46
В 2014-2016 гг. на предприятии имеет место укороченный финансовый
цикл, что обусловлено большим периодом возврата кредиторской задолженно-
сти. Это обусловлено, как указывалось выше, отсутствием собственных средств
и необходимости, в связи с этим, проводить финансирование оборотных акти-
вов за счет кредиторской задолженности.
2.4. Анализ дебиторской задолженности предприятия и рекомендации по ее
управлению на примере ООО «Транс-Авто»
Анализ динамики дебиторской задолженности предприятия представлен
в таблице 9.
Таблица 9
Анализ динамики дебиторской задолженности ООО «Транс-Авто» в
2014-2016 гг.
61
Показатель
год
Отклонение
2015/2014
Отклонение
2016/2015
2014
2015
2016
абс.
%
абс.
%
Дебиторская
задолжен-
ность,
тыс.руб. в том
числе сомни-
тельная
10570
658
10072
1084
11570
1409
-498
426
-4,71
64,74
1498
325
14,87
29,98
Доля дебитор-
ской задол-
женности в
общем объеме
текущих акти-
вов, %
18,94
11,34
11,49
-7,60
-
0,15
-
Доля сомни-
тельной за-
долженности в
общем объеме
текущих акти-
вов, %
1,18
1,22
1,40
0,04
-
0-,18
-
Анализ данных, представленных в таблице 9 позволяет отметить, что в
2015 г. дебиторская задолженность сократилась на 498 тыс.руб., или на 4,71 %.
Отметим, что сокращение дебиторской задолженности происходило на фоне
роста выручки на 7,52 %, что может быть оценено положительно, так как спо-
собствовало высвобождению денежных средств из оборота. В то же время в
61
Составлено по данным отчетности предприятия.
47
2016 г. дебиторская задолженность, напротив, возросла на 14,87 % относитель-
но предыдущего года. Причем, выручка за этот период увеличилась на 5,50 %,
то есть задолженность дебиторов отвлекала денежные средства из оборота,
негативным образом влияя на платежеспособность предприятия. Удельный вес
дебиторской задолженности в текущих активах относительно невысок, причем,
имеет место снижение этого показателя относительно 2014 г. на 7,45 п.п. На
конец 2016 г. дебиторская задолженность составляет 11,49 % от общей величи-
ны оборотных активов.
В то же время, анализируя динамику сомнительной задолженности, от-
метим, что она возрастает на протяжении всех исследуемых лет: на 64,74 % в
2015 г. относительно 2014 г. и еще на 29,98 % в 2016 г. по сравнению с преды-
дущим годом. Увеличивается и удельный вес сомнительной задолженности в
текущих активах: с 1,18 % в 2014 г. до 1,40 % в 2016 г. Это свидетельствует, что
расчеты с дебиторами в 2016 г. ухудшились.
Для характеристики возврата дебиторской задолженности целесообразно
сгруппировать ее по срокам возникновения: долгосрочная дебиторская задол-
женность от 1 года до 2,5 лет; краткосрочная дебиторская задолженность от 1
до 12 месяцев.
Таблица 10
Дебиторская задолженность ООО «Транс-Авто» по срокам ее воз-
никновения в 2016 гг.
62
Показатель
До
3-х ме-
сяцев
От
3-х до
6 ме-
сяцев
От 6 до
9 ме-
сяцев
От 9 до
12
меся-
цев
Итого,
тыс.ру
б.
Дебиторская задолженность,
тыс.руб.
2564
4011
4873
122
11570
Удельный вес, %
22,16
34,67
42,12
1,05
100,00
Из данных таблицы 10 видно, что долгосрочная дебиторская задолжен-
ность, платежи по которой ожидаются в течении более чем через 12 месяцев
после отчетной даты, у предприятия отсутствует. В структуре краткосрочной
дебиторской задолженности: задолженность до 3-х месяцев составляет 22,16
%; задолженность от 3-х до 6 месяцев – 34,67 %; задолженность от 6 до 9 меся-
62
Составлено по данным отчетности предприятия.
48
цев – 42,12 %; задолженность от 9 до 12 месяцев – 1,05 %. Из таблицы видно,
что имеется задолженность с довольно длительными сроками – от 6 до 12 меся-
цев.
Таким образом, по результатам анализа состава, структуры и динамики
дебиторской задолженности ООО «Транс-Авто» за 2014-2016 гг. могут быть
сделаны следующие выводы:
дебиторская задолженность в 2016 г. увеличилась. Однако, негативным
фактом является опережающий рост дебиторской задолженности относительно
выручки предприятия, что отвлекает денежные средства из оборота, негатив-
ным образом влияя на платежеспособность предприятия. Удельный вес деби-
торской задолженности в текущих активах относительно невысок, причем, име-
ет место снижение этого показателя в 2016 г.;
несмотря на то, что удельный вес сомнительной задолженности в те-
кущих активах незначителен, она возрастает на протяжении всех исследуемых
лет. Это свидетельствует о неэффективности управления расчетами с дебито-
рами.
С учетом проведенного анализа разработаем мероприятия, направленные
на повышение эффективности управления дебиторской задолженностью в ООО
«Транс-Авто».
Можно отметить ряд недостатков, имеющих место в управлении деби-
торской задолженностью в ООО «Транс-Авто»:
нет достоверной информации о сроках погашения обязательств ком-
паниями-дебиторами;
не регламентирована работа с просроченной дебиторской задолженно-
стью;
отсутствуют данные о росте затрат, связанных с увеличением размера
дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости;
не проводится оценка кредитоспособности покупателей и эффектив-
ности коммерческого кредитования.
49
Для построения эффективной кредитной политики в ООО «Транс-Авто»
следует действовать по классической схеме бизнес-инжиниринга (рисунок 7):
1) описать ситуацию «как есть»;
2) спроектировать модель «как надо»;
3) разработать и осуществить шага по переходу из ситуации «как есть» в
ситуацию «как надо»;
4) управлять изменениями.
Рисунок 7 - Классическая схема инжиниринга
63
Прежде всего, на данном этапе руководству ООО «Транс-Авто» необхо-
димо понять общий объем просроченной задолженности перед компанией, рас-
считать финансовые потери из-за отвлечения денежных средств из оборота, вы-
числить изменение прибыли в зависимости от изменения дебиторской задол-
женности. Также следует собрать максимум информации о должниках компа-
нии.
Для удобного сведения всей информации предлагается использовать сле-
дующий алгоритм:
63
Составлено автором.
50
1) определение объема просроченной задолженности и распределение за-
долженности дебиторов по временным периодам (1-10, 11-30, 31-45, 45-60, бо-
лее 60 дней);
2) классификация дебиторов и присвоение каждому кредитного рейтинга;
3) распределение задолженности по категориям дебиторов;
4) сбор информации о должниках.
Информацию о распределении задолженности дебиторов по временным
периодам рекомендуется свести в таблицу. В таблице 11 представлена инфор-
мация задолженности по крупнейшим дебиторам. По данным табл. 11 видно,
что на рассматриваемых дебиторов приходится задолженность в размере 6 810
тыс.руб.
Отметим, что такая таблица должна регулярно обновляться. На первых
этапах необходимо стремиться, чтобы доля просроченной дебиторской задол-
женности в группах 31—45,45—60 и более 60 дней постоянно сокращалась. В
ООО «Транс-Авто» рекомендуется контролировать ситуацию не реже чем раз в
месяц. Необходимо добиться исключения фактов возникновения просроченной
задолженности.
Таблица 11
Информация о распределении задолженности дебиторов
ООО «Транс-Авто» по временным периодам на 31.12.2016 г.,
тыс.руб.
64
Контрагент
Количество просроченных дней
1—10
дней
11—30
дней
31—45
дней
45—60
дней
Более
60 дней
ООО «АвтоКом»
266
ООО «Линк-Ор»
255
ООО «Тренд»
411
ООО «Сим-Мастер»
257
4705
ООО «Домострой»
4725
151
ООО «Гектор»
7717
1954
Итого
5246
411
7974
6810
Присвоение дебиторам кредитного рейтинга в зависимости от объема
продаж и степени финансовой дисциплины сводится в таблицу 12.
64
Составлено автором.
51
Таблица 12
Группировка дебиторов по объему продаж и степени финан-
совой дисциплины
65
Высокая платеж-
ная дисциплина
Средняя платежная
дисциплина
Низкая платежная
дисциплина
Высокие
продажи
Аа
Высокие продажи
Высокая платежная
дисциплина
Аb
Высокие продажи
Средняя платежная
дисциплина
Ас
Высокие продажи
Низкая платежная дис-
циплина
Средние
продажи
Ва
Средние продажи
Высокая платежная
дисциплина
Вb
Средние продажи
Средняя платежная
дисциплина
Вс
Средние продажи
Низкая платежная дис-
циплина
Низкие
продажи
Са
Низкие продажи
Высокая платежная
дисциплина
Сb
Низкие продажи
Средняя платежная
дисциплина
Сс
Низкие продажи
Низкая платежная дис-
циплина
Распределение дебиторов по категориям предлагается проводить соглас-
но классическому ABC-анализу, а кредитный рейтинг по среднему количеству
дней просрочки оплаты (таблица 13).
Таблица 13
Значение кредитных рейтингов
66
Объем продаж
Платежная дисциплина
Объем реализации в год
Рейтинг
Средняя про-
срочка оплаты,
дни
Рейтинг
Более 1 000 тыс.руб.
А
1—10
а
Более 400 тыс.руб.
В
11—30
b
Более 100 тыс.руб.
С
Более 31 дней
с
Следующим шагом является определение доли просроченной задолжен-
ности, приходящейся на каждую категорию дебиторов (таблица 14). Расчет до-
ли проводится по формуле:
Х(Аа) = AR(Aa) / ( (AR(Aa) + AR(Ab) + AR(Ac) + …+AR(Cc)) (6)
65
Составлено автором.
66
Составлено автором.
52
где AR(Aa) — просроченная дебиторская задолженность контрагентов
категории Аа и т.д.
Распределив дебиторов согласно представленной таблице 14, следует
принять первичные управленческие решения.
Таблица 14
Решения по переводу дебиторов на основе доли в просрочен-
ной задолженности
67
Категория
Действия
Аа
Увеличение доли в продажах компании
Аb
Переводить в категорию Аа
Ас
Переводить в категорию Аb
Ва
Увеличивать долю в продажах компании
Вb
Принять меры для перевода в категорию Ва
Вс
Переводить на предоплату или избавляться
Са
Переводить в категорию Ва
Сb
Переводить на предоплату или избавляться
Сс
Избавляться
Распределим дебиторов, имеющих просроченную задолженность по кате-
гориям.
Таблица 15
Распределение дебиторов ООО «Транс-Авто», имеющих про-
сроченную задолженность, по кредитным рейтингам
68
Компания
Объем ре-
ализации в
год,
тыс.руб.
Рейтинг
Средняя
просрочка
оплаты,
дни
Рей-
тинг
Рекомендуемые
решения
ООО «АвтоКом»
Более 100
С
11 - 30
b
Переводить на пре-
доплату или избав-
ляться
ООО «Линк-Ор»
Более 100
С
Более 31
дня
с
Избавляться
ООО «Тренд»
Более 400
В
Более 31
дня
с
Переводить на пре-
доплату или избав-
ляться
ООО «Сим-
Мастер»
Более 1 000
А
Более 31
дня
с
Переводить в кате-
горию Аb
ООО «Домо-
строй»
Более 1 000
А
11-30
b
Переводить в кате-
горию Аа
ООО «Гектор»
Более 1 000
А
Более 31
дня
с
Переводить в кате-
горию Аb
67
Составлено автором.
68
Составлено автором.
53
Прежде всего, нужно прекратить сотрудничество с контрагентами катего-
рий: Сс (ООО «Линк-Ор»), Сb (ООО «АвтоКом»), Вс (ООО «Тренд») или пол-
ностью перевести их на предоплату.
Следует уделить пристальное внимание группе Ас (ООО «Сим-Мастер»,
ООО «Гектор») и определить, какие из клиентов данной категории можно по-
средством управленческих воздействий перевести хотя бы в группу Ab. Повы-
шение платежной дисциплины таких клиентов можно достичь следующими ме-
тодами:
1) переводом на частичную предоплату;
2) применением дополнительных скидок за ранние (но, не за своевремен-
ные) платежи;
3) используя штрафные санкции.
Если эти усилия не приведут к положительному изменению кредитного
рейтинга дебитора, то, на наш взгляд, следует избавиться от таких покупателей
и заказчиков, перераспределив долю их продаж между другими компании. В
случае если ООО «Транс-Авто» будет продолжать работать с покупателями и
заказчиками категории Ас, то велика вероятность возникновения высокой де-
биторской задолженности и существенного отвлечения денежных средств из
оборота компании, что может снизить развитие собственного бизнеса.
Следующим шагом на этапе сбора информации является составление кар-
точки должника:
1) имя и контактные данные сотрудника, ответственного за оплату счета;
2) имя и контактные данные бухгалтера (гл. бухгалтера), финансового от-
дела;
3) банковский день компании — должника.
Кредитная политика — это система мер и правил, направленных на реа-
лизацию контроля за проведением и использованием товарных кредитов,
предоставляемых компанией. Кредитная политика должна содержать: правила
сегментирования клиентов; описание кредитных условий по работе с каждым
сегментом заказчиков; распределение работ внутри компании по взаимодей-
54
ствию с должниками; процедуру взыскания долгов внутренними силами; опи-
сание ситуаций, при которых долг передается для взыскания коллекторскому
агентству; описание ситуаций, при которых на должника подают в суд.
Сегментирование покупателей, проведенное на этапе сбора информации,
используется при разработке правил работы с каждой категорией
(таблица 16).
Таблица 16
Сегментация покупателей и описание кредитных условий
69
Категория
клиентов
Уровень плате-
жеспособности
Максимально воз-
можная отсрочка
платежа (дни)
Предоставляемый
товарный кредит
Да, Ва
Высокий
до 45
Неограниченный
Аb, Вb, Са
Хороший
до 30
Неограниченный
Ас
Средний
до 15
Ограниченный
Сb, Вс, Сс
Низкий
Нет отсрочки
Нет кредита
В систему кредитных условий входит четыре элемента:
1) размер отсрочки платежа (кредитный период) — время, которым рас-
полагают покупатели, прежде чем им придется заплатить за услугу, товары;
2) скидки, предоставляемые в качестве поощрения за быстрые платежи;
3) стандарты кредитоспособности, указывающие на минимальную финан-
совую силу подходящих покупателей;
4) политика взимания платы, отражающая жесткость или мягкость подхо-
да предприятия к покупателям, задерживающим платежи.
Подобное ранжирование необходимо в повседневной деятельности для
принятия оперативных решений. Знание категории покупателя позволит ООО
«Транс-Авто» быстро решить, на каких условиях с ним можно сотрудничать.
Наличие стандартов в той или иной области приводит к снижению управленче-
ских затрат, времени принятия решения, снижает вероятность ошибок. Однако
целью эффективной кредитной политики является не столько возврат просро-
ченной дебиторской задолженности, сколько недопущение ее возникновения.
Этого можно добиться следующими способами:
1) включением в договоры штрафов и неукоснительное их взимание,
69
Составлено автором.
55
2) маркетинговыми мероприятиями: предоставление покупателям до-
полнительных платных услуг за пользование товарным кредитом; с целью уве-
личения доли покупателей категории Аа в продажах компании предоставление
им дополнительных льготных условий в виде скидок от цены прайса, увеличе-
ния отсрочки платежа; предоставлением дополнительных скидок за ранние
платежи.
С целью недопущения роста просроченной дебиторской задолженности в
текст договора целесообразно включать описание штрафных санкций, преду-
сматривающих начисление штрафов в случае нарушения клиентом условий до-
говора, в том числе просрочки платежа. Следует уделить особое внимание раз-
работке шкалы штрафных санкций, регламентирующей возможного» их при-
менения в каждом конкретном случае. В таблице 17 приведена рекомендуемая
ООО «Транс-Авто» схема начисления штрафов в зависимости от значения кре-
дитного рейтинга клиента и от количества дней, на которое производится за-
держка платежа.
Таблица 17
Шкала штрафных санкций, %
70
Категория
клиентов
1—10
дней
11—30
дней
31—45
дней
46—60
дней
Более
60 дней
Аа, Ва
0
0,5
0,8
1
1,3
Аb, Вb, Са
0,1
0,8
1
1,3
1,5
Ас
0,2
1
1,2
1,5
1,8
Сb, Вс, Сс
0,5
1,2
1,4
1,8
2
Продолжением кредитной является маркетинговая политика, целью кото-
рой является не только предотвращение возникновения просроченной дебитор-
ской задолженности, но и рост продаж.
В связи с этим ООО «Транс-Авто» рекомендуется:
1. Предоставление дополнительных платных услуг за пользование креди-
том. В связи с этим целесообразно включить в текст договора таблицу скидок,
определяющую размер скидки в зависимости от объема закупки и наличия от-
срочки платежа (таблица 18).
70
Составлено автором.