговой сети ЗАО "Электрокомплектсервис" (Планета
Электрика), группы компании «Элевел", компании ООО «Эль-Трейд» и
компании ООО "Энергия".
Из категории кабельно-проводниковой продукции возьмем силовой
провод ВВГ-нг 3х2,5. Из категории светотехнической продукции возьмем для
рассмотрения Светодиодную лампочку с цоколем Е27, мощностью 10 Ватт
форма Шар цветовой температуры 4000 Кельвинов (Е27 10Вт 4000К)
производителя Онлайт (бюджетная серия компании Navigator).
Из категории низковольтного оборудования на примере
автоматического выключателя производителя IEK с характеристиками –
выключатель автоматический однополюсный 16А С ВА47-29 4,5кА.
48
Рисунок 2.3 Ценовая политика конкурентов
Сделав анализ вышеуказанного графика конкурентоспособности
продукции определенных категорий товарных групп одного производителя
продаваемых как в компании ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ», так и у
основных конкурентов данной компании. По графику можно сделать
следующие выводы:
Главные конкуренты компании ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» в
категории кабельно-проводниковой продукции (на примере силового кабеля
ВВГ-нг 3х2,5) являются ООО «Русский Свет», компания ООО "Минимакс"и
торговоя сеть ЗАО "Электрокомплектсервис" – все эти фирмы имеют
примерную стоимость данного кабеля за метр, но все же блягодаря спец
условиям для компании ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» от
производителя, цена ниже чем у конкурентов. Такие компании как группа
компаний "Элевел" и ООО «Энергия» не являются прямыми конкурентами в
кабельно-проводниковой продукции для компании ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ», так как не являются снабженцами кабельно-
проводниковой продукции.
Компания ООО «Эль-Трейд» имеет явное ценовое преимущество в
данной категории товаров от всех остальных компании включая ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» благодаря тому что компания ООО «Эль-Трейд»
0 20 40 60 80 100
ООО «ТД Электротехмонтаж»
ООО «Русский Свет»
ООО "Минимакс"
ООО «Эль-Трейд»
ООО "Энергия"
ГК "Элевел"
ЗАО " Электрокомплектсервис"
Авт.выкл.IEK однополюсный
16А С ВА47-29 4,5кА
светодиодная лампочка Онлайт
Е27 10Вт 4000К
49
сотрудничает с теми уже достаточно малыми по колличеству заводами
которые производят силовой кабель (на примере силовой кабель ВВГ-нг 3х2,5)
по технологии Технических Условий, что противоречит принятым стандартам
ГОСТ, и не может использоваться, точнее официально приниматься в актах
приемки государственными службами по техническому контролю и вводу в
эксплуатацию как жилых так и других типов зданий.
Но в наше время все равно данный вид товара пользуется высоким
спросом на рынке кабельно-проводниковой продукции у категории конечных
потребителей, в данном случае Частных лиц которые берут силовой кабель
марки ВВГ-нг 3х2,5 как в принципе и других марок, для себя – прокладки
электропроводки в частных домах, банях, дачных домиках, гаражах и так
далее, но они не задумываются о том что данный кабель опасен как для жизни
так и для здоровья, потому что одна из причин его низкой цены это занижение
сечения и изоляции кабеля что приводит к его снижению потребительских
свойств и как минимум при не правильном расчете к возникновению пожара.
И я поддерживаю политику компании ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ»
которая запрещает продавать кабельно-проводниковую продукцию,
изготовленную не по ГОСТу, а проводимая работа на прямую с
производителями кабельно-проводниковой продукции по стандартам ГОСТ
позволяет установить конкурентоспособную цену по сравнению с другими
компаниями-конкурентами ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» и даже ниже,
что приводит к явному преимуществу и возможности закрепления уже
существующих и новых клиентов.
Далее можно проанализировать цену на светотехническую категорию
товаров на примере светодиодной лампы с цоколем Е27 мощностью 10 Ватт и
цветовой температурой 4000 Кельвинов производителя Онлайт (бюджетной
серией компании Navigator). По графику мы можем увидеть что цена на
данный товар примерно одинаковая у всех фирм-конкурентов компании ООО
ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» так как завод производитель компания
Navigator устанавливает для всех партнеров Минимально Разрешенную Цену
50
(МРЦ), однако есть и фирмы нарушители таких регламентов, это Группа
компаний "Элевел" и компания ООО «Эль-Трейд» что в итоге приводит к
периодическим финансовым штрафам к таким компаниям и изменению
ценовой политики между ними (между производителем Navigator и
компаниями нарушителями ).
Компания ООО "Энергия» по графику в категориях светотехнической
продукции, как и с кабельно-проводниковой продукцией одновременно и не
является прямым конкурентом, так как не поставляет кабельно-
проводниковую продукцию и не является дистрибьютором компании
Navigator, но с другой стороны создает конкуренцию своим товаром марки
TDM ELECTRIC.
Компания ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» отказалась от
сотрудничества с поставщиком продукции TDM ELECTRIC по причинам
несоответствия заявленных характеристик к качеству производимой
продукции, в следствии чего образовалось достаточное количество
бракованного товара, что привело к большому возврату данного товара
обратно от клиентов компании ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ».
Соответственно это приводит к финансовым потерям, потери времени и
соответственно прибыли для компании ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ».
В данном рассмотренном вопросе выше по категории светотехнической
продукции на примере светодиодной лампы с цоколем Е27 мощностью 10
Ватт и цветовой температурой 4000 Кельвинов производителя Онлайт
(бюджетной серией компании Navigator) Я так же полностью поддерживаю
политику компании ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» которая ведется в
данном направлении и выражается в том что серия эконом производителя
TDM ELECTRIC экономически не выгодна для нашей компании, так как
продажи данной продукции не ведут к получению прибыли. На рынке
светотехнической продукции, а именно светодиодных ламп достаточно много
производителей бюджетного класса что все-таки выше эконом класса марки
TDM ELECTRIC, по цене пусть чуть выше, но зато будет меньше потерь на
51
возвратах что приведет к повышению прибыли компанией ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ».
Теперь проведем анализ последнего примера из данного графика выше
это категория низковольтного оборудования на примере автоматического
выключателя производителя IEK с характеристиками – выключатель
автоматический однополюсный 16А С ВА47-29 4,5кА.
Как видно по графику у таких крупных игроков на рынке кабельно-
проводниковой и электротехнической продукции как ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ», ООО «Русский Свет», компания ООО
"Минимакс", Группа компаний "Элевел" и ЗАО "Электрокомплектсервис"
цена держится в районе Минимальной Розничной Цены (МРЦ) установленной
заводом-изготовителем группой компаний IEK, но все же как видно из
графика есть нарушения в ценовом диапозоне от компании ЗАО
"Электрокомплектсервис", которая периодически продает данный товар ниже
установленного порога МРЦ группой компаний IEK, что влечет
соответственно наложением денежного штрафа и повышением отпускных цен
для компании нарушителя. Поэтому я полностью как и в предыдущих
примерах выражаю свое согласие с политикой компании ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» в том что нужно всегда следовать и соблюдать все
условия и договоренности с теми компаниями или заводами изготовителями с
которыми заключены договорные отношения, что бы обеспечить долгое и
плодотворное сотрудничество выраженное на взаимном доверии друг к другу,
так как в связи с этим можно рассчитывать на получение более выгодных
условий или даже индивидуальных условий сотрудничества между данными
партнерами, а именно компании ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» и
группы компаний IEK.
Далее проведу сравнительный анализ компаний-конкурентов и
компании ООО ТД «ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ» в виде положительных и
отрицательных сторон в форме таблицы.
52
Таблица 2.4
Преимущества и недостатки конкурентов и ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ»
Конкуренты
ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ»
Плюсы
Минусы
Плюсы
Минусы
1
2
3
4
Поставщики
продукции не
работающие с ООО
ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОН
ТАЖ»
Качество
продукции
низкое,
поставляемое
снабженцами с
которыми не
работает ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМО
НТАЖ»
Работа только с
проверенными
снабженцами
качественной
продукции
Отсутствие
товарных
групп других
направлений
(хозтовары,
сантехническ
ие товары,
товары для
дома и так
далее).
Свой автопарк по
доставке товара до
клиента
Минимальная
сумма заказа для
бесплатной
доставки товара
до клиента выше
чем в компании
ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМО
НТАЖ»
Соблюдение всех
договорных
отношений с
снабженцами
различной
продукции,
благодаря чему
получаем более
выгодные
условия.
Затраты на
компенсацию
топлива при
использовани
и личного
транспорта
менеджера
очень мала
Договорная
компания с более
большими сроками
отсрочек по
оплате товара для
клиентов
Штат
менеджеров для
работы с
клиентами и для
расширения
территории
присутствия
компании
намного меньше
чем у компании
ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМО
НТАЖ»
Использование
наемного
транспорта для
доставки
продукции до
клиента, что
несет меньше
затрат
Отсутствие
выплаты
амортизации
по личному
автомобилю
при
использовани
и в
служебных
целях
Простое и быстрое
согласование
договоров для
клиентов
Большая
текучесть
кадров, что
вызвано не
правильной
мотивацией для
сотрудников.
Договорная
кампания с
клиентами более
продумана и
несет меньше
рисков по потере
денежных средств
Периодическ
и идет долгое
согласование
договора
компании с
клиентом
53
Продолжение таблицы 2.4
Конкуренты
ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ»
Плюсы
Минусы
Плюсы
Минусы
1
2
3
4
Режим работы
более широкий во
временном
диапозоне
Меньше
территория
присутствия
компании на
территории
Новосибирской
области
сервис ЭТМ
iPRO™, который
позволяет
клиентам
автономно
взаимодействоват
ь с компанией
ЭТМ 24
Доставка
товара в
некоторых
районах
города
Новосибирск
а
производится
Доставка товара в
черте города
Новосибирска
производится
каждый будний
день
Отсутствие или
малое
количество
программ
лояльности для
клиентов
компании
Интернет-магазин
электрики дает
возможность
самостоятельно
подобрать
необходимую
продукцию и
получить ее в
выбранном месте.
Использован
ие личного
автомобиля
менеджера
для доставки
товара
клиенту
компании в
те дни когда
нет доставки
от компании
напрямую.
Ассортимент
предлагаемых
товарных групп
более широкий
чем в компании
ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОН
ТАЖ»
(сантехника,
хозтовары, товары
для дома и так
далее )
Большие риски
своевременного
возврата
Просроченной
Дебиторской
Задолжности
Каждому
оптовому клиенту
выделяется
персональный
менеджер,
который, зная
специфику
деятельности
клиента, строит
свою работу с
учетом его
потребностей:
оказывает
помощь в
подборе,
комплектации,
оформлении и
получении
заказа.
Большая
загруженност
ь
менеджеров
отчетной
работой в
офисе, а
иногда и
дома в
свободное от
работы
время,
вместо того
чтобы
заниматься
разработкой
вверенной
территории
менеджеру
для поиска
новых
потенциальн
ых клиентов.
54
Окончание таблицы 2.4
Конкуренты
ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ»
Плюсы
Минусы
Плюсы
Минусы
1
2
3
4
Простые условия
возврата
бракованного
товара от клиента
до компании
снабженца
Продажа
кабельно-
проводниковой
продукции не
соответствующая
стандартам ГОСТ
Большие площади
Логистических
центров, что
позволяет
держать большой
товарный запас
всех категорий
товара.
Долгое
согласование
возвратного
бракованного
товара от
клиента до
компании.
Минимальная
сумма заказа
товара для
бесплатной
доставки до
клиента
значительно ниже
чем у
конкурентов.
Более широкий
обхват
территории для
привлечения
клиентов к
сотрудничеству с
компанией.
Клиентам
компании ООО ТД
«ЭЛЕКТРОТЕХМОН
ТАЖ» -
юридическим
лицам, - мы
предлагаем
участие в
мотивационной
программе "Сила
тока".
«Электротехничес
кий форум»
проводимый
компанией.