24
эффективно осуществлять деятельность по сбыту продукции, и,
следовательно, повышать эффективность и прибыльность деятельности
фирм.
Итак, в теоретической части исследования были рассмотрены сущность
и основные элементы сбытовой деятельности предприятия – формы, методы
и каналы сбыта, приведена классификация разновидностей сбытовых систем
и их отличительные особенности, дана характеристика сбытовой системы как
объекта управления, рассмотрены структуры службы сбыта на предприятии,
а также основные направления совершенствования системы сбыта
предприятия.
25
Глава 2. Организация управления организацией сбыта
ООО «Ладушка»
2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Ладушка»
Объектом исследования в выпускной квалификационной работе
является ООО «Ладушка», основным видом деятельности которого является
производство хлеба и мучных кондитерских изделий недлительного
хранения.
Полное фирменное наименование предприятия: Общество с
ограниченной ответственностью «Ладушка». Сокращенное наименование:
ООО «Ладушка». Состоит в реестре субъектов малого и среднего
предпринимательства: с 01.08.2016 как микропредприятие. Юридический
адрес: 121354, Москва, Западный административный округ, район
Можайский, ул. Гришина, д.15.
ООО «Ладушка» представляет собой мини-пекарню «Ладушка».
Предприятие выпускает продукцию следующего ассортимента:
- хлеб;
- сдобные изделия;
- кондитерские изделия;
- прочая продукция.
Предприятие осуществляет оптовую реализацию произведенной
продукции индивидуальным предпринимателям, различным обществам,
муниципальным учреждениям, государственным организациям.
В мини-пекарне «Ладушка» постоянно проводится работа над
расширением ассортимента выпускаемой продукции. На предприятии
плановых показателей нет, так как оно работает от фактически заключенных
договоров с торговыми организациями, а так же отпускает свою продукцию
26
под реализацию. На предприятии работает персонал общей численностью 7
человек. Структуру управления ООО «Ладушка» представим на рисунке 7.
Рисунок 7 – Организационная структура ООО «Ладушка»
Руководитель (директор) ООО «Ладушка» непосредственно
осуществляет руководство текущей деятельностью мини-пекарни, решает
самостоятельно все вопросы деятельности предприятия. Руководитель
пользуется правом распоряжения имуществом и средствами предприятия в
пределах установленных уставом предприятия, заключает договора, выдает
доверенности, открывает в банках счета, утверждает штатное расписание,
издает приказы и дает указания, решает другие вопросы.
Бухгалтер занимается начислением и выдачей заработной платы
работникам, начислением и отчислением налоговых выплат, начислением
амортизационных отчислений, заполнением и предоставлением в
соответствующие органы бухгалтерских отчетов и документации строгой
отчетности, составление бухгалтерского баланса, проведение
инвентаризации и т.д. Прибыль от деятельности предприятия используется
на возмещение материальных затрат, осуществление обязательных платежей
и отчислений (налоги, оплата труда работников и пр.). Оставшаяся в
распоряжении предприятия прибыль направляется на развитие и расширения
деятельности, приобретение имущества, материальное поощрение
работников, и другие цели по усмотрению руководителя.
27
ООО «Ладушка» предполагает расширение рынка сбыта. Это
предстоит сделать за счет увеличения ассортимента продукции и
наращивания объемов производства.
В Москве развитие мини-пекарен наиболее стремительно началось в
середине 2016 года, произошёл рост торговых точек. Однако и сейчас еще
нет насыщения рынка, но этот бизнес стремительно развивается.
Для анализа привлекательности отрасли и рынка произведена
количественная оценка на основе показателей, каждому из которых присвоен
вес, соответствующий важности по отношению к другим (таблица 1.3).
Сумма всех весов равняется 1. Затем по пяти бальной шкале проставлена
оценку каждой переменной и умножением ее на вес определена взвешенная
оценка. Сумма которых показывает отраслевую привлекательность (таблица
1).
Таблица 1
Основные экономические характеристики рынка мини-пекарен в
Москве
Характе
ристика
Анализ характеристики
Размеры
рынка
Большой размер рынка, так как целесообразно, чтобы мини-
пекарни находились в каждом районе города, а сейчас этого нет.
Однако привлекательность отрасли может способствовать
появлению новых конкурентов.
Темпы
роста
рынка
Имеется потенциал роста рынка
Прибыльн
ость
отрасли
Прибыльность данной отрасли относительно высокая, что ведет к
появлению на данном рынке новых организаций. Мини-пекарни
могут наладить эффективный производственный процесс в
кратчайшие сроки.
Препятст
вия для
выхода
на рынок
или ухода
с рынка
Необходимость в значительных капиталовложениях, однако, можно
прибегнуть к применению заёмных средств, привлечь инвесторов.
Стоимост
ь
продукци
и
Диапазон цен достаточно широкий. Цена варьируется в зависимости
от места расположения и известности мини-пекарни, вида
продукции, его веса, стоимости используемых ингредиентов,
трудоёмкости производства. Наиболее сложным и дорогостоящим
28
является плетение различных узоров и составление композиций из
теста.
Стандарт
ные
продукты
Продукция пекарен является нестандартной, используются
различные рецепты, превалирование ручного труда позволяет
быстро и часто менять ассортимент
Требован
ия к
размерам
необходи
мых
капитало
вложений
Требуются значительные капиталовложения на первоначальном
этапе, так как необходимо приобретение помещения, его оснащение
в соответствии с требованиями к пищевым производствам, покупка
оборудования, комплектующих, посуды, оргтехники, найма
персонала, способного творчески подходить к выпуску продукции,
знающего и умеющего использовать национальные армянские
рецепты изготовления выпечки и мучных кондитерских изделий.
Экономия
на
масштаба
х
Экономия на масштабах производства свойственна крупным
хлебозаводам.
Быстрое
обновлен
ие
ассортим
ента
продукци
и
Обновление ассортимента предлагаемой продукции мини-пекарнями
происходит часто и быстро, так как для этого имеются технические
и организационные возможности.
Аналогично определяется привлекательность рынка (таблица 2).
Таблица 2
Привлекательность рынка мини-пекарен
Показатель
Вес важности
Оценка
Взвешенная
оценка
Размер рынка и
темпы его роста
0,1
5
0,5
Границы
прибыльности
отрасли
(существующие и
перспективные)
0,1
4
0,4
Напряженность
конкуренции
0,12
2
0,24
Сезонные и
циклические
колебания
0,02
1
0,02
Требования к
капиталовложениям
0,16
3
0,48
Воздействия
факторов внешней
среды, имеющиеся
возможности и
0,3
3
0,9
29
угрозы
Барьеры вхождения
и выхода из
отрасли
0,2
1
0,2
Итого
1
-
2,74
Несмотря на имеющиеся барьеры, данная отрасль и рынок являются
достаточно привлекательными. Новая мини-пекарня планирует использовать
агрессивную стратегию роста и развития, предполагающую концентрацию
усилий на развитии продаж продукции, расширении ассортимента и
большего использования национальных рецептов, что необходимо для
укрепления конкурентных позиций в будущем.
Конкуренты – это предприятия, реализующие на одном рынке
однородный продукт. Потенциальные конкуренты – это организации,
которые только намереваются войти на рынок с товаром, аналогичным
продукции предприятия, например, пекарни, предлагающие выпечку других
национальных кухонь, которая может заинтересовать потребителей.
Однако предложение продукции меньше, чем спрос. Поэтому можно
сделать вывод, что этот рынок будет активно развиваться в ближайшее
время. Главными конкурентами пекарни «Ладушка» будут:
1. Крупные хлебозаводы с главным преимуществом в массовости
производства.
2. Различные гипер- и супермаркеты, а также другие магазины, которые
занимаются самостоятельным производством выпечки. Объем производства
у каждого из них небольшой, они удовлетворяют потребности только своих
клиентов.
3. Главными конкурентами мини-пекарни «Ладушка» являются
пекарни г. Москва, расположенные в Можайском районе. В настоящее время
здесь функционирует более 60 пекарен по производству хлеба и мучных
кондитерских изделий недлительного хранения. Среди них основными
конкурентами рассматриваемой пекарни можно обозначить ООО "СЕАДЕТ",
ООО «Кайнак», ООО «Минипек», ИП Мебадури З.А., франшиза «Тан Дыр»,
30
ООО «Свой хлеб», мини-пекарня «Из Тандыра», ООО «Бригантина», ООО
«Мельница», ООО «Мякиш», франшиза «Хлебница», ООО «Пышка»,
франшиза «Мамин хлеб», ООО «Колос», пекарня ИП Улиханян А.Э., ИП
Горюнова О.А., ИП Молотов А.Н. и др.
Можно выделить следующие конкурентные недостатки
хлебопроизводителей, в особенности они присущи крупным комбинатам
– отсутствие гибкости производства, дороговизна и рискованность
переналадок на выпуск новой продукции, которая не всегда оправдана –
ожидаемый спрос может не возникнуть;
– применение в рецептуре различных пищевых добавок, улучшителей и
прочих ингредиентов, увеличивающих срок хранения продукции и скорость
ей приготовления;
– необходимость осуществлять поставки продукции крупными
партиями;
– сложность налаживания обратной связи с розничными посредниками
с целью выяснения предпочтений конечных потребителей, изменения их
вкусовых пристрастий.
Пекарня обладает достаточными конкурентными преимуществами,
связанными с оригинальностью и экологичностью продукции, отсутствием
вредных добавок, выгодным местом расположения собственной торговой
точки.
Конкурентоспособность пекарни «Ладушка» обеспечивается рядом
факторов:
1. Пекарня и торговая точка находятся на оживлённой улице города
Москвы, рядом с крупными торговыми центрами, рынком, офисными
зданиями – что обеспечивает большой поток клиентов как из числа
персонала этих организаций, так и из их посетителей. В утренние и вечерние
часы, можно ожидать приток клиентов с остановки общественного
транспорта. Всё это, позволяет донести до потенциального потребителя
свежий, качественный продукт напрямую от производителя.
31
2. Реализация товара будет происходить в крытом помещении, с учётом
всех санитарных условий.
3. Продукция производится по традиционным рецептам.
4. Качество продукции обеспечивается повсеместным контролем,
начиная с выбора и приобретения сырья до оценки готовой выпечки.
5. При приготовлении выпечки не используются добавки, улучшители,
консерванты. При этом значительная часть продукции традиционно
изготавливается вручную.
6. Востребованный продукт повседневного спроса
7. Устойчивость к условиям кризиса. Основной канал продаж
конкурентов – это поставка продукции крупным супермаркетам, а также
продажа в торговых точках при пекарнях. Мероприятия по стимулированию
сбыта, которые используют мини-пекарни делят на две группы, в
зависимости от объекта стимулирования.
Стимулирование сбыта по отношению к покупателям направлены на
создание образа коммерческого предложения с ощутимой выгодой для тех,
кто приобретает товар на оговоренных условиях:
- скидки на продукцию в вечернее время;
- бесплатные дегустации;
- розыгрыши призов.
Об этих мероприятиях широко объявляют в средствах массовой
информации. Мероприятия стимулирование сбыта по отношению к
посредникам побуждают их продавать с максимальной энергией, расширяя и
«укрепляя» целевые сегменты:
- предоставление оборудования для продажи,
- предоставление скидок с продажной цены;
- моральные формы воздействия.
Критериям, принимаемым во внимание при выборе поставщика для
пекарни «Ладушка», являются:
– удаленность поставщика от потребителя;
32
– сроки выполнения заказов;
– организацию управления качеством у поставщика;
– финансовое положение поставщика, его кредитоспособность и др.
Анализ потенциальных поставщиков выявил, что наиболее
подходящими поставщиками сырья для пекарни «Ладушка» являются:
1. ООО "Кондитер-ленд" (г. Москва) поставляет различные виды
глазури, маргарина, повидла, начинок, сухофруктов, орехов, улучшителей,
добавок и другого сырья для кондитерского и хлебобулочного производства.
2. ОАО «Молочный комбинат» – молочные продукты.
3. Птицефабрика ООО «Благодатское» – яйца.
4. Компания «Крупяной двор» – соль, сода, сахар.
5. ОАО «Дрожжевой завод «Московский» – дрожжи.
4. ЗАО «Башмаковский мукомольный завод» является поставщиком
муки.
5. ИП Лисин П.В., Компания «ПрофУпаковка» – поставщик упаковки.
В качестве поставщика оборудования был выбран ООО «ПКО»
(г.Москва).
Для того, чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации
на рынке, был использован метод SWOT- анализа, матрица которого
представлена в таблице 3.
Таблица 3
Матрица SWOT-анализа пекарни «Ладушка»
Сильные стороны
Слабые стороны
1. Выгодное расположение вблизи
автобусной остановки, офисных
зданий и других объектов с
постоянным потоком людей.
2. Строгий контроль качества на всех
этапах подготовки и осуществления
производства, начиная с закупки
сырья.
3. Использование ручного труда при
изготовлении выпечки.
4. Оригинальные рецепты.
5. Наличие возможностей выполнения
1. Малый штат персонала, перегрузка
сотрудников выполняемыми
функциями.
2. Крайне узкий ассортимент;
3. Высокие издержки на
первоначальном этапе работы
пекарни;
4. Неизвестность у потребителей.
33
индивидуальных потребностей
заказчика.
6. Наличие собственной торговой
точки.
7. При приготовлении выпечки не
используются добавки, улучшители,
консерванты.
Возможности
Угрозы
1. Высокий потенциал рынка.
2. «Налоговые каникулы».
3. Государственная поддержка
предприятий малого бизнеса.
4. Появление нового оборудования.
5. Низкий уровень инфляции.
1.Снижение покупательной
способности населения.
2.Переключение интереса на другие
национальные кухни.
3. Большая вероятность появления
новых конкурентов.
Исследуя угрозы и возможности внешней среды, а также сильные и
слабые стороны внутренней среды организации, можно сказать, что пекарня
«Ладушка» конкурентоспособна.
Функциональной зоной, требующей немедленного вмешательства,
является зона, связанная с неизвестностью у потребителей, малой долей
рынка, перегруженностью персонала выполняемыми функциями.
Сильные стороны, на которые можно опираться – это выгодное
расположение пекарни, наличие собственной торговой точки, натуральный
состав и высокое качество продукции.
Существенной угрозой является снижение покупательной способности
населения, переключение интереса на другие национальные кухни, большая
вероятность появления новых конкурентов, так как продукты питания
востребованы всегда, наблюдается достаточно не высокий барьер вхождения
в отрасль.
2.2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Ладушка»
Для того, чтобы понять, насколько эффективно ООО «Ладушка»
осуществляет свою деятельность, проведена оценка основных экономических
показателей деятельности экономического субъекта. Для этого