55
Таблица 11
SWOT-анализ ООО «Термодом»
Возможности
Угрозы
Незаполненная ниша при большом
потенциальном росте рынка.
Высокая ёмкость рынка.
Возможность перейти к осуществлению
лучшей стратегии.
Мобильность рынка.
Перспективы выхода на новые
клиентские сегменты.
Повышение цен производителями.
Рост темпов инфляции.
Усиление конкуренции на рынке.
Отказ партнёров от сотрудничества.
Замедление роста рынка.
Простота входа на рынок новых игроков.
Сильные стороны
Слабые стороны
Дополнительные услуги.
Разнообразие форм оплаты услуг.
Наличие программы лояльности
клиентов.
Высокая квалификация персонала.
Низкий уровень обслуживания,
корпоративной культуры, идеологии.
Ограниченность финансовых ресурсов,
недостаточность оборотных активов и
возможностей для оперативного
реагирования на изменение окружающей
среды.
Недостаточно эффективное
распределение ресурсов и кадров.
Сезонность.
На сегодняшний день компания ООО «Термодом» является одной из
крупнейших компаний по производству и монтажу светопрозрачных
конструкций в Пермском крае. Анализ факторов макро- и микросреды ООО
«Термодом» позволил сделать вывод о том, что конъюнктура рынка
благоприятна для развития данной деятельности. Компания работает на
достаточно конкурентном рынке, при этом имеет ряд преимуществ перед
конкурентами: большой опыт работы на рынке, постоянные клиенты, высокое
качество товаров, квалифицированный персонал. Слабыми местами ООО
«Термодом», по сравнению с основными конкурентами, является плохая
осведомленность потенциальных клиентов о компании и ее продукции.
Положение компании на региональном рынке можно отнести к
конкурентной позиции, которая характерна для привлекательных отраслей в
стабильном окружении. Поведение ООО «Термодом» - это линия гибкого
реагирования. Очевидно, что в мероприятиях по стратегическому развитию
компании следует главное внимание уделить мерам, направленным на
улучшение ее конкурентоспособности.
56
Устранение отмеченных слабых сторон ООО «Термодом»,
предусматривает разработку конкурентной стратегии, которая гарантирует рост
конкурентоспособности и обеспечит ей перемещение из нынешней
конкурентной позиции в более сильную. Стратегии повышения
конкурентоспособности компании должны быть направлены на:
1. Совершенствование маркетинговой стратегии, в частности
рекламной политики,
2. Расширение ассортимента продукции и спектра дополнительных
услуг.
2.4. Анализ основных конкурентов и оценка конкурентных
преимуществ предприятия
Конкуренция на рынке оконных конструкций г. Перми все больше
ужесточается. В соответствии с этим необходимо определить силу конкуренции
в отрасли. Рассмотрим сравнительное описание фирм – лидеров рынка Перми,
проведем более подробное исследование, и по итогам построим своеобразный
рейтинг крупнейших операторов данного сектора рынка.
Фирма «Рона» имеет 5 офисов в Перми. Работает с профилем КВЕ с
использованием немецкой фурнитуры. Москитные сетки пластиковые в
пластиковой рамке. Замер производят до 18 часов. Срок изготовления окон 2
недели. Дают скидку в 10%, если будет стеклиться объем, равный примерно 3-х
комнатной квартире. Фирма дает гарантию на окна 3 года. Имеется широкий
выбор декоративных (от 14$) и защитных (от 96$) пленок. Стоимость
стандартного окна в панельном доме размером 134х142 см примерно 10 423 р.
В стоимость входит окно, подоконник, отлив, демонтаж, монтаж. Стоимость
заделки откосов от 2 до 6 т.р. в зависимости от размера окна и вида отделки.
Менеджер по приему заказов достаточно компетентен в ответах на вопросы.
Группа компаний «Свет» имеет 4 офиса в Перми. Работает с профилем
КВЕ с использованием немецкой фурнитуры РОТО. Москитные сетки из
стекловолокна в алюминиевой рамке. Замер производят до 17 часов. Срок
57
изготовления окон 1 неделя. Дают скидку 15-20% в зависимости от объема.
Фирма дает гарантию 3 года на обслуживание и 7 лет на окна. Имеется
широкий выбор декоративных (от 17$) и защитных (до 90$) пленок. Стоимость
стандартного окна в панельном доме размером 134х142 см примерно 10 300 р.
В стоимость входит окно, подоконник, отлив, демонтаж, монтаж. Заделку
откосов делают сами за 2500 р. Менеджер по приему заказов достаточно
компетентен в ответах на вопросы.
ООО «Окна ВЕКА» работает с профилем КВЕ с использованием
немецкой фурнитуры РОТО. Москитные сетки из пластика в пластиковой
рамке. Замер производят до 18 часов, но могут пойти навстречу и приехать
позже. Срок изготовления окон 3-5 дней. Здесь процесс изготовления проходит
быстрее, чем в других фирмах, так как работают в две смены. Сейчас действует
скидка в 21%, но если сравнивать цены с остальными фирмами, то реальной
скидки нет. За объем обещают скидку в 25%, что является реальной скидкой в
4%. Фирма дает гарантию на окна 2 года. Имеется широкий выбор
декоративных (от 13$) и защитных (до 69$) пленок. Стоимость стандартного
окна в панельном доме размером 134х142 см примерно 10 776 р. с 21%
скидкой. В стоимость входит окно, подоконник, отлив, демонтаж, монтаж.
Заделку откосов делают сами как внутри, так и снаружи за 2700 р. Менеджер по
приему заказов компетентен в ответах на вопросы и вежлив.
ООО «Пимапен» имеет 5 офисов в Перми. ООО «Пимапен» 8 лет на
рынке Перми. Работает с профилем Пимапен (Турция) и КВЕ с использованием
австрийской фурнитуры. На Пимапен производитель дает гарантию 45 лет.
Москитные сетки из металлопластика в алюминиевой рамке. Замер производят
до 17 часов. Срок изготовления окон 3-5 дней. Фирма находится не на пике
своей деятельности, поэтому заказов не много. Сейчас действует скидка в 10%
на любой объем. Фирма дает гарантию на окна 3 года. Имеется широкий выбор
декоративных и защитных пленок от 40$. Стоимость стандартного окна в
панельном доме размером 134х142 см с действующей сейчас 10% скидкой
примерно 10 360 р. с польскими подоконниками, 11 160 р. с немецкими
58
подоконниками. Окна идут по одной цене, как из Пимапена, так и из КВЕ. В
стоимость входит окно, подоконник, отлив, демонтаж, монтаж. Менеджер по
приему заказов достаточно компетентен в ответах на вопросы, но не может
объяснить разницу между профилем Пимапен и КВЕ. Клиентам отлично
преподносится профиль Пимапен и качество работ фирмы с примерами.
«Окна Сок» работают с профилем Rehau (Германия) с использованием
немецкой фурнитуры. Каждый год проходит сертификацию. Москитные сетки
из алюминиево-синтетического сплава с напылением. Замер производят до 16
часов. Срок изготовления окон 2 недели, производство очень сильно загружено,
что сотрудники фирмы объясняют наступившим сезоном. Скидки от объема 3-
4%. Фирма дает гарантию на окна 2 года. Имеется широкий выбор
декоративных (от 18$) и защитных (25-50$) пленок. Стоимость стандартного
окна в панельном доме размером 134х142 см примерно 9 632 р. В стоимость
входит окно, подоконник, отлив, демонтаж, монтаж. Менеджер по приему
заказов компетентен в ответах на вопросы и вежлив. Выполняют заказы на
круглые окна. Демонтаж и монтаж бесплатно.
ООО «Термодом» работают с профилем Rehau (Германия) с
использованием немецкой фурнитуры. Москитные сетки из алюминиево-
синтетического сплава с напылением в пластиковой рамке. Замер производят
до 17.30 часов. Срок изготовления окон 1 неделя. Скидки 10% от 10 кв.м.
Фирма дает гарантию на профиль 10 лет, на стеклопакет 10 лет, на монтажные
работы 1,5 года. Имеется широкий выбор декоративных (+ 20$ к стоимости
стеклопакета) и защитных (40-100$) пленок. Стоимость стандартного окна в
панельном доме размером 134х142 см примерно 10 690 р. В стоимость входит
окно, подоконник, отлив, демонтаж, монтаж. Менеджер по приему заказов
компетентен в ответах на вопросы и вежлив. Выполняют заказы на круглые
окна.
ООО «ЕвроДом» работают с профилем КВЕ (Германия) с
использованием немецкой фурнитуры. Москитные сетки из пластика. Замер
производят до 18 часов. Срок изготовления окон 7-10 дней. Скидки 5% за 2-3
59
окна. Фирма дает гарантию 2 года на обычный монтаж, и 5 лет на монтаж с 3-х
слойной изоляцией. Имеется широкий выбор декоративных (от 19$) и
защитных (от 60$) пленок. Предлагается услуга тонирования стекла под бронзу
– 10$. Стоимость стандартного окна в панельном доме размером 134х142 см
примерно 10 101 р. В стоимость входит окно, подоконник, отлив, демонтаж,
монтаж. Заделку откосов делают за 1500 р. Менеджер по приему заказов
компетентен в ответах на вопросы и вежлив. Круглые окна делают, но
предупреждают, что они будут без армирования. При монтаже используют две
технологии. Старая технология монтажа - запенивание окон. Новая, вводимая
по ГОСТу - 3-х слойное уплотнение стыка: гидроизоляция, пеноизоляция,
пароизоляция (лента).
Строительная компания «Диас-строй» работает с профилем Rehau
(Германия) с использованием немецкой фурнитуры РОТО. Москитные сетки
металлические в алюминиевой рамке. Замер производят до 19 часов. Срок
изготовления окон 1 неделя. Скидки от 10 кв.м. Фирма дает гарантию на окна 5
лет. Имеется широкий выбор декоративных (от 720 р.) и защитных (от 40$)
пленок. Гарантия на пленку 10 лет. Стоимость стандартного окна в панельном
доме размером 134х142 см примерно 9 611 р. В стоимость входит окно,
подоконник, отлив, демонтаж, монтаж. Заделку откосов делают за 2000 р.
Менеджер по приему заказов компетентен в ответах на вопросы. Круглые окна
выполняют.
ООО «Сатурн» работают с профилем Montblanc и новокуйбышевским
профилем – аналогом КВЕ с использованием немецкой фурнитуры РОТО.
Москитные сетки из металлопластика в пластиковой рамке. Замер производят в
любое время, так как у инженера по замерам ненормированный рабочий день.
Срок изготовления окон 5 дней. Скидка по картам универсал клуба 5%. Фирма
дает гарантию 3 года. Имеется широкий выбор декоративных (от 20$) и
защитных пленок. Стоимость стандартного окна в панельном доме размером
134х142 см с 5% скидкой примерно 11 000 р. из профиля КВЕ и 10 450 р. В
стоимость входит окно, подоконник, отлив, демонтаж, монтаж. Заделку откосов
60
не производят. Менеджер по приему заказов разговаривала набегом,
предоставляла неполную информацию, отвечала неуверенно, с неохотой. В
отличие от других фирм, менеджеры данной компании придерживаются
нейтральной позиции по отношению к заказчику, ничего не советуют,
предоставляя делать выбор клиентам самостоятельно, рассчитывают заказ сразу
или называют приблизительную стоимость из прайса.
ООО «Стеклодом» работают с профилем собственного производства по
австрийской технологии (гарантия на профиль 40 лет) с использованием
немецкой фурнитуры. Москитные сетки пластиковые в алюминиевой рамке.
Замер производят до 15.30. Срок изготовления окон 1 неделя. Скидки
предоставляются от 1500$. Фирма дает гарантию на окна 3 года. Имеется
широкий выбор декоративных (от 17$) и защитных (от 29$) пленок. Стоимость
стандартного окна в панельном доме размером 134х142 см с 16% скидкой в
честь Дня рождения фирмы примерно 8 400 р. В стоимость входит окно,
подоконник, отлив, демонтаж, монтаж. Заделку откосов производят по цене 16-
19$ за погонный метр. Менеджер по приему заказов вежлива, но не совсем
компетентна, медленно ориентируется по ходу собеседования, пробелы в
знаниях о пленках. Кроме того, работа менеджера затруднена тем, что один
человек отвечает на звонки, поступающие одновременно по нескольким
телефонам.
По итогам исследования был построен сводный рейтинг 10 наиболее
известных фирм – продавцов пластиковых окон (таблица 12).
Таким образом, анализ показал, что основными конкурентами ООО
«Термодом» являются «ОКНА ВЕКА», «Окна Сок», «Сатурн».
Таблица 12
Рейтинг наиболее известных фирм – продавцов пластиковых
окон г. Перми
Название компании
Итоговый балл
Строительная компания «Диас-
строй»
4,25
Группа компаний «Свет»
4,25
ООО «Пимапен»
4,15
ООО «ЕвроДом»
4,14
61
ООО «Стеклодом»
4,10
Фирма «Рона»
3,80
ООО «Окна Века»
3,57
«Окна Сок»
3,56
ООО «Термодом»
3,52
ООО «Сатурн»
3,43
Рассмотрим конкурентную позицию ООО «Термодом» по отношению к
основным конкурентам. Критерии или характеристики, по которым
оценивались фирмы-конкуренты, были сформулированы на основании данных
о том, чем руководствуются потенциальные клиенты ООО «Термодом» при его
выборе компании подобного профиля. Данные были взяты на основе опроса
специалистов компании (5 человек), а также постоянных клиентов (60 человек).
Были разработаны специальные бланки опроса по оценке
конкурентоспособности предприятия. Участникам предлагалось оценить по 10-
тибалльной шкале каждую компанию (в том числе ООО «Термодом») по
восьми атрибутам, далее по ним были рассчитаны средние баллы.
Полученные в ходе опроса результаты представлены в таблице 13.
Таблица 13
Сравнительный анализ основных конкурентов ООО
«Термодом»
Показатели
«Окна ВЕКА»
«Окна Сок»
«Сатурн»
«Термодом»
Время работы
на рынке
12
5
8
6
Ассортимент
продукции
158
139
125
153
Количество
поставщиков
продукции
14
11
6
5
Производители
продукции
Различные
Германия
В основном
- Германия
Германия
Стоимость
продукции
Высокая
Средняя
Высокая
Средняя
Количество
постоянных
клиентов
190
130
165
180
Качество
продукции
8
8
9
10
Известность на
рынке
10
8
6
10
Товары в
9
7
8
9
62
наличии
Как видно из данных таблицы 13, атрибуты, по которым оценивались
компании, одинаковы. Наиболее существенным критерием для клиентов при
выборе компании подобного профиля является наличие товаров, которые бы
они хотели приобрести, в продаже, либо возможность их максимально
быстрого производства. Кроме того, для клиентов важны такие характеристики,
как качество, стоимость и ассортимент продукции, а также страна
производителя.
Сравнительный анализ показал, что наиболее сильным конкурентом
является компания «Окна ВЕКА».
Сильные стороны этого конкурента:
широкий ассортимент продукции и услуг;
большой опыт работы;
в структуре кадров имеются хорошие специалисты, в том числе
управленческий персонал и менеджеры по продажам;
известность на рынке;
отлаженные связи с поставщиками.
Кроме того, компания «Окна ВЕКА» широко рекламирует свою
продукцию, благодаря чему имеет широкий круг постоянных покупателей.
Что касается конкурентоспособности ООО «Термодом», то можно
сделать вывод, что компания обладает высокопрофессиональными
специалистами, работа с клиентами ведется очень оперативно, а это достаточно
серьезное конкурентное преимущество. Также значительным преимуществом
является то, что компания предлагает продукцию высокого качества
(производства Германия). Слабыми местами ООО «Термодом», по сравнению с
основными конкурентами, является плохая осведомленность потенциальных
клиентов о компании и ее продукции.
Для того, чтобы определить положение основных конкурентов на
рынке, построим матрицу БКГ (рисунок 2.7.).
63
Рост рынка
Низкая
Средняя Высокая
5
«Вопросительные
знаки»
«Звезды»
«Хромые собаки»
«Дойные коровы»
Слабое
Сильное
Рис.2.7. Матрица БКГ
1. «Термодом»
2. «Сатурн»
3. «Окна ВЕКА»
4. «Окна Сок»
В качестве характеристики каждого конкурента (горизонтальной оси
модифицированной матрицы) предлагается параметр К - доля каждого
предприятия в общем объеме реализации в течение базового периода.
Доля каждого предприятия К вычисляется по формуле:
K = Y
j
/Y
0
* 100%, (10)
где: Yо - суммарный объем реализованной продукции за базовый
период;
Yj - объем выручки i -го предприятия за тот же период.
Проанализировав объемы реализации в течение базового периода в
стоимостном выражении, для каждого предприятия вычислили уравнение
тренда. При этом уравнения тренда для каждого i-ого предприятия будут
иметь вид:
Y = Aj*X + Bj (11)
где: А,— приращение выручки j-ого предприятия.
На рисунке 2.7. квадранты получены путем разделения поля по
значениям К=25%. Диаметры кругов характеризуют объем реализации.
Таким образом, в терминах матрицы БКГ имеем четыре квадранта, в
два из которых попадают рассматриваемые группы.
64
1. «Вопросительные знаки». Высокие темпы роста делают этот квадрант
привлекательным. Однако низкая относительная доля в общем объеме
реализации поднимает вопрос о том, сможет ли это предприятие успешно
конкурировать с другими. Бизнес на стадии «вопросительный знак» с
быстрорастущими темпами развития может потребовать значительных
финансовых вливаний только для того, чтобы успевать за высокими темпами
роста отрасли. В данном квадранте не располагается ни одна из
рассматриваемых компаний-конкурентов.
2. «Звезды». Предприятия - звезды имеют сильные конкурентные
позиции на рынке, в значительной мере обеспечивают рост доходов и прибыли.
К ним относится только компания «Окна Сок».
3. «Дойные коровы». Этот квадрант занимает ООО «Окна ВЕКА»,
«Сатурн», а также «Термодом». Эти компании зарабатывают средства в
объемах, превышающих их потребности в реинвестировании.
4. «Хромые собаки». Предприятия с низкой относительной долей на
рынке с медленными темпами роста называются «собаками» из-за слабых
перспектив их роста, отстающих позиций на рынке и того, что нахождение
позади лидеров на кривой опыта ограничивает размер их прибыли. В данном
случае мы такие предприятия не рассматриваем.
Далее необходимо определить прямого конкурента для ООО
«Термодом». Анализируя сложившуюся ситуацию на рынке, можно
предположить, что единственным прямым конкурентом компании является
компания «Окна ВЕКА».
Таким образом, можно сделать общий вывод по итогам анализа
конкурентной позиции ООО «Термодом». Компания работает на достаточно
конкурентном рынке, при этом имеет ряд преимуществ перед конкурентами.
Но поскольку компания осуществляет деятельность в условиях возрастающей
конкуренции, то необходимо постоянно отслеживать изменения во внешней
среде и своевременно проводить внутренние изменения, поскольку повышение
конкурентоспособности компании ведет к конкурентной борьбе.