25
прибыли. Они охватывают три основных пути такого увеличения. Это
уменьшение издержек, поднятие цены и наращивание объемов сбыта. Тут,
правда, много «подводных камней», потому как любой неверный шаг может
привести к непредсказуемым последствиям. Например, попытка увеличения
объема продаж снижением стоимости изделия может привести к разрушению
всего бизнеса. Неуместно также пренебрежение какими-либо улучшениями,
даже если они незначительны.
Ученые-экономисты предлагают для увеличения прибыли
сконцентрировать внимание на следующем:
- на выполнении безукоризненном договорных обязательств по поставкам
продукции. Очень хорошо, если фирма заинтересована в выпуске особо
востребованных на рынке изделий;
- на диверсификации производства, увеличении выпуска продукции
улучшенного качества;
- на снижении себестоимости изделий рациональным использованием
ресурсной материальной базы, имеющихся мощностей, рабочего времени;
- на реализации эффективной и масштабной политики, связанной с
качественной подготовкой персонала (особой формой вложения капитала);
- на повышении эффективности работы, направленной на сбыт
продукции. Тут важно ускорять движение оборотных средств, сокращать все
виды запасов, максимально быстро продвигать готовые изделий от
производителей к потребителям, расширять рынки сбыта;
- на снижении непроизводительных потерь и расходов;
- на внедрении в практику предпринимательства оперативного и строгого
учета производственных затрат;
- на применении наиболее совершенных автоматизированных и
механизированных средств в анализе прибыли;
- на переносе акцента в управлении прибылью на управление доходами
19
.
19
Савчук В.П. Управление финансами предприятия. / М.: Бином, 2010. – С.295.
26
Грамотное претворение в жизнь данных предложений существенно
повышает эффективность управления прибылью.
Важным направлением в условиях рынка может и должно стать снижение
затрат и издержек. При традиционном подходе – это разумная экономия.
Возьмем, к примеру, оплату труда, доля которой в структуре издержек
значительная. Приведение размеров ее фонда в соответствующие рамки
достигается уменьшением трудоемкости выпускаемого продукта, ростом
производительности труда, сокращением административного аппарата. На
старом оборудовании одну и ту же операцию могут выполнять десять
работников, а на новом – один специалист. Оснащенные компьютерной
техникой, бухгалтера могут справляться прежними объемами информации
меньшим количественным составом.
То есть, ставку нужно делать на механизацию и автоматизацию
производства, разработку и внедрение новых технологий, замену и
модернизацию устаревшего морально и физически оборудования. Однако все
это должно сопровождаться для повышения отдачи улучшением организации
труда и производства. Отмечено немало случаев, когда фирма арендует,
скажем, дорогостоящие станок или технологическую линию, но они
фактически простаивают без подготовленности к использованию. От
затраченных денег нет экономической выгоды. Или из-за ненадлежащей
организации рабочие места недогружены, передовые приемы труда
применяются лишь изредка, эпизодично
20
.
На материальные ресурсы приходится почти 3/5 в затратах производства
продукции. И чтобы рационально использовать и лучше экономить их, нельзя
обойтись без технологических процессов ресурсосберегающего характера.
Хороший эффект может быть от повышения требовательности и повсеместного
внедрения входного контроля качества материалов и сырья, полуфабрикатов,
поставляемых смежниками.
20
Кириллова Л.Н. Виды прибыли в системе управления прибылью // Экономический журнал. – 2010. № 16. – С.
57-76.
27
Можно сокращать расходы амортизации по основным производственным
фондам, если лучше использовать и максимально загружать эти фонды.
Зарубежный опыт учит рассматривать в качестве факторов снижения
издержек на производство соблюдение оптимальных величин партий
приобретаемых материалов и запускаемого в производственный процесс
продукта, определение того, приобретать на других предприятиях или
выпускать собственными мощностями отдельные недостающие компоненты
или комплектующие детали.
Дело в том, что при нагромождении больших партий приобретенного
сырья и материалов, росте среднегодовых запасов издержки только
увеличиваются. Дополнительные средства отвлекают операции складирования,
оплата аренды за складские здания и помещения, потери, связанные с
длительным хранением, инфляцией и т.д. Но имеется у медали, как говорится,
обратная сторона. Если предприниматель закупает те же сырье и материалы в
крупных размерах, то он может рассчитывать на снижение расходов, связанных
с размещением заказов, приемкой, контролем прохождения счетов,
транспортом. Поэтому в каждом конкретном случае следует находить «золотую
середину», определяя оптимальную величину закупаемых партий.
Явно минимизируются издержки складирования в ходе производства
продукции мелкими сериями, потому что она в готовом виде занимает меньше
места. Однако при этом возрастают затраты по подготовке производства
21
.
Одним из существенных путей увеличения прибыли, наряду с
сокращением производственных и коммерческих издержек, является
разработка специалистами фирм или сотрудничающих с ними научно-
исследовательских структур нового продукта. Под ним понимаются товары,
обладающие оригинальными в сравнении с обычным ассортиментом
потребительскими свойствами. Это отнюдь не простое усовершенствование
присутствующей на рынке продукции, а принципиальная новизна или
21
Кривда С. Экономическая прибыль предприятия // Предпринимательство. – 2010. -№ 5. – С. 94-99
28
комбинация невиданных доселе механизмов и приспособлений без изменения
продукта
22
.
Данная инновационная деятельность - органическая часть деятельности
фирмы в рамках маркетинга. Особенно если дело касается специализации в
производстве наукоемкой продукции, где службы маркетинга тесно
взаимодействуют со службой НИОКР - трансформатор идей и разработок на
основе потребительских предложений.
Инновационный процесс является длительным и сложным, состоящим из
определенных этапов, каждый из которых требует принятия взвешенных и
обоснованных решений. Эти этапы охватывают генерацию и отбор идей,
разработку замысла и его проверку, экономический анализ, разработку товара,
пробный маркетинг, коммерческую реализацию. Необходимы четкое
планирование разработки нового товара и тщательная проработка каждого
этапа создания новшества, хронологическое следование одного этапа за
другим. Сокращению уровня затрат и сроков выполнения инновационных
операций в сравнении с последовательной организацией их реализации
способствует во многих случаях параллельно-последовательная организация
инновационного процесса.
Рассмотрим этапы более подробно. И начнем с генерации и отбора идей,
которые нужно рассматривать при разработке каждой инновации как
постоянный и систематический поиск возможностей для создания новых видов
товаров. Такая генерация требует управленческого механизма, способного
применять на пользу делу интересные идеи, из каких бы источников они не
возникали. Идей должно быть много, чтобы отбирать самые ценные из них,
отсеяв те, которые менее пригодны.
Например, во многих фирмах США пользуются конкретными
процедурами их оценки. Идеи в виде описания товаров, целевых рынков и
конкурентов излагаются специалистами на стандартных бланках. Обязательны
прикидки, разумеется, с определенными допустимыми погрешностями,
22
Шуляк П.Н. Финансы предприятий / - М.: Дашков и Ко, 2012. – С.522.
29
относительно того, какие размеры рынка, цена товара, продолжительность и
стоимость производства новинки, норма ожидаемой прибыли. Данную
информацию изучает специальная комиссия для отбора идеи товара, у которого
может быть хорошая рыночная перспектива. Причем с условием, что фирма
сможет осилить его выпуск в соответствии с имеющимися ресурсами,
мощностями, оговоренными стратегической установкой
23
.
На этапе разработки и проверки замысла осуществляется переход от
появления замысла новинки к разработке инновации.
Что касается этапа экономического анализа, то во время его оценивается
деловая привлекательность продукта, устраняются малоэффективные с точки
зрения коммерции, но оставшиеся после предыдущих этапов варианты. Здесь
имеет место большая детализация в сравнении с отбором идей (анализ прогноза
спроса, возможных издержек, капиталовложений и прибыли).
На этапе разработки товара, являющейся длительным и дорогостоящим
процессом, получают ответ относительно воплощения идеи новшества в
изделие, рентабельности сквозь призму техническую и коммерческую.
Принимаются техническое и маркетинговое решения: конструкция и упаковка
изделия, разработка торговой марки, определение рыночной позиции и
проверка отношения к товару со стороны массового потребителя.
После того, как новшество прошло все предыдущие этапы в
инновационном процессе, и известны его характеристики, нужно изучить, как
потребители примут совершенно новый товар, будут ли делать очередное
приобретение. Для выяснения этого, а также возможной реакции со стороны
конкурентов и сбытовых сетей применяется пробный маркетинг. Небольшая
партия товара реализуется в выбранном регионе, ведутся наблюдения, как
реально развиваются события. В результате до организации массового
производства возможно внесение корректив
24
.
23
Фридман А.М. Финансы организации (предприятия) / - М.: Дашков и Ко, 2011. – С. 241.
24
Савчук В.П. Управление финансами предприятия. / М.: Бином, 2010. – С.307.
30
Период проведения пробного маркетинга зависит от конъюнктуры и
особенностей товара. Скажем, в американских компаниях он обычно длится от
трех месяцев до 1,5-2 лет. Учитываются конкуренты, проверочные тесты,
темпы вторичных закупок, секретность. Что касается выбора места, то
обкатывается товар в двух-трех городах, где развиты рыночные сегменты,
налажено тесное сотрудничество с розничной торговлей, приемлем уровень
конкуренции, есть возможность для контроля маркетинговой программы.
Фирмы, практикующие пробный маркетинг, определяются относительно
характера информации, которую хотят получить. С этим увязан вопрос способа
использования результатов проверки. Вряд ли стоит тратить денежные средства
для сбора той информации, которая не пригодится при принятии следующих
решений.
В ряде зарубежных компаний пришли к выводу, что пробный маркетинг
имеет недостатки, из-за которых значительно снижается его эффективность. К
таким недостаткам относят чрезмерный расход на него, часто длительный
проверочный период, предшествующий полномасштабному внедрению,
владение информацией о новом товаре конкурентами. А еще – трудности в
предсказании результатов в масштабе страны на базе изучения рынка в двух-
трех пробных городах, воздействии внешней экономической среды. Нельзя
назвать нормальным, когда конкуренты, не истратив ни одного рубля на
испытания, догоняют инновационную фирму, скопировав идею
25
.
Серьезное испытание для инновации - этап реализации товара,
представленный полномасштабным производством и комплексным
маркетинговым обеспечением. Тут приходится быстро принимать решения и
часто идти на сравнительно большие затраты. Определяющую роль могут
играть рассматриваемые на данном этапе факторы, касающиеся скорости
признания нового товара потребителями и сбытовыми каналами,
интенсивности распределения и количества торговых точек, производственных
25
Кривда С. Экономическая прибыль предприятия // Предпринимательство. – 2010. -№ 5. – С. 94-99
31
возможностей, структуры продвижения, цены, конкуренции, срока получения
прибыльности, стоимости коммерческой реализации.
Среди первых решений этого этапа – своевременность появления нового
товара на рынках. Ведь с завершением работы над ним вполне возможна
ситуация, когда, отложив новшество в сторону, нужно дождаться наступления
более удачной рыночной конъюнктуры.
Еще один не менее важный вопрос связан с определением конкретного
места выпуска товара на рынок: один регион или несколько их, масштаб
общенациональный или международный. Не имея возможностей выхода на
широкие рынки сбыта, многие фирмы концентрируют внимание на регионах.
Перенимается зарубежный опыт установления временного графика,
позволяющего последовательное освоение рынков. То есть, выбирается
определенный город. Там организовывается блиц-компания по выходу на
местный рынок. С достижением положительного результата в деле реализации
нового товара точно также осваиваются один за другим другие
представляющие интерес крупные населенные пункты
26
.
При решении, куда направлять новый товар для реализации,
первостепенный рыночный сегмент должен обладать такими
характеристиками:
- в нем – так называемые ранние последователи, то есть, покупатели,
привыкшие быстро реагировать на новинки;
- эти последователи - активные потребители, способные много покупать;
- они также лидеры общественного мнения и отзываются о торговле,
товарах благоприятно;
- их доступность к охвату при незначительных затратах
27
.
Предпринимателей, участвующих в инновационном процессе, не может
волновать вопрос вывода новых товаров на рынки. В таких случаях
зарубежными фирмами разрабатывается целый план действий,
26
Кривда С. Экономическая прибыль предприятия // Предпринимательство. – 2010. -№ 5. – С. 94-99
27
Шуляк П.Н. Финансы предприятий / - М.: Дашков и Ко, 2012. – С.520.
32
обеспечивающий последовательность в этом деле, составляются специальные
сметы расходов по каждому элементу маркетингового комплекса и отдельных
мероприятий для конкретных рыночных сегментов. Все положения, которые
представлены в главе 1, проиллюстрированы в приложениях к данной работе.
В данной дипломной работе освещена проблема увеличения прибыли в
коммерческих структурах, влияния издержек на ее характер. Тема очень
актуальная для российской экономики. Любое предприятие, стремящееся в
условиях рынка к удержанию конкурентных позиций, должно быть нацелено на
извлечение максимальной прибыли.
33
Глава 2. Анализ прибыли предприятия ООО «ОКЕАН»
2.1 Общая экономическая характеристика предприятия ООО
«ОКЕАН»
Продовольственный магазин ООО «ОКЕАН» располагается в одном из
густонаселенных микрорайонов города Уфа. Несмотря на наличие рядом
других подобных точек, его товары пользуются неплохим спросом у
покупателей. Это результат, прежде всего, грамотного маркетингового подхода
к стимулированию продаж. Даже при ограниченности торговой площади на
полках можно найти необходимую для повседневного потребления продукцию
в большом ассортименте. Особенно широко представлен рыбный отдел,
фактически давший название магазину. Посетителей во многом привлекает то,
что можно отовариваться в одном месте всем нужным, не теряя
дополнительного времени. Имеются наработанные деловые связи с надежными
оптовыми организациями, что способствует своевременному завозу
качественных товаров. На стимулирование торговли из маркетингового
бюджета отводится значительная часть средств.
Успех приходит во многом благодаря такому фактору, как умение
продвигать товары, находя разумный баланс между ценами и расходами на
товарообращение, учитывать такие быстро изменяющиеся параметры
как ценовая эластичность и ее разброс, находить эффективные инструменты
завоевания потребительских симпатий, включая, в частности, различные акции
и скидки.
Вот как, например, определяется заранее размер временных скидок на
стоимость товара и сроки проведения той или иной акции. Выручает маленькая
маркетинговая хитрость в виде прогнозной аналитики, с помощью которой еще
до начала мероприятия имитируются розничные продажи. В результате
выясняется, как конкретное действие способно повлиять на финансовый
показатель.
34
Нельзя назвать все методы продвижения товара равнозначными, у
каждого – разный эффект. Рассмотрим, к примеру, эффективность
дополнительных мест продаж в виде, скажем, торцевой выкладки для таких
товарных категорий, как йогурт, пиво, зубная паста и туалетная бумага. Вряд
ли вызовет одинаковый интерес у покупателя сходящаяся по размерам и
местоположению их выкладка. Проведя эксперимент, специалисты маркетинга
изучили, что со значительным отрывом победит выкладка туалетной бумаги
(80%). Ниже в данном ряду в последовательном убывании йогурт (30%), пиво
(16%) и зубная паста (10%).
Дальнейший анализ показал, что у уровня продаж зависимость от того,
как размещены дополнительные сбытовые места и от сопровождения такой
акции ценовой скидкой. Наибольшая чувствительность к изменениям цены
наблюдается среди товаров первой необходимости и продуктов питания с
длительными сроками хранения. Неплохо реализуются с дополнительных мест
Еще один фактор, способствующий успеху использования в качестве
маркетингового хода дополнительного места продажи – стоимость единицы
товара. Скрупулезный анализ покупательского поведения показал, что
потребитель неохотно забирает дорогостоящий товар с такого места или, в
лучшем случае, приобретает его в ограниченном количестве. Чаще всего при
проведении подобной разбираются продукты питания стоимостью до 80-100
рублей. Как при торцевой выкладке, так и в ходе акции, предусматривающей
временное понижение цены. Учет этого помогает фирме полагаться при
маркетинговом планировании не на интуицию, а разумное распределение
средств для увеличения объемов продаж. За последнее время, несмотря на
снижение платежеспособности части населения, они возросли на четверть.
В магазине проводят акции типа дополнительного места продаж
преимущественно в случае реализации более дешевой продукции. Что же
касается товаров дорогостоящих, то акцент на них делают лишь тогда, когда
они могут легко провоцировать на покупки незапланированные или на них