52
запаса, руб.
По данным экономического отдела фактический объем товаров на
данный момент составляет 13560 тыс. руб. Если сравнивать его с желаемым
размером запаса, то он на 2039 тыс. руб. превышает норму (13560 – 11521). В
результате ООО «Векос» несет дополнительные затраты по содержанию
сверхнормативного запаса -5321,8 тыс. руб. (2039 * 2,61). Ликвидация
дополнительных затрат возможна за счет сокращение фактического запаса до
нормативного благодаря соблюдению объемов закупок, препятствованию
залеживанию товаров, обеспечению эффективного сбыта продукции.
53
3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
УПРАВЛЕНИЯ ЗАПАСАМИ НА ПРЕДПРИЯТИИ «ВЕКОС»
3.1. Направления совершенствования хозяйственных связей в
сфере закупочной логистики предприятия
Совершенствование управления закупками предприятия всегда
начинается с оптимизации ассортимента. Оптимизация товарного
ассортимента в розничной торговле - это, в первую очередь, изменения в
структуре товарного ассортимента, в ширину или глубину, по качеству или
количеству, с целью повышения эффективности использования ресурсов и, в
конечном счете, повышения продаж каждой категории товара, и общего
объема продаж компании.
Оптимизацию ассортимента в компании, которая направлена в
основном на работу с розницей, можно проводить по таким направлениям:
сокращение ассортимента (т.е. уменьшение SKU);
расширение ассортимента (т.е. увеличение SKU);
обновление ассортимента (нахождение нового актуального
ассортимента).
создание уникальных предложений товара, которые отсутствуют
у конкурентов.
54
продажа уникального товара по самой привлекательной цене
среди конкурентов.
Любые изменения в торговом ассортименте, как и в ассортиментной
политике в целом, следует проводить по результатам анализа
существующего положения. Так, обобщая результаты проведенного анализа
ассортиментной политики и маркетинговых исследований в компании
«Векос», приходим к выводу о необходимости совершенствования
некоторых аспектов проводимой политики. Предлагается провести
следующие мероприятия в рамках совершенствования ассортиментной
политики компании:
1. Вывести из ассортимента группу товаров, которые приносят
наименьший доход (категория «С») и ввести другие;
2. Оптимизировать процесс закупки;
3. Увеличить оборачиваемость товара путем формирования новых
каналов сбыта.
Остановимся подробнее на каждом из предложенных мероприятий.
Определим структуру реализации каждого, прогнозные показатели и
ожидаемую эффективность. Также составим график реализации
предложенных мероприятий.
1. Вывести из ассортимента группы товаров, которые приносят
наименьший доход, и ввести другие.
По результату АВС-анализа к группам товаров, приносящим
наименьший доход, относятся четыре товарных категории: коллекционные
автомобили, МультГерои, бластеры и фарфоровая посуда. Данная продукция
составила всего 4% от общего объема годовой выручки. Средний показатель
полноты ассортимента по категории «С» - 76%: коллекционные автомобили –
61%, МультГерои – 92%, бластеры – 73% и фарфоровая посуда – 84%. То
есть при годовой выручке в 5,2 млн. рублей, что составляет 4% от общего
объема, наполняемость данной категории имеет положительный показатель,
55
также положительна и обновляемость данных товаров. Это говорит о
неправильном акценте при формировании заказа для поставщика. Либо об
отсутствии анализа ассортимента на предприятии. Рациональнее при данных
показателях не увеличивать широту позиций и их обновляемость, а вовсе
убрать из прайса данные категории товара. Это позволит освободить
дополнительные финансовые ресурсы, которые используются при закупке
указанных товаров.
Следует учитывать, что изыматься из оборота могут, морально
устаревшие и экономически не эффективные, хотя возможно, пользующиеся
некоторым спросом товары. Надо учитывать и то, что недостаточно просто
изъять из ассортимента малоэффективные товары, их следует заменить
другими, более совершенными и пользующимися спросом товарами. В
противном случае, компания может потерять 4% оборота.
При высвобождении средств, необходимо изучить рынок производства
отечественных игрушек, их представленность, спрос и возможность замены
товара категории «С» данной продукцией. Однако, совсем не обязательно,
чтобы новые категории товара именно заменили выводимые из
ассортиментного портфеля. Возможно, новые товары окажутся в категории
«А», тем самым не только изменив структуру товарной политики, но и
повысив объемы прибыли предприятия.
При этом, ожидается высвобождение материальных ресурсов в объеме
3927 тыс. рублей в год. Принимая это во внимание, можно планировать
закупку нового товара из расчета 327,3 тыс. рублей в месяц. В качестве
альтернативы товару, выводимому из ассортиментного портфеля,
предлагается рассмотреть игрушки производства фабрики игрушек
«Мякиши» (http://myakishi.ru/). Производство расположено в Новгородской
области, г. Боровичи и специализируется на изготовлении мягких
развивающих игрушек, для детей до 3-х лет. Важная особенность данной
продукции – это игрушки, сделанные из экологически чистых материалов.
56
Ценовая категория – средняя. В ассортименте компании «Векос» нет аналога
данному товару.
Перед расширением товарного портфеля, необходимо провести анализ
новой продукции – её спрос и оборачиваемость. Также следует, изучить
спрос на подобный товар среди потенциальных клиентов.
Планируемые изменения основных показателей деятельности
компании после реализации намеченного мероприятия: высвобождение
материальных ресурсов в объеме 4% от суммы годовой закупки (3927 тыс.
руб.); оптимизация складских остатков; рост выручки +5% от годового
объема; и увеличение затрат на закупки +2%.
2. Оптимизировать процесс закупки товара.
Показатели устойчивости ассортимента достаточно высокие, тем не
менее, имеются товары, пользующиеся постоянным спросом и даже
являющиеся лидерами продаж, которые часто отсутствуют в продаже по
некоторым причинам. В основном это происходит из-за сбоя в поставках,
несвоевременным заказом и доставкой товаров. Как правило, такие ситуации
возникают с наборами для творчества ORBEEZ и фокусами Marvin'sMagic,
которые входят в категорию «А». Случается, что этих товаров не бывает по
2-3 месяца, а иногда и больше, именно столько формируется контейнер по
индивидуальным заказам доставок из других стран. Следовательно,
необходимо наладить регулярные поставки этих товаров. В основном,
подобные сбои происходят по причине несвоевременности заказа или
недостаточного объема заказа продукции. В данном случае рекомендуется
отслеживать товары, пользующиеся постоянным спросом, составить график
их заказов, чтобы они осуществлялись своевременно, определить
необходимый объем запаса товара на определенный период (например, на
месяц) и в зависимости от этого регулировать объемы закупок. Кроме этого,
следует провести анализ компаний РФ, которые занимаются поставками
57
товара подобных категорий и, при необходимости, заключить договор о
сотрудничестве.
Это позволит оптимизировать финансовые ресурсы, которые тратятся
на дозакупку товара у конкурентов при отсутствии позиции на складе, а
также обеспечить бесперебойное поступление в продажу и постоянное
наличие пользующихся наибольшим спросом товаров и тем самым
удовлетворить покупательский спрос и увеличить объем реализации, а также
оптимизировать складские остатки товара.
Ожидаемый рост выручки по результату реализации мероприятий по
оптимизации закупок +10% от годового объема.
3. Увеличить оборачиваемость товара путем формирования новых
каналов сбыта.
Обеспечить рост прибыли компании можно не только сокращая
затраты либо увеличивая процент наценки. Наиболее целесообразно изучить
дополнительные направления сбыта товара. Принимая во внимание
особенность продукции компании, которая заключается в специализации на
развивающих играх для детей, следует изучить потенциальную целевую
аудиторию – детские развивающие центры, частные ясли и детские
образовательные учреждения. Для этого необходимо принимать участие в
специализированных выставках, разработать презентационный ролик
компании. Еще в 2013 году «Векос» принимала участие во всевозможных
выставках, которые давали возможность популяризировать компанию и её
продукцию среди целевого сегмента потребителей. Однако, после решения о
сокращении расходов на выставочную деятельность, подобная практика
прекратилась. Целесообразно возобновить участие в подобных
мероприятиях, оптимизировав условия. К примеру, можно не делать больших
рекламных стендов, но подобрать уникальный материал, презентующий
компанию.
58
Так как образовательные учреждения будут производить не частые
закупки – игровой материал обновляется 1 раз в 4-6 месяцев, следует изучить
несколько направлений формирования каналов сбыта. Так, в последнее
время, многие гостиницы практикуют предоставление услуг «детской
комнаты», с этой целью они также закупают развивающие игрушки.
Подобные потенциальные клиенты делают закупки редко, но большими
партиями, это следует предусмотреть и разработать дополнительный прайс,
используя более низкий процент наценки, чем при формировании розничного
прайса. Снижение цены при закупках большого объема привлечет оптовиков
– что может дать развитие новому каналу сбыта продукции.
Участия в выставочных мероприятиях может повлечь дополнительные
расходы в объеме оплаты участия в выставке и создания рекламного
материала, предположительно подобные затраты составят 50 тыс. рублей или
0,38% от чистой прибыли. Однако, это одновременно может увеличить
оборачиваемость товара, а значит и валовую прибыть предприятия, и её
доход в целом. Ожидаемые изменения основных показателей деятельности
компании по результату реализации мероприятий по увеличению
оборачиваемости и расширению каналов сбыта составят: развитие нового
канала сбыта; увеличение клиентской базы + 10% и как следствие, рост
выручки +15% от годового объема, рост товарооборота на +7%, а также
увеличение затрат на закупки +6%.
Таким образом, в рамках совершенствования ассортиментной
политики компании «Векос» рекомендуется реализация следующих
мероприятий, отображенных в таблице 10.
59
Таблица 10
Планируемые мероприятия по оптимизации управления закупками и
ассортиментной политики компании «Векос»
№
п/п
Мероприятие
Затраты
Ожидаемый результат
1
Вывести из ассортимента,
группу товаров, которые
приносят наименьший доход
(категория «С») и ввести
другие;
В пределах
существующего
фонда оплаты
труда
Высвобождение материальных
ресурсов в объеме 4% от суммы
годовой закупки (3927 тыс. руб.);
Оптимизация складских остатков;
Рост выручки +5% от годового объема;
Увеличение затрат на закупки +2%
2
Оптимизировать процесс
закупки;
Сокращение затрат на закупку -3%;
Оптимизация складских остатков;
Рост выручки 10% от годового объема;
3
Увеличить оборачиваемость
товара путем формирования
новых каналов сбыта
50 тыс. рублей
Развитие нового канала сбыта;
Увеличение клиентской базы + 10%;
Рост выручки +15% от годового
объема.
Рост товарооборота на +10%;
Увеличение затрат на закупки +6%
Управление ассортиментом продукции – непрерывный процесс.
Планирование, оценка и пересмотр ассортимента необходимы на любом
этапе развития компании. Даже хорошо продуманные планы сбыта
и рекламы могут не оправдаться из-за ошибок, допущенных
при планировании ассортимента. Именно поэтому принятие таких
принципиальных решений относительно ассортимента,
как его увеличение или сокращение, должно быть четко обоснованно.
Решения, основанные на расчете предложенных показателей, являются более
обоснованными, нежели решения принятые интуитивно, «на глаз».
Как видим, отслеживать изменение большого количества показателей
необязательно. Как показывает практика, при принятии большинства
решений достаточно опираться на результаты расчетов 2-3 показателей,
а иногда даже и одного. Необходимо отметить, что предложенный перечень
показателей не является исчерпывающим. Существует еще целый
ряд показателей, факторов которые могут оказывать влияние на принятие
60
решений об удалении или включении товарных позиций в ассортиментную
матрицу компании.
Возвращаясь к оптимизации управления закупками компании «Векос»
следует подытожить ожидаемые итоги. Так, прогнозный результат по
реализации предложенных мероприятий может принести высвобождение
3927 тыс. рублей или 4% от годовой закупки. Также характерны оптимизация
складских остатков, увеличение затрат на закупку до 5%, развитие нового
канала сбыта, увеличение клиентской базы на 10% и при условии
комплексной реализации – до 30% роста годовой выручки и до 15% роста
чистой прибыли. Подобный результат возможен при детальном соблюдении
графика реализации предлагаемых мероприятий, который схематически
описан и представлен в приложении 3.
Как показывает график, каждое мероприятие в рамках
совершенствования ассортиментной политики компании «Векос»
выполняется поэтапно. Основные шаги мероприятий рассчитаны на пять
месяцев, начиная с июля 2017 года, некоторые из них должны иметь
регулярный характер. Остановимся подробнее на каждом пункте
предложенных мероприятий.
Вывод товаров с минимальным доходом из ассортиментного портфеля
и замена позиций новым товаром представлена шестью этапами. Реализацию
предложенного направления рекомендовано начинать с прекращения закупок
товаров, попавших в категорию «С» при АВС-анализе, к ним относятся
коллекционные автомобили, мультипликационные герои, бластеры и
фарфоровая посуда. Не стоит продлевать жизнь неликвидному товару, до
момента появления нового товара, способного его заменить. Этот процесс
планово занимает не более месяца, однако, может затянуться и до трех.
Оттягивая период прекращения реализации товаров, попавших в категорию
«С», компания теряет определенный процент прибыли.
61
Прекращение сотрудничества подразумевает пересмотр условий
договоров о сотрудничестве, это может повлечь непредвиденные затраты
либо ограничения в сфере представления интересов производителя. На этом
этапе важно сохранить существующие условия работы с поставщиками, т.к.
поставщики товаров, попавших в категорию «С» являются основными, они
также поставляют товары из группы «В» и «А».
Следующим шагом будет анализ рынка российских производителей
игрушек, которые не представлены в ассортиментном портфеле компании и
соответствуют её спецификации – развивающему направлению детских игр.
По результату анализа, будет определено несколько кандидатов, как
потенциальных поставщиков. Выше было предложено рассмотреть в
качестве потенциального поставщика новой продукции фабрику игрушек
«Мякиш». Обоснование выбора компании – нового поставщика может занять
до 2-х месяцев.
После чего следует согласовать условия сотрудничества и заключить
договор о сотрудничестве. Первая поставка нового ассортимента игрушек
запланированы на ноябрь 2017 года. Подобный график реализации следует
обосновать возможностью компании «Векос» спланировать и запустить
новые позиции к празднику – конец ноября – декабрь – это сезон покупок
подарков для детей ко дню святого Николая, на Рождество и на Новый год.
Подобное обстоятельство будет иметь положительное влияние на внедрение
новых позиций игрушек в прайс компании.
Оптимизация процесса закупки товара предусматривает два этапа
реализации данного мероприятия. Изначально следует провести анализ
существующих вариантов поставок товара из Европы. Возможно, компания
пользуется привычным способом доставки, но не оптимальным. При
определении оптимально подходящих условиях поставки продукции и
выявлении наиболее подходящего перевозчика следует провести работу по
заключению договора сотрудничества, если таковой отсутствует. На эту