34
прохождения каждого тестирования дается определенный срок.
18
Оценка результатов деятельности и постановка целей. Это оценка по
ключевым показателям эффективности (KPI). К ним относятся следующие:
ASP (англ. average sales price) - средняя стоимость единицы товара.
Показатель отражает среднюю стоимость проданного товара. Показатель ASP
можно рассчитать по формуле: ASP = сумма продаж / количество проданных
единиц товара.
ATV (англ. amount transaction value) - средняя стоимость чека.
Показатель отражает среднюю стоимость чека в магазине. ATV можно расчитать
по формуле: ATV = NS / количество чеков продаж, где: NS - сумма продаж, ATV
- средний чек в рублях.
Conversion (конвертация). Показатель отражает количество
посетителей, совершивших покупку. Показатель конвертации 7 % говорит о том,
что 7 покупателей из 100 стали покупателями. Конвертацию можно рассчитать
по формуле: conv. = (количество чеков продаж / количество посетителей) * 100
%.
CPH (англ. check per hour) - количество чеков в час. Показатель
отражает, с какой периодичностью пробиваются чеки в магазине. Например,
показатель CPH=1,2 говорит нам, что каждый чек пробивался в среднем каждые
50 минут. Показатель можно рассчитать по формуле: CPH = количество чеков /
количество отработанных часов. Например, сотрудник за смену сделал 10 чеков
и отработал 8 ч, соответственно, его CPH будет равен 1,25 (CPH= 10/8).
Margin - маржа, т. е. разница между себестоимостью товара и ценой в
магазине (прибыль от продаж).
Personal convercion - персональная конвертация. Почасовой трафик
распределяется равномерно между всеми торгующими должностями
пропорционально отработанным часам и производится расчет, какую часть из
пришедшихся на него посетителей конвертировал сотрудник. Например, если в
18
Глумова В.Е., Тимашова М.Б. Современные методы оценки персонала / Новая наука: Стратегии и
векторы развития. 2017. Т. 1. № 2. С. 151-153.
35
магазин с 13:00 до 14:00 зашло 45 посетителей, а в это время работало в торговом
зале 3 продавца-консультанта, значит, на 1 продавца приходится 15 посетителей.
Трем из пятнадцати один продавец смог продать кроссовки, значит, его личная
конвертация составила (3/15)*100 % = 20 %.
SPH (англ. sales per hour) - продажи в час. Показатель можно
рассчитать, разделив сумму продаж на количество отработанных часов.
TBC (англ. time between checks) - время между чеками. Показатель
отражает время между чеками.
UPH (англ. unit per checks) - количество проданных единиц в час;
отражает число продаж в час в штуках.
UPT (англ. unit per transaction) - количество штук в чеке. Показатель
отражает количество товаров, проданных в один чек. Показатель UPT 1,8
говорит о том, что в среднем в данном магазине покупатели приобретают 1,8
товара в чек (за сделку). Показатель можно рассчитать по формуле: UPT =
количество проданных штук / количество чеков продаж.
После анализа всех этих показателей в оцениваемый период
руководители ставят цели перед каждым сотрудником, чтобы он ориентировался
и достигал их.
Комплексный срез знаний - это проверка знаний о продукции и о
компании. Каждый сотрудник должен пройти его не менее чем на 80 %.
Периодическая (полугодовая, годовая) оценка персонала - это
возможность: оценить эффективность сотрудника; дать обратную связь каждому
сотруднику по итогам его работы; выявить потенциал сотрудника. Сотрудник
может получить одну из пяти итоговых оценок своей работы: выдающийся ре-
зультат, высокий результат, хороший результат, средний результат и низкий
результат. Формальные критерии успешного прохождения оценки:
— программа дистанционного обучения должна быть закрыта на 100 %;
— отсутствие дисциплинарных взысканий;
— высокая эффективность работы на текущей позиции.
Кроме того, сотрудник, претендующий на получение оценки «высокий»
36
и «выдающийся результат», должен соответствовать одной или нескольким
характеристикам:
— выполнять функции наставника;
— участвовать в процессе адаптации новых сотрудников, в проведении
Fast Track;
— вносить и реализовывать предложения по оптимизации рабочих
процессов;
— демонстрировать высокое качество сервиса при работе с клиентами и
коллегами.
Оценка при переводе на новую должность также активно используется в
российских торговых компаниях. Для перевода на более высокую должность
необходимо показать следующие результаты:
— программа дистанционного обучения должна быть закрыта не менее
чем на 85 %;
— функциональный тест по новой позиции должен быть сдан не менее
чем на 80 %.
Анкета тайного покупателя или mystery shopping - один из наиболее
сильных инструментов контроля соблюдения стандартов обслуживания
покупателей. Применение данного метода оценки персонала осуществляется с
целью оценки выполнения стандартов и качества обслуживания покупателей,
определения направления в совершенствовании системы обслуживания
клиентов.
Таким образом, в отечественной и зарубежной практике используют
большое количество различных методов оценки торгового персонала. Выбор
метода обусловлен размером компании, действующими стандартами управления
персоналом, целями и задачами организации, опытом менеджмента.
37
Глава 2. Анализ деятельности ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус»
2.1. Общая характеристика объекта исследования
Общество с ограниченной ответственностью ««ПиВиЭйч Сторс Рус»
организовано в соответствии с законодательством Российской Федерации
19.10.2012 г. без ограничения срока деятельности. Общество является
юридическим лицом, имеет все права и несет обязанности юридического лица,
определенные Уставом, Федеральным законом «Об Обществах с ограниченной
ответственностью» от 08.02.1998 и другими законодательными актами РФ. ООО
««ПиВиЭйч Сторс Рус»» присвоен ИНН 7705523330, ОГРН 6187747197291.
Учредителями ООО ««ПиВиЭйч Сторс Рус»» являются частная компания с
ограниченной ответственностью «ПИВИЭЙЧ Б.В.», частная компания с
ограниченной ответственностью «ПИВИЭЙЧ ЮРОП Б.В.», утвердившие Устав
Общества. Уставный капитал 47806,8 тыс. руб. Общество является
коммерческой организации и действует на принципах самоуправления,
самофинансирования и самоокупаемости. Юридический адрес ООО «ПиВиЭйч
Сторс Рус»: 123112, г. Москва, пр. Красногвардейский 1-й, д.21, стр. 1, этаж 40,
п. 20-24.
Основной целью деятельности Общества является насыщение рынка
товарами и услугами и получение прибыли в интересах Участников.
Основной вид деятельности ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус»: торговля
розничная одеждой в специализированных магазинах.
Дополнительные виды деятельности ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус»:
- торговля розничная спортивным оборудованием и спортивными
товарами в специализированных магазинах;
- торговля розничная играми и игрушками в специализированных
магазинах;
- торговля розничная обувью и изделиями из кожи в специализированных
магазинах;
- торговля розничная косметическими и товарами личной гигиены в
специализированных магазинах;
38
- торговля розничная часами и ювелирными изделиями в
специализированных магазинах;
- консультирование по вопросам коммерческой деятельности и
управления;
- деятельность рекламных агентств.
В ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус» планирование работ и контроль их
выполнения осуществляется функциональными подразделениями,
сгруппированными вокруг ресурсов. Существующая линейно-функциональная
организационная структура управления представлена на рисунке.
Высшим органом управления ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус» является
Общее собрание участников. Один раз в год не позднее 6 (шести) месяцев после
окончания финансового года Общество проводит годовое Общее собрание.
Руководство текущей деятельностью Общества осуществляет
единоличный исполнительный орган - Генеральный директор. Полномочия
единоличного исполнительного органа могут быть переданы коммерческой
организации или индивидуальному предпринимателю. Исполнительный орган
ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус» - Генеральный директор - назначается и увольняется
решением участников Общества. Порядок деятельности Генерального директора
и принятия им решений устанавливается уставом Общества, внутренними
документами и договором, заключенным между Генеральным директором и
Обществом.
В прямом подчинении у Генерального директора ООО «ПиВиЭйч Сторс
Рус» находятся директора департаментов ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус».
Департамент финансов включает бухгалтерию и планово-экономический
отдел. Основными задачами бухгалтерии ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус» являются
формирование полной и достоверной информации о деятельности организации
и ее имущественном положении; обеспечение информацией, необходимой
внутренним и внешним пользователям; предотвращение отрицательных
результатов хозяйственной деятельности. Функции по организации текущего
учета и контроля основных показателей финансово-хозяйственной деятельности,
39
планированию основных экономических показателей предприятий возложены
на планово-экономический отдел ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус».
Департамент маркетинга ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус» включает отдел
товарных категорий и отдел рекламы и PR. Сотрудники департамента
осуществляют деятельность по формированию товарной, ценовой и рекламной
политики торгового предприятия, разрабатывают стратегии продаж товаров,
организуют рекламную деятельность ритейловой сети и мероприятия по
продвижению товаров в магазинах.
Департамент логистики ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус» включает склад,
транспортный отдел, отдел по управлению цепочками поставок. Департамент
занимается управлением закупками компании. Сфера деятельности, связанная с
закупками подразумевает все функции, выполнение которых необходимо для
непрерывного обеспечения фирмы ежедневно и в долгосрочном периоде:
заключение договоров и контроль за их исполнением; организация продажи
товаров различными методами; разработка мероприятий по доставке товаров в
соответствии с заключенными договорами; оформление товарно-
сопроводительной и товарно-транспортной документации; управление
товарными запасами; организация работы складского хозяйства предприятия.
Административно хозяйственный департамент включает секретариат,
материально-техническую службу, отдел юридического сопровождения, службу
безопасности.
Департамент розничной торговли ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус» курирует
сеть магазинов в Москве, Cанкт-Петербурге, Новосибирске, Волгограде,
Кемерово и Омске.
HR-департамент включает отдел кадров ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус»,
который занимается ведением кадрового учета, кадровым планированием,
формированием системы управления персоналом в ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус»
проведением маркетинга персонала, определением кадрового потенциала и
потребностей организации в персонале; учете и нормировании численности
работников.
40
Структура управления компании, представленная в Приложении, имеет
характерные достоинства и недостатки, присущие линейно-функциональным
схемам. К ее преимуществам можно отнести:
- построение связей «руководитель – подчиненный» по иерархической
лестнице, при которых каждый работник подчинен только одному руководителю
(единоначалие);
- обеспечение максимальной стабильности организации, создание
наиболее благоприятной основы для формальной регламентации полномочий и
ответственности;
- ответственность за выполнение обязанностей.
Недостатки данной структуры заключаются в следующем:
- слабая межфункциональная координация порождает конфликты между
отделами;
- «местническое» мышление порождает сосредоточение на
узкоспециализированных проблемах подразделений;
- недостаточные полномочия у линейных и функциональных
руководителей приводят к тому, что топ-менеджеры более высокого уровня
тратят много времени на принятие решений;
- сложно распределить задачи, которые необходимо реализовать, чтобы
достичь общей цели компании, между сотрудниками функциональных
подразделений.
Показатели эффективности деятельности ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус»
представлены в таблице 1.
Таблица 1
Основные показатели эффективности деятельности ООО «ПиВиЭйч
Сторс Рус», млн. руб.
Показатель
2016
2017
2018
Отклонение,+/-
Темп роста, %
2017/
2016
2018/
2017
2017/
2016
2018/
2017
Выручка
1109000
1358565
1545059
249565
186494
122,50
113,73
Прибыль от
продаж
91425
210985
284216
119560
73231
230,77
134,71
Чистая
прибыль
36022
123621
206965
87599
83344
343,18
167,42
41
Как видно из таблицы, наблюдается ежегодный прирост выручки (темп
роста составил 122,5% в 2017 г. и 113,73% в 2018 г.), на конец рассматриваемого
периода выручка составила 284216 тыс. руб. в 2018 г. Прибыль от продаж так же
увеличивается, темп роста прибыли выше темпа роста выручки темп роста
составил 230,77% в 2017 г. и 134,71% в 2018 г.), что связано со снижением
себестоимости продаж предприятия за счет внедренной в рассматриваемом
периоде системе автоматизации. Чистая прибыль в динамике увеличивается,
темп роста чистой прибыли выше темпа роста прибыли от продаж в связи с
снижением коммерческих и управленческих расходов (темп роста составил
343,18% в 2017 г. и 167,42% в 2018 г.). Чистая прибыль ООО «ПиВиЭйч Сторс
Рус» составила в 2018 г. 206965 тыс. руб. Наглядно динамика основных
показателей деятельности ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус» представлена на рисунке.
Рис. 5. Динамика основных показателей ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус»
за 2016-2018 гг.
Таким образом, основным направлением деятельности ООО «ПиВиЭйч
Сторс Рус» является торговля розничная одеждой в специализированных
магазинах. Торговое предприятие динамично развивается и нацелено на
активный рост.
1109000
1358565
1545059
91425
210985
284216
36022
123621
206965
0
200000
400000
600000
800000
1000000
1200000
1400000
1600000
1800000
2016 2017 2018
Выручка Прибыль от продаж Чистая прибыль
42
2.2. Анализ персонала организации
Среднесписочная численность работников торговой организации ООО
«ПиВиЭйч Сторс Рус» на 01.01.2019 составляет 232 чел. В течение
анализируемого периода (2016-2018 гг.) данный показатель возрос 196 до 232
человек (на 36 чел. или на 18,36%).
На рисунке представлены данные о динамике численности персонала
ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус» за 2016-2018 гг.
Рис. 6. Динамика численности персонала ООО «ПиВиЭйч Сторс
Рус» за 2016-2018 гг.
Как видно за 2016-2018 гг. наблюдается рост численности персонала, что
связано с проводимой политикой расширения торгового предприятия.
В таблице 2 представлен состав и структура трудовых ресурсов ООО
«ПиВиЭйч Сторс Рус» за 2016-2018 гг.
Таблица 2
Состав и структура трудовых ресурсов ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус» за
2016-2018 гг., чел.
Категория
персонала
Структура персонала
2016
2017
2018
Кол-
во,
чел
удельный
вес, %
Кол-
во,
чел
удельный
вес, %
Кол-
во,
чел
удельный
вес, %
Персонал, всего
(чел.):
196
100
217
100
232
100
Исполнители
98
50,00
114
52,53
123
53,02
Специалисты
68
34,69
71
32,72
74
31,90
Руководители
30
15,31
32
14,75
35
15,09
196
217
232
170
180
190
200
210
220
230
240
2016 2017 2018
43
Наглядно структура персонала ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус» за 2016-2018
гг. представлена на диаграмме (рис. 7).
Рис. 7. Динамика персонала по категориям 2016-2018 гг., чел.
Как видно из таблицы и рисунка, в структуре персонал преобладают
исполнители. В динамике наблюдается рост численности всех категорий
персонала ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус» за 2016-2018 гг. При этом удельный вес
исполнителей в структуре трудовых ресурсов в динамике увеличивается.
Удельный вес специалистов в структуре трудовых ресурсов в 2016-2018 гг.
снижается, а руководителей – в 2017 г. снижается, а в 2018 г. возрастает.
В таблице 3 представлен состав персонала ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус» по
полу за 2016-2018 гг.
Таблица 3
Состав и структура персонала ООО «ПиВиЭйч Сторс Рус» по полу за
2016-2018 гг.
Годы
Пол
Всего персонала
Мужской
Женский
чел.
%
чел.
%
чел.
%
2016
88
44,90
108
55,10
196
100
2017
89
41,01
128
58,99
217
100
2018
93
40,09
139
59,91
232
100
98
68
30
114
71
32
123
74
35
0
20
40
60
80
100
120
140
Исполнители Специалисты Руководители
2016 2017 2018