52
Недостаток оборотных средств
Увеличение кредитов и расходов на
проценты
Маркетинговые риски
Вид риска
Отрицательное влияние
Плохая маркетинговая стратегия и слабый
бренд
Уменьшение продаж и выручки
Появление новой технологии
Потеря конкурентных преимуществ
продукта
Появление нового отечественного конкурента с
низкими ценами
Уменьшение объемов продаж
Неустойчивость спроса
Снижение чистой прибыли из-за
постоянных затрат и амортизации
Увеличение объемов производства
конкурентов
Снижение объемов продаж
Производственные риски
Вид риска
Отрицательное влияние
Нестабильное качество сырья
Снижение качества продукции,
снижение объемов продаж
Высокий уровень брака
Увеличение расходов на производства,
снижение объемов продаж
Меньше производительность оборудования
Снижение объемов продаж из-за
недостаточного объема производства,
увеличение расходов на оборудование
Ненадежность оборудования
Увеличение расходов на обслуживание
и ремонт
Стадия подготовки и ремонта
• Сроки поставок оборудования оговорены в договоре, включая штрафные
санкции. Риски по ремонту и подготовке необходимо заложить в
договорных отношениях с подрядчиком, выбирая опытных партнеров.
Маркетинговые риски
• Маркетинговые риски — это прежде всего снижение цены или объемов
продаж по сравнению с плановыми значениями. Данные риски плохо
поддаются управлению и снижению. Но анализ чувствительности показал,
53
что проект имеет невысокую чувствительность к этим параметрам, и
только серьезное снижение цены или объемов могут критично сказаться на
функционирование проекта. Более того при появление новых конкурентов
или увеличение объемов производства существующими лидерами в
первую очередь снизится доля менее качественных конкурентов нежели
объемы продаж тест-полосок Gmate.
Производственные риски
• Производственные риски необходимо снизить за счет фиксированных
требований к результатам работы производственного оборудования в
контракте с корейским партнером и привязать к финальному платежу по
контракту не только соответствие выпускаемых тест-полосок
международному стандарту качества ISO 19147:2013, но и заявленные
показатели производительности и т.д.
Финансово-экономические риски
• Среди финансово-экономических рисков наиболее существенным
является рост курса доллара, т.к. это напрямую влияет на начальную
стадию проекта в виде существенного роста стоимости оборудования и
снижению маржинальной прибыли из-за того, что закупка основного
сырья происходит в долларах. Для того, чтобы снизить риски роста курса
доллара необходимо производить валютное хеджирование, которое
необходимо как в начале запуска проекта, так и в целом в течение всего
функционирования предприятия. Хеджирование позволит уменьшить
риски от отклонения целевых параметров цен и за счет отказа от
возможных преимуществ от снижения курса доллара получить гарантии
по снижению рисков возникновения пессимистического варианта
развития.
54
2.3. Соответствие глюкометров и тест-полосок "Gmate RU" основным
характеристикам и сравнение с конкурентами
Для определения основных конкурентных преимуществ Gmate RU
оценим соответствие основным характеристикам, важным для клиентов и
сравним характеристики с основными конкурентами в РФ, среди которых
выделим:
• Accu Chek – один из двух лидеров российского рынка глюкометров и тест
полосок компании Roche;
• One Touch – второй лидер российского рынка глюкометров и тест полосок
американской компании Johnson & Johnson;
• Сателлит – единственная российская компания, производящая
глюкометры и тест-полоски, являющейся 3ей по значимости на рынке, в
большей степени за счет закупок через государственные заказы и низкой
цены;
• Contour TS – значимый игрок на российском рынке, глюкометры которого
часто предпочитают пожилые клиенты из-за простоты использования, но
по объемам рынка существенно уступающая двум лидерам;
• CareSens – глюкометры и тест-полоски крупной корейской компании
i-Sens, имеющие хорошие характеристики и высокое качество, компания
имеет ограниченное присутствие на российском рынке, но у нее есть
потенциал расширить объемы рынка.
Характеристика №1 - Точность измерений
Соответствие основной характеристике точности измерений будем
определять за счет соответствия международным стандартам качества старого
образца ISO 15197:2003 и нового образца ISO 15197:2013. Глюкометры Gmate
Smart и Gmate Mini соответствуют обоим международным стандартам и
отвечают самым современным требованиям к точности измерений. Официально
Gmate может быть смело рекомендован для измерений уровня сахара крови на
территории РФ. Если сравнивать результаты исследований точности, то
55
интегрированная оценка точности измерений Gmate уступает только бренду
Accu Chek. Для определения рейтинга мы брали результаты нескольких
исследований по стандартам ISO 15197:2003 и ISO 15197:2013. При этом для
соответствия стандартам 2003 года определили вес в общей оценке в размере
40%, а для соответствия самым последним стандартам 2013 года - вес в размере
60% (см. Таблицу №). Бренды Contour TS, Сателлит, а также часть марок бренда
One Touch (Ultra, Select, которые широко распространены на российском рынке)
не соответствуют новейшим стандартам ISO 15197:2013. Как итог, глюкометры
и тест полоски Gmate являются одними из самых точных на российском рынке.
Рисунок 19
Диаграмма рейтинга брендов по точности измерения
Характеристика №2 - Цена тест полосок
В сравнение со всеми основными конкурентами, кроме бренда
«Сателлит», тест-полоски Gmate уже сейчас стоят меньше всех, если заказывать
тест полоски в интернет-магазинах с доставкой. Самыми дорогими тест-
полосками являются One Touch и Accu chek, стоимость которых составляет 18-
20 руб. за 1 тест-полоску. Корейские тест-полоски CareSens имеют стоимость
13,9 руб. за 1 тест-полоску. В перспективе планируемый завод может обеспечить
стоимость тест-полосок Gmate RU в диапазоне от 10 до 12 руб. за тест-полоску,
56
что является самой низкой ценой за измерения высокой точности и за
соответствие новейшим международным стандартам.
Рисунок 19
Сравнение цен между различными брендами тест-полосок
Характеристика №3 - Комфортное использование
Для всеобщего комфортного использования важны следующие
составляющие:
• Скорость измерения
• Объем крови для исследования
• Минимальные настройки для измерений
• Хотя бы минимальная возможность сохранения результатов
• Четкое изображение экрана с хорошо читаемым текстом
По этим параметрам оба глюкометра Gmate Smart и Gmate Mini не
уступают своим конкурентам и даже превосходит их:
• Скорость измерения всего 5 сек. (у конкурентов чаще более чем 5 сек.)
• Маленькая капли крови объемом 0,5 микролитра (у конкурентов в
основном 1 микролитр)
• Отсутствия кодирования, что существенно облегчает настройку измерения
(большинство конкурентов имеют кодирование)
• Smart и Mini позволяют работать со статистикой измерений
57
• Все самые последние инновации в изображение экрана смартфонов
доступны для глюкометра Smart, т.к. его экраном является экран
смартфона. Экран Mini имеет супер-пиксельный четкий шрифт и
приятную подсветку
Как результат, Gmate Mini соответствует удобству основных
конкурентов, при этом Gmate Smart имеет следующие преимущества:
• Самый компактный размер, что позволяет иметь при себе глюкометр без
каких-либо проблем в любых случаях жизни.
• Прочность корпуса
• Меньшая чувствительность к условиям окружающей среды, чем у
конкурентов. В первую очередь это температура и влажность. Например,
глюкометр Gmate Smart может производить замеры на морозе или сразу
после улицы, не требуя предварительного прогревания в помещение.
Характеристика №4 - Дополнительные функции глюкометра
Каких-либо особых дополнительных функций глюкометр Gmate Mini не
имеет, обеспечивая на высоком уровне все три основных типа
характеристик/функционала за самую низкую цену среди конкурентов. Но к
дополнительным преимуществам можно отнести тот факт, что этот глюкометр
использует одни и те же тест полоски, что и для глюкометра Gmate Smart.
Глюкометр Gmate Smart обеспечивает дополнительные функции:
• Расширенная статистика и аналитика измерений, которая использует всю
память телефона и возможности мобильного приложения, помогая
выводить даже графики измерений в разрезе дней недели, времени дня и
т.д.
• Питание глюкометра посредством смартфона, который можно заряжать
солнечными лучами и т.д., которое также обеспечивает подсветку порта
для установки тест полосок
58
• Прямая работа со смартфоном, что позволяет получать дополнительные
функции вместе с обновлениями приложения, отправлять результаты
измерений по интернету и т.д.
В результате анализа получаем следующие основные конкурентные
преимущества глюкометров и тест полосок Gmate Ru:
• Высокая точность измерений и соответствие новейшим международным
стандартам
• Доступная цена тест-полосок за счет инновационной технологии
карбонового напыления
• Gmate Smart - самый компактный и технологичный глюкометр,
работающий напрямую через смартфон
• Gmate Mini - простой и надежный в управление глюкометр,
обеспечивающий основные функции и совместимый с тест-полосками
Gmate Smart
Выводы
Подробный анализ деятельности предприятия ООО «Медтехсервис» в
рамках проекта по производству глюкометров и тест-полосок отражает большой
потенциал компании по ряду причин. Во-первых, производство располагается в
г.Иркутск и на сегодняшний день данная компания является единственным в
Сибири производителем расходных материалов для больных сахарным
диабетом. Во-вторых, производитель использует новейшую технологию с
уникальным карбоновым напылением, что является преимуществом среди
монополистов рынка, чьи технологии слегка устаревают.
Аналитическая информация о деятельности общества, подготовленная в
рамках выпускной квалификационной работы, дает возможность сделать
выводы о том, что компания ООО «Медтехсервис» обладает всеми
необходимыми ресурсами для успешной реализации проекта по производству и
продвижению на рынок нового медицинского бренда.
59
В ходе анализа деятельности ООО «Медтехсервис» были произведены
исследования по изучению целевой аудитории и определению факторов,
которые влияют на выбор каналов продвижения. Основополагающим фактором
стал возраст больных сахарным диабетом. Кроме этого, была изучена
информация о текущей ситуации на рынке брендов в России и за рубежом, что
еще раз подтверждает уникальность корейской технологии, выбранной для
производства в г.Иркутск компанией ООО «Медтехсервис».
Грамотным управленческим решением оказалось условие
безубыточности в течении двух первых лет, которое свидетельствует о выкупе
продукции корейскими партнерами. Данное условие позволяет выиграть время в
случае неэффективных результатов при продвижении нового медицинского
продукта на рынок.
Также в ходе проведения работ по исследованию продукта и
инновационных составляющих, был выявлен ряд преимуществ бренда, которые
заключаются в его современных технологических возможностях, сопряжением с
гаджетами и мобильными устройствами, отсутствием батареек, компактным
размером и прочностью корпуса. Все вышеназванные преимущества делают
продукт более привлекательным для потребителя любой категории лиц и
возраста.
Организационный план проекта по запуску производства, а также
финансовый план и экономические расчеты свидетельствуют о благоприятных
результатах при реализации плана продаж.
В любом проекте имеют место быть определенные риски. В данном
случае в отношении маркетинговых рисков прежде всего может возникнуть
снижение цены или объемов продаж по сравнению с плановыми значениями.
Данные риски плохо поддаются управлению и снижению. Но анализ
чувствительности показал, что проект имеет невысокую чувствительность к
этим параметрам, и только серьезное снижение цены или объемов могут
критично сказаться на функционирование проекта. Более того при появлении
новых конкурентов или увеличении объемов производства существующими
60
лидерами в первую очередь снизится доля менее качественных конкурентов
нежели объемы продаж тест-полосок Gmate.
Успешность продвижения бренда зависит не только от грамотной
стратегии продвижения, но и от качества самого продукта бренда. Как
выяснилось в рамках анализа приборов для измерения уровня сахара в крови,
глюкометры, которые производит компания ООО «Медтехсервис» являются
самыми маленькими и компактными в мире, размер устройства не превышает
размеров обычной карманной флешки. Поставляется на рынок вместе с
приложением для iOS и Android. Оно обрабатывает данные измерений и выводит
их на смартфон. Чтобы произвести измерения, необходимо запустить программу
на смартфоне, подключить глюкометр Gmate, вставить в него тест-полоску.
Глюкометр не имеет батарейки и экрана и работает только за счет энергии,
подаваемой смартфоном. Им можно пользоваться при любом уровне освещения,
поскольку он подсвечивается голубоватым цветом. Все эти преимущества
подтверждают инновационность и мобильность, что является
основополагающим критерием при выборе данного устройства, например,
путешественниками или людьми молодого возраста, активными и даже
пожилыми людьми.
61
Глава 3. Разработка программы продвижения продукта ООО
«Медтехсервис»
3.1 Концепция проекта, определение целей и способов продвижения
продукта бренда.
Инициатором данного проекта является Общество с ограниченной
ответственностью «Медтехсервис», суть которого заключается в реализации
проекта по созданию производства тест-полосок для измерения уровня сахара в
крови и глюкометров южнокорейского бренда «Gmate™» в городе Иркутске.
Целями данного проекта являются:
• Создание современного социально значимого предприятия по
производству диабетических тест-полосок;
• Организация первого в Иркутской области предприятия по выпуску
диабетических тест-полосок с объемом вхождения на российский рынок
до 20% от общего объема продаж;
• Организация производства диабетических тест-полосок с существенно
доступной стоимостью для населения на 20-50% ниже иностранных
аналогов, а также для снижения бюджетных расходов на государственные
закупки тест-полосок;
• Создание значимого для региона проекта в части создания новых рабочих
мест и обучения сотрудников, уплата налогов во все уровни бюджета
Российской Федерации.
Одним из способов продвижения нового продукта на рынке
медицинского оборудования является процедура участия в государственных
закупках для медицинских учреждений. Согласно стандартам рекомендовано
обеспечивать диабетиков 1-го типа тест-полосками в количестве 1460 в год,
диабетикам 2-го типа необходимо 760 тест-полосок в год. Так по разным
источникам приблизительный объем государственных закупок тест-полосок в
2016 г. в России варьируется от 3,6 млн. упаковок (по 50 шт.) до 8,8 млн.
упаковок. Согласно расчету, средний показатель государственных закупок тест-
полосок составил 5,6 млн. упаковок по (50 шт. тест-полосок). Но из-за