72
1 стеклянную витрину в месяц. В городе 62 станции метро, установить по 2
стенда на год выйдет к оплате 5 952 тыс. руб.
Рассмотрим визуально разницу между тремя видами размещения
рекламы на рисунке 8.
Рисунок 8 – Размещение рекламы для ООО «Солнечный
Апельсин» в г. Санкт-Петербург (по данным компании)
Из рисунка 8 видно, что максимально эффективно и дешевле размещать
рекламу в метро. Самым дорогим способом выступает размещение рекламы на
экране, где длится 30-секундный ролик.
В настоящее время максимально выгодным считается размещение
рекламы в интернете на разных площадках. Смысл такого вида рекламы
заключается в следующем: баннерная реклама – 350 руб. за 1000 показов. В
данном виде рекламы можно самостоятельно отслеживать эффективность
рекламы, а также регулировать количество показов. За 1 млн. показов компания
потратит лишь 350 000 руб. Плюсом данной рекламы выступает последующий
переход на сайт компании и дальнейшее упрощённое оформление заказа.
Отсюда перед компанией возникла еще одна проблема: создание и
усовершенствование интернет-представительства ООО «Солнечный Апельсин».
Рассмотрев детально все показатели деятельности туристической фирмы,
а также кадровый состав можно сделать следующие выводы:
Туристская компания ООО «Солнечный Апельсин» существует на рынке
0
1 000 000
2 000 000
3 000 000
4 000 000
5 000 000
6 000 000
7 000 000
8 000 000
9 000 000
Стенд Экран Метро
Размещение рекламы в г. Санкт-
Петербург
Размещение рекламы в г.
Санкт-Петербург
73
с 2013г. в городе Санкт-Петербург.
Данной компании присуща линейно-функциональная структура
управления. Управление всеми процессами осуществляет глава компании –
Генеральный Директор.
Туристская фирма ООО «Солнечный Апельсин» предлагает оформление
туров разных форматов в страны Европы и Ближнего Зарубежья.
В компании насчитывается 51 человек в 2018г. По сравнению с 2017 г. в
компании присутствует прирост оформления мужчин на работу на 133%, что
составляет 20 человек. Прирост оформленных женщин в период с 2017-2018 гг.
составил 19%, что составляет 31 человек. Закрепляемость кадров – 70,6 % (
персонал, который работает больше трех лет).
Сильные стороны компании:
- в организации чётко распределены права и обязанности;
- в турфирме имеется отдел маркетинга, который занимается
предоставлением рекламы и разработкой предложений для клиентов;
- самоуважение внутри компании.
Слабые стороны:
- зависимость от имеющегося оборудования (если не исправен принтер,
то это приостанавливает работу);
- Организационная культура является слабым местом, т.к. для
руководства работники – это не ценность, а ресурс организации.
Исходя из проведенного анализа внутренней и внешней среды, были
обнаружены следующие проблемы в организации:
- в компании отсутствует эффективная мотивация персонала, из-за чего
происходит утечка кадров;
- ООО «Солнечный Апельсин» нуждается в проведении инновационных
изменений, которые будут касаться оптимизации работы сайта и рекламы;
- в туристской фирме необходимо внедрить внешнее обучение для
повышения квалификации сотрудников.
74
ГЛАВА 3. ФОРМИРОВАНИЕ ПРОЕКТА ПО УПРАВЛЕНИЮ
ОРГАНИЗАЦИОННЫМИ ИЗМЕНЕНИЯМИ В ООО
«СОЛНЕЧНЫЙ АПЕЛЬСИН»
75
3.1 Мероприятия по улучшению системы управления организационными
изменениями в ООО «Солнечный Апельсин»
В соответствии с целями изменений, текущим и желаемым состоянием
были определены и составлены несколько проектов по улучшению системы
управления организационными изменениями турфирмы «Солнечный
Апельсин».
Рассмотрим подробнее мероприятия по совершенствованию
организационных изменений в ООО «Солнечный Апельсин» в таблице 20.
Таблица 20
Мероприятия по совершенствованию управления
организационными изменениями в ООО «Солнечный Апельсин»
(авторская разработка)
Проблемы и
недостатки
системы
менеджмента
персонала
Предложения по
совершенствованию
процесса управления
Эффективность
мероприятия
1. Неэффективная
мотивация для
персонала
Создание новой мотивации
заработной платы для
сотрудников
Совершенствование
системы оплаты труда.
2. Неэффективный
интернет-сайт и
реклама.
Создание нового интернет-
представительства и
оптимизация рекламы
Совершенствование
технологических
процессов и маркетинга
3. Недостаточное
обучение персонала
Повышение
образовательного уровня,
осуществление обучения
Увеличение объёма
ключевых показателей за
счёт квалификационных
сотрудников.
Для формирования эффективного управления организационными
изменениями в турфирме необходимо утвердить внутренние нормативные
документы, фиксирующие нововведения:
- приказ об изменении системы мотивации для турагентов и
туроператоров;
- приказ о премировании лучших сотрудников;
- приказ о депремировании сотрудников, которые не соответствуют
должностным требованиям и уровню квалификации в организации.
Для осуществления проекта необходимо разработать этапы реализации,
76
которые будут показаны в таблице 21.
Таблица 21
Этапы реализации проектов (авторская разработка)
Этап
Длительность, нед.
Система мотивации:
1 неделя
(01.03.2019 – 08.03.2019)
1. Разработка целей, программ по
новой системе мотивации
2. Осуществление проекта по
мотивации
10 недель
(08.03.2019 - 17.05.2019)
3. Контроллинг (промежуточные
итоги, корректировки)
В течение всего проекта, каждые 2
недели
4. Завершающий этап (подведение
итогов, выводы)
2 недели
(17.05.2019 - 31.05.2019)
Система совершенствования сайта
и оптимизация рекламы:
1 неделя
(01.04.2019 - 08.04.2019)
1. Разработка целей, программ по
улучшению сайта и оптимизации
рекламы
2. Осуществление проекта по
улучшению сайта и рекламы
4 недели
(08.04.2019 - 06.05.2019)
3. Контроллинг (промежуточные итоги,
корректировки)
В течение всего проекта, каждую
неделю
4. Завершающий этап (подведение
итогов, выводы)
2 недели
(06.05.2019 – 20.05.2019)
Обучение персонала, внешние
тренинги:
1 неделя
(01.06.2019 – 08.06.2019)
1. Разработка целей, программ по
повышению уровня квалификации
2. Осуществление проекта по
внедрению внешних тренингов для
сотрудников
1 неделя
(09.06.2019- 16.06.2019)
3. Контроллинг (промежуточные итоги)
На протяжении всего проекта,
ежедневно
4. Завершающий этап (подведение
итогов, выводы)
1 неделя
(16.06.2019 – 23.06.2019)
Коренное изменение должно произойти не только в оформлении
соответствующих документов, но и в глубокой работе с персоналом, с
маркетинговым отделом, и разработчиками сайта.
Рассмотрим детально предложенные мероприятия:
Мероприятие 1. Система мотивации оплаты труда для турагентов и
туроператоров играет базовую роль в дальнейшем развитии и повышении
77
эффективности ключевых показателей. Без должной системы оплаты труда у
сотрудников не будет мощной мотивации для улучшения своих показателей, а
следовательно показателей всей организации ООО «Солнечный Апельсин».
Во второй главе был рассмотрен финансовый анализ туристической
фирмы. Из этих данных видно, что несмотря на увеличение объёма продаж
заработная плата сотрудников уменьшилась на 11,18%.
Необходимо разработать следующую программу мотивации – внедрение
плановой системы:
Заработная плата в данной системе будет выплачиваться от выполнения
плана: например, от 50 000 руб. (имеется в виду доход компании, а не общая
стоимость туров). При перевыполнении плана свыше 50 000 руб. + 10 %, более
100 000 руб. + 15 %, более 250 000 + 20 %.
В период низкого сезона (январь, февраль, май, июнь) план составляет
50 %. При этом выплачивается прежняя фиксированная заработная плата.
При невыполнении плана, за исключением низкого сезона, работает
система штрафов:
- первый месяц – без штрафов, требуется анализ причин, связанных с
уменьшением объема продаж;
- второй месяц и далее: 40 000-49 000 руб. – 10 % удерживается от
фиксированной оплаты (30 000-39 000 руб. – 20 %; 20 000-29 000 руб. – 30 %).
Из данной системы мотивации удастся увеличить заработную плату
сотрудников и создать для них краткосрочных целей (план на месяц), которые
максимально замотивируют персонал.
Рассчитаем заработную плату по новой мотивации: 50 000 руб. + 5000
руб. = 55 000 руб.
В период низкого сезона заработная плата составит 30 000 руб. В году 4
месяца с низким сезоном, отсюда следует, что заработная плата за 4 месяца
составит: 30000 руб. × 4 мес. = 120 000 руб.
В период сезона участвуют 8 месяцев, где можно заработать от 55 000
руб.
78
Рассчитаем заработную плату сотрудника по новой мотивации: 120000
руб. + 440 000 руб. = 560 000 руб.
Данная мотивация позволит увеличить годовой уровень заработной
платы сотрудника при выполнении плана продаж на 75,12 % по отношению с
нынешней мотивацией.
В среднем заработная плата сотрудника составит в месяц по новой
мотивации – 46 666 руб.
Сравним две заработные платы по мотивации в год на сотрудника,
которые отображены на рисунке 9.
Рисунок 9 – Сравнение заработных плат за 2018 г. и 2019 г.
(авторская разработка)
Отсюда следует, что данная мотивация при выполнении планов продажи
позволит турагентам и туроператорам увеличить свои доходы на 75,12 % каждый
месяц.
Несмотря на дополнительную плату сотрудникам руководство ООО
«Солнечный Апельсин» смогут разумно устанавливать планы продаж, учитывай
сезонность и увеличивать свои активы прямо пропорционально увеличению
заработных плат компании.
Для сравнения рассчитаем, если активы в 2019 увеличатся на 75,12%:
В 2018 году баланс активов составил 23 933 тыс. руб., а по прогнозам в
0
100000
200000
300000
400000
500000
600000
2018 2019
Сравнение мотивации 2018г и 2019г.
Сравнение мотивации
2018г и 2019г.
79
2019 составит с учётом новой мотивации: 239330 руб. × 75,12 % = 41 911 469
руб. Такими темпами компания выйдет на новый уровень развития и сможет с
такими размерами активов оплатить краткосрочные и долгосрочные
обязательства. А в дальнейшем не брать в долг у других.
Мероприятие 2. Это мероприятие подразумевает улучшение и
оптимизацию сайта и рекламы. Данное мероприятие необходимо для охвата
новых потенциальных клиентов, применяя не только прямые продажи.
Рассмотрим детальней создание и улучшение сайта для ООО «Солнечный
Апельсин»:
Первый проект характеризует состояние организации до внедрения,
обозначаются маркетинговые процессы турфирмы (рисунок 10).
Маркетинговые исследования и сбор информации, впечатлений и пожеланий
клиентов обрабатываются и анализируются, на их основе разрабатываются
новые туры - пакеты предоставляемых услуг.
Привлеченные рекламой клиенты посещают офис турфирмы, где они
имеют возможность побеседовать с менеджерами, получить консультацию,
ознакомиться с предоставляемым спектром услуг (рисунок 10).
а) Маркетинговые процессы
б) Обслуживание клиентов
Рисунок 10 – Модель текущего состояния ООО «Солнечный
Апельсин»
Заинтересованные клиенты могут забронировать требуемую
туристическую поездку и внести за нее оплату. В назначенный срок турист
отправляется в заказанную поездку, при этом дальнейшая забота о клиенте
ложится на организации туристического обслуживания на месте проведения
отдыха.
80
Второй проект - отражает изменения в результате внедрения Интернет -
представительства (рисунок 11). Верхним пунктирным прямоугольником также
обозначаются маркетинговые процессы (рисунок 11.а), к ним добавляются сбор
информации посредством электронного представительства и продвижение (т.е.
распространение и реклама в сети Интернет, рисунок 11.б).
а) б)
Рисунок 11 – маркетинговые процессы по второй модели проекта
ООО «Солнечный Апельсин»
Во втором проекте добавляется категория процессов, связанная с
обеспечением электронного представительства турфирмы (рисунок 11), сюда
входят технические процессы разработки (создание Интернет-сайта),
размещения (интеграция сайта в сети Интернет, присвоение доменного имени),
администрирования и поддержки (регулярные обновления информации).
Главным образом изменения касаются категории процессов
обслуживания клиентов, обеспечивая более гибкие и более удобные способы
выполнения стандартных операций (рисунок 12). Ознакомление с перечнем
предоставляемых услуг не требует от клиента прибытия в офис туристской
фирмы и осуществляется посредством электронного представительства, там же
он может получить необходимую информацию по интересующим его турам и
принять решение о бронировании. Бронирование услуги и ее оплата могут быть
также произведены при помощи Интернет-представительства, однако не все
клиенты имеют возможность произвести электронный платеж в силу
незначительного распространения в России электронных средств оплаты. В
связи с этим сохраняются традиционные способы оплаты и бронирования услуг
81
через офис турфирмы.
Рисунок 12 – Проект с добавлением всех изменений в ООО
«Солнечный Апельсин»
Как видно из представленных схем, проект, претерпев изменения, не
утратила своих основных налаженных годами процессов, но усложнилась за
счет добавленных новых процессов по обеспечению Интернет-
представительства и обслуживания клиента электронными способами.
Для построения матрицы было разработано специальное программное
обеспечение, позволяющее автоматизировать выполнение шагов построения,
выполнения расчетной части и графического отображения. Программные
модули, отвечающие за различные элементы построения матрицы, объединены
в едином программном комплексе «Мх vO.l (build 04.06.2005)», в дальнейшем
называемом программой. К возможностям программы относится:
- Заполнение и хранение списка процессов существующей и целевой