44
ʹ
сбыта
ʹ
(«доля
ʹ
рынка»),
ʹ
а
ʹ
другая
ʹ
Тi
ʹ
-долю
ʹ
в
ʹ
темпе
ʹ
изменения
ʹ
объема
ʹ
сбыта
ʹ
(«рост
ʹ
рынка»
ʹ
),
ʹ
причем
ʹ
значения
ʹ
координат
ʹ
для
ʹ
каждой
ʹ
группы
ʹ
поддаются
ʹ
точному
ʹ
вычислению
ʹ
на
ʹ
основании
ʹ
данных
ʹ
о
ʹ
реализации
ʹ
предприятия
ʹ
за
ʹ
некоторый
ʹ
период.
Вычислив
ʹ
эти
ʹ
значения
ʹ
для
ʹ
каждой
ʹ
группы
ʹ
продукта
ʹ
и
ʹ
представив
ʹ
их
ʹ
графически
ʹ
получаем
ʹ
стратегическую,
ʹ
матрицу,
ʹ
характеризующую
ʹ
каждую
ʹ
группу
ʹ
продуктов
ʹ
ассортимента
ʹ
(производственной
ʹ
программы)
ʹ
и
ʹ
построенную
ʹ
на
ʹ
основании
ʹ
внутренней
ʹ
информации
ʹ
предприятия.
Квадранты
ʹ
получены
ʹ
путем
ʹ
разделения
ʹ
поля
ʹ
по
ʹ
значениям
ʹ
Т
ʹ
и
ʹ
К,
ʹ
равным
ʹ
20%.
ʹ
При
ʹ
таком
ʹ
делении,
ʹ
сохраняя
ʹ
терминологию
ʹ
БКГ,
ʹ
имеем
ʹ
ярко
ʹ
выраженные:
«звезды»
ʹ
-
ʹ
Группа
ʹ
1
ʹ
-
ʹ
ʹ
регулятор
ʹ
перепада
ʹ
давления
ʹ
АСТА
ʹ
Р07
ʹ
ʹ
(правый
ʹ
верхний
ʹ
квадрант).
«дойная
ʹ
корова»
ʹ
-
ʹ
Группа
ʹ
2
ʹ
-
ʹ
ʹ
мембранный
ʹ
редукционный
ʹ
клапан
ʹ
с
ʹ
пилотным
ʹ
управлением
ʹ
АСТА
ʹ
Р01/02
ʹ
(левый
ʹ
нижний
ʹ
квадрант)
-
ʹ
«собаки»
ʹ
-
ʹ
Группа
ʹ
3
ʹ
-
ʹ
ʹ
мембранно-плунжерный
ʹ
редукционный
ʹ
клапан
ʹ
с
ʹ
пилотным
ʹ
управлением
ʹ
АСТА
ʹ
Р02/02,
ʹ
ʹ
редукционный
ʹ
клапан
ʹ
для
ʹ
систем
ʹ
теплоснабжения
ʹ
АСТА
ʹ
Р05
ʹ
ʹ
и
ʹ
ʹ
редукционный
ʹ
клапан
ʹ
для
ʹ
систем
ʹ
теплоснабжения
ʹ
АСТА
ʹ
Р05.
Для
ʹ
более
ʹ
полного
ʹ
представления
ʹ
об
ʹ
ассортименте
ʹ
предприятия
ʹ
воспользуемся
ʹ
методом
ʹ
Дибба
ʹ
-
ʹ
Симкина
ʹ
(таблица
ʹ
6).
Таблица
ʹ
6
Основные
ʹ
характеристики
ʹ
товарных
ʹ
групп,
ʹ
необходимые
ʹ
дляприменения
ʹ
метода
ʹ
Дибба–Симкина
Номенклатура
Объем
за
продаж,
и
шт.
Вклад
на
в
ну
покрытие
о
затрат,
к
тыс.
за
руб.
регулятор
во
перепада
о
давления
во
АСТА
за
Р07
50
63,7
редукционный
он
клапан
во
АСТА
на
Р04/02
8
8
мембранный
он
редукционный
он
клапан
во
с
за
пилотным
и
управлением
он
АСТА
за
Р01/02
35
24,8
45
мембранно-
плунжерный
за
редукционный
и
клапан
за
с
он
пилотным
во
управлением
о
АСТА
он
Р02/02
4
4,0
редукционный
и
клапан
о
для
он
систем
о
теплоснабжен ия
на
АСТА
к
Р05
13
42,9
В
ʹ
наиболее
ʹ
ценную
ʹ
для
ʹ
предприятия
ʹ
группу
ʹ
(группу
ʹ
А)
ʹ
попала
ʹ
одна
ʹ
номенклатурная
ʹ
единица
ʹ
-
ʹ
ʹ
регулятор
ʹ
перепада
ʹ
давления
ʹ
АСТА
ʹ
Р07,
ʹ
именно
ʹ
этот
ʹ
продукт
ʹ
приносит
ʹ
наибольший
ʹ
доход
ʹ
предприятию.
ʹ
В
ʹ
группу
ʹ
перспективных
ʹ
единиц
ʹ
(группа
ʹ
В1)
ʹ
предприятия
ʹ
входит
ʹ
ʹ
мембранный
ʹ
редукционный
ʹ
клапан
ʹ
с
ʹ
пилотным
ʹ
управлением
ʹ
АСТА
ʹ
Р01/02,
ʹ
следует
ʹ
выявлять
ʹ
пути
ʹ
повышения
ʹ
доходности
ʹ
этой
ʹ
продукции
ʹ
(возможности
ʹ
повышения
ʹ
цен,
ʹ
поиск
ʹ
более
ʹ
выгодных
ʹ
поставщиков
ʹ
для
ʹ
снижения
ʹ
себестоимости
ʹ
и
ʹ
т.д.).
В
ʹ
группу
ʹ
В2
ʹ
или
ʹ
группу
ʹ
менее
ʹ
перспективных
ʹ
единиц
ʹ
входит
ʹ
ʹ
редукционный
ʹ
клапан
ʹ
для
ʹ
систем
ʹ
теплоснабжения
ʹ
АСТА
ʹ
Р05,
ʹ
необходимо
ʹ
искать
ʹ
возможности
ʹ
для
ʹ
увеличения
ʹ
продаж
ʹ
продукции
ʹ
данной
ʹ
товарной
ʹ
группы
ʹ
(проведение
ʹ
промо
ʹ
-
ʹ
акций,
ʹ
реклама
ʹ
и
ʹ
т.д.)
ʹ
и
ʹ
наконец
ʹ
в
ʹ
группу
ʹ
наименее
ʹ
ценных
ʹ
для
ʹ
предприятия
ʹ
товаров
ʹ
входят:
ʹ
ʹ
редукционный
ʹ
клапан
ʹ
АСТА
ʹ
Р04/02
ʹ
ʹ
и
ʹ
ʹ
мембранно-плунжерный
ʹ
редукционный
ʹ
клапан
ʹ
с
ʹ
пилотным
ʹ
управлением
ʹ
АСТА
ʹ
Р02/02,
ʹ
необходимо
ʹ
рассмотреть
ʹ
возможности
ʹ
замены
ʹ
товаров
ʹ
из
ʹ
этой
ʹ
группы,
ʹ
а
ʹ
также
ʹ
оценить
ʹ
эффективность
ʹ
исключения
ʹ
наименее
ʹ
прибыльных
ʹ
товаров.
Для
ʹ
совершенствования
ʹ
ассортиментной
ʹ
политики
ʹ
имеется
ʹ
возможность
ʹ
наряду
ʹ
с
ʹ
качественными
ʹ
методами
ʹ
анализа
ʹ
использовать
ʹ
количественные
ʹ
методы,
ʹ
которые
ʹ
позволяют
ʹ
повысить
ʹ
качество
ʹ
принимаемых
ʹ
решений
ʹ
и
ʹ
оптимизировать
ʹ
товарный
ʹ
портфель
ʹ
предприятия.
В
ʹ
современных
ʹ
условиях
ʹ
конкуренции
ʹ
рынок
ʹ
определяет
ʹ
необходимый
ʹ
ему
ʹ
ассортимент,
ʹ
поэтому
ʹ
задачей
ʹ
предприятия
ʹ
является
ʹ
удовлетворить
46
ʹ
спрос
ʹ
лучше
ʹ
и
ʹ
эффективнее,
ʹ
чем
ʹ
конкуренты.
ʹ
При
ʹ
неоптимальной
ʹ
структуре
ʹ
ассортимента
ʹ
происходит
ʹ
снижение
ʹ
как
ʹ
потенциального,
ʹ
так
ʹ
и
ʹ
реального
ʹ
уровня
ʹ
прибыли,
ʹ
потеря
ʹ
конкурентных
ʹ
позиций
ʹ
на
ʹ
перспективных
ʹ
потребительских
ʹ
и
ʹ
товарных
ʹ
рынках
ʹ
и,
ʹ
как
ʹ
следствие
ʹ
этого,
ʹ
наблюдается
ʹ
снижение
ʹ
экономической
ʹ
устойчивости
ʹ
предприятия.
ʹ
Оптимально
ʹ
подобранный
ʹ
ассортиментный
ʹ
портфель
ʹ
организации
ʹ
прямо
ʹ
воздействуют
ʹ
на
ʹ
сбытовую
ʹ
деятельность,
ʹ
что
ʹ
позволяет
ʹ
управлять
ʹ
долей
ʹ
маржинального
ʹ
дохода
ʹ
и,
ʹ
следовательно,
ʹ
долей
ʹ
чистой
ʹ
прибыли
ʹ
в
ʹ
выручке
ʹ
компании.
Поэтому
ʹ
формирование
ʹ
оптимального
ʹ
ассортимента,
ʹ
способствующего
ʹ
оптимизации
ʹ
прибыли,
ʹ
сохранению
ʹ
желаемой
ʹ
прибыли
ʹ
на
ʹ
длительный
ʹ
период
ʹ
времени,
ʹ
очень
ʹ
актуально
ʹ
для
ʹ
предприятий,
ʹ
стремящихся
ʹ
быть
ʹ
конкурентоспособными.
Недостатки:
1.
ʹ
ʹ
Ассортимент
ʹ
довольно
ʹ
узкий
2.
ʹ
ʹ
Цены
ʹ
довольно
ʹ
высокие
2.3.
ʹ
Анализ
ʹ
методов
ʹ
продвижения
ʹ
продукции
ʹ
ООО
ʹ
«Астима»
ООО
ʹ
"Астима"
ʹ
работает
ʹ
на
ʹ
рынке
ʹ
В2В.
ʹ
Опишем
ʹ
особенности
ʹ
маркетинговых
ʹ
коммуникаций
ʹ
на
ʹ
этом
ʹ
рынке.
В
ʹ
промышленном
ʹ
маркетинге
ʹ
одним
ʹ
из
ʹ
основных
ʹ
инструментов
ʹ
поиска
ʹ
новых
ʹ
клиентов
ʹ
с
ʹ
целью
ʹ
продвижения
ʹ
продукции
ʹ
компании
ʹ
являются
ʹ
холодные
ʹ
звонки.
ʹ
Главной
ʹ
целью
ʹ
такого
ʹ
звонка
ʹ
является
ʹ
назначение
ʹ
деловой
ʹ
встречи,
ʹ
на
ʹ
которой
ʹ
в
ʹ
дальнейшем
ʹ
можно
ʹ
познакомиться
ʹ
с
ʹ
клиентом,
ʹ
донести
ʹ
до
ʹ
него
ʹ
всю
ʹ
необходимую
ʹ
информацию
ʹ
и
ʹ
продемонстрировать
ʹ
наглядно
ʹ
возможности
ʹ
и
ʹ
технические
ʹ
характеристики
ʹ
некоторого
ʹ
оборудования,
ʹ
предлагаемого
ʹ
компанией.
ʹ
ООО
ʹ
"Астима"
ʹ
очень
ʹ
активно
ʹ
использует
ʹ
данный
ʹ
метод
ʹ
продвижения
ʹ
своей
ʹ
продукции,
ʹ
требуя
ʹ
от
ʹ
специалистов
ʹ
каждый
ʹ
день
ʹ
обзванивать
ʹ
новых
ʹ
потенциальных
ʹ
клиентов
ʹ
и
ʹ
партнеров.
ʹ
Проблема
ʹ
заключается
ʹ
в
ʹ
том,
ʹ
что
47
ʹ
данный
ʹ
метод
ʹ
требует
ʹ
наличия
ʹ
у
ʹ
специалиста
ʹ
определенных
ʹ
навыков
ʹ
и
ʹ
подготовки.
ʹ
Кроме
ʹ
того,
ʹ
безусловно,
ʹ
огромную
ʹ
роль
ʹ
в
ʹ
этом
ʹ
деле
ʹ
играет
ʹ
опыт.
ʹ
Компания
ʹ
не
ʹ
совершает
ʹ
никаких
ʹ
действий
ʹ
в
ʹ
направлении
ʹ
развития
ʹ
данного
ʹ
навыка
ʹ
у
ʹ
своих
ʹ
специалистов,
ʹ
соответственно,
ʹ
данный
ʹ
метод
ʹ
используется
ʹ
с
ʹ
меньшей
ʹ
эффективностью.
В
ʹ
тендерных
ʹ
процедурах
ʹ
участие
ʹ
принимают
ʹ
все
ʹ
компании,
ʹ
занимающиеся
ʹ
поставками
ʹ
трубопроводной
ʹ
арматуры
ʹ
и
ʹ
приводного
ʹ
оборудования,
ʹ
так
ʹ
как
ʹ
именно
ʹ
на
ʹ
торговых
ʹ
тендерных
ʹ
площадках
ʹ
осуществляют
ʹ
закупку
ʹ
трубопроводной
ʹ
арматуры
ʹ
и
ʹ
приводного
ʹ
оборудования
ʹ
государственные
ʹ
организации,
ʹ
а
ʹ
также
ʹ
крупнейшие
ʹ
в
ʹ
стране
ʹ
нефтегазовые
ʹ
и
ʹ
энергетические
ʹ
корпорации.
ʹ
Электронной
ʹ
торговой
ʹ
площадкой
ʹ
(ЭТП)
ʹ
называют
ʹ
программно-
аппаратный
ʹ
комплекс
ʹ
информационных,
ʹ
организационных
ʹ
и
ʹ
технических
ʹ
решений,
ʹ
которые
ʹ
обеспечивают
ʹ
взаимодействие
ʹ
между
ʹ
продавцом
ʹ
и
ʹ
покупателем
ʹ
с
ʹ
использованием
ʹ
электронных
ʹ
каналов
ʹ
связи.
ʹ
На
ʹ
торговой
ʹ
площадке
ʹ
поставщик
ʹ
получает
ʹ
всю
ʹ
необходимую
ʹ
информацию
ʹ
о
ʹ
запрашиваемом
ʹ
оборудовании
ʹ
и
ʹ
сведения,
ʹ
касающиеся
ʹ
необходимого
ʹ
к
ʹ
предоставлению
ʹ
набора
ʹ
документов.
ʹ
Также
ʹ
компания
ʹ
может
ʹ
получить
ʹ
подробную
ʹ
информацию
ʹ
о
ʹ
конкурентах
ʹ
и,
ʹ
в
ʹ
некоторых
ʹ
случаях,
ʹ
в
ʹ
зависимости
ʹ
от
ʹ
используемой
ʹ
тендерной
ʹ
торговой
ʹ
площадки,
ʹ
о
ʹ
их
ʹ
коммерческих
ʹ
и
ʹ
технических
ʹ
предложениях.
Немаловажным
ʹ
элементом
ʹ
маркетинговой
ʹ
коммуникации
ʹ
организации
ʹ
является
ʹ
разработка
ʹ
и
ʹ
обеспечение
ʹ
имиджа
ʹ
компании,
ʹ
создание
ʹ
бренда,
ʹ
сохранение
ʹ
репутации.
ʹ
На
ʹ
первый
ʹ
взгляд
ʹ
эти
ʹ
многим
ʹ
известные
ʹ
термины
ʹ
являются
ʹ
синонимами,
ʹ
однако
ʹ
это
ʹ
далеко
ʹ
не
ʹ
так.
ʹ
Бренд
ʹ
-
ʹ
это
ʹ
совокупность
ʹ
эмоциональных
ʹ
связей
ʹ
между
ʹ
торговой
ʹ
маркой
ʹ
и
ʹ
потребителем.
ʹ
Главными
ʹ
инструментами
ʹ
создания
ʹ
бренда
ʹ
являются
ʹ
реклама
ʹ
и
ʹ
PR.
ʹ
Но
ʹ
бренд
ʹ
как
ʹ
таковой
ʹ
-
ʹ
идеалистическое
ʹ
изображение
ʹ
деятельности
ʹ
компании,
ʹ
её
ʹ
художественный
ʹ
образ,
ʹ
своего
ʹ
рода
ʹ
упрощенная
ʹ
и
ʹ
приукрашенная
ʹ
иллюстрация,
ʹ
а
ʹ
реальным
ʹ
отражением
ʹ
её
ʹ
активности
ʹ
является
ʹ
репутация.
48
ʹ
Последняя
ʹ
представляет
ʹ
собой
ʹ
информацию
ʹ
о
ʹ
производителе,
ʹ
которой
ʹ
владеет
ʹ
покупатель
ʹ
и
ʹ
которую
ʹ
он
ʹ
считает
ʹ
достоверной.
ʹ
Самое
ʹ
главное
ʹ
различие
ʹ
между
ʹ
брендом
ʹ
и
ʹ
репутацией
ʹ
состоит
ʹ
в
ʹ
том,
ʹ
что
ʹ
репутацию
ʹ
нельзя
ʹ
обеспечить
ʹ
с
ʹ
помощью
ʹ
инструментов
ʹ
брендинга.
ʹ
Её
ʹ
создают
ʹ
и
ʹ
поддерживают
ʹ
с
ʹ
помощью
ʹ
инструментов
ʹ
репутационного
ʹ
менеджмента,
ʹ
таких
ʹ
как
ʹ
вирусный
ʹ
маркетинг,
ʹ
менеджмент
ʹ
слухов,
ʹ
социальные
ʹ
программы
ʹ
и
ʹ
лишь
ʹ
затем
ʹ
-
ʹ
PR,
ʹ
причем
ʹ
чаще
ʹ
всего
ʹ
в
ʹ
форме
ʹ
публичного
ʹ
покаяния.
ʹ
Что
ʹ
касается
ʹ
репутации
ʹ
ООО
ʹ
«Астима»,
ʹ
то
ʹ
это
ʹ
одна
ʹ
из
ʹ
самых
ʹ
сильных
ʹ
сторон
ʹ
данного
ʹ
экономического
ʹ
субъекта.
ʹ
23
ʹ
апреля
ʹ
2019
ʹ
года
ʹ
стало
ʹ
известно,
ʹ
что
ʹ
ООО
ʹ
«Астима»
ʹ
заняла
ʹ
второе
ʹ
место
ʹ
в
ʹ
номинации
ʹ
«За
ʹ
формирование
ʹ
здорового
ʹ
образа
ʹ
жизни
ʹ
в
ʹ
организациях
ʹ
непроизводственной
ʹ
сферы»
ʹ
конкурса
ʹ
«Российская
ʹ
организация
ʹ
высокой
ʹ
социальной
ʹ
активности».
ʹ
Это
ʹ
достижение
ʹ
характеризует
ʹ
компанию
ʹ
как
ʹ
активного
ʹ
участника
ʹ
решения
ʹ
важных
ʹ
социальных
ʹ
проблем.
ʹ
В
ʹ
структуре
ʹ
предприятия
ʹ
отдельно
ʹ
выделен
ʹ
социальный
ʹ
комплекс.
ʹ
Безусловно,
ʹ
данный
ʹ
факт
ʹ
благотворно
ʹ
влияет
ʹ
на
ʹ
восприятие
ʹ
потенциальными
ʹ
клиентами
ʹ
компании.
ʹ
Выбирая
ʹ
между
ʹ
двумя
ʹ
аналогичными
ʹ
по
ʹ
ассортименту
ʹ
и
ʹ
ценам
ʹ
компаниями,
ʹ
потребитель
ʹ
с
ʹ
большой
ʹ
вероятностью
ʹ
выберет
ʹ
ту,
ʹ
которая
ʹ
на
ʹ
его
ʹ
взгляд
ʹ
бросает
ʹ
больше
ʹ
сил
ʹ
на
ʹ
решение
ʹ
социальных
ʹ
проблем.
Кроме
ʹ
активности
ʹ
в
ʹ
социальной
ʹ
сфере
ʹ
репутацию
ʹ
предприятия
ʹ
можно
ʹ
улучшить
ʹ
и
ʹ
посредством
ʹ
участия
ʹ
в
ʹ
различных
ʹ
выставках
ʹ
и
ʹ
конкурсах.
ʹ
Победа
ʹ
в
ʹ
подобного
ʹ
рода
ʹ
мероприятиях
ʹ
-
ʹ
залог
ʹ
большего
ʹ
доверия
ʹ
со
ʹ
стороны
ʹ
потребителей,
ʹ
ведь
ʹ
она
ʹ
означает
ʹ
признание
ʹ
среди
ʹ
профессионалов
ʹ
и
ʹ
экспертов.
ʹ
Одним
ʹ
из
ʹ
самых
ʹ
крупных
ʹ
Всероссийских
ʹ
конкурсов
ʹ
в
ʹ
промышленности
ʹ
трубопроводной
ʹ
арматуры
ʹ
является
ʹ
учрежденный
ʹ
Российским
ʹ
Союзом
ʹ
промышленников
ʹ
конкурс
ʹ
на
ʹ
лучшую
ʹ
производственную
ʹ
организацию.
ʹ
ООО
ʹ
«Астима»
ʹ
в
ʹ
XVI
ʹ
конкурсе
ʹ
(2018
ʹ
год)
ʹ
заняла
ʹ
второе
ʹ
место
ʹ
среди
ʹ
предприятий
ʹ
с
ʹ
объемом
ʹ
продаж
ʹ
от
ʹ
1,5
ʹ
до
ʹ
3
ʹ
млрд.
ʹ
руб.
49
Возможно,
ʹ
данный
ʹ
факт
ʹ
среди
ʹ
всего
ʹ
прочего
ʹ
помог
ʹ
ООО
ʹ
«Астима»
ʹ
выбраться
ʹ
из
ʹ
экономического
ʹ
кризиса
ʹ
и
ʹ
вернуть
ʹ
положительный
ʹ
финансовый
ʹ
результат.
ʹ
В
ʹ
2017
ʹ
году
ʹ
чистый
ʹ
убыток
ʹ
компании
ʹ
составил
ʹ
2,35
ʹ
млн.
ʹ
руб.,
ʹ
а
ʹ
в
ʹ
2018
ʹ
году,
ʹ
окончив
ʹ
тем
ʹ
самым
ʹ
период
ʹ
работы
ʹ
в
ʹ
условиях
ʹ
убыточности,
ʹ
организация
ʹ
получила
ʹ
чистую
ʹ
прибыль
ʹ
в
ʹ
размере
ʹ
36,185
ʹ
млн.
ʹ
руб.
ООО
ʹ
"Астима"
ʹ
использует
ʹ
для
ʹ
коммуникаций
ʹ
ʹ
сайт,
ʹ
рекламу,
ʹ
пропаганду,
ʹ
скидки,
ʹ
личные
ʹ
продажи.
После
ʹ
рассмотрения
ʹ
составляющих
ʹ
маркетинговой
ʹ
активности
ʹ
представляется
ʹ
необходимым
ʹ
определить
ʹ
способы
ʹ
её
ʹ
количественной
ʹ
оценки.
ʹ
На
ʹ
данный
ʹ
момент,
ʹ
единого
ʹ
подхода
ʹ
к
ʹ
ней
ʹ
нет.
ʹ
Нет
ʹ
стройной
ʹ
системы
ʹ
показателей,
ʹ
разработанных
ʹ
шкал
ʹ
оценки,
ʹ
фиксированного
ʹ
списка
ʹ
вопросов
ʹ
и
ʹ
прочего.
ʹ
В
ʹ
дополнение
ʹ
к
ʹ
проблемам
ʹ
оценки
ʹ
количественно
ʹ
определенных
ʹ
составляющих
ʹ
деловой
ʹ
активности
ʹ
существуют
ʹ
определенные
ʹ
затруднения
ʹ
с
ʹ
анализом
ʹ
её
ʹ
качественных
ʹ
составляющих,
ʹ
как
ʹ
не
ʹ
поддающихся
ʹ
формализации.
ʹ
К
ʹ
последним,
ʹ
например,
ʹ
относятся
ʹ
некоторые
ʹ
свойства
ʹ
рынков
ʹ
сбыта
ʹ
и
ʹ
товаров,
ʹ
характеристики
ʹ
клиентов
ʹ
и
ʹ
т.д.
ʹ
Но,
ʹ
несмотря
ʹ
на
ʹ
это,
ʹ
определенный
ʹ
круг
ʹ
компаний
ʹ
осуществляет
ʹ
оценку
ʹ
на
ʹ
основе
ʹ
собственных
ʹ
наработок
ʹ
в
ʹ
данной
ʹ
сфере.
ʹ
Кроме
ʹ
того,
ʹ
существует
ʹ
своеобразная
ʹ
«традиция»
ʹ
-
ʹ
два
ʹ
обязательных
ʹ
направления
ʹ
оценки
ʹ
маркетинговой
ʹ
активности
ʹ
предприятия,
ʹ
которые
ʹ
у
ʹ
большинства
ʹ
ученых
ʹ
не
ʹ
вызывают
ʹ
нареканий:
ʹ
степень
ʹ
выполнения
ʹ
плана
ʹ
(в
ʹ
том
ʹ
числе,
ʹ
результаты
ʹ
продаж)
ʹ
и
ʹ
эффективность
ʹ
использования
ʹ
ресурсов.
ʹ
Приверженцем
ʹ
последнего
ʹ
пути
ʹ
оценки,
ʹ
например,
ʹ
является
ʹ
маркетолог
ʹ
Генри
ʹ
Ассель.
ʹ
Он
ʹ
предлагает
ʹ
оценивать
ʹ
эффективность
ʹ
маркетинговой
ʹ
активности
ʹ
предприятия
ʹ
на
ʹ
основе
ʹ
эффективности
ʹ
затрат
ʹ
на
ʹ
маркетинг.
ʹ
Эффективность
ʹ
же
ʹ
затрат
ʹ
определяется
ʹ
на
ʹ
основе
ʹ
изменения
ʹ
результатов
ʹ
деятельности
ʹ
организации,
ʹ
таких
ʹ
как
ʹ
объем
ʹ
продаж
ʹ
и
ʹ
прибыль,
ʹ
при
ʹ
изменении
ʹ
структуры
ʹ
затрат
ʹ
на
ʹ
маркетинг.
Проведенный
ʹ
анализ
ʹ
показал,
ʹ
что
ʹ
несмотря
ʹ
на
ʹ
то,
ʹ
что
ʹ
финансовые
ʹ
показатели
ʹ
ООО
ʹ
"Астима"
ʹ
растут
ʹ
и
ʹ
прибыль
ʹ
увеличивается,
ʹ
имеющаяся
ʹ
система
ʹ
продвижения
ʹ
продукции
ʹ
в
ʹ
компании
ʹ
далека
ʹ
от
ʹ
совершенства.
ʹ
50
Дальнейшая
ʹ
деятельность
ʹ
маркетингового
ʹ
отдела
ʹ
компании
ʹ
должна
ʹ
быть
ʹ
направлена
ʹ
на
ʹ
фиксацию
ʹ
компании
ʹ
в
ʹ
наиболее
ʹ
выгодном
ʹ
положении
ʹ
и
ʹ
учет
ʹ
пяти
ʹ
основных
ʹ
элементов:
1)
ʹ
система
ʹ
показателей,
ʹ
отражающих
ʹ
результаты
ʹ
рыночного
ʹ
поведения
ʹ
компании;
2)
ʹ
учет
ʹ
влияния
ʹ
правовых
ʹ
норм,
ʹ
аспектов,
ʹ
управленческого,
ʹ
предпринимательского
ʹ
и
ʹ
финансового
ʹ
рисков
ʹ
на
ʹ
поведение
ʹ
компании;
3)
ʹ
учет
ʹ
и
ʹ
уточнение
ʹ
поведения
ʹ
фирмы
ʹ
как
ʹ
результата
ʹ
воздействия
ʹ
внешней
ʹ
среды;
4)
ʹ
форматы
ʹ
и
ʹ
модели
ʹ
изменения
ʹ
рыночной
ʹ
ситуации;
5)
ʹ
выбор
ʹ
решения
ʹ
на
ʹ
основе
ʹ
4
ʹ
вышеназванных
ʹ
элементов,
ʹ
отвечающего
ʹ
таким
ʹ
принципам,
ʹ
как
ʹ
точность,
ʹ
своевременность,
ʹ
результативность
ʹ
и
ʹ
эффективность.
Выводы
ʹ
по
ʹ
главе
ʹ
2
ООО
ʹ
"Астима"
ʹ
занимается
ʹ
разработкой
ʹ
и
ʹ
производством
ʹ
регулирующей
ʹ
и
ʹ
специальной
ʹ
трубопроводной
ʹ
арматуры
ʹ
для
ʹ
теплоснабжения,
ʹ
водоснабжения,
ʹ
пароконденсатных
ʹ
систем,
ʹ
а
ʹ
также
ʹ
для
ʹ
различных
ʹ
отраслей
ʹ
промышленности.
На
ʹ
основе
ʹ
проведенного
ʹ
анализа
ʹ
финансово-экономических
ʹ
показателей
ʹ
ООО
ʹ
"Астима"
ʹ
за
ʹ
2017-2018
ʹ
гг.,
ʹ
можно
ʹ
сделать
ʹ
вывод,
ʹ
что
ʹ
результативность
ʹ
работы
ʹ
предприятия
ʹ
за
ʹ
2018
ʹ
г.
ʹ
по
ʹ
сравнению
ʹ
с
ʹ
2017
ʹ
г.
ʹ
существенно
ʹ
повысилась,
ʹ
о
ʹ
чем
ʹ
свидетельствуют
ʹ
рост
ʹ
прибыли
ʹ
от
ʹ
реализации,
ʹ
прибыли
ʹ
и
ʹ
чистой
ʹ
прибыли
ʹ
предприятия.
На
ʹ
рассматриваемом
ʹ
рынке
ʹ
можно
ʹ
выделить
ʹ
следующие
ʹ
стратегические
ʹ
группы
ʹ
конкурентов:
-
ʹ
отечественные
ʹ
производители
ʹ
трубопроводной
ʹ
арматуры
ʹ
-
ʹ
ЗАО
ʹ
"Знамя
ʹ
Труда",
ʹ
ООО
ʹ
«Гусар»,
ʹ
ЗАО
ʹ
«Тяжпромарматура»,
ʹ
ООО
ʹ
«РТМТ»,
ʹ
ЗАО
ʹ
«МЗТА»;
-
ʹ
зарубежные
ʹ
производители
ʹ
трубопроводной
ʹ
арматуры
ʹ
-
ʹ
Tесоfi,
ʹ
Dаnfоss,
ʹ
Brоеn,
ʹ
Grоss,
ʹ
Nаvаl
ʹ
OY,
ʹ
Orbinох,
ʹ
Ovеntrор,
ʹ
Hаwlе,
ʹ
ITAP,
ʹ
ADCA,
51
ʹ
Wаtts,
ʹ
Hоnеуwеll,
ʹ
Sаmsоn
ʹ
AG,
ʹ
AUMA,
ʹ
Vехvе,
ʹ
Clоrius,
ʹ
T.A.C.,
ʹ
Sеаgull,
ʹ
Mаnkеnbеrg,
ʹ
Zеtkаmа
ʹ
и
ʹ
др.
Наибольшая
ʹ
конкуренция
ʹ
происходит
ʹ
между
ʹ
предприятиями,
ʹ
входящими
ʹ
в
ʹ
подгруппу,
ʹ
они
ʹ
являются
ʹ
очевидными
ʹ
соперниками.
ʹ
Чем
ʹ
их
ʹ
больше
ʹ
в
ʹ
группе,
ʹ
тем
ʹ
сильнее
ʹ
конкуренция.
ООО
ʹ
«Астима»
ʹ
обладает
ʹ
такими
ʹ
конкурентными
ʹ
преимуществами,
ʹ
как
ʹ
конкурентный
ʹ
потенциал
ʹ
и
ʹ
высокая
ʹ
динамика
ʹ
продаж.
Для
ʹ
продвижения
ʹ
продукции
ʹ
в
ʹ
организации
ʹ
используются
ʹ
в
ʹ
основном
ʹ
два
ʹ
способа:
ʹ
осуществление
ʹ
холодных
ʹ
звонков
ʹ
и
ʹ
участие
ʹ
в
ʹ
тендерных
ʹ
процедурах.
ʹ
Проведенный
ʹ
анализ
ʹ
показал,
ʹ
что,
ʹ
несмотря
ʹ
на
ʹ
то,
ʹ
что
ʹ
финансовые
ʹ
показатели
ʹ
ООО
ʹ
"Астима"
ʹ
растут
ʹ
и
ʹ
прибыль
ʹ
увеличивается,
ʹ
имеющаяся
ʹ
система
ʹ
продвижения
ʹ
продукции
ʹ
в
ʹ
компании
ʹ
далека
ʹ
от
ʹ
совершенства.
ʹ
52
Глава
ʹ
3.
ʹ
Рекомендации
ʹ
по
ʹ
совершенствова нию
ʹ
продвиженияООО
ʹ
«Астима»
3.1.
ʹ
Разработка
ʹ
рекомендаций
ʹ
по
ʹ
совершенствованию
ʹ
продвижения
ʹ
ООО
ʹ
«Астима»
В
ʹ
целях
ʹ
совершенствования
ʹ
методов
ʹ
продвижения
ʹ
ООО
ʹ
«Астима»
ʹ
целесообразно
ʹ
рекомендовать
ʹ
следующие
ʹ
предложения.
Следует
ʹ
рассматривать
ʹ
сеть
ʹ
Интернет
ʹ
не
ʹ
как
ʹ
отдельный
ʹ
рекламный
ʹ
канал,
ʹ
а
ʹ
как
ʹ
неотъемлемую
ʹ
часть
ʹ
бизнеса
ʹ
в
ʹ
21
ʹ
веке,
ʹ
неотъемлемую
ʹ
часть
ʹ
маркетинга
ʹ
в
ʹ
любой
ʹ
промышленной
ʹ
компании.
ʹ
Это
ʹ
значит,
ʹ
что
ʹ
при
ʹ
разработке
ʹ
программы
ʹ
интернет-продвижения
ʹ
продукции
ʹ
промышленного
ʹ
предприятия,
ʹ
необходимо
ʹ
учитывать
ʹ
инструменты,
ʹ
которые
ʹ
могут
ʹ
понадобиться
ʹ
промышленной
ʹ
компании
ʹ
за
ʹ
пределами
ʹ
Интернета.
ʹ
Это
ʹ
могут
ʹ
быть
ʹ
CRM-системы,
ʹ
веб-сервисы,
ʹ
системы
ʹ
аналитики
ʹ
работы
ʹ
складских
ʹ
помещений
ʹ
и
ʹ
работников
ʹ
предприятия,
ʹ
сервисы
ʹ
IР-телефонии,
ʹ
интеграция
ʹ
корпоративного
ʹ
сайта
ʹ
с
ʹ
данными
ʹ
системами
ʹ
и
ʹ
сервисами.
ʹ
Данные
ʹ
инструменты
ʹ
необходимо
ʹ
использовать
ʹ
для
ʹ
увеличения
ʹ
эффективности
ʹ
программ
ʹ
интернет-продвижения
ʹ
в
ʹ
Интернете.
Принятие
ʹ
решений
ʹ
в
ʹ
сфере
ʹ
маркетинга,
ʹ
как
ʹ
правило,
ʹ
связано
ʹ
с
ʹ
разработкой
ʹ
решения
ʹ
в
ʹ
отношении
ʹ
комбинации
ʹ
маркетинг-микса,
ʹ
и
ʹ
направлено
ʹ
на
ʹ
разработку
ʹ
и
ʹ
реализацию
ʹ
стратегий
ʹ
маркетинга
ʹ
и
ʹ
его
ʹ
элементов.
ʹ
ʹ
Для
ʹ
принятия
ʹ
решений
ʹ
используются
ʹ
известные
ʹ
всем
ʹ
модели:
ʹ
матрица
ʹ
Ансоффа
ʹ
(табл.7),
ʹ
модель
ʹ
Портера
ʹ
(рис.5).
ʹ
Применим
ʹ
их
ʹ
к
ʹ
ООО
ʹ
«Астима».
Таблица
ʹ
7
Матрица
ʹ
Ансоффа
Существующий
ʹ
товар
Новый
ʹ
товар
Существующий
ʹ
рынок
Проникновение
ʹ
на
ʹ
рынок
Развитие
ʹ
товара
Новый
ʹ
рынок
Развитие
ʹ
рынка
Диверсификация
53
Итак,
ʹ
судя
ʹ
по
ʹ
таблице
ʹ
7
ʹ
–
ʹ
матрице
ʹ
Ансоффа:
1.
ʹ
ʹ
Стратегия
ʹ
проникновения
ʹ
на
ʹ
рынок
ʹ
—
ʹ
усиление
ʹ
маркетинговых
ʹ
мероприятий
ʹ
для
ʹ
укрепления
ʹ
и
ʹ
усиления
ʹ
позиций
ʹ
предприятия
ʹ
на
ʹ
рынке.
2.
ʹ
ʹ
Стратегия
ʹ
развития
ʹ
рынка
ʹ
—
ʹ
освоение
ʹ
новых
ʹ
рынков
ʹ
с
ʹ
помощью
ʹ
сбыта
ʹ
старых
ʹ
товаров
ʹ
на
ʹ
новых
ʹ
региональных,
ʹ
национальных
ʹ
или
ʹ
интернациональных
ʹ
рынках.
3.
ʹ
ʹ
Стратегия
ʹ
развития
ʹ
продукта
ʹ
—
ʹ
продажа
ʹ
новых
ʹ
продуктов
ʹ
на
ʹ
старых
ʹ
рынках
ʹ
с
ʹ
целью
ʹ
увеличения
ʹ
рыночной
ʹ
силы.
4.
ʹ
ʹ
Стратегия
ʹ
диверсификации
ʹ
—
ʹ
предприятие
ʹ
выходит
ʹ
на
ʹ
новые
ʹ
рынки
ʹ
с
ʹ
целью
ʹ
снизить
ʹ
риски
ʹ
на
ʹ
уже
ʹ
имеющихся
ʹ
рынках.
ʹ
Производственная
ʹ
программа
ʹ
включает
ʹ
продукты,
ʹ
которые
ʹ
предприятие
ʹ
еще
ʹ
не
ʹ
выпускало.
ʹ
Главная
ʹ
опасность
ʹ
данной
ʹ
стратегии
ʹ
—
ʹ
распыление
ʹ
сил.
Рисунок
ʹ
5
ʹ
-
ʹ
Модель
ʹ
Портера