45
Рисунок 5. Процесс выбора и оценки поставщика
У предприятия ООО «СтройТрансРесурс» существуют налаженные
связи с поставщиками, с некоторыми работают более 4-х лет. Договора
заключаются на взаимовыгодных условиях. Хорошо налажено партнерство в
отношениях с поставщиками. Однако организация всё же испытывает сильную
зависимость от поставщиков, т.к. большинство поставщиков расположено в
других регионах и в случае перебоев с поставками возникнут проблемы, на
разрешение которых уйдёт немало времени.
Организация имеет существенный недостаток в структуре управления –
это полное отсутствие отдела маркетинга на предприятии. Без постоянного
мониторинга рынка в условиях конкуренции предприятие рискует не выйти на
новые рынки, но и потерять лидерство на уже завоеванных. В такой ситуации
на предприятии необходимо ввести штат сотрудников специалистов по
маркетингу, который сможет выявить благоприятные возможности развития
деятельности предприятия и эффективно реализовать их.
46
Знание маркетинга позволяет каждому предприятию лучше разбираться
и выявлять потребности и нужды своих потребителей и дает возможность более
эффективно удовлетворять запросы клиентов. Разбиение рынка на сегменты
помогает более качественно обслуживать каждый из них.
На ООО «СтройТрансРесурс»» маркетинговые исследования не ведутся.
Это существенный пробел для предприятия. Маркетинговая деятельность
необходима и обеспечит стабильный рост предприятия.
Анализ внешней и внутренней среды предприятия позволяет провести
SWOT-анализ деятельности предприятия. Целью данного анализа является
определение сильных и слабых сторон предприятия. Сильные стороны служат
базой, на которую предприятие может опереться в конкурентной борьбе,
которую оно будет укреплять, и расширять в дальнейшем. Слабые стороны –
это предмет постоянного внимания руководства, их нужно защищать.
Сильные стороны ООО «СтройТрансРесурс»: хорошая репутация
предприятия; наличие постоянных покупателей; квалифицированный персонал;
высокое качество выпускаемой продукции; близость источника основного
сырья; подходящая технология.
Слабые стороны: предприятие не имеет четкого стратегического
направления развития; кредитная политика предприятия; высокие цены на
энергоносители; отсутствие профессиональной маркетинговой деятельности.
Благоприятные возможности: предприятие обладает возможностью
обслуживать дополнительные группы клиентов и выйти на новые рынки;
предприятие может расширить виды производимой продукции; возможность
перейти в группу с лучшей стратегией; min затраты по доставке основного
сырья; увеличение потребности населения в производимой предприятием
продукции;
Угрозы: ухудшение конкурентных позиций в результате появление
новых конкурентов с более низкими издержками; рост продаж замещающего
продукта; неблагоприятная политика правительства – замедление роста рынка;
потребность в высококвалифицированных работниках.
47
После того, как конкретный список сильных и слабых сторон
предприятия, а также угроз и возможностей составлен, наступает этап
установления связей между ними.
Каждое из составляющих SWOT рассматривается на основе конкретных
параметров и оценивается в баллах от 1 до 10 по сравнению с ближайшим
конкурентом. Для того чтобы определить сильные и слабые стороны
предприятия, необходимо: составить перечень параметров, по которому вы
будете оценивать свое предприятие; по каждому параметру определить, что
является сильной стороной вашего предприятия, а что — слабой (таблица 9).
Таблица 9
SWOT – анализ ООО «СтройТрансРесурс»
Сильные
стороны
-S
Ве
с
Бал
л
Итог
Слабые
стороны
-W
Ве
с
Бал
л
Итог
1. Подходящая
технология
2. Наличие
постоянных
покупателей
3. Близость
источника
основного сырья
4. Хорошая
репутация
5. Высокое
качество
продукции, услуг
6.
Квалифицирован
ный персонал
0,3
0,2
0,1
0,2
0,1
0,1
9
6
3
5
7
8
2,7
1,2
0,3
1,0
0,7
0,8
1. Кредитная
политика
предприятия
2. Отсутствие
профессиональн
ой
маркетинговой
деятельности
3. Отсутствие
четкого
стратегического
направления
деятельности
предприятия
4. Высокие цены
на
энергоносители
0,4
0,2
0,2
0,2
4
4
6
3
1,6
0,8
1,2
0,6
ИТОГО:
1
6,7/6=1,
12
ИТОГО:
1
4,2/4=1,
05
Возможности - O
Ве
с
Бал
л
Итог
Угрозы
-Т
Ве
с
Бал
л
Итог
1. Предприятие
обладает
возможностью
обслуживать
дополнительные
группы клиентов.
2. Расширение
видов
производимой
продукции и
0,1
0,3
6
4
0,6
1,2
1. Большое
количество
конкурентов
2. Потребность в
высоко
квалифицирован
ных работниках
3. Рост продаж
замещающего
продукта.
0,3
0,1
0,3
7
5
6
2,1
0,5
1,8
48
услуг
3. min затраты по
доставке
основного сырья.
4. Снижение
себестоимости
5. Предприятие
способно выйти
на новые рынки
0,2
0,3
0,1
8
3
6
1,6
0,9
0,6
4. Ухудшение
конкурентных
позиций в
результате
появление новых
конкурентов с
более низкими
издержками
0,3
6
1,8
ИТОГО:
1
4,9/5=0,
98
ИТОГО:
1
6,2/4=1,
55
Относительная сила С составляющих SWOT определится:
Cs=1,12/(1,12+ 1,05+0,98+1,55)=0,238;
Cw=1,25/4,7=0,266;
Co=0,98/4,7=0,209;
Ct=1,55/4,7=0,330.
Максимальное значение силы определяется в параметре «Угрозы». Силу
можно считать как вероятность свершения этого события. Риск или
вероятность не совершения события определяется методом теории
вероятностей.
Для сопоставления возможностей ООО «СтройТрансРесурс» условиям
рынка применяется немного видоизмененная (перекрестная) матрица SWOT-
анализа (таблица 10).
Таблица 10
Перекрестная матрица SWOT ООО «СтройТрансРесурс»
Соотношения
признаков
Возможности:
(O=0,98)
Угрозы фирмы:
(T=1,55)
Сильные стороны:
(S=1,12)
СИВ: 1,12*0,98=1,097
Мероприятия SO
СИУ:1,12*1,55=1,736
Мероприятия ST
Слабые стороны:
(W=1,25)
СлИВ:1,25*0,98=1,225
Мероприятия WO
СлИУ:1,25*1,55=1,938
Мероприятия WT
В соответствии с этим можно выбрать наилучшую стратегию для
предприятия (таблица 11).
49
Таблица 11
Стратегии развития ООО «СтройТрансРесурс»
Сила
Слабость
1. Диверсификация
деятельности
2. Увеличение
объемов
производства, поиск
новых более
выгодных рынков
сбыта
1. Привлечение финансовых
средств
2. Создание
высокоорганизованной
маркетинговой службы
Возможности
1. Разработка
комплекса
маркетинговых
мероприятий
2. Разработка
стратегии развития
предприятия в
перспективе
1. Разработка стратегии
развития предприятия
2. Разработка оптимальной
сбытовой стратегии
Угрозы
Вырабатывая стратегии, следует помнить, что возможности и угрозы
могут переходить в свою противоположность.
Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее
использует конкурент. Или, наоборот, удачно предотвращенная угроза может
открыть перед предприятием дополнительные возможности в том случае, если
конкуренты не смогли устранить эту же угрозу.
2.3 Оценка эффективности рекламной деятельности предприятия
Рекламно-информационной деятельностью в ООО «СтройТрансРесурс»
занимается коммерческий директор и работники отдела продаж. Паблик
рилейшнз являются интегрирующим фактором для многочисленных внешних и
внутренних связей, поэтому для специалистов по PR необходимо построить
свою работу с учетом внутренних и внешних факторов, формирующих
корпоративный имидж организации.
Цель рекламной деятельности в ООО «СтройТрансРесурс» направлена,
в первую очередь, на получение максимально возможной прибыли за счет
долгосрочных взаимоотношений с клиентами.
Коммерческий директор ООО «СтройТрансРесурс» в области рекламной
50
деятельности выполняет следующие функции:
1. Распределение обязанности между сотрудниками отделов снабжения и
сбыта.
2. Формирование рекламной стратегии, основанной на перспективных
направлениях дальнейшего организационного развития ООО
«СтройТрансРесурс».
3. Заключение договоров по рекламированию товара со сторонними
организациями в случаях полномасштабной рекламы на телевидении, в
средствах массовой информации, городском общественном транспорте и др.
4. Установление связей с деловыми партнерами и расширение внешних
связей в целях совершенствования рекламной деятельности.
5. Составление ежегодного плана рекламной деятельности организации,
утверждение его у директора ООО «СтройТрансРесурс» и контроль его
реализации.
Основными направлениями деятельности коммерческого директора в
области рекламы ООО «СтройТрансРесурс» является:
- общение с представителями общественности и средствами массовой
информации для эффективного взаимодействия данных структур;
- планирование мероприятий по формированию или корректированию
имиджа корпоративной культуры ООО «СтройТрансРесурс»;
- разработка плана проведения рекламных кампаний;
- организация подготовки пресс-релизов о деятельности организации,
корпоративных бюллетеней, иных информационных материалов о деятельности
организации для средств массовой информации;
- анализ социальных, экономических и политических аспектов жизни
общества, разработка прогнозов на будущее и заблаговременное выявление
неблагоприятных тенденций;
- анализ эффективности проведенных рекламных кампаний;
- обобщение, анализ и доведения до сведения директора ООО
«СтройТрансРесурс» материалы средств массовой информации об услугах
51
компании.
Таким образом, основные направления деятельности коммерческого
директора ООО «СтройТрансРесурс» включают в себя всю систему
мероприятий связей с общественностью. Коммерческий директор подчиняется
непосредственно директору ООО «СтройТрансРесурс» и несет ответственность
за принятые решения.
В последние годы получили широкое распространение мероприятия по
стимулированию спроса и предложения на рынке товаров и услуг или промо-
акций. Целью проведения подобных мероприятий является получение
одобрения и поддержки данной группы товаров или услуг со стороны
ключевых аудиторий. Аудитория потенциальных клиентов чутко реагирует на
мнение профессионалов, способным проанализировать и дать компетентное
заключение по только что появившимся на рынке новым товарам.
Основной акцент в целях рекламы делается на информирование
покупателей и реализаторов о продукции, основных характеристиках,
наименованиях товара.
Календарный план рекламной кампании ООО «СтройТрансРесурс»
представлен в таблице 12.
Таблица 12
Календарный план рекламной кампании ООО
«СтройТрансРесурс» в 2018 году
Мероприятие
Январь
Фев
раль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябр
ь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
1.Реклама в
специализированных
журналах
+
+
+
+
2. Реклама на радио
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
3. Полиграфическая
продукция
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
4. Сувенирная продукция
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
График выхода на радио роликов в эфир изображен в таблице 13 и на
52
рисунке 6.
Таблица 13
Режим трансляции рекламных роликов ООО
«СтройТрансРесурс» по телевидению
Период
Кол-во выпусков
ролика в день
Кол-во дней
выпуска ролика
Всего выпусков
ролика
январь
7
10
70
февраль
7
10
70
март
3
10
30
1 кв.
17
30
170
апрель
3
8
24
май
3
8
24
июнь
3
8
24
2 кв.
9
24
72
1 пол-е
26
55
242
июль
3
8
24
август
3
8
24
сентябрь
3
10
30
3 кв.
9
26
78
октябрь
3
10
30
ноябрь
7
10
70
декабрь
7
10
70
4 кв.
17
30
170
2 пол-е
26
56
248
итого
52
111
490
Как видно из рисунка 5 и таблицы 13, в радио рекламе особый упор
делается на зимние месяцы, это обусловлено спецификой деятельности
организации, поскольку зимой продажи падают в связи с сезонностью.
Рисунок 6. Выход рекламных роликов в эфир
0
10
20
30
40
50
60
70
80
53
Практика применения ООО «СтройТрансРесурс» радиоканала
показывает, если в радиоролике фоном звучит музыка из телевизионной
рекламы, тот же тембр голоса и сюжет, то 75 % слушателей, при условии, что
они видели рекламный ролик, достраивают сюжет телеспота. Существенную
роль играет формат радиорекламы. Наибольший интерес у клиентов вызывают
рекламные объявления в формате «фрагмент жизни (определенный, как и в ТВ-
рекламе, как «мини-пьеса»), «История», рассказанная по радио, с большой
вероятностью может привлечь внимание слушателей.
Приведенные выше данные показывают, что ООО «СтройТрансРесурс»
в своей деятельности использует несколько видов рекламы – в
специализированных журналах, на телевидении, на радио, распространение
полиграфической и сувенирной продукции.
Активное использование различных средств рекламы необходимо для
того, чтобы ООО «СтройТрансРесурс» добился еще более значительной доли
рынка по реализации своей продукции, а также закрепило в сознании
потребителей и потенциальных клиентов имидж организации как надежного
делового партнера. Реклама имеет две цели: создать образ фирмы
(долгосрочное влияние), увеличить немедленно сбыт (краткосрочное влияние).
При этом необходимо помнить, что реклама усиливает политику ООО
«СтройТрансРесурс», а не устанавливает ее.
Оценим эффективность использования форм рекламных обращений
ООО «СтройТрансРесурс».
Первоначально проанализируем расходы организации на рекламу
(таблица 14).
Как показывают вышеприведенные данные, общая сумма затрат на
рекламные мероприятия ООО «СтройТрансРесурс» в 2018 году составила 547
тыс.руб., что на 14,2% больше, чем в 2017 году. Причем увеличение произошло
за счет роста затрат по всем видам рекламы.
54
Таблица 14
Динамика расходов на рекламу в 2017-2018 г.г.
Каналы
продвижения
2017 г
2018 г
Темп
прироста,
%
Расходы,
тыс.руб.
Доля,
%
Расходы,
тыс.руб.
Доля,
%
Специализированные
журналы, газеты
167
34,9
172
31,4
102,9
Реклама на радио
212
44,3
235
43,0
110,8
Полиграфическая
продукция
50
10,4
70
12,8
140,0
Сувенирная
продукция
50
10,4
70
12,8
140,0
Всего
479
100
547
100
114,2
Так, затраты на рекламу в специализированных журналах, газетах
увеличились на 2,9% - с 167 тыс.руб. в 2017 году до 172 тыс.руб. в 2018 году.
Затраты на рекламу на радио возросли на 10,8% - с 212 тыс.руб. в 2017 году до
235 тыс.руб. в 2018 году. Затраты на сувенирную продукцию увеличились
значительно – на 40%. Кроме того, наблюдается рост затрат на
полиграфическую продукцию с 50 тыс.руб. в 2017 году до 70 тыс.руб. в 2018
году.
Что касается структуры затрат на рекламные мероприятия ООО
«СтройТрансРесурс», то в анализируемом периоде наблюдаются
незначительные изменения. Так, доля затрат на рекламу в специализированных
журналах, газетах составила 31,4% в 2016 году против 34,9% в 2015 году.
Наблюдается сокращение доли затрат на радио – с 44,3% в 2017 году до 43% в
2018 году. Возросла доля затрат на полиграфическую и сувенирную продукцию
до 12,8% в 2018 году (в 2017 году – 10,4%).
В целом можно сделать вывод, что наибольшую долю затрат в
рекламных мероприятиях ООО «СтройТрансРесурс» составляют реклама на
радио, на втором месте - затраты на рекламу в специализированных журналах и
газетах.
Для оценки коммуникационной эффективности был проведен опрос, в
котором участвовало 15 человек – клиенты ООО «СтройТрансРесурс». Из 15
человек 82% вспомнили, что видели рекламу «ООО «СтройТрансРесурс». Виды
рекламы, на которые обратили внимание опрошенные, представлены на