34
предоставления условий работы с контрагентами, аналогичных
конкурирующих производителей и импортеров. Так, например, в рамках
действия всевозможных программ по реализации автошин производители-
конкуренты предоставляют потребителям отсрочки платежа до 220
календарных дней, в то время как ОАО «Белшина», руководствуясь Указом
Президента Республики Беларусь №178, обязано обеспечить возврат валютной
выручки в течение 90 дней[33.c.22].
— снижение деловой активности контрагентов и переход на режим
экономии, девальвационные процессы в экономике Украины и Казахстана.
— нестабильная политическая обстановка в Украине.
— снижения объемов закупки конечными потребителями СКГ шин, в
результате сокращения доли поступления предоплаты от потребителей.
— увеличение объемов импорта шин из стран Юго – Восточной Азии,
предлагаемых по демпинговым ценам и с длительной отсрочкой платежа;
— географическая удалённость белорусского предприятия от
большинства стран данного региона и, как следствие, большие транспортные
расходы, которые вынуждают ОАО «Белшина» снижать отпускную цену
предприятия на условиях FCA с целью сохранения конкурентоспособности
шин Общества по цене, что свою очередь приводит к снижению эффективности
продаж.
Влияние внешней среды на деятельность ОАО «Белшина» является
неоднозначным. Деятельность предприятия напрямую зависит от: спроса на
продукцию, емкости рынков сбыта, поставщиков сырья и материалов,
деятельности конкурентов, государственной политики.
Однако нужно помнить, что рынок шин является одним из наиболее
перспективных в мире, что определяется в первую очередь динамичным
развитием автомобильного рынка. За последние 5 лет ежегодный прирост
мировых объемов продаж шинной продукции составил около 10 %.
Для организации производственного процесса выпуска шин
предприятию требуется порядка 200 сырьевых компонентов, из них в
35
Республике Беларусь производятся 27. Более 70,0 % от объема потребности
Обществом импортируются. И здесь несомненным лидером по-прежнему
остается Российская Федерация, предприятия которой поставляют на ОАО
«Белшина» синтетический каучук, технический углерод, химикаты,
технические ткани, а также оборудование и оснастку.
ОАО «Белшина» осуществляет закупку технического углерода по
прямым контрактам с производителями ООО «Омсктехуглерод», РФ, АО
«Ярославский технический углерод», РФ, ПрАО «Кременчугский завод
технического углерода», Украина, АО "Нижнекамстехуглерод", РФ.
Прорабатывается вопрос закупки натурального каучука по прямым
контрактам с компанией-производителем Vietnam Rubber Group (VRG),
Вьетнам. Проведены предварительные переговоры 23 октября во Вьетна-ме,
озвучены предложения VRG и ОАО «Белшина». Ведется дальнейшая работа по
достижению взаимовыгодных условий и подписанию контракта на прямую
поставку НК в 2018 году.
Параллельно прорабатывается возможность заключения прямых
контрактов на поставку НК с такими производителями, как Thai Hua Rubber
Public Company Limited, Тайланд, MAI Vinh Trading Services Produc-tion
(MIVICO), Вьетнам, Golden Lotus Trading and Manufacturing, Вьетнам.
Потенциальные партнеры готовы к проведению двухстороннего диалога.
Закупка кордных тканей, металлокорда на ОАО «Белшина»
производится по прямым контрактам от ПТК «Химволокно» ОАО «Гродно
Азот», Республика Беларусь, и ОАО «БМЗ – УКХ «БМК», Республика
Беларусь.
Закупка крупнотоннажной химии производится по прямым контрактам
либо от аффилированных представителей производителей при невозможности
осуществления аккредитивной формы расчета[34.c.54].
Закупка синтетического каучука производится по прямым контрактам с
такими производителями как: ПАО «СИБУР Холдинг», РФ; ОАО
«Ефремовский завод СК», РФ; ПАО «Нижнекамскнефтехим», РФ;
36
Управляющая компания «ТАУ НефтеХим» (производитель ОАО «Синтез
каучук»), РФ; ОАО «Стерлитамакский нефтехимический завод», РФ; ЗАО
«Группа Компаний «ТИТАН» (производитель ОАО «Омский каучук»), РФ.
Ежемесячно из регионов России ОАО «Белшина» закупает сырьевых
компонентов на сумму около 12 млн. долл. Из стран дальнего зарубежья ОАО
«Белшина» приобретает узкоспециализированную химию, синтетические
каучуки (латекс, хлорбутил), смолы.
Основными направлениями повышения эффективности закупок
сырья являются:
— возврат «кредита доверия» ОАО «Белшина», как надежного партнера,
посредством ужесточения политики расчетов за поставленное сырьё, а также
возврат к таким финансовым инструментам, как аккредитив и банковская
гарантия (в связи с длительным отсутствием свободных оборотных средств
предприятие потеряло и продолжает терять позиции благонадежного партнера
по поставкам сырья, что в свою очередь приводит к удорожанию
приобретаемых продуктов на процент риска неплатежей / неисполнения
контрактных обязательств, или вовсе к наделению полномочиями на поставку
коммерческих структур / посредников, которые берут на себя данные риски);
— политика прямых закупок в отношении обеспечения ОАО «Белшина»
натуральным каучуком и химикатами (производители натуральных каучуков
стран Юго-Восточной Азии готовы к переговорам по улучшению действующих
предложений, однако Обществу необходимы свободные оборотные средства
как инструмент оперативной закупки). Следствием работы по устранению
недобросовестных поставщиков в части натурального каучука является
возможность снижения до 50 долл. США на тонне стоимости приобретаемого
каучука и, как следствие, сокращения финансирования по данной группе сырья
на сумму до 1,5 млн. долл. США в 2018 году);
— повышение эффективности прямых контрактов на закупку
синтетических каучуков и технического углерода (представляется
целесообразным вовлечение в логистическую схему поставки/производства
37
данных компонентов владельцев сырьевых ресурсов, что позволит существенно
снизить стоимость закупок. Так, возможный потенциальный эффект от закупки
технического углерода составит до 1,3 млн. долл. США);
— применение новых видов сырья, улучшение качественных
характеристик шинной продукции (концентрация усилий на актуализации
состава рецептур резиновых смесей в соответствии с современными
тенденциями научно-технического развития в области нефтехимии, полимеров
и армирующих материалов) [35.c.74].
Данные меры позволят обеспечить безусловное исполнение
поставленных перед Обществом задач по своевременному обеспечению
производства качественным сырьем и материалами.
Техническое перевооружение, как фактор повышения эффективности
производства продукции.
Главной задачей ОАО «Белшина» в области развития науки и
технологий, является создание конкурентоспособной на мировом уровне
инновационной продукции.
Главным фактором ускорения развития производства шин должен стать
дальнейший рост внутреннего потребления шин для легковых автомобилей за
счет увеличения спроса со стороны населения, а также обеспечения
комплектации производимых в Беларуси автомобилей. Увеличится
потребление шин для грузовых автомобилей, прежде всего за счет развития
спроса на ремонтно-эксплуатационные нужды. Одновременно прогнозируется
снятие с производства нерентабельных, морально устаревших шин.
Реализация перспективных инновационных проектов, с повышением
эффективности государственного участия в развитии науки и технологий,
позволит ОАО «Белшина» выйти на производство совершенно новых по
потребительским свойствам видов шинной продукции, что создаст условия для
осуществления эффективного импортозамещения и снижения зависимости
внутреннего рынка от влияния зарубежных компаний.
38
Основной инвестиционный проект
Создание производства ЦМК шин радиальной конструкции с
посадочным диаметром 25”-29”» (проектная мощность – 26 619 шт. шин в год).
Цель проекта – увеличение ассортимента и объемов производства
цельнометаллокордных (ЦМК) шин радиальной конструкции для эксплуатации
на шарнирно-сочлененных самосвалах, погрузчиках и бульдозерах в карьерах и
в смешанном цикле за счет освоения производства новой линейки ЦМК шин с
посадочным диаметром 25”-29”.
Для реализации проекта предприятие планирует закупить современное
высокотехнологичное оборудование для производства шин с посадочным
диаметром 25”–29” и технологическую оснастку, которое будет размешено на
действующем производстве завода крупногабаритных шин.
Ориентировочные сроки реализации проекта – 2017-2018 годы.
Капитальные затраты по проекту без НДС (стоимость проекта)
оцениваются на сумму 4516,0 тыс.долл.США. Финансирование проекта
предполагается осуществлять за счет привлечения кредитных ресурсов
белорусских и иностранных банков в иностранной валюте (53,9%), а также за
счет собственных средств (46,1%).
Экономический эффект от реализации проекта определяется
показателями эффективности инвестиций, которые представлены в следующей
таблице 4:
Таблица 4
Экономический эффект от реализации проекта
Показатели эффективности (горизонт расчета – 13 лет)
Значения
Простой срок окупаемости, лет
7,5
Динамический срок окупаемости, лет
8,6
Чистый дисконтированный доход, тыс.долл.
18885,6
Внутренняя норма доходности, %
17,0
Индекс рентабельности
1,5
Уровень безубыточности, %
46,7
Рентабельность продукции, %
24,0
Рентабельность продаж, %
18,2
39
Социальный эффект от реализации проекта проявляется в создании 33
новых высокопроизводительных рабочих мест, что позволит обеспечить
занятость 102 человек. Кроме того, реализация проекта позволит увеличить
сумму отчислений в бюджет в виде налогов и неналоговых платежей.
Коммерческий эффект от реализации проекта выражается в суммах
ежегодного прироста выручки от реализации продукции (на 42 511,7 тыс. долл.
США) и чистой прибыли по проекту (на 6 809,7 тыс. долл. США).
Решающим фактором при выборе шин было и остается соотношение
«цена/качество».
С экономической точки зрения налаживание прямых связей с
производителями и систематическое проведение конкурсных торгов на ОАО
«Белшина» позволяет заключать контракты на более длительное время, что
дает стабильность в поставках и возможность прогнозировать план поставок
под план производства и, в конечном итоге, более эффективно влиять на
снижение себестоимости выпускаемой предприятием продукции.
2.2 Анализ ценовой политики предприятия
Ценовая стратегия строится на принципах конкурентоспособности и
безубыточности. Принцип безубыточности предполагает установление цен на
выпускаемую продукцию таким образом, чтобы покрыть издержки
предприятия на производство, и реализацию продукции[36.c.22].
Ответственность за определение (формирование) и обоснование
соответствия уровня отпускных цен на продукцию Общества конъюнктуре
рынка несет служба заместителя генерального директора по коммерческим
вопросам [38.c.98].
При определении уровня цен, формируемых на основании конъюнктуры
рынка, служба заместителя генерального директора по коммерческим вопросам
учитывает особенности различных сегментов рынка, цены конкурентов,
географическое расположение, сезонный спрос и другое.
В 2017 году с учетом анализа особенностей рынков и
конкурентоспособности продукции рассматривается возможность унификация
40
ценообразования на рынке стран ЕАЭС с целью предотвращения внутренних
перетоков продукции. ОАО «Белшина» совместно с концерном «Белнефтехим»
приложит все усилия для пресечения бесконтрольного вывоза продукции
Общества на внешние рынки.
Отдел ценообразования экономического управления на основании
предложений службы заместителя генерального директора по коммерческим
вопросам производит оформление прейскурантов, перечней базовых цен для
реализации продукции, согласовывает их с компетентными службами и
утверждает у генерального директора Общества или иного уполномоченного
лица. В целях обеспечения оперативного реагирования на
быстроизменяющиеся требования рынка на предприятии функционирует
комиссия по формированию ценовой политики ОАО «Белшина», где могут
приниматься решения о реализации продукции по ценам ниже базовых (данный
уровень цен может быть и ниже себестоимости).
ОАО «Белшина» на основании анализа маркетинговых данных
соответствующих служб, субъектов СТПС, ОТПС и с учетом плановой
себестоимости определяет уровень базовых цен реализации товара на рынке.
Базовая экспортная цена – рекомендуемый минимальный уровень цен
для реализации продукции ОАО «Белшина» торговым организациям
собственной товаропроводящей сети предприятия и другим потребителям
вторичного рынка в Российской Федерации, Казахстане, Украине и странах
«дальнего» зарубежья.
Решения о реализации продукции по ценам ниже базовых принимаются
с учетом финансового состояния Общества. Обосновывая эффективность
проводимых сделок результатами проведенных переговоров, особенностями
(спецификой) отдельных сегментов рынка. На основании маркетинговых
исследований рынка, проводимых мероприятий по модернизации производства
для обеспечения выполнения целей и задач Общества, в соответствии с
Уставом, требованиями нормативно-правовых актов Республики Беларусь.
Основных прогнозных показателей, ежегодно устанавливаемых
41
Правительством Республики Беларусь, сохранения или увеличения
достигнутых объемов производства, размерами остатков готовой продукции на
складах предприятия, завоевания, сохранения или расширения рынков сбыта,
получения валютной выручки.
Для формирования цен на реализацию продукции потребителям
Республики Беларусь и обеспечения ее конкурентоспособного положения ОАО
«Белшина» введено в действие положение «О порядке применения скидок и их
размерах на продукцию ОАО «Белшина», реализуемую на внутреннем рынке».
Таблица 5
Предлагаемая система ценообразования на рынке РБ 2017 г.
100%
предоплата
Отсрочка 30 кал.
дней
Отсрочка до
60 кал. дней
Легковые, легкогрузовые
до 500 штук
БП
БП + 3%
БП + 6%
от 500 до 1000 штук
БП - 3%
БП
БП + 3%
более 1000 штук
БП - 6%
БП - 3%
БП
Грузовые, сельскохозяйственные
до 1 млрд. руб. РБ
БП
БП + 3%
БП + 6%
от 1 до 3 млрд. руб. РБ
БП - 5%
БП - 2%
БП + 1%
более 3 млрд. руб. РБ
БП - 8%
БП - 5%
БП - 2%
Цена для торговых павильонов на легковой и легкогрузовой
ассортимент БП + 10%.
Цены реализации на первичном рынке складываются в результате
проведения сложного переговорного процесса. Размеры предоставляемых
скидок, отсрочки платежа также устанавливается для каждого предприятия
первичной комплектации индивидуально на основании результатов
проведенных переговоров (как правило ниже себестоимости).
Для соблюдения единой политики продаж шинной продукции
ОАО «Белшина» на рынке Российской Федерации действует шкала градации в
зависимости от объёмов выборки и условий оплаты. ОАО «Белшина» с целью
увеличения объема реализации своей продукции, имеет право самостоятельно
изменять шкалу градации в зависимости от экономических факторов,
влияющих на конъектуру рынка.
Для обеспечения конкурентоспособности продукции ОАО «Белшина» на
42
рынке Российской Федерации Обществом может применяться стратегия
единых (одинаковых) отпускных цен, действительных при осуществлении
поставок по всей территории России, для субъектов собственной
товаропроводящей сети на условиях DDU согласно Инкотермс 2000 или DDP
согласно Инкотермс 2010.
В целях конкурентоспособного положения продукции Общества на
рынках стран ближнего и дальнего зарубежья при заключении долгосрочных
контрактов может применяться формульное ценообразование (формульное
изменение цен). Механизм определения цены (изменения цены) с применением
формулы принимается на заседаниях комиссии по формированию ценовой
политике.
Средний процент транспортных расходов, включаемый в цены на
продукцию, принимается на заседаниях комиссии по формированию ценовой
политики. При реализации товара взаимоотношения сторон строятся на
условиях заключения договоров.
При отгрузке товара приоритет отдается рынкам, обеспечивающим
максимальный объем реализации и уровень доходности. Ответственной за
реализацию товара в адрес потребителей является служба заместителя
генерального директора по коммерческим вопросам.
Товар, реализуемый комплектующим предприятиям, предназначен для
собственного производства и/или потребления. Последующее распространение
товара на вторичном рынке запрещено, если иное не оговорено договором, по
ценам не ниже установленных для ТПС и ОТПС в данном регионе.
Отпускные цены и количество товара, поставляемого по договору в
конкретном периоде согласовываются в Протоколах согласования цен
ежемесячно. Количество товара, поставляемого по договору в конкретном
периоде, согласовывается сторонами путем направления письменных заявок
комплектующим предприятием и их согласования с ОАО «Белшина». Срок
согласования – 3 дня с момента получения ОАО «Белшина» заявки. При
неполучении комплектующим предприятием ответа в указанный срок, объем
43
поставляемого товара считается принятым ОАО «Белшина» к изготовлению.
Заявки на отгрузку являются неотъемлемой частью договора.
Об изменении отпускных цен на товар, поставляемый по договору,
ОАО «Белшина» извещает комплектующее предприятие по факсимильной
связи не менее чем за 5 дней до ввода в действие новых цен. Цена считается
согласованной после письменного подтверждения комплектующим
предприятием. При неполучении ОАО «Белшина» ответа в указанный срок,
цены считаются принятыми комплектующим предприятием.
По соглашению сторон, комплектующему предприятию может быть
предоставлена отсрочка платежа в установленном порядке в организации.
По согласованию сторон, расчеты за поставляемый товар могут
осуществляться в иностранной валюте по курсу Национального Банка
Республики Беларусь на день оплаты.
Для планирования производства ОАО «Белшина», комплектующие
предприятия предоставляют до 12-го числа текущего месяца ориентировочную
заявку на следующий месяц. Не позднее 1 числа следующего месяца –
предоставляется уточненная заявка.
Комплектующие предприятия обязуются предоставлять информацию о
потребности в товаре (в штуках) по заявкам ОАО «Белшина» на
указанный период, например на год с разбивкой по кварталам. В настоящее
время ценовая стратегия ОАО «Белшина» дифференцируется в зависимости от
того, к какому сегменту рынка принадлежит тот или иной потребитель,
первичному или вторичному.
1. Под первичным рынком понимается совокупность потребителей,
осуществляющих сборку автомобилей, автобусов, прицепов,
сельскохозяйственной техники и т.п., а также потребителей, приобретающих
продукцию для дальнейшей ее поставки в адрес предприятий (организаций),
осуществляющих такую сборку. К данному рынку относятся, прежде всего,
комплектующие предприятия Министерства промышленности Республики
Беларусь. С целью обеспечения конкурентоспособного положения продукции