44
сторона), и Weakness (слабая сторона). В отличие от анализа слабых и сильных
сторон SNW анализ так же предлагает среднерыночное состояние (N).
Основная причина добавления нейтральной стороны является, то что зачастую
для победы в конкурентной борьбе может оказаться достаточным состояние,
когда данная конкретная организация относительно всех своих конкурентов по
всем кроме одной ключевым позициям находится в состоянии N, и только по
одному в состоянии S. SNW анализ компании представлен в таблице 3.
Таблица 3
SNW анализ компании ГУП «Спецтехмонтаж» [54]
№
п/п
Значимые параметры в деятельности
S
N
W
1
Обучение персонала
Х
2
Мотивация и стимулирование персонала
X
3
Текучесть кадров
X
4
Квалификация персонала
Х
5
Организация планирования
Х
6
Уровень технической оснащенности
Х
7
Информационное обеспечение
X
8
Качество оказываемых услуг
X
9
Организация маркетинга на предприятии
X
10
Ассортимент услуг
Х
11
Имидж (деловая репутация) предприятия
Х
12
Финансовая устойчивость предприятия
Х
13
Ценовая политика
Х
14
Объемы продаж
Х
15
Зависимость от поставщиков
Х
16
Ориентация на потребителя
Х
17
Доверие к торговой марке
Х
18
Стратегия развития предприятия
Х
Слабыми сторонами является текучесть кадров из-за недостаточной
мотивации и стимулирования персонала.
Сильными сторонами являются [54]:
– уровень технической оснащенности, т.к. во всех регионах и офисах
сотрудники пользуются современным оборудованием, интернетом,
– организация планирования – осуществляется квалифицированными
сотрудниками
– качество и ассортимент оказываемых услуг – ассортимент довольно
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
45
широк и может удовлетворить потребности любого клиента, при этом качество
услуги будет высоким
– имидж (деловая репутация) предприятия, качество торговой марки,
– финансовая устойчивость предприятия – компания имеет постоянных
клиентов, которые на протяжении многих лет обеспечивают высокий спрос на
услуги фирмы
– ценовая политика – достаточно гибкая ценовая политика, разнообразие
цен, постоянным клиентам предоставляются скидки;
– ориентация на потребителя – компания тщательно следит за
изменениями потребностей посетителей.
Нейтральные стороны:
– информационное обеспечение - информация о сотрудниках и клиентах
занесена в базу данных, но она редко обновляется;
– организация маркетинга на предприятии и стратегия развития
предприятия;
– зависимость от поставщиков – работа поставщиков напрямую не влияет
на качество оказываемых услуг.
Далее, при помощи PEST-анализа определим характеристику
макроэкономического окружения компании (приложение 6). Как видно из
таблицы, наиболее значительным влиянием на организацию оказывают
экономические и политические факторы среды. Сформируем на основе
проведенного выше анализа сильные стороны и внешние угрозы предприятия.
Внешние угрозы предприятию [54]:
– растущее конкурентное давление;
– возможность появления новых конкурентов;
– сезонные колебания.
Внешние возможности предприятия:
– обслуживание дополнительных групп потребителей (корпоративные
клиенты);
– выход на новый рынок, расширение сферы деятельности;
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
46
– совершенствование качества и повышение скорости обслуживания
клиентов;
– возможность комплексного обслуживания клиентов.
При разработке стратегии следует помнить, что возможности и угрозы
могут переходить в свою противоположность. Так, не используемая
возможность может стать угрозой, если её использует конкурент. Далее
выделим выявленные внутренние слабые стороны и внешние угрозы
предприятия.
Внутренние, слабые стороны предприятия:
– отсутствие четкой стратегии;
– низкая роль маркетинга;
– низкая заинтересованность рядовых сотрудников в развитии
предприятия;
– неэффективная и немногочисленная реклама.
Внутренние, сильные стороны предприятия:
– высокое качество оказываемых услуг;
– достаточно высокий уровень квалификации сотрудников;
– надежные поставщики услуг (многолетние стабильные отношения с
партнерами);
– хорошая репутация у покупателей;
– многолетнее пребывание на рынке (10 лет).
На основе полученных данных составим матрицу SWOT-анализа
(приложение 7) [54].
Анализ данных таблицы показывает, что ГУП «Спецтехмонтаж» в
полной мере позволяет ей воспользоваться своими сильными сторонами и
выйти на дальние рынки. Следовательно, стратегия развития компании должна
быть направлена на модернизацию стратегических приоритетов развития
фирмы и развитие стратегии сбыта и маркетинга. Данная стратегия позволит
компании упрочить своё положение.
Организация рекламной деятельностью в период проведения рекламной
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
47
кампании на фирме ГУП «Спецтехмонтаж» включает три крупных блока:
– планирование рекламной деятельности;
– организацию реализации запланированных рекламных мероприятий;
– контроль за осуществлением рекламной деятельности.
Первым шагом в процессе разработки рекламной программы является
постановка задач рекламы. Задачи эти могут вытекать из ранее принятых
решений о выборе целевого рынка, маркетинговом позицировании и комплексе
маркетинга. Стратегия маркетингового позицирования и подход к
формированию комплекса маркетинга предопределяют, что именно должна
сделать реклама. В процессе постановки задач участвуют директор и менеджер
по рекламе, а также представители отдела сбыта.
Определив задачи своей рекламы, специалисты приступают к разработке
рекламного бюджета. В ГУП «Спецтехмонтаж» при разработке рекламного
бюджета используют метод исчисления в процентах от оборота. Основной
недостаток метода в невозможности достаточно точно определить это
процентное соотношение. Кроме того, расценки на размещение в средствах
рекламы нестабильны.
Определив задачи рекламы и рекламный бюджет, менеджер по рекламе
разрабатывает общий творческий подход к рекламе, ее творческую стратегию.
В процессе ее создания можно выделить три этапа:
1. Формирование идеи обращения. Для генерирования идей, призванных
решать поставленные перед рекламой задачи, менеджер по рекламе пользуется
разными методами. Многие идеи возникают в результате бесед с
потребителями, дилерами, экспертами и конкурентами.
2. Оценка и выбор обращения. Рекламист проводит оценку возможных
обращений на основе их желательности, исключительности и
правдоподобности. Обращение должно, прежде всего, сообщить его
покупателю нечто желательное или интересное о товаре. Кроме того, оно
должно сообщить ему что-то исключительное или особенное, не присущее
остальным маркам в данной товарной категории. И наконец, обращение должно
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
48
быть правдоподобным или доказуемым.
3. Исполнение обращения. Рекламист также реализует функции
дизайнера. Подготавливает макет рекламного сообщения, используя средства
компьютерной графики. Затем он связывается с изготовителями рекламных
продуктов и передает им макет, а также техническое задание, в котором
подробно описаны все тонкости, характеристики, требования к изготовлению
продукта.
Следующая задача менеджера по рекламе - выбрать средства
распространения для размещения своего рекламного обращения. Процесс
выбора состоит из нескольких этапов:
– принятие решений о широте охвата, частоте появления и силе
воздействия рекламы;
– отбор основных видов средств распространения информации;
– выбор конкретных носителей рекламы и показатель стоимости рекламы
в расчете на 1000 человек;
– принятие решений о графике использования средств рекламы.
Выбрав средства распространения, менеджер осуществляет
взаимодействие с рекламораспространителем - устанавливает договорные
отношения.
Цель этого этапа — подписание договора на разработку агентством
рекламного продукта. В этом процессе особенно важно рассмотреть все
вопросы и возникающие проблемы, связанные с двумя исходными факторами
сложностью объекта рекламирования и выбором вида контракта.
Основные каналы распространения рекламы ГУП «Спецтехмонтаж» -
газеты, журналы, интернет, телевидение, визитки, листовки. Основными
критериями их выбора являются охват, цена размещения, а также специфика
товаров и целевой аудитории.
Осведомленность покупателей в основном достигается рекламной
кампанией, проводимой ГУП «Спецтехмонтаж».
Рассмотрим сметы расходов компании на рекламу в 2016 году (табл. 6):
49
Таблица 6
Смета расходов на печатную рекламу [54]
Наименование канала
размещения единицы
измерения
Стоимость
за единицу,
руб.
Количество
единиц
Количество
выходов в
месяц
Сумма за
месяц,
руб.
«Коммерческие
предложения», 33 кв.см.
920
1
2
1840
«Реклама», кв. см
39
49
2
3822
«Покупай», модуль 58,5
кв.см.
1980
1
1
1980
Плата, число постеров
200
2
1
400
Общая сумма
-
-
-
8042
Проанализировав сметы расходов мы видим, что на печатную
продукцию компания тратит значительно меньше средств, чем на наружную
(табл. 7), и вероятнее всего это неэффективно и требует изменений.
Таблица 7
Смета расходов по наружной рекламе
Наименование статьи
расходов и единиц
измерения
Стоимость
единицы
измерения, р.
Количест
во единиц
Сумма, руб.
Наружная реклама, в том числе
-
-
19000
заключение договора, штук
3500
2
7000
изготовление постера, штук
6000
2
12000
Оплата фотоуслуг, в том числе
-
-
450
выезд фотографа, число раз
300
1
300
фотографий, штук
50
3
150
Общая сумма
-
-
19450
Как видно рекламная деятельность фирмы организована на слабом
уровне. Не используются многие виды рекламы.
К основным недостаткам работы по рекламе следует отнести:
– несвоевременное размещение рекламных сообщений;
– неточность в расчетах;
– ошибки в текстах сообщений и изменение текста в ущерб смысловому
содержанию сообщения (при изготовлении рекламного обращения рекламным
отделом средства массовой информации);
– несоответствие макету сообщения.
50
Контроль за рекламной деятельностью осуществляется так же, как
контроль за любой другой деятельностью.
В заключении второй главы сделаем следующие выводы.
Исследуемое предприятие государственное унитарное предприятие
(ГУП) «Спецтехмонтаж», работает в сфере технических систем безопасности и
специализируется на решении комплексных задач по вопросам, связанных с
системой обеспечения пожарной безопасности, охранной сигнализации, систем
видеонаблюдения и контроля доступа.
Основными направлениями деятельности ГУП являются:
– проектирование и монтаж слаботочных систем;
– диспетчеризация зданий;
– видеонаблюдение и охранное телевидение;
– аудио-, видео- индивидуальные и подъездные домофоны;
– системы пожарной безопасности;
– охранно-пожарная сигнализация;
– охранная сигнализация;
– огнезащитная обработка;
– системы контроля и управления доступом.
Также ГУП «Спецтехмонтаж» предлагает весь комплекс услуг по
обслуживанию, монтажу и проектированию систем безопасности и охраны
объектов и строений самой разной сложности: от вокзалов и гостиниц до
частных домов и квартир.
Офис ГУП «Спецтехмонтаж» расположен в г. Тирасполь, ул. Котовского
2А
Поскольку компания ГУП «Спецтехмонтаж» появилась на рынке
относительно недавно, и размеры ее являются незначительными, в компании
используется линейная структура управления.
Анализ основных экономических показателей деятельности ГУП
«Спецтехмонтаж» показал.
В 2016 г компания ГУП «Спецтехмонтаж» значительно улучшил
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
51
показатели всей деятельности. Так, видно, что товарооборот увеличился на
154,9 %.
Наибольший удельный вес в объеме товарооборота фирмы в 2015 - 2016
гг. приходится на системы охранной, пожарной, сигнализации 40,4 и 44,6 %
соответственно, интегрированные системы безопасности 19,4 и 16,9 %
соответственно и услуги по охране 14,9 и 28,6 % соответственно.
Рост объема реализации наблюдается практически по всем товарам, за
исключением систем контроля и систем оповещения людей.
Проведенный анализ позволяет сделать вывод об увеличении темпов
роста товарооборота, расширении ассортимента реализуемых товаров.
Выручка от реализации продукции/услуг за период с 2015 по 2016 гг
имела положительную тенденцию к росту и увеличилась с 1563 тыс. руб в 2015
г до 3964 тыс. руб. в 2016 г.
Проведя анализ управления маркетингом в организации и его
маркетинговых коммуникаций, было выявлено, что в изучаемой организации
как такового отдела маркетинга не существует, а все его обязанности
выполняют менеджеры организации. Главной задачей маркетинговой
деятельности организации является своевременная реализация намеченных
мероприятий и создание благоприятных для их осуществления условий.
Рекламная деятельность фирмы организована на слабом уровне. Не
используются многие виды рекламы.
К основным недостаткам работы по рекламе следует отнести:
– несвоевременное размещение рекламных сообщений;
– неточность в расчетах;
– ошибки в текстах сообщений и изменение текста в ущерб смысловому
содержанию сообщения (при изготовлении рекламного обращения рекламным
отделом средства массовой информации);
– несоответствие макету сообщения.
Подводя итоги исследования предприятия можно охарактеризовать ГУП
«Спецтехмонтаж» как достаточно устойчивое и развивающееся предприятие на
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
52
рынке видеонаблюдения и пожарной сигнализации Приднестровья.
Но, в тоже время, на предприятии наблюдаются следующие проблемы:
– рост конкурентов предприятия;
– недостаточно высокая производительность деятельности;
– нет четкой маркетинговой и рекламной стратегии развития предприятия.
Таким образом, предприятию требуется совершенствование своей
деятельности, направленное на устранение всех выявленных проблем.
Некоторые мероприятия будут предложены в следующей главе.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
53
ГЛАВА 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ РЕКЛАМНОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГУП «СПЕЦТЕХМОНТАЖ»
3.1 Анализ целевой аудитории рынка систем безопасности
Для определения целевой аудитории в феврале-марте 2016 года было
проведено исследование. Всем клиентам, приобретающим продукцию фирмы
ГУП «Спецтехмонтаж» было предложено заполнить анкету. В результате был
получен портрет потребителей рынка систем безопасности.
Статистика потребителей по роду занятий.
Зная род занятий посетителей, можно прогнозировать, кто из них
принимает решение о закупке товаров. Не менее важно знать удельный вес
специалистов, которые сами не принимают решение, но обладают правом
совещательного голоса, могут оказывать воздействие на лиц, принимающих
решение, являются, образно говоря «носителями» и «распространителями»
информации (рисунок 2).
Рисунок 2 – Статистика потребителей по роду занятий [54]
Ко всем остальным можно отнести: системных администраторов,
монтажников в компании, студентов, прорабов, ремонтников.
Статистика покупателей по отраслям компаний.
Знание распределения покупателей по отраслям позволяет
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п
о
м
о
г
а
е
т
п
о
н
я
т
ь
,
к
о
н
ц
е
п
ц
и
и
в
н
а
с
т
о
я
щ
е
е
в
р
е
м
я
.
Ч
т
о
б
ы
в
ы
ж
и
в
а
т
ь
в
у
с
л
о
в
и
я
х
б
ы
с
т
р
ы
х
и
з
м
е
н
е
н
и
й
и
н
ф
о
р
м
а
ц
и
о
н
н
ы
х
т
е
х
н
о
л
о
г
и
й
,
в
о
п
р
е
д
е
л
е
н
н
ы
й
к
о
н
к
р
е
т
н
о
м
м
о
м
е
н
т
.
р
а
з
в
и
т
и
я
и
д
е
и
з
н
а
н
и
е
,
в
о
п
л
о
щ
е
н
и
я
ф
о
р
м
в
п
р
а
к
т
и
к
у
в
п