26
1) Конкурсные торги.
Конкурсные торги (тендеры) проводят в том случае, если
предполагается закупить сырье, материалы и комплектующие на большую
денежную сумму или планируется наладить долгосрочные связи между
поставщиком и с потребителем.
Победителем конкурсных торгов признается участник, представивший
наиболее выгодное, отвечающее квалификационным требованиям тендерное
предложение.
2) Письменные переговоры между поставщиками и потребителем.
В процессе письменных переговоров потребитель получает официальное
предложение на поставку товаров от потенциального поставщика. Это может
быть организованно двумя способами:
инициатива вступления в переговоры исходит от продавца товара;
инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя.
В первом случае продавец товара рассылает потенциальным
покупателям своей продукции предложения (оферты).
Во втором случае покупатель рассылает потенциальным поставщикам
коммерческое письмо или запрос, главной целью которого является получение
предложения (оферты).
В запросе указываются все необходимые реквизиты (наименование
товара, требуемое качество, условия и сроки поставки, платежа и пр.), кроме
цены, которая указывается в ответном предложении. В случае если
потенциальный покупатель обращается к своим постоянным контрагентам, то
вместо запроса может быть выслан заказ
29
.
Основным критерием для отбора предложения является высокое
качество в сочетании с минимальной ценой. В основе обеспечения качества
лежит предъявление соответствующих требований к поставщику (Рисунок 16):
29
Жигалова В.Н. Логистика : учебное пособие / В.Н. Жигалова ; Министерство образования и науки
Российской Федерации, Томский Государственный Университет Систем Управления и Радиоэлектроники
(ТУСУР). - 2-е изд., доп. - Томск : Эль Контент, 2015. - С. 34
27
Рисунок 16. Требования к поставщику
30
Следует разработать результативные и эффективные процессы
определения возможностей и способностей поставщиков поставить требуемую
продукцию, чтобы обеспечивать результативность и эффективность процессов
закупок в целом.
Примеры входов для процесса управления поставщиками:
оценка соответствующего опыта;
деятельность поставщиков в сравнении с деятельностью
конкурентов;
анализ качества закупленной продукции, цены, осуществления
поставки и реагирования на проблемы;
аудиты системы менеджмента поставщиков и оценка их
потенциальной способности обеспечивать потребителей необходимой
продукцией результативно, эффективно и в соответствии с графиком;
контролирование сведений и имеющихся данных поставщика об
удовлетворенности потребителей;
финансовая оценка обеспечения жизнеспособности поставщиков в
течение предполагаемого периода поставки и сотрудничества;
30
Логистика : учебное пособие / С.М. Мочалин, Г.Г. Левкин, А.В. Терентьев, Д.И. Заруднев. - Москва ; Берлин :
Директ-Медиа, 2016. - С. 26
требования к поставщику
организации наличие оборудования для производства продукции
необходимого качества
контроль и аттестация входящих материалов и сырья
возможность проводить испытания качества по заданной программе
наличие маршрутных документов, подтверждающих проведение всех
необходимых операций по производству и их контролю
28
реагирование поставщиков на запросы, котировки и участие в
тендерах;
возможности обслуживания, монтажа и поддержки со стороны
поставщиков и предыстория работы в соответствии с требованиями;
осведомленность поставщиков и соответствие применимым
законодательным и другим обязательным требованиям;
возможности материально – технического обеспечения со стороны
поставщиков, включая местонахождение и ресурсы;
положение и роль поставщика в сообществе, а также его восприятие
обществом
31
.
Договор поставки является одним из видов договоров купли-продажи. В
отличие от других договоров по договорам поставки допускается возможность
одностороннего отказа от его исполнения или одностороннего изменения в
случае существенного нарушения договора одной из сторон.
Если при заключении договора между сторонами возникли разногласия
по отдельным условиям договора, сторона, предложившая заключить договор и
получившая предложение о согласовании условий этого договора, должна в
течение 30 дней со дня получения этого предложения принять меры по
согласованию условий, либо письменно уведомить другую сторону об отказе от
его заключения
32
.
При заключении договора поставки определенными партиями сторонам
необходимо прописать следующие условия:
график поставок - в календарном порядке расписываются этапы
поставки всего товара (товаров), поставляемого по договору поставки;
порядок оплаты - либо производится постепенная оплата
поставленной партии, при этом не перечисляются суммы за сорванные
31
Дорощенко Л.Р. Организация закупки материальных ресурсов на предприятии // Экономика и менеджмент
инновационных технологий. 2014. № 2 [Электронный ресурс]. Режим доступа :
http://ekonomika.snauka.ru/2014/02/3767 (дата обращения: 18.10.2018).
32
Жигалова В.Н. Логистика : учебное пособие / В.Н. Жигалова ; Министерство образования и науки
Российской Федерации, Томский Государственный Университет Систем Управления и Радиоэлектроники
(ТУСУР). - 2-е изд., доп. - Томск : Эль Контент, 2015. - С.56
29
контракты, либо производится оплата всех партий поставленного товара,
начиная с даты последней поставки; также может быть предусмотрена
предварительная оплата, оплата в рассрочку или продажа товара в кредит;
меры ответственности за нарушение продавцом своих обязательств
по поставке товара и меры ответственности покупателя за несвоевременную
оплату поставленного товара
33
.
В договоре поставки могут быть предусмотрены гарантии исполнения
договора, такие как задаток, поручительство, банковская гарантия, однако
включение в текст договора пункта о гарантии не является обязательным.
За нарушение обязанностей по договорам поставки с виновной стороны
взыскивается неустойка, штраф, пеня в размерах, предусмотренных договором,
а также понесенные в связи с этим убытки. Помимо взаимной материальной
ответственности, предусмотренной условиями договора, стороны несут
ответственность, предусмотренную действующим законодательством
Российской Федерации.
Для своевременного исполнения договора поставки необходимо
осуществлять контроль исполнения договора и хода поставок товаров.
Исполнение договоров поставки контролируется по общему объему,
ассортименту, срокам поставки, качеству поставляемых товаров, соблюдению
транспортных условий. Наиболее высокие затраты связаны с нарушением
поставщиками договора поставки, сбоями при доставке товара и
несоответствием товара заявленному качеству
34
.
Таким образом, только тесное взаимодействие компании со своими
поставщиками и потребителями может обеспечить наращивание ее
конкурентного потенциала, а также конкурентного потенциала всей цепи
поставок. Все успешные компании планируют долгосрочные отношения со
своими ключевыми поставщиками, чтобы улучшить общие показатели
33
Дорощенко Л.Р. Организация закупки материальных ресурсов на предприятии // Экономика и менеджмент
инновационных технологий. 2014. № 2 [Электронный ресурс]. Режим доступа :
http://ekonomika.snauka.ru/2014/02/3767 (дата обращения: 18.10.2018).
34
Логистика снабжения: Учебник / И.Д Афанасенко, В.В. Борисова Питер, 2016. - С. 153
30
функционирования и снизить общие издержки цепи поставок.
Конкуренция на рынке смещается от конкуренции между отдельными
производствами и торговыми организациями к конкуренции между цепями
поставок. В связи с этим, для усиления всей цепи поставок компании при
заключении договоров на поставку, переходят от варианта выигрыша одной
стороны за счет проигрыша другой к варианту выигрыша обеих сторон
35
.
1.3. Проблемы закупочной деятельности на предприятии
Закупочная логистика в современных условиях – ключевой инструмент
управления эффективностью материально – информационного потока от
поставщика до потребителя. Рациональная организация закупок является
отправным пунктом всей системы товародвижения.
От грамотной работы специалистов по закупочной логистике зависит
успех коммерческой деятельности экономического субъекта. По результатам
исследований в сфере закупочной логистики на 75% торговых и на 64%
производственных российских компаниях выявлены следующие проблемы:
- отсутствие необходимого клиенту товара на данный момент или его
дефицит;
- излишек товара на складе готовой продукции;
- срывы поставок по вине транспортной компании, или непосредственно
по вине предприятия;
- отсутствие автоматизированных средств оптимизации закупаемого
товара;
- отсутствие претензий поставщикам или их неудовлетворение;
- откатные технологии работы с поставщиками
36
.
Материальные ресурсы занимают до 3/5 в структуре затрат на
производство продукции. Поэтому производственные предприятия стремятся с
35
Жигалова В.Н. Логистика : учебное пособие / В.Н. Жигалова ; Министерство образования и науки
Российской Федерации, Томский Государственный Университет Систем Управления и Радиоэлектроники
(ТУСУР). - 2-е изд., доп. - Томск : Эль Контент, 2015. - С. 69
36
Закупочная логистика [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.1bestlog.ru/log_sup.htm
31
целью рационального использования ресурсов применять ресурсосберегающие
технологические процессы и контролировать качество поступающих от
поставщиков материальных ресурсов. Торговые предприятия также стремятся
следить за качеством закупок товаров.
Успешное осуществление закупок предполагает наличие обширной
информации о рынках их осуществления. Задачи исследования рынка закупок
заключаются в регулярном сборе и оценке подробной информации в целях
определения емкости рынка и создания предпосылок для оптимизации
закупок
37
.
Исходным пунктом исследования рынка должна быть точно сфор-
мулированная постановка проблемы. Полученная информация о рынке должна
отражать предложение, спрос и рыночный баланс и давать ответ на вопросы о
структуре и форме исследуемого рынка, о его механизме балансирования
спроса и предложения, развития структуры и организации рынка.
Трехаспектное предоставление информации выглядит следующим образом
(Рисунок 17):
Рисунок 17. Информация о рынке в трех аспектах
38
При проведении анализа важным инструментом исследования рынка
закупок товаров производственного назначения являются запросы
потенциальных потребителей. Используя запросы, рынок можно
сориентировать на потенциальный спрос.
Закупочная логистика включает в себя снабжение бесперебойного
процесса торговли или производства и поддержание уровня минимальных
37
Усенкова Г.В.Управление закупками, логистика снабжения [Электронный ресурс]. Режим
доступа:http://lexandbusiness.ru/catalog.php?cat0=1
38
Дорощенко Л.Р. Организация закупки материальных ресурсов на предприятии // Экономика и менеджмент
инновационных технологий. 2014. № 2 [Электронный ресурс]. Режим доступа :
http://ekonomika.snauka.ru/2014/02/3767 (дата обращения: 18.10.2018).
современный
анализ рынка
(«моментальный
снимок»)
динамика
изменения
конъюнктуры
рынка
прогнозы
изменения рынка
32
запасов. Поэтому ключевым аспектом является необходимость точного расчета
минимального запаса, снижающего издержки на хранение и одновременно
обеспечивающего бесперебойность работы компании по доставке, следующей
партия товаров от поставщика.
Логистика закупок должна быть встроена в общую систему целей
компании. Например, если организации проводит акцию «При покупке
дорогого товара в подарок, стимулирующий небольшой товар», то логистика
должна быстро среагировать и поставить необходимое количество не только
дорогого товара, но и подарков
39
.
Система поставок «точно в срок» в закупочной логистике позволяет
экономить на складских издержках, так как доставка выполняется прямо в
торговый зал или на место монтажа, к производственному участку. Таким
образом, это система закупки под заказ — как только в товаре возникает
потребность, он покупается.
Потребность может определяться, например, так. Пришел покупатель, и
он готов не только купить товар, но и подождать, пока его привезут. В этом
случае магазин привлекает покупателей за счет цены и сервиса. Также
потребность может определяться приближением уровня запаса к
минимальному, после чего сразу делается очередная закупка
40
.
При осуществлении закупок покупатель не обязательно должен
рассчитывать составляющие цены получаемого товара, однако в последнее
время все чаще между покупателем и продавцом происходит обмен данными,
содержащими составляющие издержек производства и другие элементы, из
которых слагается цена продукта закупок.
Особенно широкое применение такая практика получила при
заключении долгосрочных договоров о поставках. Систематическое
сокращение издержек связано с улучшением управления по трем
39
Ушаков Р.Н. Логистика: лекции: учебное пособие / Р.Н. Ушаков. - Москва; Берлин : Директ-Медиа, 2015. - С.
82
40
Пузанова И. А. Управление цепями поставок : учебник для бакалавриата и магистратуры / И. А. Пузанова, Б.
А. Аникин ; под ред. Б. А. Аникина. — М. : Юрайт, 2016. — С. 216
33
направлениям:
- инвестиции;
- закупки;
- производственные процессы (улучшения за счет организационно-
технологических изменений)
41
.
Эти три процесса – инвестиции, закупки и производство – образуют
львиную долю расходов компании. Рассмотрим последовательно те меры,
которые могут быть приняты для их усовершенствования.
Любое предприятие представляет собой среду, в которой существует
непрерывная конкуренция за инвестиционные ресурсы. Если текущие расходы
(сырье, электроэнергия и заработная плата) нередко носят обязательный
характер, то инвестиционные проекты создают возможности для бизнеса.
В зависимости от того, приобретет ли предприятие лучший станок или
программное обеспечение, оно может получить или потерять конкурентные
преимущества. На многих предприятиях применяется принцип
двухступенчатого отбора инвестиционных проектов
42
.
На первом этапе подразделение, инициирующее проект, готовит
предварительную заявку с обоснованием его целесообразности. После отсева
менее конкурентоспособных идей на втором этапе проводится расчет технико-
экономического обоснования проекта (с привлечением независимых экспертов
– внутренних или внешних консультантов, имеющих опыт экспертизы и
подобных расчетов). После этого отбираются проекты, имеющие наилучшие
экономические показатели.
Закупочная деятельность – это основная зона затрат предприятия.
Потребности в закупках, в основном, возникают в производственном и
вспомогательных подразделениях предприятия. Именно от закупщика зависит,
насколько эффективно эти потребности будут удовлетворены по номенклатуре
и стоимости.
41
Логистика : учебное пособие / С.М. Мочалин, Г.Г. Левкин, А.В. Терентьев, Д.И. Заруднев. - Москва ; Берлин :
Директ-Медиа, 2016. - С. 23
42
Сергеев, В. И. Логистика снабжения. Учебник / В.И. Сергеев, И.П. Эльяшевич. - М.: Юрайт, 2015. - 524 c.
34
Поэтому регулярное улучшение закупочного процесса и поиск более
выгодных поставщиков – залог сохранения устойчивых конкурентных
преимуществ компании. Основная модель работы российских предприятий
(особенно промышленных) была заложена в период индустриализации 30-х
годов ХХ века, когда образцом для подражания являлся знаменитый завод
Форда в Ривер-Руже.
Три столпа этой модели:
- функциональная специализация работников;
- максимальная стандартизация компонентов;
- ведущая роль техники
43
.
Функционально система закупок обычно состоит из трех основных
блоков (Рисунок 18 и Таблица 6):
Рисунок 18. Основные блоки системы закупок
44
Таблица 6
Основные блоки системы закупок
45
Блок
Подразделения блока
закупки
в этот блок входят подразделения, осуществляющие
поиск и выбор контрагентов, заключение и ведение
договоров, а также распределение ресурсов внутри
организации-заказчика
финансирование
помимо подразделений, обеспечивающих оплату по
заключенным договорам и счетам, в этот блок входят
также все задействованные в составлении и
утверждении сметы расходов и планов заключения
договоров
контроль
эта функция выполняется руководством заказчика, а
также возлагается на подразделение, обеспечивающее
контроль его хозяйственной деятельности
43
Носов А.Л. Логистика: Учебное пособие/А.Л. Носов-Москва:Магистр, 2018. - С. 56
44
Логистика снабжения: Учебник /И.Д Афанасенко, В.В. Борисова Питер, 2016 -С. 118
45
Усенкова Г.В.Управление закупками, логистика снабжения [Электронный ресурс]. Режим
доступа:http://lexandbusiness.ru/catalog.php?cat0=1
основные блоки системы
закупок
закупки
финансирование
контроль
35
Обычно система закупок строится на основе одной из трех моделей
(Рисунок 19):
Рисунок 19. Модели системы закупок
46
Иногда встречаются комбинированные модели, однако в основе их всегда
лежит одна из перечисленных выше.
Ядром централизованной модели является структурное подразделение (в
зависимости от организационной структуры - отдел, служба, управление,
департамент), основной задачей функция которого является сбор заявок от
подразделений-потребителей продукции (заказчиков), и проведение на их
основании всего закупочного цикла, от поиска и выбора контрагентов до
контроля выполнения контракта на поставку
47
.
В децентрализованной модели каждое из профильных подразделений
компании (обычно на уровне самостоятельных структурных подразделений)
осуществляет закупки в своей сфере компетенции, например, канцелярские
товары приобретает хозяйственный отдел, а компьютеры - отдел
информатизации технологий.
Побудительные мотивы для принятия решения о реорганизации системы
закупок на базе конкурентных методов могут быть весьма разнообразными, от
экономических расчетов до директивного решения руководства, посетившего
конференцию или семинар по организации снабжения. Соответственно, и
последующие результаты использования технологии конкурентных закупок
46
Логистика снабжения: Учебник /И.Д Афанасенко, В.В. Борисова Питер, 2016 - С. 118
47
Николайчук, В.Е. Логистический менеджмент : учебник / В.Е. Николайчук. - 2-е изд. - Москва : Издательско-
торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. - С. 416
модели системы
закупок
централизованная
децентрализованная
распределенная