И даже такая незначительная мелочь, как одноразовые фартуки для
специалистов, может оказать воздействие – у одних поставщиков они
«комком» висят на крючке, и когда мастер дергает за один, тут же тянется и
очередной. Все это может порваться и упасть, вызвав раздражение. А у
другого продавца все аккуратно разложено по коробочкам. Тем не менее,
если сравнить степень влияния поставщиков в салонном бизнесе с другими
сферами, мы понимаем, что предлагаемые расходные материалы не
уникальны и их можно заменить по необходимости. Затраты при этом также
невысоки.
Поставщики в салонном бизнесе не относятся к крупным компаниям –
их рынок представлен сотнями игроков, которые конкурируют между собой
еще больше, чем центры красоты. Следовательно, стоимость на
заказываемую салонами продукцию экономически адекватна. Таким образом,
конкурентное влияние со стороны поставщиков существенно снижается. Но
любой сбой в подвозе материалов или оборудования может негативно
отразиться на деятельности салонов красоты.
Можно привести множество примеров. Таким образом, мы видим, что
механизмы воздействия поставщиков в определенной степени могут оказать
давление на салон красоты, но не мощное [14].
5. Уровень конкуренции в отрасли Компании в салонном бизнесе
конкурируют друг с другом как на ценовой основе, так и по другим
направлениям. Размеры предприятий индустрии красоты небольшие,
следовательно, отсутствуют жесткие входные барьеры, а продукт является
зрелым. Потребители способны оставаться верными бренду, что облегчает
жизнь салону красоты, так как покупатели проявляют активность. Таким
образом, можно сделать вывод, что фактор конкуренции в отрасли для
нашего салона в особенности важен, поэтому отмечен на изображении
жирным шрифтом.
46
Пятый фактор располагается в центре, и к нему направлены стрелочки
от четырех остальных. Следовательно, значение этой позиции во многом
определяется воздействием остальных четырех.
Анализ конкурентов салона эпиляции из 7 этапов:
Этап 1. Выявление главных конкурентов
Нужно понимать, что не каждый салон красоты ваш соперник.
Принято различать прямых и косвенных конкурентов. Компания
может стать прямым вашим конкурентом, если у обоих салонов красоты:
• Одинаковые предложения по оказываемым услугам и
предлагаемым товарам, а также один ассортимент косметических средств;
• Равноценные предложения по услугам и товарам;
• Однотипная клиентура.
Совокупность данных показателей говорит о наличии у салона
эпиляции прямого конкурента.
К примеру, салону красоты, предоставляющему услуги эконом класса,
нет смысла конкурировать с салоном экстра-класса. А для клиники,
профессионально занимающейся эстетической медициной, не станет
конкурентом парикмахерская или студия загара. Или же салон с
тинейджерским уклоном, подчиняющийся молодежным тенденциям и моде,
не сможет жестко конкурировать с салоном, ориентированным на лиц
пожилого возраста. Различие хотя бы в одном из указанных параметров
значительно повышает конкурентоспособность компании.
Сделав анализ ситуации, определив прямых конкурентов салона
эпиляции, выделяем следующие аспекты:
• Степень известности данного салона-конкурента;
• Ценовая политика салона-конкурента глазами потребителей;
• Наиболее популярные услуги салона-конкурента;
• Рекламные предложения и бонусная система салона-конкурента;
• Степень посещаемости салона-конкурента.
Этап 2. Создание портрета противника
47
После того как проведен предварительный анализ всех салонов
красоты, представляющих свои услуги на рынке, выбираем наиболее
актуальных конкурентов и выявляем его сильнейшие стороны. Необходим
небольшой анализ ассортимента предоставляемых услуг, его качества,
уровня профессионализма мастеров и примерного ежедневного количества
клиентов, посещающих этот салон. Сделайте анализ всех показателей
конкурента и показателей вашего салона эпиляции.
Подумайте о внесении изменений в ассортимент услуг вашего салона
эпиляции. Может, что-то нужно отодвинуть на второй план, а вместо этого
внедрить что-либо инновационное, уникальное, способное надолго закрепить
за вашим салоном имя первопроходца. Создайте пакеты услуг, в которых
заключены бонусные программы. К примеру, сделайте одновременный заказ
двух услуг салона эпиляции дешевле, чем если заказывать каждую из них
отдельно.
Собрать для анализа информацию о конкурентах салона эпиляции
достаточно просто и не нужно привлекать какие-то экстремальные формы
добычи. Достаточно общепринятых способов. Рассмотрим их:
1. Опросник. Проведите анкетирование среди клиентов салонов,
заранее подготовив и продумав все вопросы так, чтобы в ответах на них
содержалась максимально нужная для анализа информация.
2. Протестируйте продукцию конкурентов, проведите анализ
соответствия цены и качества.
3. Изучите документы конкурентов, находящиеся в открытом
доступе: презентации, пресс-релизы и т. п.
4. Изучите рекламные материалы конкурентов.
Поставьте себя на место клиента салона эпиляции. Попробуйте его
взглядом окинуть ваш салон и сделать анализ. Сразу становится понятно, на
что обращает внимание, впервые пришедший в салон красоты посетитель:
• Наименование салона эпиляции. Название должно легко
запоминаться, сочетаться с профилем услуг и приятно звучать;
48
• Обращение администратора. Вежливое приветствие, в том числе
и по телефону, знакомство с ассортиментом предоставляемых салоном
красоты услуг. Администратор обязан качественно выполнять свою работу,
быть информированным обо всех предлагаемых салоном красоты услугах и
товарах, уметь беседовать, стараться предложить услугу клиенту или ее
замену в случае необходимости и т. п.;
• Расположение салона эпиляции, наличие доступного проезда и
легкости посещения;
• Удобство парковки;
• Наличие наружной рекламы. Рекламные баннеры должны быть
видимы, наглядны, понятны;
• Соответствие внешнего вида здания высокому уровню
обслуживания;
• Стильный интерьер салона эпиляции. Он должен быть
запоминаемым, сочетаться с наименованием, удобным, индивидуальным;
• Подтверждение высокого уровня профессионализма мастеров
наличием в холле грамот, сертификатов и дипломов;
• Неожиданные приятные моменты. Наличие аквариума, красивого
декора, детской комнаты и т. д.;
• Наличие прайс-листа, возможность взять его с собой для
ознакомления с перечнем предоставляемых салоном красоты услуг и их
стоимостью.
Обеспечить объективность и всесторонний охват оценки конкурентов
поможет проведение анализа группой, состоящей из владельца салона, его
клиента и профессионального работника. Состав группы, проводящей
анализ, может быть расширен, однако, если бизнес небольшого формата, то
смысла в этом нет.
Для анализа работы крупных конкурентов салона эпиляции требуется
подход с использованием более сложных и дорогостоящих инструментов,
основным из них считается метод финансовой разведки, относящийся к
49
легальным методам сбора информации. Цель метода добыть сведения о
финансовом потенциале конкурентов, движении их денежных средств.
Принято, что этот метод используют в работе специализированные
компании, однако реально их возможности достаточно ограничены, что
приводит к скромному результату работы. До начала анализа конкурента
салона эпиляции стоит определиться с массивом информации, затем
подобрать специалистов в качестве исполнителей. Если решите нанять для
проведения анализа специализирующуюся компанию, просмотрите отзывы о
ее работе, оцените все «за» и «против» [15, с. 66].
Финансовая разведка может открыть информацию о базе данных
клиентов конкурента салона эпиляции, о кредитных историях, об открытых
источниках и т. п. Установив дружеские отношения с работниками салона
конкурента, есть вероятность получить колоссальный объем информации,
постоянно обновляемой.
Этап 3. Анализ ценовой составляющей
Анализ ценовой составляющей ‒ интересный процесс. Оценив
качество товара, можно достаточно легко понять ценовую политику. Для
быстроты анализа конкурентов салона эпиляции разделите их по ценовым
уровням:
• Эконом уровень салона эпиляции;
• Средний уровень салона эпиляции;
• Средний плюс уровень салона эпиляции;
• Высокий уровень салона эпиляции;
• Премиум-уровень салона эпиляции.
Некоторые уровни могут оставаться незаполненными. К примеру,
премиум-уровень охватывает избранные услуги, предоставляемые
отдельными салонами красоты. Проставляем верхние и нижние значения цен,
выявляем среднюю цену конкурентов, проводим анализ. Не стоит завышать
или занижать цены в своем салоне красоты. Старайтесь держаться
оптимального уровня.
50
Этап 4. Оценка методов и эффективности рекламы
Постарайтесь сделать анализ и понять методы привлечения клиентов
салонами-конкурентами. Зная ассортимент предлагаемых услуг, их
стоимость и качество, постарайтесь сделать анализ и понять, что мотивирует
клиентов получать эти услуги именно в этом салоне-конкуренте. Старайтесь
быть уникальным и не повторять рекламных слоганов конкурентов. Для
этого обобщите информацию о рекламных проектах конкурентов, их
листовках, баннерах и т. д. и проведите ее анализ.
Этап 5. Создание портрета клиентов конкурента
Попробуем создать портрет клиентуры конкурентов. Обобщим всю
информацию, проведем анализ, после этого выявим целевую аудиторию:
• Половая принадлежность и возраст;
• Уровень дохода;
• Количество членов семьи;
• Профессиональная деятельность;
• Приоритеты в выборе услуги;
• Психографическая характеристика взглядов: консервативные,
новаторские, импульсивное принятие решения, степень доверия рекламе и т.
п.
Эти параметры помогают понять, на что опирается потребительский
спрос. Подобный опрос может быть проведен в огромной аудитории
благодаря социальным сетям.
Этап 6. Анализ подхода и технологичности конкурента
Этот анализ базируется на информации об основных средствах
конкурента, его финансовых запасах, оценке основательности подхода к
своей деятельности, предлагаемой им заработной плате своим сотрудникам.
Следует провести анализ профессионального уровня работников салона
конкурента, степень технологичности используемого оборудования и, самое
главное, какие средства он может вложить, чтобы быстро отреагировать на
действия конкурентов.
51
Этап 7. SWOT-анализ
В основе SWOT-анализа лежит методика, при которой стратегическое
планирование основывается на выявлении различных факторов, относящихся
к внутренней и внешней среде организации, с последующей классификацией:
сильная сторона компании Strengths, слабая сторона Weaknesses;
возможности компании Opportunities и угрозы Threats.
2.3. Оценка конкурентоспособности компании
Говоря про конкурентные преимущества, хотелось бы обратить
внимание на следующие моменты: географическое расположение салона
красоты должно быть удобным и доступным для клиентов, мастера должны
обладать определенным опытом и качественно обслуживать клиентов, чтобы
не только привлечь, но и удержать клиента (что часто довольно сложно
сделать).
Помимо этого, пакет предоставляемых услуг должен быть
уникальным, и потребуется проявить креативность в способах привлечения
новых клиентов.
Условия города позволяют использовать в работе такой прием, как
мониторинг конкурентов. О появившихся новинках и спецпредложениях
можно узнать с помощью рекламы. Мониторинги сайтов, блогов, социальных
сетей рекламы, телефонные звонки в салоны дают возможность работать на
повышение конкурентных преимуществ.
Естественно, что порой салон заимствует какую-то идею, новинку,
выслушивают впечатления и рассказы клиентов и берет это на заметку.
Во время работы с клиентами идет акцент внимания на сервис как
конкурентное преимущество и, конечно, на качество предоставляемых услуг,
стараясь обеспечить ассортимент, соответствующий трендам.
Благодаря этому несложному анализу появляется возможность
рассмотреть реально сложившуюся ситуацию вокруг салона эпиляции и его
конкурентов.
52
Все собранные данные разделяем методом анализа на четыре
указанные группы.
Расставим полученные данные, относящиеся к изучаемому салону
красоты, в таблицу (рисунок 4).
Дополнительно составляются матрицы, отражающие стратегическое
планирование.
Рассмотрим все варианты матриц SWOT (рисунок 5,6,7).
Рисунок 4. SWAT анализ
53
Рисунок 5. Матрица, отражающая возможности
Рисунок 6. Матрица, отражающая возможные угрозы
Рисунок 7. Матрица, отражающая состояние профиля
среды
54
Для удобства и наглядности всех определенных анализом угроз,
рисков, возможностей и преимуществ выбранных салонов красоты, создается
сводная информационная таблица (рисунок 8).
Рисунок 8. Сводная информационная таблица
Что делать, после того, как осуществлен анализ конкурентов салона
эпиляции?
Осуществив анализ конкурентов, оценив все их сильные и слабые
позиции, необходимо определить позицию своего салона и выработать
стратегию в отношении каждого вида возможных угроз.
Результатом анализа конкурентов салона эпиляции должно стать:
Разработка и организация работы по защите деятельности салона от
рисковых ситуаций, возможных при конкурентной борьбе, их полное
предотвращение или минимизация потенциального ущерба;
Получение и максимальное применение информации в целях
достижения лидирующих позиций на рынке услуг;
Правильно проведенное позиционирование создает систему
взаимоотношений с конкурентами, а также определяет поведение,
максимально обеспечивающее его безопасность на рынке.
Анализ конкурентов может проводиться с разной целью. Большинство
бизнес-планов содержат разделы, в которых указывается информация о
конкурентах, приводится анализ их деятельности, но только в краткой форме.
Полное исследование и анализ конкурентоспособности компании крайне
55