32
2.3 Анализ динамики и структуры продаж, выявление проблем
сбытовой деятельности.
Выполнение прогнозируемых показателей продажи товаров за 2016-
2017 гг. дает общую первоначальную оценку управления продажами в ООО
«ЛЕКС ТОРГ» (таблица 2.4, таблица 2.5).
Таблица 2.4
Анализ объемов продаж товаров в 2015-2016 годах в
ООО «ЛЕКС ТОРГ» (тыс.руб)
Показатели
2015 г.
2016 г.
Отклонение
2016 г. от
2015 г.
План
Факт
Темп
роста
, %
Абсол
ютное
откло
нение,
+/-
План
Факт
Темп
роста,
%
Абсо
лютн
ое
откло
нение
, +/-
Темп
роста,
%
Абсол
ютное
откло
нение
, +/-
1
2
3
4=3/2
*
5=3-2
6
7
8=7/6
9=7-6
10=7/
3*100
11=7-
3
100
*100
Канцелярски
е товары
2800
3020,
5
107,9
220,5
3000
3110,
2
103,7
110,2
103,0
89,7
Товары для
дома
2400
2542,
3
105,9
142,3
2500
2450,
4
98
-49,6
96,4
-91,9
Товары для
сада
1100
1056,
5
96,0
-43,5
1200
1178,
9
98,2
-21,1
111,6
122,4
Хозяйственн
ые товары
2350
2229,
7
94,9
-120,3
2500
2581,
5
103,3
81,5
115,8
351,8
Всего
8650
8849
102,3
199
9200
9321
101,3
121
105,3
472,0
33
Таблица 2.5
Анализ объемов продаж товаров в 2016-2017 годах в
ООО «ЛЕКС ТОРГ» (тыс.руб)
Показа
тели
2016 г.
2017 г.
Отклонение
2017 г. от 2016
г.
План
Факт
Темп
роста,
%
Абсол
ютное
отклон
ение,
+/-
План
Факт
Темп
роста,
%
Абсол
ютное
отклон
ение,
+/-
Темп
роста,
%
Абсол
ютное
отклон
ение,
+/-
1
2
3
4=3/2
*
100
5=3-2
6
7
8=7/6
*100
9=7-6
10=7/3
*100
11=7-3
Канцел
ярские
товары
3000
3110,
2
103,7
110,2
3200
2808,
6
87,8
-391,4
90,3
-301,6
Товары
для
дома
2500
2450,
4
98,0
-49,6
2750
2100,
6
76,4
-649,4
85,7
-349,8
Товары
для
сада
1200
1178,
9
98,2
-21,1
1500
1204,
5
80,3
-295,5
102,2
25,6
Хозяйс
твенны
е
товары
2500
2581,
5
103,3
81,5
2800
2821,
3
100,8
21,3
109,3
239,8
Всего
9200
9321
101,3
121
10250
8935
87,2
-1315
95,9
-386,0
Средний индекс продажных цен по оптовой организации ООО
«ЛЕКС ТОРГ» за 2016 г. составил 1,25, за 2017 год – 1,18.
Оценка отклонений фактических объемов продаж от планового
уровня за 2015-2017 гг. по видам продукции представляет, что динамика
фактических объемов продаж относительно плана продаж неблагоприятна.
В 2016 году фактический объем продаж в целом по предприятию выше
планового на 121 тыс. руб. или 1,3%. В целом выполнения плана достигнуто
по канцтоварам – план перевыполнен на 110,2 тыс.руб., или на 3,7%, а также
по хозяйственным товарам - на 81,5 тыс.руб.. или на 3,3%. По товарам для
дома и товарам для сада план товарооборота не выполнен.
34
В 2017 году фактический объем продаж в целом по предприятию
ниже планового на 1315 тыс. руб. Невыполнение плана по товарным
группам составило: по канцтоварам - на 391,4 тыс.руб., или на 12,2%, по
товарам для дома - на 649,4 тыс.руб., или на 14,3%, по товарам для сада - на
295,5 тыс.руб., или на 19,7%. По хозяйственным товарам план
перевыполнен на 21,3 тыс.руб., или на 0,8%. В целом объем товарооборота
в 2017 году ниже уровня 2016 года на 386 тыс.руб., или на 4,1%. При этом
по канцтоварам и товарам для дома имеет место сокращение на 301,6
тыс.руб и 349,8 тыс.руб. соответственно, а по товарам для сада и
хозяйственным товарам имеем рост на 25,6 тыс.руб. и 239,8 тыс.руб.
соответственно.
Анализ движения товаров делается за год и по кварталам, месяцам.
(табл. 2.6).
По фактическим объемам продаж в помесячном разрезе можно
заявлять о неритмичном характере деятельности организации - сезонные
взлеты продаж доводятся на апрель-май и ноябрь-декабрь, сезонные спады
– на февраль – март и июнь-октябрь. Отклонения фактических объемов
поставок от прогнозных в месячном разрезе: во время сезонного спада
объемы поставок не осуществляются.
Неравномерность объемов продаж ООО «ЛЕКС ТОРГ» имеет
естественный характер: объясняется сезонным характером спроса на
предлагаемые товары. ООО «ЛЕКС ТОРГ» нужно активизировать
политику по продвижению товара во время сезонного спада для достижения
запланированных показателей продаж.
35
Таблица 2.6
Объем продаж товаров в 2015-2017 гг. ООО «ЛЕКС ТОРГ» в месячном разрезе (тыс.руб)
Месяцы
2016 г.
2016 г.
2017 г.
План
Факт
Темп
роста, %
Абсол
ютное
отклон
ение,
+/-
План
Факт
Темп
роста,
%
Абсолютн
ое
отклонени
е, +/-
План
Факт
Темп
роста, %
Абсолютное
отклонение,
+/-
1
2
3
4=3/2*
100
5=3-2
6
7
8=7/6*
100
9=7-6
10
11
12=11/10*
13=11-10
100
Январь
720,8
658,9
91,4
-61,9
800
810,6
101,3
10,6
870
815,9
93,8
-54,1
Февраль
720,8
611,3
84,8
-109,5
700
689,5
98,5
-10,5
750
724,2
96,6
-25,8
Март
720,8
789,5
109,5
68,7
850
817,8
96,2
-32,2
840
754,3
89,8
-85,7
Апрель
720,8
799
110,8
78,2
780
755,2
96,8
-24,8
800
716,6
89,6
-83,4
Май
720,8
796,3
110,5
75,5
800
891,3
111,4
91,3
950
708,8
74,6
-241,2
Июнь
720,8
752,3
104,4
31,5
750
743,3
99,1
-6,7
850
685,8
80,7
-164,2
Июль
720,8
612,1
84,9
-108,7
700
722,4
103,2
22,4
800
662,9
82,9
-137,1
Август
720,8
811,4
112,6
90,6
700
766
109,4
66
800
658,3
82,3
-141,7
Сентябрь
720,8
789,9
109,6
69,1
720
807,3
112,1
87,3
820
709,7
86,5
-110,3
Октябрь
720,8
833,2
115,6
112,4
750
731
97,5
-19
830
664,2
80
-165,8
Ноябрь
720,8
745,6
103,4
24,8
750
693,8
92,5
-56,2
850
766,7
90,2
-83,3
Декабрь
720,8
649,5
90,1
-71,3
900
892,8
99,2
-7,2
1090
1067,6
97,9
-22,4
Итого за год
8650
8849
102,3
199,0
9200
9321
101,3
121
10250
8935
87,2
-1315
36
Задача анализа видоизменения структуры продаж - определить
основные товарные группы реализации предприятия и выявить
структурные сдвиги в объемах продаж. В таблице 2.7 произведен анализ
структуры продаж за два последних года.
Таблица 2.7
Структура продаж товаров в 2016-2017 гг. в ООО «ЛЕКС ТОРГ»
(отношение объемов продаж по конкретной торговой группе в процентах к
общему итогу продаж), %
Вид продукции
2016 г
2017 г
Абсолютное отклонение фактической
структуры 2017 года от
План
Факт
План
Факт
плановой
структуры
2016 г
фактической
структуры
2016 г
плановой
структуры
2017 г
1
2
3
4
5
6 =5-2
7 = 5-3
8 = 5-4
Канцелярские
товары
32,6
33,4
31,2
31,4
-1,2
-1,9
0,2
Товары для дома
27,2
26,3
26,8
23,5
-3,7
-2,8
-3,3
Товары для сада
13,0
12,6
14,6
13,5
0,4
0,8
-1,2
Хозяйственные
товары
27,2
27,7
27,3
31,6
4,4
3,9
4,3
Всего
100,0
100,0
100,0
100,0
0,0
0,0
0,0
Анализ видоизменения структуры продаж за 2016г и 2017г: анализ
представляет, что предприятие специализируется на продаже канцтоварами
и товарами для дома, в т.ч. хозяйственными, которые занимают в
фактической структуре оборота в соответствии 31-34% и 23-26%,
хозяйственные товары – 27-32%, причем в 2017 г. замечается тенденция к
понижению удельного веса продаж канцтоваров и повышению удельного
веса продаж хозяйственных товаров для дома. Товары для сада -
вспомогательные (не основные) товарные группы предприятия -
совокупная доля продаж, которая приходится на данные группы, - 13,5%
(хотя видим рост их удельного веса сравнительно с 2016 годом на 0,8 проц.
пункта.).
37
Сравнение структуры продаж в 2016 году по факту и в 2017 году по
плану свидетельствует о том, что ООО «ЛЕКС ТОРГ» предполагало снизить
долю канцтоваров и товаров для дома в объеме продаж и увеличить долю
товаров для сада; фактически качественные видоизменения в структуре
продаж в общем отвечают запланированным тенденциям, а количественное
значение структурных изменений несколько разнится от запланированного.
Следующим этапом анализа является факторный анализы
товарооборота и оценка товар оборачиваемости и скорости товарооборота.
При анализе товарооборота рассчитывают средние товарные запасы
за определенный период.
Товар оборачиваемость определяют по формуле:
В = Nз *Д / Nр
где В – товар оборачиваемость, дней;
Nз – средние товарные запасы за период; руб.;
Д - дни периода (месяц, квартал, год);
Nр – товарооборот за период.
Оборачиваемость товаров также исчисляют по количеству оборотов
(С) по формулам:
С = Д/В или С = Nр/ Nз
Скорость товарооборота (С) свидетельствует, сколько раз на
протяжении данного отчетного периода восстанавливался товарный запас.
В ходе выполнения анализа показатели оборачиваемости
сопоставляют с данными предыдущих периодов (табл. 2.8 ).
38
Таблица 2.8
Оценка оборачиваемости товарных запасов ООО «ЛЕКС ТОРГ»
за 2015-2017 гг.
Показатель
2015 г.
2016 г.
2017 г.
Отклонение
2015-2016
гг., +/-
Отклонение
2016-2017
гг., +/-
Среднегодовые
товарные запасы
2652
2879
3739
227
860
Товарооборот
8849
9321
8935
472
-386
Оборачиваемость
товаров, дн.
107,9
111,2
150,6
3,3
39,5
Скорость
товарооборота,
оборот.
3,3
3,2
2,4
-0,1
-0,8
Как видно из представленных данных, оборачиваемость товаров за
2016-2017 гг. возросла на 3,5 дней. Идя из формулы расчета, на это могли
воздействовать два фактора:
1) смена остатков резервов;
2) смена объема продаж.
Методом цепных подстановок можно определить их воздействие.
Сначала выполним подстановку количественного фактора - сменим
базисную величину остатков материальных оборотных средств на
отчетную: определим оборачиваемость при действительных запасах и
базисном (прошлогоднем) обороте. Подставим, получим: 3739 х 360 : 9321
= 144,4 (дн.).
Тогда воздействие на оборачиваемость роста резервов будет
составлять: 144,4 – 111,2= + 33,3 (дн.), а воздействие роста оборота по
реализации: 150,6 – 144,4 = + 6,2 (дн.).
Общее воздействие факторов будет составлять: + 33,3 + 6,2 = +39,5
(дней).
Ускорение оборачиваемости основным образом влияет на финансовое
состояние предприятия, оно совершенствует финансовое состояние,
39
определяя относительное освобождение средств и возможность их
привлечения в хозяйственный оборот.
Чем больше показатель скорости товарооборота, тем меньшее
затоваривание, тем быстрее можно погасить долги [18, с.21].
Все коэффициенты указывают на том, что деловая активность
учреждения возросла, увеличилась результативность употребления
имеющихся ресурсов.
Ко второй группе факторов, которые влияют на объем оптового
товарооборота, можно отнести трудовые факторы: количество персонала,
организация и эффективность труда.
Персонал торговых предприятий, прямо общаясь с потребителями в
ходе торговли, устанавливают объем и характер потребительского спроса,
определенным образом влияют на вырабатывание товарного потока,
который направляется в розничную торговую сеть.
Как показатель эффективности труда используется сумма
товарооборота на одного торгового сотрудника. Увеличение среднего
товарооборота на одного сотрудника можно положительно оценивать
только в том случае, если это не сопутствуется ухудшением качества
обслуживания покупателей. Объем товарооборота оптового предприятия
можно изобразить произведением количества сотрудников и
эффективности их труда:
N
р
= К*В
где N
р
- оптовый товарооборот;
К - количество работающих;
В - средний оборот на одного сотрудника.
Методом цепной подстановки или способом разниц можно
подсчитать, в какой мере подействовали на объем оптового товарооборота
перемена количества персонала и эффективность их труда (табл. 2.9).
40
Таблица 2.9
Расчет объема продаж на одного работника
Показатели
2015 г.
2016 г
2017 г
Отклонение
2015-2016
гг., +/-
Отклонение
2016-2017
гг., +/-
Объем товарооборота
(тыс.руб.)
8849
9321
8935
472
-386
Среднесписочное число
работников (чел.)
11
12
11
1
-1
Среднегодовой
товарооборот на одного
работника (тыс.руб./чел.)
804,5
776,8
812,3
-27,7
35,5
Среднегодовой товарооборот на одного работника определяется
следующим образом:
Среднегодовой товарооборот на одного работника = Объем
товарооборота/ Среднесписочное число работников.
Оптовый товарооборот в 2017 г. ниже уровня 2016 года на 386
тыс.руб. Чтобы определить, каким образом влияли на объем товарооборота
два фактора - среднесписочное число работников и производительность
труда, приведем следующие расчеты:
1. Оба показателя предыдущего периода:
N
р1
= К0 * В0 = 12 х 776,8 = 9321 тыс.руб.
2. Среднесписочное число работников 2017 г., среднегодовой
товарооборот на одного работника 2016 г.:
N
р2
= К1 х Во = 11 * 776,8 = 8544,8 тыс.руб.
3. Оба показателя фактические:
N
р3
= К1 х В1 = 11 * 812,3 = 8935 тыс. руб.
Отклонение объема оптового товарооборота 2017 года от 2016 г года
определяется следующим образом:
1) в результате уменьшения среднесписочного числа работников:
41
8544,8 – 9321 = -776,2 тыс.руб.;
2) в результате повышения среднегодового товарооборота на одного
работника:
8935 – 8544,8 = 390,2 тыс. руб.
Общее отклонение: -776,2 + 390,2 = 386 тыс. руб.
Следовательно, один фактор - среднесписочный состав работников -
действовал на объем оптового товарооборота отрицательно, а второй -
производительность труда - положительно.
Третья группа факторов, влияющих на объем оптового товарооборота,
связана с использованием основных средств.
Они оказывают на объем оптового товарооборота также значительное
влияние. Увеличение объема оптового товарооборота может произойти в
результате прироста торговой площади и более рационального ее
использования.
Оценим влияние на объем оптового товарооборота изменения
численности рабочих мест и их использования (табл. 2.10).
Таблица 2.10
Исходные данные, необходимые для расчета влияния на объем
оптового товарооборота изменения численности рабочих мест и их
использования
Показатели
2015 г
2016 г
2017 г
Отклонение
2015-2016
гг., +/-
Отклонение
2016-2017
гг., +/-
Оптовый товарооборот, тыс. руб.
8849
9321
8935
472
-386
Среднегодовое количество
рабочих мест, чел.
11
12
11
1
-1
Количество рабочих дней
228
225
230
-3
5
Средняя продолжительность
рабочего дня, час.
8
8
8
0
0
Среднечасовая выработка на одно
рабочее место тыс.руб.
0,441
0,432
0,441
-0,009
0,009