45
Рис.5. Стратегическая пирамида
Рассмотрим основные подходы к идентификации и выбору стратегий.
Согласно теории Портера (Porter, 1985), конкурентное преимущество
возникает в результате выбора базовой стратегии, которая лучше всего
соответствует конкурентному окружению компании и такой организации
деятельности по развитию ценностной цепочки, которая поддерживала бы
выбранную стратегию (рисунок 6).
Масштаб
Конкуренции
Широкий
Лидерство по затратам
Широкая дифференциация
Узкий
Фокусирование на
низких затратах
Фокусированная
дифференциация
Более низкие затраты
Дифференциация
Конкурентное преимущество
Рис.6.Матрица стратегий конкуренции Портера
Корпо-
ративная
стратегия
Деловая стратегия
Функциональная стратегия
Операционная стратегия
Ответственность:
Руководство
компании
Руководители
подразделений
Руководители
Функциональных
единиц
Руководителей
предприятий,
региональных
представительств
46
Далее рассмотри возможность применения каждой стратегии в
компании (рисунок 7).
Масштаб
Конкуренц
ии
Широкий
Лидерство по затратам
Широкая
дифференциация
Узкий
Фокусирование на
низких затратах
Фокусированная
дифференциация
Более низкие затраты
Конкурентное
преимущество
Дифференциация
Рис.7.Матрица стратегий конкуренции Портера
Таким образом, для компании выберем стратегию фокусирования на
дифференциации.
Для определения потенциальных сфер применения базовых стратегий
конкуренции и применения стержневых компетенций применим матрицу
Ансоффа (рисунок 8).
Рынок
Освоенный
Совершенствование
деятельности
Развитие товара
Новый
Расширение рынка
Диверсификация
Освоенный (существующий)
Новый
Продукт / услуга
Рис.8. Матрица Ансоффа (продукт/рынок)
47
Рассмотрим возможное применение каждой из стратегий для компании
и проекта клиентоориентированности (рисунок 9).
Рынок
Освоенный
Совершенствование деятельности
Клиенториентированность
Развитие товара
Новый
Расширение рынка путем
создания консультационного
сайта
Диверсификация
Освоенный (существующий)
Новый
Продукт / услуга
Рис.9. Матрица Ансоффа (продукт/рынок)
Таким образом, для устойчивого развития компании и ее расширения
необходима активизация сбытовой политики, разработка и последовательная
реализация маркетинговой политики, создание коммуникаций с клиентами
посредством социальных сетей, а также разработки сайта компании.
В марте 2018 года был проведен опрос в сети Интернет, целью
которого было выявление недостатков в работе компании. Клиенты
корпоративные.
Опрос проводился в сети Интернет.
Было опрошено 50 человек, среди которых 38 человек мужчины, 12
человек – женщины (рис. ниже). Среди опрошенных – руководители и
менеджеры среднего звена компаний, обращавшихся к услугам компании.
48
Рис.10 .Гендерный признак опрошенных жителей
Возраст опрошенных составлял от 21 до 49 лет.
Рис.11. Возраст опрошенных
76%
24%
Гендерный признак
Мужчины Женщины
42%
30%
28%
Возраст
21-30 лет 31-35 лет 36-49 лет
49
В процессе опроса было выявлено, что основным преимуществом
компании для клиентов является качество услуг.
Рис.12. Преимущества
Также было выявлено, что основным недостатком является отсутствие
рекламы и информации об услугах.
Рис.13. Недовольство клиентов
21%
17%
16%
16%
15%
15%
Качество товара Престиж и имидж компании
Сервисное обслуживание Качество обслуживания
Гарантия товара Ассортимент товара
71%
12%
9%
8%
Недовольство клиентов
Реклама Ценовая политика Ассортимент товара Другое
50
Таким образом, самым значимым недостатком ООО является
маркетинговая и рекламная политика.
Обратимся к исследованию спроса на услуги компании.
Спрос на услуги компании является постоянным и стабильным, тем не
менее в условиях макроэкономической нестабильности необходимо привести
возможные варианты действий компании в условиях изменения спроса.
Таблица 14 - Типы маркетинга в зависимости от видов спроса
Спрос
Тип маркетинга
Цель
Пример
Негативный
Конверсиональный
Создание
спроса
Активное продвижение
Отсутствие
Стимулирующий
Активизация
Активное продвижение
Потенциальный
Развивающий
Реализация
Маркетинговый анализ
рынка, анализ
потребительских ожиданий
и предпочтений, разработка
маркетинговой стратегии
Снижающийся
Ремаркетинг
Восстановление
Активная бонусная
программа мелкооптовым
потребителям
Колеблющийся
Синхромаркетинг
Стабилизация
Маркетинговый анализ
рынка, анализ
потребительских ожиданий
и предпочтений, разработка
маркетинговой стратегии
Нужный
предприятию
Поддерживающий
Сохранение
Маркетинговый анализ
рынка, анализ
потребительских ожиданий
и предпочтений, разработка
маркетинговой стратегии
Чрезмерный
Демаркетинг
Снижение
Маркетинговый анализ
рынка, анализ
51
потребительских ожиданий
и предпочтений, разработка
маркетинговой стратегии
Иррациональный
Противодействующий
Ликвидация
Предложения для
мелкооптовых
потребителей, демпинг
Руководство компании старается сохранить занимаемую долю рынка.
В завершение вопросов, рассмотренных в данной части работы,
сделаем следующие выводы.
Организация маркетинга в компании, осуществляющей выполнение
вентиляционных услуг и работ для корпоративных клиентов, занимает одно
из важнейших мест, так как без применения на практике маркетинговых
структур не может эффективно функционировать не одно социально-
экономическое хозяйство. Главной задачей использования принципов
маркетинга являются изучение потребностей возможных партнеров и
планирование на этой основе как текущей, так и перспективной деятельности
организации для достижения максимального экономического эффекта.
Применение маркетинговых принципов обеспечивает повышение
эффективности деятельности и дает возможность улучшить обслуживание
потребителей.
Для того чтобы принять решения о действиях на рынке, заказываются
маркетинговые исследования. Их результаты просто необходимы для
предпринимателей и управленческого аппарата.
Выход на рынок какого-либо продукта требует инвестиций, нередко
значительных. У предпринимателя или управленца есть предположение на
основе интуиции, что данный конкретный продукт будет пользоваться
спросом у потребителя. Такое интуитивное предположение, чаще всего, не
может быть надежным основанием для вложения больших денег. Эти
гипотезы должны быть подтверждены изучением потребительского спроса на
52
рынке, измерены и изложены в цифрах, чтобы значительно уменьшить риск
конкретного мероприятия.
Маркетинг важен и как философия руководства, пронизывающая все
сферы организации, ориентирующая определенным образом его работу и
развитие. Наиболее эффективное использование маркетинга может быть
только при комплексном подходе, включающем изучение и прогнозирование
рынка, разработку методов воздействия на рынок, определение эффективной
ценовой политики, систему информационного обеспечения, разработку плана
маркетинга. Маркетинг во многом обеспечивает конкурентоспособность
организации.
Для привлечения внимания целевой аудитории необходимо размещать
рекламу в глянцевых журналах, на ТВ, и в других СМИ, предназначенных
для целевой аудитории. Так, размещение рекламных роликов на радио
позволит охватить ту часть целевой аудитории, которая случает радио в
автомобилях, при этом учитывая предпочтения целевых покупателей. Не
стоит забывать и о набирающем обороты виде рекламы в интернете
интернет-рекламе.
Разработка стратегии коммуникаций с клиентами в социальных сетях
для рассматриваемой организации будет наиболее подходящей с точки
зрения предполагаемой эффективности и необходимых для реализации
затрат.
53
Глава 3. Разработка проекта организации выездного обслуживания
ООО «Праздничная компания «Колесница судеб»
3.1.Описание проекта
Для расширения деятельности ООО «Колесница судеб» имеются все
ресурсы:
- квалифицированный персонал,
- большая база и наработанные контакты с актерами и различными
специалистами,
- налаженные связи с партнерами,
- различное оборудование – шатры, технические средства и т.д.
Нами было определено направление – организация выездного
обслуживания.
Кейтеринг подразумевает в себе выездное ресторанное обслуживание,
на самом высшем уровне, так как в нашей работе мы говорим о клиентах
премиум класса, то обслуживание должно быть на самом высоком уровне.
Кейтеринг выделяется из профессиональной гастрономии тем, что каждый
раз сотрудникам ресторана приходится выполнять уникальную работу,
планируя ее от самого начала и до конца в соответствии с пожеланиями
клиента. Ресторан «Тюбетейка», намерен предоставлять обслуживание
a la carte, то есть в виде полноценного или сокращённого ресторанное меню.
В любом случае с клиентом оговариваются все нюансы меню, а также формы
обслуживания.
Для организации такого сложного мероприятия, как кейтеринг, следует
создать отдельную группу, которая будет заниматься продвижением новой
услуги. В ее задачи будут входить прогнозирование, анализ активности
потенциальных клиентов, подбор квалифицированного персонала.
Рассмотрим данный вопрос более подробно:
54
1. Составить каталог ресурсов, провести продвижение новой
услуги. Для предоставления полной информации клиентам следует
подготовить рекламные проспекты, которые будут рассылаться клиентам при
помощи курьера. Когда речь заходит о клиентах премиум класса, то к
данному вопросу следует подходить осторожно, с точно продуманным
планом действия. Если клиент уже пользовался услугами данного ресторана,
то вопрос решить намного легче. Предлагая новую форму обслуживания,
клиент премиум класса, уже понимает все достоинства или недостатки этого
ресторана. Другое дело обстоит с привлечением новых клиентов, но для это
необходима реклама, и услуги хорошего маркетолога. Для продвижения
услуги праздничное агентство может разместить рекламные статьи в
известных печатных изданиях.
2. Спрогнозировать первый поток клиентов. Клиентами
компании будут являться корпоративные заказчики, премиум класса, так как
в близости от нашего ресторана находятся крупные холдинги, офисы
известных фирм.
Помимо обслуживания отдельных клиентов премиум класса,
необходимо сказать и о сотрудниках крупных компаний, которых тоже
можно отнести к данному классу клиентов.
Практически все крупные компании испытывают необходимость
поддержании корпоративного духа при помощи организации совместных
праздников (Новый год, 8 Марта, 23 Февраля, день рождения компании, и так
далее). В этом случае данное форма обслуживания клиентов имеет ряд
преимуществ перед стационарным ресторанным обслуживанием. Во-первых,
кейтеринг даёт возможность организовать выезды на совершенно ином
качественном уровне. Во-вторых, кейтеринг имеет принципиальные отличия
от классического ресторана. К примеру, в ресторане могут быть устроены
далеко не все деловые встречи, презентации или корпоративные праздники.