35
Основные корпоративные принципы, действующие в ООО «БИ
ФАУНД»:
отзывчивость, открытость и уважение друг к другу;
нацеленность на результат;
ориентированность на профессиональное развитие сотрудников;
работа в команде.
Информация о некоторых клиентах ООО «БИ ФАУНД» представлена в
Таблице 1.
Таблица 1
Клиенты компании ООО «БИ ФАУНД»
Клиент
Отрасль услуг
Альфа-банк
Крупнейший и универсальный банк в России,
работающий как с юридическими, так и с
физическими лицами, в том числе и обслуживание
с помощью интернет-банкинга.
British American Tobacco
Британская табачная компания. Выпускает
табачную продукцию под глобальными и
известными марками как за рубежом, так и в
России.
Азиатско-Тихоокеанский
банк
Один из наиболее крупных и социально значимых
региональных банков Сибири и Дальнего Востока.
ПАО «Росбанк»
Универсальный финансовый институт с хорошо
развитой филиальной сетью, один из крупнейших
банков России. Ключевые направления
деятельности – розничный бизнес, обслуживание
корпоративных клиентов, инвестиционно-
банковские услуги, а также private banking.
Контролируется французской финансовой группой
Societe Generale (99,95%).
Сеть магазинов
«Подружка»
Розничная сеть магазинов косметики и интернет-
магазин с доставкой по всей России.
36
Metro Сash & Carry
Оптово-розничная сеть; крупнейшая
управляющая компания международного бизнес-
формата cash & carry (мелкооптовая торговля)
торгового холдинга МЕТРО ГРУП.
Allianz
Группа страховых компаний; один из ведущих
интегрированных поставщиков страховых и
финансовых услуг в мире.
SKODA
Крупнейший производитель автомобилей в
Чешской Республике, один из ведущих игроков на
автомобильном рынке России. Входит в концерн
Volkswagen
Datsun
Японская автомобильная марка, входит в
объединение Renault-Nissan
Главными конкурентами ООО «БИ ФАУНД» в Тамбове и Тамбовской
области являются:
1) Demis Group (https://www.demis.ru/) Направление деятельности и
специализация агентства интернет-маркетинга Demis Group – увеличение
продаж клиентов с помощью комплексных решений интернет-маркетинга в
сжатые сроки, с минимальными затратами.
Компетенции компании:
Поисковая оптимизация и продвижение сайтов (SEO).
Продвижение Бизнеса в социальных сетях (SMM).
Улучшение продающих качеств сайтов.
Контекстная и медийная реклама.
Управление репутацией в интернете (SERM).
Создание и техническая поддержка сайтов.
Услуги «Demis Group» актуальны для компаний и владельцев сайтов,
ориентированных на использование сайта в качестве инструмента онлайн-
продаж, развития бизнеса, привлечения новых клиентов, формирования и
поддержания положительного имиджа.
37
2) Скобеев и Партнёры. (https://seo.skobeeff.ru/). "Скобеев и Партнеры” -
крупное интернет-агентство, выстраивающее онлайн-бизнес в единую
систему и предоставляющее комплексные услуги для продвижения в
Интернете, начиная от поискового продвижения сайта, контекстной рекламы
и PR, заканчивая услугами маркетинга, аналитики, юзабилити, тех. поддержки
и разработки сайтов.
В настоящее время "Скобеев и Партнеры” поддерживают более 100
сайтов с посещаемостью более 45 млн человек в месяц. 15-летний опыт работы
над сотнями разнообразных проектов помогает достигать бизнес-целей
клиентов.
Кроме того, необходимо отметить, что из самого характера Интернет-
бизнеса следует, что конкуренция на рынке зачастую не имеет каких-либо
географических ограничений, поэтому, в широком смысле, в качестве
конкурентов ООО «БИ ФАУНД» можно рассматривать все компании,
занимающиеся подобными видами деятельности в России. Такая ситуация
приводит к еще большей значимости высокой производительности труда и
эффективности организации внутренних процессов для обеспечения
успешного развития предприятия.
В результате рассмотрения деятельности объекта исследовательской
работы можно отметить, что ООО «БИ ФАУНД» является современной
компанией, которая в своей работе использует современные системы и
технологии, что позволяет им достигать максимальной эффективности при
планировании и ведении сложных проектов. Компания постоянно повышает
профессиональные компетенции и отвечает за качество работы на каждом
этапе. А основная цель бизнеса – предлагать наиболее актуальные в
современных реалиях рынка продукты и решения, которые одновременно с
этим являются простыми, понятными и максимально прозрачными.
Рассмотрим компанию с точки зрения ее положения на рынке, влияния
внешних и внутренних факторов. Для получения верхнеуровневого
представления будет удобно воспользоваться инструментом SWOT-анализа.
38
SWOT-анализ – это инструмент стратегического анализа и
планирования, применяемый для оценки явлений и факторов, оказывающих
значительное влияние на компанию или проект.
Аббревиатура SWOT образовалась от английских слов:
Strengths – положительные стороны,
Weaknesses – негативные стороны;
Opportunities – потенциальные возможности;
Threats - потенциальные угрозы.
SWOT-анализ помогает составить структурированное описание
конкретной ситуации, в данном случае внутренние и внешние среды
организации, на основании которого можно сделать определенные выводы.
Благодаря своей простоте исполнения SWOT-анализ является легко
применимым и удобным в исполнении инструментом.
Таким образом, все параметры в таблице подразделяются на 4 категории
в соответствии с вышеперечисленными значениями. Внутренняя среда
отражается в основном в сильных и слабых сторонах организации, а внешняя
– в возможностях и угрозах (таблица 2).
Таблица 2
SWOT-анализ организации
SWOT-анализ ООО «БИ ФАУНД»
Сильные стороны
Слабые стороны
Внутренняя
среда
1. Большой опыт работы
компании
2. Высокое качество
предоставляемых услуг
3. Качественное оборудование
для оказания услуг
4. Широкий перечень
предлагаемых услуг
1. Слабое развитие системы
долгосрочного планирования
2. Снижение имиджа у
соискателей в связи с
кризисом и сокращением штата
в 2014-2015 г.
3. Ограничения в поиске и
сотрудничество с
высококвалифицированными
39
5. Большое количество
удовлетворенных услугой
клиентов, наличие рекомендаций
6. Высокий уровень продаж
7. Сплоченный коллектив
8. Известность компании в своем
сегменте
10. Уникальные собственные
разработки
кадрами ввиду расположения
производственного офиса в г.
Тамбов
Внешняя
среда
Возможности
Угрозы
1. Понижение позиций на рынке
основных конкурентов
2. Рост доходов населения
3. Удобное расположение офиса
4. Сотрудничество с другими
популярными компаниями
5. Увеличение целевой
аудитории при помощи рекламы
6. Отсутствие сезонного спада
1. Большая конкуренция в
сегменте
2. Снижение цен у конкурентов
на аналогичные услуги
3. Переориентация клиентов
на другие виды услуг
4. Снижение качества
предоставляемых услуг
5. Сбои и ошибки в
технической инфраструктуре
Проанализировав таблицу, можно сделать вывод, что одной из
наибольших угроз компании является снижение рентабельности проектов в
условиях борьбы с конкуренцией. Снижение рентабельности сопутствует
финансовой неустойчивости бизнеса, а значит в дальнейшем это грозит
финансовым потерям для организации.
Так как основной целью любой коммерческой организации является
максимальное извлечение прибыли, то эта угроза становится наиболее
актуальной, упущение из внимания которой может значительно дорого
обойтись компании. Например, кризис 2014-2015 гг привел к значительному
падению финансовых показателей компании, ввиду потери нескольких
долгосрочных проектов. Разрабатывая стратегию для долгосрочного развития
планирования организации важно понимать, что угрозы и возможности могут
40
переходить в свою противоположность. Так, например, неиспользованная
возможность организации может стать угрозой, если ей ранее воспользуется
конкурент. Или же вовремя предотвращенная угроза может создать у
компании дополнительную сильную сторону в том случае, если конкуренты
не устранили точно такую же угрозу.
2.2. Анализ экономического состояния предприятия
Рассмотрим основные экономические показатели ООО «БИ ФАУНД»
(таблица 3).
Табл. 3
Экономические показатели предприятия
2017
2018
Доходы, руб
34 033 815,74
38 270 944,36
Доходы от обычных видов
деятельности
34 033 815,74
38 270 944,36
Расходы, руб
(16 974 680)
(16 670 382)
Расходы, %
50%
44%
Производственные расходы
(4 778 471)
(2 486 607)
Оплата труда и налоги
(10 832 321)
(12 672 518)
Аренда офиса
(795 634)
(795 634)
Офисные расходы
(84 960)
(84 960)
Прочие
-
-
Вознаграждения
(483 293)
(630 663)
EBITDA, руб
17 059 136
21 600 563
EBITDA, %
50%
56%
РВД
(12 795 314)
(17 580 534)
РВД, %
64%
38%
Налоги
(563 431)
(853 195)
% по займам
(3 802 407)
(2 391 739)
Рентабельность
(102 015)
775 094
41
Доход от основной деятельности в 2018 году составили 38,3 млн рублей,
что на 4,3 млн больше чем в 2017 году.
Увеличение расходов на оплату труда в 2018 году вызвано как
повышением оклада ряду действующих сотрудников, так и найму
дополнительного персонала. Рост оплаты труда был скомпенсирован
снижением расходов по статье производственных расходов. На 2017 год
пришлось значительное обновление аппаратного и программного
обеспечения.
При этом благодаря сохранению расходов на том же уровне, прибыль до
вычета расходов по выплате процентов, налогов, износа и начисленной
амортизации (показатель прибыли EBITDA по итогам 2018 году вырос на 21%
по сравнению с 2017 годом и достиг 21,6 млн рублей. Таким образом по итогам
2018 года компания вышла на прибыльность.
Рассмотрим рентабельность предприятия по EBITDA. EBITDA (аббр.
англ. Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) —
аналитический показатель, равный объёму прибыли до вычета расходов по
выплате процентов, налогов, износа и начисленной амортизации. Несмотря на
то, что данный показетель не установлен международными стандартами
финансовой отчетности или национальными стандартами западных стран
в качестве обязательных показателя, он широко используются аналитиками,
инвесторами и другими заинтересованными лицами для оценки финансового
положения и стоимости компаний.
За период – 2017 год, имеем:
EBITDA margin = EBITDA / Выручка от продаж = 17 059 136 / 34 033
815,74= 50%
При этом по итогам 2018 года:
EBITDA margin = EBITDA / Выручка от продаж = 21 600 563 /
38 270 944,36 = 56%
42
Рассмотрим основные финансовые показатели деятельности компании
на конец 31 дек. 2018 года. Показатели финансового анализа предприятия
позволяют определить его текущее состояние, возможности и проблемы.
Способность компании выплачивать свои обязательства за счет текущих
активов – одно из условий ее финансовой стабильности. Адекватно оценить ее
позволяют коэффициенты ликвидности.
Ликвидность предприятия. Способность компании выплачивать свои
обязательства за счет текущих активов – одно из условий ее финансовой
стабильности. Адекватно оценить ее позволяют коэффициенты ликвидности.
Коэффициент текущей ликвидности – отношение оборотных активов к
текущим пассивам.
CR = 2 874 000 / 1 802 000 = 1,6
Показатель укладывается в нормативные значения.
Коэффициент быстрой ликвидности – отношение денежных средств к
текущим пассивам.
QR = 954 000 / 1 802 000 = 0,53
Показатель укладывается в нормативные значения.
Коэффициент абсолютной ликвидности – отношение денежных средств
и краткосрочных финансовых вложений к текущим пассивам.
AR = 2 873 000 / 1 802 000 = 1,6
Показатель укладывается в нормативные значения.
Коэффициент оборачиваемости активов показывает количество полных
циклов обращения продукции за период анализа. Или сколько денежных
единиц реализованной продукции принесла каждая денежная единица
активов. Или иначе показывает количество оборотов одного рубля активов за
анализируемый период.
Рассмотрим коэффициент оборачиваемости активов (Assets turnover
ratio) — определяется как отношение выручки от реализации продукции к
средней стоимости активов.
К
оа
= 4,4
43
В целом, экономическое состояние компании в данный момент довольно
стабильно и показывает положительную тенденцию к увеличению
прибыльности.
2.3. Анализ производительности труда
ООО «БИ ФАУНД» нацелено на долгосрочную работу с клиентами, так
как, в среднем проект выходит на окупаемость только через несколько 1-3
месяца работы.
Норма рентабельности для проектов – 30%. Для отслеживания
выполнения нормы рентабельности аккаунт-менеджеры пользуются системой
Redmine. Таким образом, если менеджер видит, что объем текущих работы над
проектом превышает максимально допустимое значение, происходит
пересмотр приоритетов задач на данный период времени с тем, чтобы
удержать количество затраченных нормо-часов на проект в рамках
допустимого.
Средний цикл жизни проекта (по данным 2018 года) - 1 год, 4 мес.
Средняя годовая стоимость проекта 1,08 млн рублей. На практике, конечно
существуют проекты, как приносящие доход 3 млн рублей в год, так и совсем
небольшие, стоимостью 600 000 рублей в год.
Исходя из анализа экономического состояния предприятия, мы можем
увидеть, что для обеспечения прибыльности деятельности, компания должна
иметь в работе одновременно около 40 проектов при сохранении средней
годовой стоимости проекта около 1 млн рублей. Естественный отток клиентов
– 0,75-1 проект в месяц означает, что каждый месяц в работу должен поступать
как минимум один новый проект, только для поддержание текущей
эффективности.
Привлечением новых клиентов занимаются сотрудники отдела продаж
ООО «БИ ФАУНД». Численность отдела составляет 3 человека.
44
Рассчитаем основные параметры производительности труда менеджеров
отдела продаж.
В месяц отдел продаж получает в среднем около 230 заявок от
потенциальных клиентов (или 2760 заявок в год) При этом сезонность спроса
не оказывает значительного влияния. Численность отдела составляет 3
человека, получаем:
П = 230 / 3 = 76,6 клиента в месяц
Рассчитаем трудоемкость. В среднем менеджер по продажам тратит
около 6 часов рабочего времени в день на обработку входящего потока
клиентов. Оставшееся рабочее время отводится на другие задачи, поиск
клиентов, участие во внешних мероприятиях и т.
Таким образом, при среднем кол-во рабочих дней в месяце – 21,
получаем:
Т = (6х21) / 76,61 = 1,64 ч
Рассчитаем выработку:
W = 76,6 / (6х21) = 0,6 заявок в час
Таким образом, очевидно, что одним из путей повышения показателей
работы менеджеров продаж и их производительности является построение
более эффективных процессов, позволяющих обрабатывать большее кол-во
заявок в течение рабочего дня. Целевой показатель – 1 заявка в час.
Рассмотрим работу отдела продаж с точки зрения дохода, который
подразделение приносит компании. За 2018 год было привлечено новых
проектов в количество 10. Следовательно итоговая производительность
одного менеджера по продажам составила около 0,3 проекта в месяц. При
средней годовой прибыли с одного проекта около 360 000 в год, получаем что
в среднем менеджер по продажам приносит предприятию в год около 1,2 млн
рублей прибыли.
Мы видим, что огромное значение для успешной деятельности
предприятия имеет привлечение новых клиентов и эффективная работа с
ними.