65
Помимо этого, есть возможность цитировать информацию,
размещенную на веб-сайте компании, делаться с этой информацией с друзьями
в социальных сетях. Рассмотрим активность пользователей в социальных сетях.
Компания «Brand Analytics» регулярно проводит исследования активной
аудитории социальных сетей. В исследованиях последних лет приводятся
данные по аудитории, возрасту, полу и региональному распределению авторов
социальных сетей России и включены данные по самым популярным авторам и
группам по каждой социальной сети. Рассмотрим возрастную структура
пользователей сайта «Вконтакте», необходимо это для того, чтобы определить
нужно ли продвижение компании «Европласт Сибирь» в данной социальной
сети, есть ли в нем та целевая аудитория, которая нам необходима (рисунок 5).
Рисунок 5 - Возрастная структура социальной сети «Вконтакте»[47]
По полученным данным можно сделать вывод о том, что большая часть
пользователей соцсети «Вконтакте» - это люди в возрасте от 12 до 34 лет.
Присутствие нашей целевой аудитории от 25-34 лет высокое, около 32% от
числа всех пользователей. Целевая аудитория в возрасте от 35- 44 лет в около
10% пользователей «Вконтакте». Рассмотри еще одну соцсеть
«Одноклассники.ру», возраст пользователей которой представлен на рисунке 6.
66
Рисунок 6 - Возрастная структура социальной сети
«Одноклассники» [47]
Возрастная структура одноклассники немного иная, чем в «Вконтакте».
Здесь присутствие нашей целевой аудитории намного выше. Пользователей в
возрасте от 35-44 лет - 20%, а в возрасте 45-55 лет - 17%. Разделение по
возрасту аудитории сети «Мой мир» представлен на рисунке 7.
Рисунок 7 - Возрастная структура социальной сети «Мой
мир» [47]
Присутствие целевой аудитории в возрасте от 24-55 лет высокое.
Большая часть пользователей «Мой мир» приходится именно на эту
возрастную группу.
Не менее популярная социальная сеть «Facebook», на рисунке 8
представлено распределение пользователей по возрасту.
67
40
35
30
25
20
15
10
5
0
до 18 18-24 25-34 35-44 45-55 55 и выше
Рисунок 8 - Возрастная структура социальной сети
«Facebook» [47]
Большой процент пользователей «Facebook» в возрасте от 25-34 лет,
следом идет возрастная группа от 35-44 лет. Данной социальной сетью так же
пользуется целевая аудитория компании «Европласт Сибирь».
Итак, статистика показывает, что присутствие в социальной сети
целевой аудитории компании «Европласт Сибирь» высокое, поэтому наиболее
эффективным будет создание собственного сообщества на данных сайтах. Все
три возрастные группы в большей мере присутствуют в сетях «Мой мир» и
«Одноклассники». Возрастная группа от 25-34 лет в большей степени
пользуется сайтом «Вконтакте».
Рассмотрим другие параметры пользователей подходящие под нашу
целевую аудиторию. Так как целевая аудитория компании «Европласт Сибирь»
- это семейные пары, которые вместе решают приобрести товары интерьер
дизайна и т.д., рассмотрим какое количество таких клиентов в интернет среде.
Доходы пользователей интернета представлены на рисунке 9.
Пользователи интернета - это люди с доходом ниже среднего 15% , 37%
пользователей имеет средний доход и 48% доход выше среднего.
68
Рисунок 9 - Доходы пользователей интернета [47]
Анализируя аудиторию интернета, можно заметить, что есть
присутствие пользователей, которые подходят под целевую аудиторию
компании «Европласт Сибирь». Мы выяснили, что социальные сети являются
привлекательной средой для повышения узнаваемости среди своей целевой
аудитории, достаточное большой процент присутствия целевой аудитории в
соц. сетях, а именно в «Мой Мир», «Одноклассники» и «Facebook».
Так же компанию интересует аудитория со средним и высоким доходом.
Как выяснилось аудитория со средним доходом наибольшая, поэтому при
размещении и продвижении рекламы в интернете, стоит делать акцент на
выгодной покупке и сравнительно невысоких ценах.
По описанию целевая аудитория компании «Европласт Сибирь» - это в
основном семейные пары, где решение о покупке принимается совместно.
Портрет интернет-аудитории компании «Европласт Сибирь»: это жители
г. Томска, которые активно пользуются интернетом как минимум один-два раза в
неделю. Возраст аудитории от 25-55 лет со средним и высоким доходом в основном
семейные пары, состав семьи от 2-х и более человек, имеющие собственное
жилье и возможно дачу или коттедж.
Должности, занимаемые целевой аудиторией - это руководители,
специалисты, рабочие. Данная целевая аудитория в интернете занимается
69
поиском необходимой информацией, и проводит время в социальных сетях.
Так же для выхода в интернет целевая аудитория использует мобильный
устройства. Наиболее посещаемые сайты такой аудитории это поисковые
системы «Яндекс», «Googl.com», «Mail.ru» и социальные сети такие как:
«Одноклассники», «Мой мир», «Facebook». Статистика показывает, что
динамика такой целевой аудитории значительно увеличивается, что является
привлекательным для компании «Европласт Сибирь».
Оценим потенциал перехода на сайт при использовании контекстной
рекламы и работы с SEO-оптимизацией сайта.
Работа с поисковыми сайтами представляет собой список ответов на
введенный вопрос пользователи интернет. Для того чтобы определить на какой
позиции должен быть сайт компании «Европласт Сибирь», чтобы пользователь
смог посетить его.
Рассмотрим вероятность клика в зависимости от места сайта «Европласт
Сибирь» на странице результатов поиска. Как показывает статистика, чем выше
место сайта по результатам поиска, тем больше вероятность того, что
пользователь его посетит.
Вероятность перехода на сайт зависит от позиции ответа в списке
поисковой системы. Поэтому необходимо поддерживать поисковую позицию
компании на высоких строчках. Таким образом, при поиске, например окон
пользователь в 90% случае кликнет на сайт компании, если она будет на первой
позиции ответов.
Поисковые системы (Google, Yandex) располагают сайты в зависимости от
соответствия ключевых слов на веб-страницах поисковому запросу.
Так же стоит учитывать, что ключевые слова компании «Европласт
Сибирь», которые она задает для поисковой системы должны быть как можно
больше схожи с ключевыми словами и потребностями целевой аудитории.
Таким образом, подводя итоги, отметим, что уникальный признак
целевой аудитории компании «Европласт Сибирь» в интернете - это
пользователи сети интернет, которые потенциально заинтересованы в
70
продукции или же находятся на стадии ремонта квартиры, дачи т.д.
Основные ценности целевой аудитории: семья, уют и комфорт в доме,
квартире.
Основные параметры выбор компании это соотношение цены и
качества. Целевая аудитория это семейные пары, которые принимают общее
решение о покупке чего либо. Сегментация потребителей была проведена по
возрасту: от 24-34 лет, от 35-45 лет и от 45-55 лет. А также была проведена
сегментация по доходу: средний доход от 30-35 тыс. руб.; высокий доход от 35
тыс. и выше.
Сегментация позволит предложить разным сегментам индивидуальные
условия приобретения продукции.
Далее по составленному портрету целевой аудитории было
проанализировано их присутствие на различных Интернет-ресурсах. Более 50%
жителей Томска пользуется хотя бы раз в неделю Интернетом. Выход в
интернет осуществляется в основном с компьютера, ноутбука и смартфонов.
Динамика аудитории интернета показывает ежегодный рост
пользователей интернетом в среднем на 3-4%. Статистика данных показала, что
большинство пользователей использует поисковые ресурсы: «Яндекс»,
«Google», «Mail.ru» и социальные сети. На основе исследований присутствия
пользователей в Интернет-ресурсах было решено продвижение сайта компании
«Европласт Сибирь» в тех ресурсах, где наблюдается набольшее присутствие
целевой аудитории компании.
71
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ
КЛИЕНТОВ КОМПАНИИ ООО «ЕВРОПЛАСТ СИБИРЬ»
3.1 Разработка стратегии продвижения продукции ООО «Европласт
Сибирь»
Определение целей маркетинга обусловлено маркетинговым планом и
согласовано с общими целями маркетинга компании. Маркетинг в Интернете
может преследовать много различных целей в зависимости от того, для какой
конкретной компании и в каких условиях он применяется. На общем уровне
выделяют пять целей маркетинга:
1) формирование спроса. Без наличия спроса на товары и услуги их
продажа не может быть осуществлена. Формирование спроса происходит путем
обучения широкой аудитории преимуществам тех или иных товаров и услуг, а
также основам процесса их использования;
2) формирование знания (повышение осведомленности о компании или
бренде). Не зная марку, модель, товар нельзя купить целенаправленно. Чтобы
приобретение товара или услуги конкретной марки стало целенаправленным
действием, а не случайным выбором из ассортимента в категории, необходимо
сформировать у потребителя осведомленность о марке и основных
характеристиках товара;
3) формирование отношения - выбор между одинаково известными
торговыми марками в одной категории осуществляется на основании
собственного опыта и мнения. У человека всегда должна быть причина выбора
конкретной марки. Маркетинг позволяет формировать мнение, задавая спектр
возможных интерпретаций;
4) стимулирование сбыта - как правило, это одна из основных целей.
Интернет-маркетинг позволяет увеличить как прямые продажи в Интернете, так
и перенести конверсию аудитории в офлайн-среду. Процесс приобретения товаров и
услуг в Сети происходит с применением различных сервисов и с учетом
различных условий. Представленность в потребительских сервисах и условия
приобретения могут повлиять на факт приобретения точно так же, как
72
отсутствие или наличие товаров и услуг в точке продажи, скидки и акции;
5) формирование лояльности, увеличение повторных продаж работа с
существующими клиентами обходится компании в среднем в 6 раз дешевле,
чем привлечение новых клиентов. Достижение цели увеличения повторных
продаж приводит к быстрому росту рентабельности бизнеса [22].
Привлечение клиентов компании «Европласт Сибирь» с помощью
различных маркетинговых коммуникаций.
Формирование знания о такой торговой марке как «Европласт Сибирь»,
предполагает:
- повышение степени узнаваемости марки;
- повышение осведомленности об ассортименте и ценах;
- повышение осведомленности о присутствии на различных Интернет-
ресурсах.
При возникновении потребности в замене, у потребителя в сознании
должна быть ассоциация покупки с производственной компанией «Европласт
Сибирь». Это позволит потребителю мгновенно обратиться за покупкой именно
в эту компанию, сравнить данную компанию с конкурентами и выявить
преимущества среди других альтернативных вариантов. Формирование знания
о такой компании как «Европласт Сибирь» с помощью интернет-технологий
как раз позволит оставить у потребителей в сознании, что есть такая компания
как «Европласт Сибирь » предлагающая любые виды интерьер декора по
доступной цене и при возникновении потребности в покупке таких товаров
можно обратиться именно к данной компании. Иными словами любой
потенциальный клиент должен знать о существовании такой компании как
«Европласт Сибирь».
Формирование знания о компании «Европласт Сибирь » будет осуществляться
за счет существования компании в наиболее популярных социальных сетях, а
именно создание собственного сообщества (группы) в «ВКонтакте»,
«Одноклассники» и т.д., содержащая полную информацию о компании,
ассортименте, ценах, услугах, преимуществах перед конкурентами и другой
73
полезной информацией, которая заинтересует потенциальных клиентов.
Видео-реклама позволит представить наглядно работы компании
«Европласт Сибирь», новые виды услуг и технологий, отзывы реальных
клиентов и др. Видео реклама позволит повысить доверие и приверженность к
компании.
Как показывает статистика на сегодняшний день очень много
пользователей интернета выходит в сеть через телефон, поэтому мобильная
реклама так же необходима для привлечения потребителей. Контекстная
реклама позволит в поисковой системе отображать компанию «Европласт
Сибирь» первой строкой в списке поиска, это повышает вероятность
потенциального клиента зайти на сайт компании «Европласт Сибирь [23].
SЕО-оптимизация сайта. Когда пользователь интересуется
определенным видом товаров, он заходит в поисковую систему. Пользователь
вводит запрос (например: «декор Томск») в строку поиска, и поисковая система
выдает ему список сайтов. Этот перечень сайтов называют естественной (или
органической) поисковой выдачей.
Пользователь просматривает сайты в естественной выдаче и переходит
на наиболее интересные ему. Обычно, чем выше сайт находится в поисковой
выдаче, тем чаще пользователи заходят на него. Следовательно, необходимо
использование оптимизации сайта «Европласт Сибирь » для того, чтобы
обеспечить большую вероятность, что целевая аудитория при поиске
продукции в первых 5-7 строчках поискового ответа увидит компанию
«Европласт Сибирь ».
Использование баннерной рекламы в социальных сетях обеспечит то,
что она будет бросаться в глаза пользователям, привлекает их внимание и
запомниться в сознании. Баннерная реклама в соц. сетях поможет обеспечить
целевую направленность, т.е. такую рекламу увидит целевая аудитория
компании «Европласт Сибирь».
Стимулирование сбыта. В целях стимулирования сбыта предполагается
распространение полезной информации о новых видах товаров, их фурнитур,
74
профилей и услуг, которые удовлетворят новые потребности потребителей. Для
того, что бы потребитель выбрал компанию «Европласт Сибирь» среди
конкурентов возможна организация конкурсов, лотерей, розыгрышей скидок,
что примет во внимание потенциальный клиент. Предоставление компании на
первых строчках поисковых систем, будут направлять потенциального клиента
на сайт, где возможно будет получить более подробные условия приобретения
продукции [24].
Предоставление скидок и акций подтолкнут потребителя к покупке и
оформлению заказа. Для того чтобы клиент решился на оформление допустим
замера можно предложить поделиться какой либо информацией на своей
странице в социальных сетях и получить скидку на оказание услуг. По цене
данная услуга (замер) будет дешевле, чем у конкурентов компании «Европласт
Сибирь» и данное преимущество должен заметить потенциальных клиент:
- заказ замера;
- оформление заказа;
- обращение в офис продаж.
Для стимулирования сбыта были поставлены следующие задачи. Для
привлечения потребителей на рынок с использованием технологий интернет-
маркетинга рассмотрим этапы реализации программы привлечение клиентов,
которые представлены в таблице 7.
Таблица 7
Этапы реализации программы привлечения клиентов с использованием
интернет-технологий (авторская разработка)
Этапы
Пояснение
1
Оценка потенциала и характеристики интернет-аудитории
2
Разработка мероприятий привлечения клиентов компании с
использованием технологий интернет-маркетинга
3
Реализация и оценка разработанной программы привлечения
клиентов
Первый этап - необходимо оценить потенциал и выявить
характеристики аудитории ООО «Европласт Сибирь».