вики агрессивно навязывают товар розничным торговцам, а розничные торго
вцы его покупателям.
Стратегия вытягивания предполагает большие затраты на рекламу и сти
мулирование потребителей с целью формирования спроса с их стороны. В слу
чае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих
розничных торговцев, розничные торговцы - у оптовиков, а оптовики у
производителей. Предприятия придерживаются разных точек зрения на исполь
зование стратегий проталкивания или привлечения.
• Стратегии контроля над каналами распределения. Желание расп
олагать большей степенью контроля над каналами распределения ведет к аль
тернативным вертикальны! стратегиям , которые рассматриваются как:
• Интеграция вперед (продвижение товара). Предприятие, реализую
щее товар или услугу приобретает право собственности и контроля над
дис рибьютерами.
• Интеграция назад (в направлении, обратном движению товара).
Дистрибьютеры получают контроль над поставщиками продукции.
«Продвижение» вперед - позитивная кооперация с розничной торговой
сетью, но не контроль над ней .
В практике предприятие может одновременно реализовывать несколько
стратегий. Однако следует предусмотреть определенную последовательность в
их реализации. В таких случаях говорят, что предприятие осуществляет ком
бинированную стратегию.
Подводя итоги, следует отметить, что понятия “универсальная конк
урентная стратегия организации” не существует. Только согласовав условия
о ределенной организации с потенциалом и имеющимся капиталом, можно
добиться успеха. Современный мир предлагает большое количество различных
вариантов стратегического развития, цель которых - успешное преодоление
неприятностей и проблем, ожидающих организацию в бизнес-сфере, макс
имальное уменьшение издержек ввиду усиления конкуренции, а также достиж
ение оперативной гибкости и коммуникабельности.
Таким образом, выбор и разработка маркетинговой стратегии является
важным направлением деятельности предприятия. Все средства и методы
маркетинговой деятельности направлены на максимальное достижение
прибыльности предприятия и удовлетворение потребностей покупателя. Выбор
конкретной стратегии предприятие необходимо делать после анализа всех шан- 27
27Котлер Ф. Основы маркетинга: краткий курс [Текст] / Ф. Котлер [и др.]. - М.: Вильямс, 2012. - 488с. - С. 195.
46
сов и рисков и с учетом имеющихся материальных и финансовых ресурсов
предприятия.
47
ГЛАВА 2. ЗНАЧЕНИЕ SWOT-АНАЛИЗА ПРИ РАЗРАБОТКЕ
СТРАТЕГИИ МАЛОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
(НА ПРИМЕРЕ ИП ДУМОВ А.Б.)
2.1. Характеристика организационно-хозяйственной деятельности
ИП ДУМОВ А.Б.
Специализированный магазин "Двериссимо" был создан в 2003 году.
Полное наименование: Негосударственная частная торговая организация ИП
ДУМОВ А.Б. магазин "Двериссимо". Является торговым предприятием. Дирек
тор магазина - Думов Александр Борисович.
Адрес: Волгоград, ул. Р.Зорге, 53. Магазин занимает помещение площа
дью 56 м2, склад находится в полуподвальном помещении площадью 20 м2. В
магазине «Двериссимо» работает 7 сотрудников.
Основной целью магазина "Двериссимо" является получение прибыли за
счет реализации товаров и услуг в соответствии с действующим законода
тельством Российской Федерации.
Магазин "Двериссимо" реализует металлические и деревянные двери,
сопутствующую фурнитуру и погонаж, а также оказывает услуги по установке
и укладке приобретенного товара.
Потребителями являютс частные лиц , имеющие средний уровень дохо
дов.
Основным конкурентом магазина «Двериссимо» является магазин «Супер
Двери».
Магазин "Двериссимо" выполняет следующие виды деятельности:
1. Консультация покупателей. Обратившись в магазин, покупатель имеет
возможность получить:
• сравнительную характеристику дверей и фурнитуры присутствую
щих на городском рынке;
• квалифицированную консультацию относительно всех этапов уста
новки дверей.
48
2. Выезд специалиста. Магазин "Двериссимо" заботится о своих поку
пателях и предлагает такую услугу, как выезд мастера для замера дверных
проемов и подсчета стоимости установки. Поскольку выезд мастера бесплат
ный, воспользовавшись данной услугой, можно узнать точную стоимость уста
новки дверей.
3. Доставка. При покупке дверей по району данная услуга предоставляет
ся бесплатно (в случае если доставка осуществляется за пределы района клиент
оплачивает затраты топлива, потраченные на дорогу).
4. Монтаж дверных проемов - это один из важнейших этапов замены ста
рых дверей на новые. Высокий профессионализм монтажных бригад и строгое
выполнение нормативов и требований ГОСТа позволяет предоставлять клиен
там гарантию на монтажные работы 6 месяцев.
5. Отделочные работы. Для того чтобы дверной проем имел законченный
вид, необходимо произвести отделочные работы.
На все двери действует гарантия, при покупке покупатель заключает
договор с магазином.
Общее количество работающих в ИП ДУМОВ А.Б. на 1 января2017 г. со-
ставляет7 человек, поэтому относится к микропредприятию: директор, бухгал
тер, администратор, 1 продавец-консультант, 2 мастера установки дверей, 1 во
дитель и 1 грузчик.
Директор
Бухгалтер
Администратор
\
Водитель Мастера установки
дверей
Продавец- Грузчик
консультант
Рисунок 10 - Организационная структура ИП ДУМОВ А.Б.
49
В ИП ДУМОВ А.Б.выстроена линейно-функциональная организационная
структура управления (Рисунок 10). Особенностью данной структуры является
единоначалие, т.е. руководитель сосредотачивает в своих руках руководство
всех подразделений. Заработная плата начисляется в соответствии со штатным
расписанием и установленными окладами.
В основные функции и обязанности директора магазина входят:
• руководство коллективом;
• обеспечение выполнения плана по продажам;
• обеспечение готовности магазина к работе;
• ответственность за качество товаров и услуг;
• организация работы с поставщиками товаров.
Директор обязан решать все вопросы хозяйственного, административного
и финансового плана, связанные с деятельностью магазина.
Функции бухгалтера:
• выполнение приказов, распоряжений и поручений директора мага
зина;
• организация бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой дея
тельности магазина;
• своевременное предоставление отчетности;
• ведение и учет кассовых документов;
• обеспечение сохранности денежных средств, находящихся в кассе;
• контроль над наличием и правильны! размещением ценников, а
также за указанием в них полной и достоверной информации о товаре.
Функции администратора:
• разработка графика работы персонала;
• контролировать работу персонала, регулировка людей в зале;
• контроль работы продавца-консультанта;
• контролирует качество товара;
50
назначает даты доставки товара;
• выдает маршрутные листы;
• распределяет даты установки;
• в случае необходимости администратор должен заменить любого
сотрудника магазина.
Функции продавца-консультанта:
• осуществление продаж товаров;
• оказание консультационной помощи покупателям относительно
ассортимента, качества, потребительских свойств и преимуществ товара, подл
ежащего продаже;
• вежливость, доброжелательность, внимание к покупателям и к сво
им коллегам;
• хорошее знание своих постоянных покупателей;
• умение предложить альтернативный товар взамен отсутствующему
продукту;
• постоянное отслеживание потребительского спроса.
При линейно-функциональной структуре управления сохраняется пре
имущество линейной структуры в виде принципа единоначалия, и преимуще
ство функциональной структуры в виде специализации управления. При этом
данная структура имеет и ряд недостатков:
Во-первых, подобная структура препятствует введению инноваций, и
всякие изменения требуют значительных усилий руководства.
Во-вторых, сегментация подсистем вызывае их излишнюю замкнутость,
что препятствует функционированию организации как единой системы.
В-третьих, структура носит централизованный характер, что вызывает
перегрузку высшего руководства и требует специального налаживания прямых
связей подсистем.
В-четвертых, создаются ограниченные возможности по подготовке руко
водителей высшего уровня.
Структура ИП основана на специализированном разделении труда, то
есть работа между людьми распределена не случайно, а закреплена за специа-
51
листами, способными выполнить ее лучше всех с точки зрения организации как
единого целого.
Особое внимание в ИП ДУМОВ А.Б. уделяется подбору персонала, кото
рый состоит из мужчин в возрасте до 35-40 лет с опытом работы не менее 5 лет,
имеющих образование не менее среднего специального, поскольку монтаж и
освоение нового оборудования осуществляется силами персонала. Важными
критериями являются также такие качества работников, как способность к обу
чению и творчеству, способность к психологической адаптации в коллективе,
общительность, и т.д., поскольку кадровый фактор является достаточно веским
в обеспечении конкурентоспособности фирмы.
Для повышения конкурентоспособности ИП ДУМОВ А.Б. предлагаем ор
ганизовать внутреннее обучение персонала без отрыва от производства. Цель
внутреннего обучения - своевременное обучение и развитие сотрудников в со
ответствии с задачами, которые собирается решать организация. Главным его
достоинством является минимальные финансовые затраты.
Внутреннее обучение можно организовывать в форме лекций, семинаров,
тренингов, которые проводят специалисты компании, имеющие опыт работы.
Чем эффективно внутреннее обучение? После проведения мероприятий
внешнего обучения (тренингов, семинаров) часто слышится: «Очень, интерес
но, но они (тренеры) не знают нашей специфики...». Именно поэтому органи
зации из числа своих сотрудников готовят своих «внутренних преподавателей»,
которые в последствии будут обучать весь остальной персонал. Для преподава
ния выбираются лучшие специалисты компании, которые заслуживают уваже
ния своих коллег, умеют передавать собственный опыт и получаемые знания.
Основными критериями выбора «внутренних преподавателей» (наставников)
являются профессионализм, умение четко выражать свои мысли, умение пере
давать свои знания окружающим, мотивация на обучение.
Во время подготовки наставники совершенствуют свои знания, умения,
навыки, готовят материалы для слушателей (для самостоятельного обучения и
для работы в группах), тесты для проверки знаний сотрудников компании, а
также нарабатывают материалы по заказу руководства.
52
Внутреннее обучение представляет собой механизм передачи информа
ции о «новинках», нововведениях, новых технологиях персоналу, доведения
достоверной информации в компании, а также как инструмент управления пер
соналом. Менеджеру по персоналу или ответственному за организацию обуче
ния, ставятся задачи, которые он решает с помощью внутреннего обучения пер
сонала, анализирует настоящую деятельность и прогнозирует результаты бу
дущей деятельности сотрудников.
Учебные программы внутренних семинаров-тренингов могут быть созда
ны самими сотрудниками, которые проводят занятия. Периодически следует
проводить коррекцию учебных программ с учетом новых требований и изме
няющихся условий рынка (с появлением новых товарных марок, сервисных
услуг и т.д.).
Подытоживая сказанное, нужно отметить, что детальная разработка тако
го направления деятельности как внутреннее обучение и развитие персонала,
является необходимым условием оперативного реагирования компании на из
менения и запросы рынка. Оценка персональной деятельности сотрудников
может проводиться как после каждого этапа обучения, так и с периодичностью,
принятой в компании.
Итак, в результате организации и внедрения внутреннего обучения ком
пания получает: группу специалистов, готовую обучать коллег; базу данных по
требуемым материалам; тесты для подбора, оценки персональной деятельности
сотрудников; возможность построения программ обучения по заказу руковод
ства.
2.2. SWOT-анализ как эффективный инструмент при разработке
стратегии ИП ДУМОВ А.Б.
Основными конкурентами магазина «Двериссимо» выступают магазины
«СуперДвери», «ДвериЗдесь», которые открылись в 2017 году. Магазин «Су
перДвери» находится в Тракторозаводском районе и имеет возможность при-
53
влечения потребителей в непосредственной близости. Ассортимент дверей ана
логичен, но цена ниже, чем в предложениях магазина «Двериссимо».
Магазин «ДвериЗдесь» находится ближе к Центральному району Волго
града, цены там выше. Соответственно, данный магазин конкуренцию магазину
«Двериссимо» представляет меньш , чем магазин «СуперДвери», на конку
рентном анализе которого и сосредоточим внимание.
Таблица 4
Оценка факторов конкурентоспособности магазина "Двериссимо"
Факторы конкурентоспособности
Двери
Центр
Супер
Двери
Двери
Здесь
Качество товара
5
3 3
Цена товара
4
5
4
Качество сервиса 5
2
5
Затраты по использованию
4
4 4
Итого 18 13 16
По данным таблицы 4 мы видим что товар, продаваемый в магазине
"Двериссимо" имеет самый высокий показатель конкурентоспособности, т.к.
имеет самый высокий балл, также на двери дается гарантия 1 год с момента
приобретения. В магазине "Двериссимо" существует лицензированная
строительная компания, которая оказывает услугу по установке дверей.
Проведем сравнительный анализ магазина «Двериссимо» и «СуперДве
ри». В таблице 5 представлена сравнительная характеристика реализуемых то
варов и услуг данных магазинов.
Данные таблицы 5 указывают, что наиболее выгодные условия для поку
пателей по стоимости дверей предлагает "СуперДвери": от 7770 рублей.
На втором месте по ценовым показателям стоят двери магазина "Дверис
симо”. Стоимость дверей от 9500 рублей. Самая высокая цена в магазине
«ВФД».
54
Магазины, продающие двери на оптовом рынке отличаются также и по
уровню сервиса и дополнительных услуг, которые они предлагают своим поку
пателям.
Это не менее важный критерий. Ведь от возможностей магазина зависит
дальнейшее решение покупателя: искать или нет другие магазины для покупки
и установки дверей, для последующего технического обслуживания.
Таблица 5
Сравнительная характеристика реализуемых товаров и услуг
магазинов
Мага
зин
Размеры
дверей
Цена
Страна изго
товитель
Сервис
"Дверис
симо"
стандарт
ные
От
9500
руб
лей
Россия, Китай Бесплатная достав
ка до подъезда,
профессиональная
установка, отделоч
ные работы, гаран
тийное и после га
рантийное обслуж и
вание, беспроцент
ный кредит и рас
срочка. Накопи
тельная система
скидок, празднич
ные скидки
"Супер
Двери"
стандарт
ные
От
7770
руб
лей
Россия бесплатная достав
ка, непроф ессио
нальная платная
установка. Празд
ничные скидки
«Двери
Здесь»
стандарт
ные
От
10000
руб
лей
Россия бесплатная достав
ка, профессиональ
ная платная уста
новка. Праздничные
скидки
Сравниваемые магазины производят бесплатную доставку дверей, а так
же предоставляют праздничные скидки.
55