34
Для оценки финансового состояния ООО «Норд» был выполнен расчет
показателей ликвидности, платежеспособности и финансовой устойчивости.
Значения показателей ликвидности приведены в таблице 8.
Таблица 8
Показатели ликвидности ООО «Норд»
Показатель
2015 г.
2016 г.
2017 г.
2017 г. к
2015 г.,
(+,-)
Коэффициент абсолютной
ликвидности
0,01
0,04
0,09
+0,08
Коэффициент срочной ликвидности
0,66
0,62
0,55
-0,11
Коэффициент текущей
ликвидности
1,00
1,00
1,00
0
Как показывают расчеты коэффициент абсолютной ликвидности в 2017 г.
по сравнению с 2015 г. увеличился на 0,08 пункта, а коэффициент срочной
ликвидности, напротив, сократился на 0,11 пункта. Значение коэффициента
текущей ликвидности в 2015-2017 гг. не изменялось. Следует отметить, что ни
в одном из анализируемых периодов значение коэффициентов ликвидности не
соответствовали финансовым нормативам, которые составляют:
— по коэффициенту текущей ликвидности: 2-2,5;
— по коэффициенту срочной ликвидности: 0,8-1;
— по коэффициенту абсолютной ликвидности: 0,1-0,2.
Несоответствие фактических значений коэффициентов ликвидности
нормативным указывает на недостаточный уровень текущей
платежеспособности предприятия. Расчет показателей общей
платежеспособности ООО «Норд» выполнен в таблице 9.
Коэффициент автономии измеряет уровень задолженности предприятия и
в норме колеблется в пределах 0 – 0,5. Из таблицы видно, что, несмотря на
увеличение показателя по сравнению с 2015 г. на 0,09 пункта, значение
показателя все еще оставалось достаточно низким.
О высоком уровне финансовой зависимости от заемных средств говорят
коэффициенты привлечения заемных средств и соотношения между заемными
и собственными источниками.
35
Таблица 9
Показатели платежеспособности ООО «Норд»
Показатель
2015 г.
2016 г.
2017 г.
2017 г. к
2015 г.,
(+,-)
Коэффициент автономии
0,03
0,07
0,12
+0,09
Коэффициент привлечения
заемных средств
0,97
0,93
0,88
-0,09
Коэффициент соотношения между
заемными и собственными
источниками
28,14
19,83
7,03
+21,11
Коэффициент общей
платежеспособности
1,15
1,05
1,14
-0,01
Расчеты показали, что в 2017 г. 88% в общей сумме источников
финансирования занимали заемные средства. При этом сумма заемных средств
в данном периоде в 7 раз превысила собственные средства предприятия.
Коэффициент общей платежеспособности выражает степень покрытия
заемных источников всеми находящимися в распоряжении предприятия
активами. Уровень данного коэффициента в норме должен быть не менее 2. В
2017 г. значение коэффициента составило 1,14, что не соответствует нормативу
и свидетельствует о неспособности предприятия обеспечить достаточное
покрытие заемных источников всеми находящимися в распоряжении
предприятия активами.
В таблице 10 выполнен расчет показателей финансовой устойчивости
предприятия. По результатам расчетов, выполненных в таблице 10, финансовое
состояние ООО «Норд» можно оценить как кризисное.
Таблица 10
Показатели финансовой устойчивости ООО «Норд»
Показатель
2015 г.
2016 г.
2017 г.
2017 г. к
2015 г.,
(+,-)
Собственные оборотные средства,
тыс. руб.
-42258
-90215
-66482
-24224
Собственные и долгосрочные
источники финансирования
запасов, тыс. руб.
-1267
-467
-20540
-19273
Общая сумма источников
финансирования запасов, тыс. руб.
52063
68972
44038
-8025
Запасы, тыс. руб.
88024
108645
112729
+24705
36
Продолжение Таблицы 10
Излишек (недостаток) собственных
оборотных средств, тыс. руб.
-130282
-188860
-179211
-48929
Излишек (недостаток) собственных
и долгосрочных источников
финансирования запасов, тыс. руб.
-89291
-69439
-133269
-43978
Излишек (недостаток) общей
суммы источников финансирования
запасов, тыс. руб.
-35961
-39673
-68691
-32730
Данный вывод следует из того, что для финансирования запасов
предприятие испытывало недостаток собственных средств. Долгосрочных и
краткосрочных заемных средств для финансирования запасов также было
недостаточно.
Таким образом, анализ основных экономических параметров
деятельности ООО «Норд» позволяет сделать вывод о росте результативности
финансово – хозяйственной деятельности предприятия. Вместе с тем
предприятие характеризовалось недостаточным уровнем платежеспособности и
неустойчивым финансовым состоянием.
2.2. Анализ управления сбытовой деятельностью предприятия
Оценивая особенности управления сбытовой деятельностью в ООО
«Норд» необходимо, прежде всего, проанализировать структуру службы
управления сбытом. Исходя из схемы организационной структуры,
представленной в Приложении 5, в ООО «Норд» создана централизованная
служба управления сбытом.
Численность сотрудников данной службы составляет 8 человек, из
которых 1 руководитель службы, 2 менеджера по продажам, логист и 4
диспетчера, осуществляющие прием заказов на поставку товаров от оптовых
покупателей. На основе анализа должностных инструкций данных сотрудников
были определены их права и обязанности.
Так, руководитель службы сбыта осуществляет рациональную
организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки
и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами; обеспечивает
37
участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих
планов производства и реализации продукции; организует подготовку и
заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование
условий поставок.
Также он организует приемку готовой продукции от производственных
подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке
потребителям, определение потребности в транспортных средствах,
механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки
готовой продукции;
Руководитель службы сбыта также осуществляет разработку и внедрение
стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки
готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой
сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных
затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению
сбытовых операций;
В обязанности руководителя службы сбыта также входит организация
оптовой торговли выпускаемой предприятием продукции. Он участвует в
рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей;
координирует деятельность складов готовой продукции, руководит
работниками отдела.
Менеджеры по продажам осуществляют поиск потенциальных клиентов,
ведут с ними коммерческие переговоры, обеспечивают реализацию решений в
отношении методов стимулирования посреднических организаций, составляют
ежемесячный план продаж, ведут отчетность по продажам и отгрузкам
клиентам компании и клиентскую базу.
В обязанности логиста включается разработка основных схем
товародвижения, складирования и хранения готовой продукции, контроль
отгрузки продукции покупателям, определение затрат на осуществление сбыта,
участие в разработке планов сбыта продукции, контроль за их выполнением.
Диспетчеры службы сбыта принимают заказы на поставку продукции от
38
оптовых покупателей, и обеспечивают их своевременное доведение до
производственных подразделений.
Необходимо отметить, что в организации сбыта продукции ООО «Норд»
также принимают участи сотрудники маркетинговой службы, форм и методов
стимулирования сбыта как в отношении конечных покупателей, так и в
отношении посреднических организаций. Таким образом, в процессе
организации сбыта продукции ООО «Норд» используются элементы
логистического и маркетингового подхода, однако они не интегрированы в
комплексную систему сбыта.
Далее раскроем содержание сбытовой деятельности ООО «Норд».
Основная цель сбытовой деятельности ООО «Норд» состоит в обеспечении
роста объема продаж и достижении максимально возможного охвата рынка.
Для достижения данной цели компания использует стратегию интенсивного
распределения.
В свою очередь данная стратегия предполагает применение различных
каналов сбыта, как прямых, так и косвенных. Предприятие имеет 2 фирменных
магазина, которые расположены в г. Тобольск. Кроме того ООО «Норд»
поставляет свою продукцию в крупнейшие торговые розничные сети
регионального и федерального значения.
К региональным розничным сетям, с которыми сотрудничает ООО
«Норд» относятся: «Семейный маркет», «Унион», «Метрополис», «Мосмарт».
Поставку продукции в региональные розничные сети, работающие в пределах
Тюменской области, ООО «Норд» осуществляет самостоятельно.
Предприятие располагает собственным автопарком, при этом машины
оснащены необходимым холодильным оборудованием, которое обеспечивает
доставку продукции с небольшими сроками хранения без ухудшения качества.
Схема одноуровнего канала сбыта продукции ООО «Норд» через
региональные розничные сети показана на рисунке 5. Таким образом, для
организации сбыта продукции через региональные розничные сети ООО
«Норд» использует одноуровневые каналы сбыта.
39
Рисунок 5. Канал сбыта продукции ООО «Норд» через
региональные розничные сети
В Федеральные розничные сети продукция ООО «Норд» поставляется в
распределительные центры. Канал доведения продукции до конечного
потребителя можно представить в виде следующей схемы (рисунок 6).
Рисунок 6. Канал сбыта продукции ООО «Норд» через
федеральные розничные сети
Как видно из данного рисунка 6, для организации сбыта продукции через
федеральные розничные сети ООО «Норд» использует двухуровневые каналы
сбыта, в которых участвует производитель, оптовый торговец, розничный
торговец и потребитель конечный.
Реализация продукции ООО «Норд» также осуществляется в несетевых
розничных магазинах Тюменской области. В этом случае предприятием
формируются трехуровневые каналы сбыта (рисунок 7).
Рисунок 7. Канал сбыта продукции ООО «Норд» через
несетевые розничные магазины
Из рисунка 7 видно, что трехуровневый канал сбыта ООО «Норд»
включает в себя следующие основные звенья: производитель, крупный оптовый
торговец, мелкий оптовый торговец и розничный торговец, который
поставляет товары непосредственно покупателю.
Преимущество такой сбытовой сети состоит в широте охвата рынке. В то
же время по мере расширения сбытовой сети у ООО «Норд» появляются
трудности в процессе контроля всех звеньев сбытовой сети, утрачивается связь
ООО «Норд»
Крупный оптовый
торговец
Мелкий оптовый
торговец
Розничный
торговец
ООО «Норд»
Распределительный
центр
Пункт розничных
продаж сети
Потребитель
конечный
ООО «Норд»
Пункт розничных
продаж сети
40
с потребителем. Решению данной проблемы может способствовать расширение
сбытовой сети собственных фирменных магазинов.
Анализ объема и структуры продаж продукции ООО «Норд» с
использованием различных каналов сбыта выполнен в таблице 11.
Таблица 11
Структура продаж продукции ООО «Норд» по типам каналов сбыта
Показатель
2015 г.
2016 г.
2017 г.
Сумма,
тыс.
руб.
Уд.
вес,
%
Сумма,
тыс.
руб.
Уд.
вес.,
%
Сумма,
тыс.
руб.
Уд.
вес,
%
Региональные розничные
сети (одноуровневый
канал сбыта)
309601
40,26
277855
30,33
312224
26,10
Федеральные розничные
сети (двухуровневый
канал сбыта)
432489
56,24
585024
63,86
827094
69,14
Несетевые розничные
магазины
(трехуровневый канал
сбыта)
25070
3,26
47271
5,16
50721
4,24
Собственные магазины
(нулевой канал сбыта)
1844
0,24
5955
0,65
6221
0,52
Итого
769004
100
916105
100
1196260
100
Результаты расчетов позволили выявить тенденцию роста удельного веса
продаж через двухуровневые каналы сбыта. В сравнении с 2015 г. он
увеличился с 56,24% до 69,14%. Данные каналы сбыта для предприятия
являются преобладающими.
Также достаточно высоким является удельный вес продаж в
одноуровневых каналах сбыта. В 2017 г. он составил 26,1%. Наименьший
удельный вес приходился на продажи через нулевые (прямые) каналы сбыта. В
2017 г. он составил 0,52, увеличившись по сравнению 2015 г. на 0,28%.
Анализ динамики продаж по различным типам каналов сбыта выполнен в
таблице 12. Результаты расчетов свидетельствуют о том, что наиболее высокие
темпы прироста продаж соответствуют одноуровневым, двухуровневым и
трехуровневым каналам сбыта.
41
Таблица 12
Анализ динамики продаж по различным типам каналов сбыта
ООО «Норд»
Показатель
2015 г.
2016 г.
2017 г.
2017 г. к 2015 г.
(+,-)
%
Нулевые каналы сбыта
(прямые продажи)
1844
5955
6221
+4377
337,4
Одноуровневые каналы
сбыта
309601
277855
312224
+2623
100,85
Двухуровневые каналы
сбыта
432489
585024
827094
+394605
191,24
Трехуровневые каналы
сбыта
25070
47271
50721
+25651
202,32
Прирост продаж в одноуровневых каналах сбыта (региональные
розничные торговые сети) в 2017 г. был невысоким и составил всего 2623 тыс.
руб. или 100,85% по сравнению с показателями 2015 г.
Для более точной оценки состояния сбытовой политики ООО «Норд» был
проведен АВС – XYZ – анализ. АВС анализ позволяет выделить важность
основных каналов сбыта в общей системе сбыта предприятия. XYZ позволяет
оценить стабильность продаж по определенным каналам сбыта.
Сначала проведем анализ каналов сбыта продукции по методике АВС –
анализа (таблица 13).
Таблица 13
АВС – анализ участников сбытовых каналов ООО «Норд»
Участник канала
сбыта
Объем
продаж,
тыс. руб.
Удельный
вес
продаж,
%
Удельный вес
продаж с
накопительным
итогом, %
Класс
«Магнит»
200493
16,76
16,76
А
«Лента»
158385
13,24
30,00
А
«Пятёрочка»
139005
11,62
41,62
А
«Семейный маркет»
111013
9,28
50,9
А
«Перекресток»
99888
8,35
59,25
А
«Metrocash&Carry»
94026
7,86
67,11
А
«Унион»
87805
7,34
74,45
А
«Дикси»
63641
5,32
79,77
А
«Метрополис»
62804
5,25
85,02
В
«Мосмарт»
62564
5,23
90,25
В
«Монетка»
59694
4,99
95,24
В
Несетевые розничные
магазины
50721
4,24
99,48
С
Собственные магазины
6221
0,52
100
С
Итоги анализа позволяют выделить несколько групп участников каналов
42
сбыта продукции. К группе А относятся те участники каналов сбыта, который
обеспечивают наибольший объем сбыта. Сюда включаются практически все
федеральные розничные сети, за исключением сети «Монетка», которая была
отнесена в группу В, а также такие региональные торговые сети, как
«Семейный маркет», «Унион».
Посредники, включенные в группу А, обеспечивают 80% сбыта
продукции ООО «Норд». В группу В включены компании, обеспечивающие
сбыт не более 10% от общего объема продаж. В группу С включены несетевые
розничные магазины, обеспечивающие менее 5% от общего объема сбыта
продукции. Затем проведем оценку объема продаж по отдельным участникам
сбытовой сети ООО «Норд» по методу XYZ, основанному разделении
контрагентов на основе коэффициента вариации (таблица 14).
Таблица 14
XYZ– анализ участников сбытовых каналов ООО «Норд»
Участник
канала сбыта
Среднее
значе-
ние
закупок
за год
Дисперсия
Среднее
квадратич-
ное
отклонение
Коэффици-
ент
вариации
Класс
участника
канала
сбыта
«Магнит»
156938
1002546212
31663,01
0,20
Y
«Лента»
133272
553454556
23526,6
0,18
Х
«Пятёрочка»
120276
303515810
17421,7
0,14
Х
«Семейный
маркет»
88150
328379790
18121,3
0,21
Y
«Перекресток
»
86796
461045555
21471,9
0,25
Y
«Metrocash&
Carry»
66821
370191094
19240,4
0,29
Y
«Унион»
61336
396698924
19917,3
0,32
Z
«Дикси»
51272
96746720
9836
0,19
Х
«Метрополис»
47861
151239896
12298
0,26
Y
«Мосмарт»
48159
276928607
16641,2
0,34
Z
«Монетка»
54002
119070121
10911,9
0,20
Х
Несетевые
розничные
магазины
41021
129195633
11366,4
0,28
Y
Собственные
магазины
4673
3521023
1876,4
0,40
Z
Согласно результатам анализа, представленным в таблице 14, можно
сделать вывод о том, что наиболее стабильными звеньями каналов сбытовой
43
сети являются федеральные розничные сети «Лента», «Пятёрочка», «Монетка»,
«Дикси». Данные контрагенты осуществляют закупки продукции ООО «Норд»
и ее реализацию в сбытовой сети регулярно, что существенно облегчает
контроль в тех звеньях сбытовой сети, участниками которой они являются.
Вторая группа (группа Y) включает в себя контрагентов, являющихся
участниками одно и духуровневых каналов сбыта: розничная сеть «Магнит»,
«Семейный маркет», «Metrocash&Carry», «Перекресток», «Метрополис». К
данной группе также могут быть отнесены несетевые розничные магазины,
реализующие продукцию ООО «Норд».
В третью группу (группа Z) включаются покупатели, осуществляющие
эпизодические покупки. Сюда относятся региональные розничные сети
«Унион» и «Мосмарт». Итоги анализа по обоим методикам отражены в таблице
15.
Таблица 15
Конечные результаты АВС – XYZ – анализа участников сбытовой
сети ООО «Норд»
Группы участников
сбытовой сети Х (А-С)
Группы участников
сбытовой сети Y (А-С)
Группы участников
сбытовой сети Z (А-С)
АХ
«Лента», «Пятёрочка»,
«Дикси»
АY
«Магнит», «Семейный
маркет», «Перекресток»,
«Metrocash& Carry»
AZ
«Унион»
ВХ
«Монетка»
ВY
«Метрополис»
BZ
«Мосмарт»
СХ
СY
Несетевые розничные
магазины
CZ
Собственные магазины
Из таблицы 15 видно, что наиболее перспективной для ООО «Норд»
является работа с такими участниками сбытовой сети, как «Лента»,
«Пятёрочка», «Дикси», т.к. на них приходится наибольший объем продаж в
каналах сбыта, при этом продажи носят регулярный характер.
Менее регулярными являются закупки и таких контрагентов, как
«Магнит», «Семейный маркет», «Перекресток», «Metrocash& Carry», вместе с
тем сотрудничество с ним целесообразно в силу большого объема разовых
закупок.