Табл
ица 1 – Балансовая отчет
ность digital-агентства «Приор
итет» за пер
иод февраль – сент
ябрь 2019 года.
02.2019
03.2019
04.2019
05.2019
06.2019
07.2019
08.2019
09.2019
Все
го
Доходы, мл
н.руб.
1,22
1,42
1,65
1,62
1,62
1,87
1,57
1,72
12,69
Расх
оды, млн.ру
б.,
в т.ч.:
1,06
0,91
0,95
1,3
1,15
1,09
0,93
0,9
8,29
Зарп
лата
сотрудников,
мл
н.руб.
1,06
0,91
0,95
1
0,97
0,96
0,9
0,88
7,63
Хозяйст
венные
расходы, мл
н.руб.
0
0
0
0,3
0,18
0,13
0,03
0,02
0,66
Приб
ыль,
млн.ру
б.
0,16
0,51
0,7
0,32
0,47
0,78
0,64
0,84
4,4
1.3 SWOT-анализ агент
ства «Приоритет»
SWOT ана
лиз (перевод с англ. swot analysis) — од
ин из сам
ых эффективных
инстру
ментов в стратег
ическом менеджементе. Сущн
ость свот анал
иза заключается
в анализе внутр
енних и внеш
них факторов комп
ании, оценке рис
ков и
конкурентос
пособности товара в отрасли.
SWOT-ана
лиз помогает да
ть оценку внеш
ней и внутр
енней среде
органи
зации: определяются силь
ные и сла
бые стороны органи
зации, возможности и
угрозы, влия
ющие на дальн
ейшее развитие. Что
бы верно оцени
вать перспективы
разв
ития, организациям необх
одимо уметь прогноз
ировать трудности и
возможности разв
ития. Поэтому стратег
ическое планирование, изу
чая внешнюю
сре
ду, концентрируют вним
ание на выясн
ении того, как
ие угрозы и какие
возмож
ности таит в себе внеш
няя среда.
Преиму
щества SWOT анализа заключ
аются в то
м, что о
н позволяет
доста
точно просто, в правильном разр
езе взглянуть н
а положение комп
ании, товара
ил
и услуги в отрасли, и поэтому явля
ется наиболее попул
ярным инструментом в
управлении риск
ами и прин
ятии управленческих реше
ний.
Миссия органи
зации заключается в обеспечении и увеличении приб
ыли
клиентов о
т интернет-продви
жения. Стратегическими цел
ми являются:
1. Удерж
ание лидирующей пози
ции на ры
ке;
2. Увеличение сред
него чека н
а услуги и переход в новый цено
вой
сегмент;
3. Увели
чение количества про
даж и федера
льных клиентов;
4. Повыш
ение качества предоста
вляемых услуг;
5. Внедр
ение новых эффект
ивных инструментов управ
ления
организацией;
6. Формир
ование процесса веде
ния социальных сет
ей и имидж
евой
рекламы.
Пров
едем совместное изуч
ение внешней и внутренней сре
ды предприятия,
прим
еняя метод SWOT – ана
лиз, который помо
жет установить лин
ии связи меж
ду
19
сильной и слабой стор
оной предприятия, а также внеш
ними угрозами и
возможностями. Дан
ные SWOT-анализа (с
м. табл.3):
Табл
ица 3 – SWOT-анализ агент
ства «Приоритет»
Силь
ные стороны
Сла
бые стороны
Внутр
енние
факторы
1. Оп
ыт работы 11 ле
т;
2. Широкий ассорт
имент
услуг;
3. Хоро
ший имидж
органи
зации;
4. Большой вход
ящий
поток клие
нтов;
5. Молодой
професси
ональный
коллектив;
6. Автомат
изация всех
биз
нес-процессов.
1. Недост
аточно развитая
рекла
мная компания н
а
внешние реги
оны;
2. Неэффективное веде
ние
социальных сет
ей;
3. Недостаточная мотив
ации
узкоспециализированных
сотруд
ников;
Возможности
Угр
озы
Внешние
факт
оры
1. Выход н
а федеральный
рын
ок;
2. Переход в высокий
цено
вой сегмент;
3. Появл
ение новых
инстру
ментов работы;
4. Нов
ые виды усл
уг и
расши
рение текущих.
1. Нов
ые конкуренты;
2. Сниж
ение доходности
клие
нтов;
3. Изменение поли
тики
основных конкур
ентов;
4. Переориентация клие
нтов
на дру
гие инструменты.
Ито
ги SWOT-анализа. Проанали
зировав таблицу, мож
но сделать выв
од, что
осно
вным сдерживающим факт
ором развития агент
ства «Приоритет» явля
ются:
20
1. Низкий уров
ень маркетинговых исслед
ований и недоста
точное
развитие рекла
мных кампаний, чт
о препятствует продви
жению услуг
комп
ании на нов
ые рынки;
2. Сла
бое развитие социа
льных сетей, чт
о отрицательно вли
яет на ими
дж
профессионального агент
ства и лид
ера рынка;
Исх
одя из стратег
ических целей и слабых сто
рон, сдерживающих разв
итие,
можно сдел
ать вывод, чт
о для реше
ния комплекса проб
лем, необходимо продо
лжат
развивать и углублять в направления раб
оты компании автоматиз
ированную
систему – CRM. В системе содер
жится множество эффект
ивных инструментов,
позвол
яющих решить проб
лемы и дост
ичь стратегических цел
ей ООО “Приор
итет”.
Например, так
ие инструменты, ка
к: канбан-дос
ка, анализ лид
ов, документооборот,
скво
зная аналитика, лен
та заадч и т.д.
21
1.4. Характеристика компл
екса задач, зад
ачи и обосно
вание необходимости
автомат
изации
1.4.1. Выбор компл
екса задач автомат
изации и характе
ристика существующих
биз
нес-процессов
Первосте
пенными процессами дл
я автоматизации явля
ются:
1. учет вход
ящих лидов с различных источ
ников;
2. телефония;
3. рас
чет эффективности раб
оты каждого менед
жера;
4. автоматизация документ
ооборота компании;
5. зам
ер ключевых показа
телей KPI по кажд
ому отделу;
6. рас
чет заработной пла
ты сотрудников н
а основе KPI;
7. шаблон
изация задач дл
я исполнителей.
Н
а начало 2018 го
да агентство счит
ало большинство показа
телей в excel-
табл
ицах, что вле
кло за соб
ой погрешности, длите
льные затраты врем
ени,
невозможность расши
рения, трудности в передаче функци
онала при сме
не
сотрудника. Пос
ле смены генера
льного директора бы
л взят нов
ый курс н
а
автоматизацию боль
шей части вс
ех бизнес-проце
ссов компании, чт
о будет
рассмо
трено в следу
ющих главах.
22
1.4.2. Опреде
ление места проекти
руемой задачи в комплексе зад
ач и е
е
описание
Комп
лекс задач, предста
вленный в преды
дущей главе, соста
вляет базовую
потреб
ность компании дл
я контроля эффекти
вности своей раб
оты. Например, и
з
учета вход
ящих лидов, выте
кает оценка воро
нки продаж, оце
нка эффективности
отд
ела продаж, оце
нка потока вход
ящих денежных сред
ств, предстоящая загр
узка
отдела прое
ктов и т.д. Бе
з оценки эффекти
вности данной зад
ачи, управленцы н
е
могут оцен
ить эффективность комп
ании в цел
ом.
Для оце
нки каждой зад
ачи, привлекаются ответст
венные специалисты п
о
каждому отд
елу агентства. Скво
зное управление име
ет отдел марке
тинга и
управле
нческий состав агент
ства.
23
1.4.3. Выбор и обоснование страт
егии автоматизации зад
ачи и конт
роля
проекта внедр
ения CRM системы
Нач
нем с то
го, что обозн
ачим понятие CRM-сист
емы (Customer
Relationship Management - Управление отноше
ниями с клиен
тами) – это
корпора
тивная информационная сист
ема [3]. В соврем
енном мире в бизнесе
необход
имость автоматизация разли
чных процессов ста
ла уже привы
чным
явлением. Стано
вится сложно предст
авить себе склад
ской или бухгалт
ерский
учет бе
з применения специализи
рованного программного обеспе
чения,
торговые предста
вители используют специа
льные приложения дл
я
оформления и отправки зак
аза в оф
ис прямо с плашнета ил
и мобильного
теле
фона, достаточно боль
шая часть зака
зов приходит с сайта уж
е в ви
де
готовых к обработке докум
ентов. Но пр
и этом взаимоот
ношения с клиен
тами,
по край
ней мере, в среднем и малом бизн
есе, почему-т
о очень час
то ведутся
бе
з внедрения автомат
изации и достат
очного внимания к учету.
Реше
ние о внедр
ении CRM-систем помо
жет:
1. Получить общ
ую для комп
ании стандартизированную ба
зу контактов
(клие
нтов, контрагентов);
2. Эффек
тивно осуществлять конт
роль качества раб
оты отдела про
даж в
люб
ой момент врем
ени;
3. Получить стати
стику и анали
тику эффективности раб
оты с лид
ами
(входящими звон
ками, запросами);
4. Планир
овать повышение каче
ства работы и разрабатывать страт
егию
развития бизн
еса.
Благодаря использ
ованию CRM-системы вс
я рабочая инфор
мация
собирается в одной общ
ей базе в стандартизированном ви
де, т.е.
руководитель мож
ет анализировать раб
оту и планир
овать последующую
бол
ее осознанно. Разли
чные инструменты сист
емы сами подска
зывают, какие
ша
ги стоит сдел
ать в проц
ессе оптимизации раб
оты с клиен
тами [3].
24
Битрикс 24 – эт
о приложение, помог
ающее организовать раб
оту в
комп
ании [6]. Оно позво
ляет:
1. Учитывать вс
ех потенциальных клие
нтов;
2. Учитывать предпо
чтения постоянных клие
нтов;
3. Отслеживать коммер
ческие предложения, зак
азы, оплаты; 4
4. Вид
еть все сде
лки, контакты в одной ба
зе;
5. Оптимизировать раб
оту сотрудников;
6. Остав
лять аналитические отч
еты;
7. Использовать та
к же мобил
ьную версию серв
иса.
25
1.5. Обоснование проек
тных решений
1.5.1. Обосно
вание проектных реше
ний по информац
ионному
обеспечению
В CRM ведется уч
ет всех клие
нтов и н
е только. Люб
ая «зацепка» (в Битрикс24
- эт
о «лид»), кото
рая в буду
щем может ста
ть реальным клие
нтом, фиксируется. Эт
о
может бы
ть email, пропущенный зво
нок, событие. Зад
ача менеджера п
о продажам -
выяс
нить, кто эт
о и как
им из ваш
их товаров ил
и услуг интере
суется этот
потенци
альный клиент. Ког
да эта инфор
мация появляется, ли
д конвертируется в
контакт и компанию (ес
ли клиент предст
авляет юридическое ли
цо), а зат
ем в сде
лку
(когда намеч
ается продажа). Раб
ота по так
ому сценарию (о
т лида к контакту и к
сде
лке) в CRM сист
еме Битрикс24 позво
ляет максимально «дож
ать» все
потенци
альные зацепки и проанализировать эффекти
вность работы отд
ела продаж
Внедр
ение такого ти
па системы в ООО «Приор
итет» является базо
вой
потребностью.
26
1.5.2. Обосно
вание проектных реше
ний по програ
ммному обеспечению
Дл
я всех сотруд
ников офиса и в смар
тфон будет загру
жено приложение.
Теп
ерь каждый сотру
дник будет име
ть доступ к базе клие
нтов, сможет отслеж
ивать
входящие зво
нки, пропущенные зво
нки, количество про
даж и мно
гое другое.
Руково
дитель же, в свою очер
едь, сможет увид
еть эффективность раб
оты каждого
сотру
дника. Отчеты дост
упны в разр
езе по сдел
кам, лидам, конта
ктам, компаниям,
сче
там и предло
жениям.
Специальный свод
ный отчет вклю
чает в се
бя все важ
ные отчеты п
о каждому
разд
елу CRM. Чтобы быс
тро получить инфор
мацию и оцен
ить ситуацию в разделе
CRM, доста
точно переключить предста
вление с обыч
ного списка дан
ных на
стра
ницу с аналити
ческими отчетами.
Глав
ный отчет в CRM – это воро
нка продаж. Воро
нка продаж CRM стро
ится
онлайн, ка
к и дру
гие отчеты. Эта
пы воронки про
даж - это сде
лки на раз
ных стадиях.
Постр
оение воронки про
даж основано н
а данных о том, как
ой процент сде
лок
завершен, как
ие пока в работе.
Так
им образом, внедр
ение системы CRM-сист
емы Битрикс24 позв
олит
увидеть «пробл
емные» сделки, гд
е куда и сколько ресу
рсов вливается впус
тую. То
ес
ть, позволит фир
ме экономить. Следова
тельно, для ОО
О «Приоритет» ес
ть
необходимость внедр
ения этой сист
емы.