31
прислушивается к предпочтениям своих клиентов, следит за тенденциями в
области спорта и старается предоставить максимум комфорта и условия для
спортивных занятий.
Ежемесячно МБУ ДО «ДЮСШ» посещают около 500 человек (в
зависимости от сезона): фигурное катание – 70 человек, танцы – 60, плавание –
200, футбол – 100, ритмопластика – 35, ролики – 50. В таблице ниже
представлен доход по каждой из секции. В таблице представлена спортивные
направления с ценами.
Таблица 3
Стоимость услуг на различные направления в МБУ ДО «ДЮСШ»
Направление
Место проведения
занятий/адрес
Стоимость
абонемента/пробное
Футбол
ПКиО Сокольники
6800 руб. /1000 руб.
Современный
эстрадный танец
ФОК Сокольники. ПКиО
Сокольники, 3-й Лучевой
просек , 4
6700 руб. /1000 руб.
ЛД Сокольники.
Сокольнический вал 1Б
6200 руб. /1000 руб
Ритмопластика
ФОК Сокольники. ПКиО
Сокольники, 3-й Лучевой
просек , 4
6200 руб. /1000 руб.
Фигурное катание
Каток Лед. ПКиО Сокольники.
Фестивальная площадь.
6800 руб. /1000 руб.
ЛД Сокольники.
Сокольнический вал 1Б
6800 руб. /2000 руб.
32
СК Олимпийский.
Олимпийский пр., 16, c.1 и с.2
4000 руб. /1000 руб.
Плавание
ГБОУ Гимназия 1404 "Гамма"
Большая Оленья улица, дом 3
В группе 12 человек
7300 руб. /1000 руб.
Бассейн Чайка. Турчанинов
переулок 3, строение 1 В
группе не более 4 человек
8000 руб. /1500 руб.
Ролики
ПКиО Сокольники
6800 руб. /1000 руб.
В таблице 3 видно, что компания старается придерживаться единой
ценовой политики, за исключением секции по плаванию, что обусловлено
малочисленности группы и места проведения. Таким образом МБУ ДО
«ДЮСШ» не ограничивает своих клиентов в выборе услуг, предоставляя
возможность выбрать наиболее подходящую для себя секцию.
Исходя из стоимости услуг и количества клиентов за период 2016-2017
год, следует рассчитать доход и выручку компании.
Таблица 4
Доходы по секциям за период сентябрь 2016 – апрель 2017
Секции/мес
яц
сент
окт
нояб
дек
янв
фев
мар
Итого:
фигурное
катание
30300
0
32360
0
45360
0
64400
0
61000
0
52840
0
43680
0
3299400
танцы
28940
0
35420
0
42580
0
41360
0
39240
0
45000
0
48660
0
2812000
плавание
56620
0
67400
0
63700
0
89420
0
97140
0
99660
0
98560
0
5725000
футбол
45640
0
52380
0
49740
0
66000
0
48660
0
53520
0
52720
0
3686600
ритмопласти
ка
14340
0
16780
0
22840
0
21700
0
25600
0
22420
0
19860
0
1435400
ролики
23800
0
-
-
-
-
-
13680
0
374800
Обща
я
сумма
:
1733320
0
33
В таблице 4 отчетливо наблюдается, как меняется востребованность в
посещении детского спортивного центра в течение года (не учтены летние
месяцы из-за не работы центра). По словам директора МБУ ДО «ДЮСШ», в
период с сентября по ноябрь клиенты постепенно наращивают активность
пользованиями услугами. Самые прибыльные месяцы приходятся на зимний
период декабрь и февраль (в январе из-за новогодних праздников происходит
спад), когда появляется возможность кататься на открытых катках, как детям,
так и взрослым. По словам генерального директора МБУ ДО «ДЮСШ»,
фигурное катание в зимний период на открытом льду в парке Сокольники
привлекает отдельную категорию людей. Импульсивные люди, которые при
наступление холодного периода, стремятся как можно быстро научиться
кататься на фигурных коньках, в то время как в теплые период перейти на
роликовые коньки, служащие логичным продолжением фигурного катания.
Рисунок 4. Динамика выручки МБУ ДО «ДЮСШ» за 2016-2017 год
На рисунке 4 можно увидеть, как рост клиентов постепенно возрастает и
находит свой максимум в декабре и держится на высоком уровне вплоть до
летнего периода. По словам директора МБУ ДО «ДЮСШ» данный спрос
обусловлен популярностью со стороны взрослого населения с целью привести
34
физическое состояние в форму, в частности перед летом.
С целью привлечения большего числа клиентов, болельщиков на матч,
увеличения состава спонсоров, а в нашем случае в приоритете стоит
информирование аудитории о наличии множества секции и ценового
ассортимента, а так же акционных предложений, необходимо использовать
комплекс маркетинга. Стратегия развития предусматривает разработку и
реализацию комплекса мероприятий по развитию спорта среди уже имеющихся
клиентов и потенциальных, и конечно, в качестве основной задачи выступает
продвижение и узнаваемости бренда.
Для реализации данной задачи, необходимо донести информацию о
деятельности МБУ ДО «ДЮСШ» как для новых клиентов, так и не забывать о
лояльности к уже имеющимся, что является комплексной целью, которую
можно реализовать путем применения маркетинга в спортивной индустрии.
Анализируя целевую аудиторию детского центра, исходя из данных на
публичной странице ВК, с помощью кода для парсинга, написанного в среде
Python3, наблюдается преобладание людей в возрасте 25-44 года (стадия
зрелости).
48
Среди участников так же присутствуют люди в возрасте 16-24 года
(юность), и лишь по одному участнику в возрасте 12 лет и 64 года. Полученные
данные следует учитывать при составлении маркетингого плана и
рекомендаций. Преобладание молодой аудитории заставляет применять
современные и технологичные виды продвижения, как, например, социальные
сети, а так же учитывать финансовые возможности молодых семей.
2.3 Анализ конкурентоспособности организации
Для полного понимания возможностей клуба и определения
конкурентной среды, следует провести внутренний анализ центра при помощи
метода SWOT-анализа. SWOT-анализ является инструментом, который может
быть использован в оценке внутренних возможностей детского центра. Для
48
Мескон М.Х. Основы менеджмента : пер. с англ. / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. - М.: Дело, 2014. -
800 с
35
того чтобы быть лидером по отношению к конкурентам в определенной
отрасли, организации используют следующие средства:
низкая ценовая политика;
мотивация работника путем предоставления привлекательного
вознаграждения и льгот;
увеличение клиентов путем удовлетворения их потребностей;
усовершенствование политики продвижения продукта или услуги;
скидки, акции, специальные предложения.
Ниже представлена SWOT – матрица для оценки МБУ ДО «ДЮСШ».
Метод даст компании возможность выбора действий на основе реальной
оценки своих сильных и слабых сторон с факторами воздействующими из
окружающей среды.
Таблица 5
SWOT-анализ
S
доступные цены
разнообразие предоставляемых
услуг
баланс цены и качества
удобное расписание
высокая квалификация тренеров
географическое присутствие
возможность заниматься
различными видами спорта в одном
месте
W
отсутствие системы абонементов
нехватка тренеров
отсутствие масштабной рекламы
отсутствие единого стиля - имиджа
O
географическое расширение
присутствия
рост спроса на спортивные услуги
рост благосостояния населения
T
высокий уровень конкурентного
окружения
дефицит площадок для проведения
спортивных занятий
снижение уровня доходов населения
вследствие финансового кризиса
особенность детского бизнеса –
нехватка детей летом
Обобщая собранную информацию, следует отметить, что такие факторы,
как географическое присутствие, доступные цены и широта выбора секций, а
также наработанный опыт дают компании преимущество перед своими
36
конкурентами, в частности в установлении новых отношений с партнерами.
По результатам SWOT-анализа можно отметить наличие
положительных сторон и возможностей для дальнейшего развития центра. При
этом существует возможность предотвратить возможные угрозы и слабые
стороны за счет обеспечения известности благодаря реализации маркетинговой
политики, а значит и привлечения широкого круга клиентов, не забывая о
предоставлении качественных услуг, профессиональных тренеров и удобства
графика. Из анализа были выявлены возможные области улучшения, которые
могут поспособствовать развитию фирмы и увеличению как рыночных, так и
финансовых показателей.
Учитывая особенности работы детских спортивных центров, при
разработке маркетинговых мероприятий в рамках механизма реагирования на
меняющихся условиях рынка спортивных услуг, следует учитывать основные
составляющие концепции «4Р». В рамках данной концепции, анализ
маркетинга происходит исходя из 4 компонентов: продукт, цена,
месторасположение и продвижение.
49
1. Продукт - «product»
Основная деятельность детского центра – предоставление спортивных
услуг для широкого круга людей. МБУ ДО «ДЮСШ» предлагает своим
клиентам выбор секций, где каждый может найти что-то для себя
определенное. Центру присущи исключительные черты, которые так важны
клиентам:
1. возможность заниматься различными видами спорта в одном месте
2. широта присутствия
3. удобное расписание
Для реализации продуктовой стратегии, следует учитывать описанные
выше черты, а так же полученные ответы из проведенного исследования, где
большинство респондентов ответили о желании отдать своего ребенка в спорт.
49
Рогожин С.В. Теория организации : учебник для вузов / С.В. Рогожин, Т.В. Рогожина. - М.: Издательство
«Экзамен», 2016. - 315 с
37
Полученные ответы говорят о важности спорта в жизни многих людей, о его
популярности. МБУ ДО «ДЮСШ» стремится дать возможность заниматься не
только детям, но и их родителям, взрослым без ограничения возрастных рамок.
2. Цена - «price»
Принимая во внимание быструю изменчивость рынка и нестабильность
экономической ситуации, процесс ценообразования должен обладать
гибкостью, где необходимо постоянно наблюдать за рынком и быть готовым
менять ценовую стратегию, цели и задачи.
Ценообразование – процесс формирования цен на товары,
характеризуемый методами и способами установления цен. В условиях
свободного ценообразования и самостоятельности предприятия в определении
цен необходимо учитывать следующие факторы, формирующие рыночные
цены: спрос, потребительский выбор и факторы предложения.
50
Формирование цены на спортивные услуги зависит от множества
факторов, как месторасположение секции, от качества проводимых тренировок,
от условий оплаты и другие. Говоря о МБУ ДО «ДЮСШ», можно заметить
низкие цены в сравнении с их конкурентами. Детский центр стремится
предлагать услугу широкому кругу населения, поэтому придерживается
политики доступных цен, но при этом не забывая о качестве предлагаемых
услуг.
У центра отсутствует система абонементов на продолжительный период
(6 месяцев, 12 месяцев), что является их минусом. Но МБУ ДО «ДЮСШ»
предлагает своим клиентам следующие способы:
абонементы на месяц;
возможность оплаты одного занятия;
первое бесплатное пробное занятие;
индивидуальные занятия с тренером;
в случае не прихода на тренировку, занятие можно отработать
(прийти в другое дополнительное время или посетить другую секцию).
50
Конкурентоспроможшсть: проблеми науки i практики : монографiя. - X.: ВД «1НЖЕК», 2016. - 248 с
38
3. Месторасположение – «Place»
МБУ ДО «ДЮСШ» занимает довольно выгодное месторасположение.
Главный офис находится в Парке Сокольники, где можно найти руководство и
записаться на занятие. Парк Сокольники является одним из самых больших в
Европе, а значит одним из самых посещаемых, что дает возможность детскому
центру находиться в окружении большого числа клиентов. Так же, МБУ ДО
«ДЮСШ» проводит свои занятия на территории ледового дворца
Олимпийский, в районе Парка Культуры, Маяковской. Как видно, деятельность
центра не ограничивается одним месторасположением, и клиент может выбрать
наиболее ему подходящую секцию и время. Все секции находятся в шаговой
доступности от метро, что является одним из конкурентных преимуществ
центра.
В дальнейшем детский центр планирует развиваться в других районах
Москвы, открывать новые секции и места для привлечения большего числа
клиентов, а так же предоставления возможности вести здоровый образ жизни
большому числу людей.
4. Продвижение – «Promotion»
Лояльность клиентов – базовый приоритет любой компании. Именно
поэтому детским центром были разработаны разнообразные программы для
завоевания новой аудитории и увеличения лояльности у уже существующей.
Такими стратегиями зачастую являются акции по привлечению числа клиентов,
как приведи друга и получи скидку, оплата в мае за занятия в сентябре и
другие. Компания применяет кросс-маркетинг, событийный маркетинг, реклама
в социальных сетях.
Для составления комплекса рекомендации по улучшению деятельности
МБУ ДО «ДЮСШ» и создания плана маркетинговых активностей, следует так
же проанализировать деятельность конкурентов. Анализ включает себя
рассмотрение их отличительных особенностей и сильнейших сторон.
Исследование показало, а так же проведение глубинного интервью, что
у детского центра практически отсутствуют конкуренты, которые в
39
совокупности могут предложить занятия спортом для детей и даже взрослых.
Поэтому для данного центра было правильным провести анализ конкурентов по
каждой из секций, основываясь на географическое присутствие, а именно г.
Москва, места, где присутствует МБУ ДО «ДЮСШ». В Приложении 1
представлен более подробный анализ конкурентов.
Если брать фигурное катание, то это школа Анастасии Гребенкиной.
Школа фигурного катания Гребенкиной стала быстро набирать популярность,
открывая все большее число катков и привлекая клиентов любых возрастов. В
качестве основных преимуществ можно выделить: большое число катков (9
площадок), постоянные акции, яркая форма и единый стиль у тренеров,
периодически проводятся мастер-классы с именитыми спортсменами. В школе
можно приобрести абонемент на год, получить скидку постоянного клиента.
Школа фигурного катания А. Гребенкиной - сильно раскрученный бренд,
рекламу которых можно увидеть часто, а главная их отличительная черта –
бренд, которая стала возглавлять сама Анастасия Гребенкина, мастер спорта
международного класса по фигурному катанию.
Однако проводя масштабные рекламные действия, компания забывает о
главном – о качестве тренировок. Можно заметить множество отрицательных
отзывов о качестве и эффективности проводимых тренировок, просто потому,
что на одного тренера выделяется группа из 20 и более людей, когда в МБУ ДО
«ДЮСШ» численность группы достигается не более 12 человек, в противном
случае, выделяется еще один тренер. Сравнивая цены и расписание в этой
школе и в МБУ ДО «ДЮСШ», видно, что расписание тренировок составляется
не самым удобным способом для детей и их родителей, да и цены намного
выше. Таким образом, школа фигурного катания А. Гребенкиной привлекает к
себе достаточно большое количество клиентов, но имеет проблемы с их
удержанием из-за цены и качества проводимых занятий.
Анализируя секцию по футболу, то здесь основными конкурентами
выступают Чемпионика. Чемпионика» – это проект, ориентированный на
спортивное профильное развитие детей от 3 лет. Основной профиль
40
«Чемпионики» – футбол, а глобальная миссия проекта – привить детям любовь
к спорту. «Чемпионика» была создана в 2013 году. Сегодня – это активно
развивающаяся франшиза: более 368 точек проведения занятий в 82 городах
России. Однако стоит отметить, что работы по франшизе, как правило, плохо
контролируется, и, в связи с этим, качество предоставляемых услуг ухудшается.
Так, можно отметить большое присутствие в г. Москве, но при этом предлагаю
маленькие площадки, которые не могут быть комфортны для детей постарше.
Конкурировать с таким «гигантом» становится сложно, но МБУ ДО «ДЮСШ»
привлекает своих клиентов наличием больших и комфортабельных площадок, в
том числе, где можно заниматься круглый год на открытом воздухе вне
зависимости от погоды, наличие скидок, при посещении дополнительные
секции, а так же удобное месторасположение, расписание и цена.
Занятия по ритмопластике представляют собой гимнастику с
оздоровительной направленностью, основным средством которой являются
комплексы гимнастических упражнений, различные по своему характеру,
выполняемые под ритмическую музыку, а так же развитие умственной
активности, памяти и внимания, расслабление и массаж. Отличительной
особенностью таких занятий в МБУ ДО «ДЮСШ» – это возможность
заниматься с 9 месяцев, к тому же совместно со своими родителями. Это
делается для того, чтобы дети могли более эффективно социализироваться и
научиться общаться со своими сверстниками.
Как правило, такие занятия проходят в детских садах, но найти место в
любом другом центре, где предоставляется возможность заниматься совместно
с детьми, в удобное время невозможно. Поэтому данный вид занятий
предоставляемый МБУ ДО «ДЮСШ» является уникальным предложением для
клиентов.
В освещении деятельности детского центра МБУ ДО «ДЮСШ»
принимают участие широкий круг людей: фотографы, видеооператоры, SMM-
специалисты, администраторы, каждый из которых приносит свой вклад в
развитии спортивного центра. Ниже представлены используемые МБУ ДО