41
«ДЮСШ»каналы маркетинга.
Основным источником информации является официальный сайт МБУ
ДО «ДЮСШ» и сообщество МБУ ДО «ДЮСШ» на саите vk.com.
51
В
сообществе публикуются анонсы мероприятии, отчеты о прошедших событиях,
познавательные новости и советы для родителей, а также фотоотчеты и
видеоотчеты с тренировок. В группе не так много участников, всего 325
человека, из которых 248 человек – «мертвые души». Новостной контент
обновляется ежедневно 2-3 раза в день в утренние часы и по вечерам, когда у
родителей есть свободное время на просмотр сообщества. Проанализировав
группу, можно заметить малоактивную деятельность участников сообщества
(отсутствуют комментарии и лайки под новостями). Однако стоит учесть, что
данная группа больше носит информативный характер, нежели привлечение
новых клиентов. По словам директора центра, группа ВКонтакте не является
основным их видом маркетинговой деятельности для привлечения новых
клиентов, большее как лояльность и удержание уже имеющихся.
Анализируя официальный сайт с помощью Яндекс. Метрики, можно
наблюдать активные просмотры и визиты (анализ проводился с 06.04-19.04). В
целом, официальный сайт является одним из востребованных способов среди
клиентов по поиску информации. На протяжении 2 недель наблюдалась
активность в начале недели (331 и 325 просмотр в понедельник), спад в
выходные дни (125, 119 просмотров в субботу и 128,134 просмотров в
воскресенье). В этой связи, необходимо учитывать данную особенность и
выставлять важные для клиентов новости, информацию, ориентируясь на
самые посещаемые дни, а именно в начале рабочей недели.
Новости сообщества также дублируются на страничке Instagram, где так
же можно найти информация о центре, сотрудниках, видах спорта, секциях,
51
Социальные основы маркетинга. Удовлетворение человеческих потребностей. Что такое маркетинг?-
[электронный ресурс] — Режим доступа. — URL: http://www.studfiles.ru/preview/2915511/ (Дата обращения:
18.06.2018)
42
спортивных площадках, акциях и новостях.
52
МБУ ДО «ДЮСШ» ведет учет каждого клиента в системе СRM, начиная
с момента создания детского клуба. Данная система работает онлайн, что
позволяет любому должностному лицу в любой момент посмотреть нужную
информацию о клиенте. В базе указаны имя, фамилия родителя и ребенка, на
какие секции ходят/ходили, сколько времени, по какой причине ушли или
отзывы и пожелания по дальнейшей работе центра.
Для удержания и привлечения новых клиентов МБУ ДО «ДЮСШ»
активно использует Social Media Marketing, как мобильный мессенджер
WhatsApp. Как только клиент заинтересовался детским центром, ему
предлагают вступить в группу, где среди тренеров, родителей,
администраторов формируется общение: периодически выкладываются
фото/видео с тренировок, комментарии педагогов, новости спорта, полезные
советы, здесь же можно задать интересующий вопрос. Зачастую, новый клиент
видя как активно ведется деятельность клуба, получая фотоотчет с тренировок,
может дать себе понять, что именно сюда ему хочется поскорей прийти и
начать приучать своего ребенка к спорту и активному образу жизни. В случае,
если клиент отписывается, это сразу же видно, и руководство центра принимает
меры: узнает по причине чего клиент ушел, что ему не понравилось.
Проанализировав по выявленной в теоретической части инструментов
применения маркетинга в спорте, можно выявить основные направления
рекламы.
А. Реклама
информационные листовки о секциях (размещаются на спортивных
площадках, где проходят занятия МБУ ДО «ДЮСШ», у компаний, с кем они
сотрудничают);
афиши о секциях, расписание занятии (размещаются рядом со
спортивными площадками);
52
Элементы комплекса маркетинга для услуг –Студопедия - [электронный ресурс] — Режим доступа. — URL:
http://studopedia.ru/3_97230_elementi-kompleksa-marketinga-dlya-uslug.html (Дата обращения: 17.06.2018)
43
реклама на местах проведения занятий (на бортах катков,
футбольного поля).
B. Событииныи маркетинг
МБУ ДО «ДЮСШ» предоставляет возможность первого бесплатного
посещения занятия для новых клиентов с целью формирования у человека
положительного личностного отношения к бренду, компании, вызвать интерес,
предоставить ему возможность почувствовать выгоду, получить реальный опыт
общения с профессиональными педагогами и тренерами.
Так же, перед новогодними праздниками и перед летними каникулами,
МБУ ДО «ДЮСШ», совместно с педагогами и детьми, устраивают
представление, ставят сценку. Мероприятие может посетить любой желающий,
к тому же в конце тренер проводит мастер класс, и любой может почувствовать
себя в роли спортсмена и в дальнейшем иметь возможность посещать секции.
C. Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта также имеет место в системе маркетинга МБУ
ДО «ДЮСШ». В качестве примера можно привести акцию «Приведи друга»,
когда за каждого нового друга клиент может получить скидку и себе, и другу на
месяц занятий. Периодически проходит акция «Один за всех и все за одного»,
цель которого заманить как можно большее число новых клиентов. Клиенты
получают скидку до 50% при условии, что они привели в МБУ ДО «ДЮСШ» 5
своих друзей на любую из секций.
Самая любимая акций для родителей – оплати в мае занятие на сентябрь
и получи возможность заниматься в октябре всего за 1000 рублей. Спортивному
центру это дает понимание того, кто будет уже ходить на следующий год, а так
же, распределение бюджета на летний период. В летний период, как правило,
родители с детьми разъезжаются, поэтому для детского бизнеса летний период
самый сложный, и так важно его преодолеть.
Самое главное, формирование у родителей мысли о том, что они
действительно будут ходить и в следующем году, данный вид деятельности им
интересен, а ребенку нравится.
44
D. Кросс-маркетинг
МБУ ДО «ДЮСШ» сотрудничает с частной клиникой для детей и
взрослых правовой статус ООО «Санаре» и детским семейным кафе правовой
статус ООО «Ути-Пути». Клиника «Санаре» - это медицинский центр с
широким спектром качественных услуг по разумным ценам. В клинике
«Санаре» работают специалисты разных направлений, знающие и любящие
свое дело, которые предлагают скидку клиентам МБУ ДО «ДЮСШ», а при
первом посещении детям дарят мыльные пузыри.
Семейное кафе «Ути-Пути» для клиентов МБУ ДО «ДЮСШ» проводит
специальную акцию: каждое воскресенье клиенты могут получить скидку 10%
на все меню. Еще одним Магазин по продаже экипировки для футбола, одежды
для фигурного катания, ролики – магазин «Фигурист» и «СпортДепо».
Таким образом, родитель может найти в МБУ ДО «ДЮСШ» не только
предоставление качественных услуг, дружескую обстановку, но и получить
возможность поучаствовать в акциях и получить скидки.
E. PR - маркетинг
Ежегодно на открытии зимнего сезона на территории парка Сокольники,
МБУ ДО «ДЮСШ»первый, кто оценивает качество льда, насколько он
подготовлен, а так же проводит мастер классы для любителей фигурного
катания. Так, тренера по фигурному катанию МБУ ДО «ДЮСШ» каждый год
снимаются в роликах на телеканале Москва 24 и ТВЦ, где рассказывают
основы фигурного катания и обучают репортеров базовым навыкам.
Следует сказать, что вышеупомянутые инструменты маркетинговой
деятельности используются достаточно разобщенно и не системно. В этой
связи была проведена полноценная исследовательская работа, разбитая на два
основных блока: качественное и количественное исследования.
Маркетинговый подход устанавливает определенные цели маркетинга
услуг и способы их достижения. Маркетинговый план к реализации услуг
представляет собой осуществление контроля над следующими элементами:
возможность реализации дополнительных услуг;
45
ценовая политика;
м
е
т
о
д
ы
п
р
о
д
в
и
ж
е
н
и
я
у
с
л
у
г
53
Основные принципы работы, которым следует МБУ ДО «ДЮСШ»,
заключаются в удовлетворении потребностей клиентов и соответствия
современному техническому уровню. Если говорить о принципе работы отдела
маркетинга, то в их задачи входит следование стратегии и обладание тактикой
быстрого реагирования на изменяющийся спрос, постоянный анализ и
мониторинг услуг конкурентов, а так же реализация услуг должна
соответствовать потребностям потенциальных клиентов.
Стратегия развития предусматривает разработку и реализацию
комплекса мероприятии по развитию спорта и привлечению большего числа
клиентов в детский центр. Основной задачей выступает продвижение бренда
МБУ ДО «ДЮСШ», как на внутренней, так и на внешней стороне. Но чтобы
реализовать данную задачу, необходимо донести информацию о деятельности
детского центра как уже для имеющихся клиентов (их удержание и
приглашение в другие спортивные секции), так и для сторонней аудитории, что
является комплексной целью, которую можно реализовать путем применения
маркетинговой деятельности.
Методология исследования
Для выявления влияния маркетинга на потребителей в индустрии
спорта, почему они занимаются или хотят заняться спортом, а также выявления
наиболее значимых характеристик, был проведён опрос жителей г. Москвы. В
исследовании была использована как первичная информация, собранная
благодаря проведённому Интернет-опросу, так и вторичная, собранная из
открытых источников.
Данные, на которые опирается исследование, были собраны путём
проведения Интернет-опроса, созданного на основе платформы Google Forms, и
проводившегося на протяжении 14 дней, с 17 по 30 апреля. Численность
53
Шддубна Л.1. Конкурентоспроможшсть економiчних систем: теорiя, мехашзм регулювання i управлшня :
монографiя / Л.1. Шддубна.. - X. : «1НЖЕК», 2015. - 368 с
46
респондентов, необходимая для опроса, была выявлена исходя из общей
численности населения Москвы, которая составляет 12 380 664 человек
согласно «Росстату» на 2017 год. Так же, учитывались рекомендации Е.
Галицкого в учебном пособии «Методы маркетинговых исследований» и с
помощью калькулятора выборки (с учётом доверительной вероятности 5% и
доверительного интервала 95%).
54
Формула 1 - формула расчета размера выборки, применяемая в
калькуляторе:
(1)
Где:
z – нормированное отклонение, определяемое исходя из выбранного
уровня доверия за 95% или 1,96
p – вариация для выборки, процент интересующихся респондентов, в
долях;
q = (1 – p) (2)
e – допустимая ошибка, в долях, в рамках данного исследования – 5%.
Инструментом исследования является анкета. В анкете было
предложено 12 вопросов (см. Приложение 2).
Общие вопросы (пол, возраст, ежемесячный доход)
1-4 Вопросы о популярности спорта
54
Райзберг Б.А. Управление экономикой. Учебник. / Б.А. Райзберг, P.А. Фатхутдинов. - М.: ЗАО «Бизнес-
школа» «Интел-синтез», 2013. - 784 с
47
5-7 Вопросы о привлекательности спорта
8-12 Вопросы о влиянии спорта на потребителей
Анализ проведенного исследования
В качестве основных критериев выбора спортивной услуги
использовались следующие показатели:
Официальные сайты
Рассылки на почту
Публикации в социальных сетях
Листовки
Баннеры
Реклама по телевидению
Мнение друзей
Поисковые запросы
Влияние данных факторов на выбор спортивной услуги были изучены
по степени их важности и популярности способа получения информации.
Количественное исследование проводилось методом интернет-анкетирования.
В качестве инструмента был использован сервис Google Формы, откуда были
получены ответы респондентов. Далее полученные ответы были
проанализированы и интерпретированы при помощи программного
обеспечения MS Excel.
Ниже представлены результаты опроса с подробными выводами,
которые были выделены на основе полученных ответов. Всего было опрошено
364 респондента. В качестве основного вопроса респондентам предлагалось
ответить на вопрос занимаются ли спортом. Данный вопрос позволяет оценить
степень популярности спорта в современной жизни людей.
На диаграмме ниже наглядно видно, что среди участников опроса
большинство занимаются спортом - более 2/3 утвердительно ответили на
данный вопрос, в то время как 18,4% изъявили желание им заниматься. Лишь
1,9% респондентов не интересуется физической культурой, а остальные 0,8% не
48
могут заниматься по состоянию здоровья.
Далее был задан вопрос о предпочтениях в различных видах спорта и
как часто респонденты нагружают себя физической силой. Ответы
респондентов дали возможность понять, какой вид спорта вызывает большую
лояльность у респондентов, и сколько они в среднем тратят на него времени.
По полученным данным удалось выяснить, что ответившие выбирают
тренажерный зал как наиболее интересующую их секцию (51,1%) Такие секции
как плавание и танцы (18,4% и 16,8%) футбол и велоспорт (8,2% и 9,1%)
интересуют почти в равных долях опрашиваемых.
Исследование также показало, что чуть больше половины респондентов
стараются заниматься спортом более 4 раз в месяц (58,8%) Как правило, в
среднем число занятий в неделю составляет 3 раза. Четверть опрошенных в
качестве ответа на данный вопрос предложили ответ как 2-3 раза в неделю.
Рисунок 5. Ответы респондентов на вопрос: «Занимаетесь ли Вы
спортом?»
Оценивая вопрос о предпочтительности занятий спортом, респонденты в
равной пропорции ответили на этот вопрос. Кто-то предпочитает ходить на
занятия с друзьями или в группе, а кому-то интересней и продуктивней
заниматься индивидуально с тренером или самостоятельно.
49
Рисунок 5. Ответы респондентов на вопрос: «Какой для Вас самый
предпочтительный способ занятий спортом?»
На основании полученных ответов на вопрос о том, чем спорт так
привлекателен, мнение респондентов разделилось между «вести здоровый
образ жизни» и «своего рода отдых». Но самым популярным ответом стал ответ
следить за фигурой. Однако популярность спорта и социальный статус не
интересуют респондентов и спортом они не занимаются не из-за данных
факторов. Данные ответы помогают понять, что в наше время респонденты
действительно стараются вести здоровый образ жизни, о котором так часто
можно услышать или увидеть через СМИ.
Рисунок 6. Ответы респондентов на вопрос: «Что именно Вас
привлекает в спорте?»
50
Далее, с целью получения относительных весов вышеупомянутых
критериев, респонденты оценивали важность предложенных критериев.
Определение важности этих критериев для респондентов играло важную при
дальнейшем сопоставлении их с данными о том, зачем и с какой целью
респонденты выбирают активную жизнь.
Исходя из ответов респондентов, можно выделить как наиболее
распространенные характеристики - качество проводимых тренировок, цена,
месторасположение и удобное расписание. Безусловно, предложенные
критерии важны для респондентов, в первую очередь, за счет возможности
совмещать спорт с другими не менее важными делами. При этом малая часть
респондентов готова заниматься спортом исходя из наличия выбора
спортивных услуг и популярности спорта. При этом практически никто не
выбирает место проводимых занятий с учетом титула тренера и популярности
самого центра. Стоит отметить, что мы рассматриваем спорт для здоровья, так
как спортсмены наоборот обращают внимание на тренера, его награды, его
достижения, и на сам спортивный центр.
Оценивая наиболее предпочтительные источники информирования,
66,5% респондентов выбирают мнение друзей, как основной. Популярным
источником также можно считать официальные сайты (41,2%). Респондентам
также удобно узнавать об услугах спорта при помощи публикаций в
социальных сетях (25,3%) и через поисковые запросы (22,5%)
Однако на вопрос о поиске информации при выборе спортивной секции
своему ребенку, респонденты ставили официальные сайты на первое место
76,6%. Но мнение друзей так же учитывается при выборе (64%).