45
позволяет фирме всегда быть доступной для проведения личных встреч с
клиентами. Представители компании помогают всем желающим сделать свой
дом произведением искусства. Профильные направления деятельности салона -
это продажа комплектующих и товаров для формирования декора, а также
помощь в создании дизайн-проектов интерьеров по пожеланиям клиентов.
Вся продукция сертифицирована, так как качество - это авторитет
фирмы, увеличение прибыли, рост процветания, поэтому работа по управлению
качеством фирмы является важнейшим видом деятельности для всего
персонала, от руководителя до конкретного исполнителя.
Для создания ассортимента, отвечающего требованиям наибольшего
числа покупателей, фирма постоянно ведет переговоры с компаниями-
производителями отечественного и зарубежного масштаба, следит за
изменениями на рынке и потребительскими предпочтениями. Компания ООО
«Европласт Сибирь» является официальным дилером таких известных
компаний, как «Европласт», «Александрийские двери», «TRINO PORTE»,
«Orac Decor», также компания реализует продукцию напольных покрытий,
ламинат и паркет. [44]
Основными конкурентами фирмы «Европласт Сибирь» являются: ООО
«Тирайн» (основной конкурент), ОАО «Стройтермоизоляция» и ООО «Климат
сервис». В отличие от фирм «Тирайн» и «Климат сервис», ООО «Европласт
Сибирь» предлагает свои услуги за невысокую плату. Конкуренты притягивают
потребителей своим ассортиментом, в то время как ассортимент фирмы
«Европласт Сибирь» не настолько велик, из-за принципиального отказа в
сотрудничестве с поставщиками «Б/У» продукции. [44]
Данная фирма пользуется спросом у заказчиков и имеет своих
постоянных клиентов. Целевая аудитория компании «Европласт Сибирь»
определяется не только социальными, но и географическими факторами. Фирма
«Европласт Сибирь» ориентирована как на долгосрочных партнёров, так и на
единичные заказы. Для каждой категории покупателей у компании существуют
индивидуальные цены. В частности для торгующих организаций компания
46
предоставляет «СПЕЦ» цены, для строительных - оптовые, соответственно
частные лица, в небольшом объеме приобретают товар по розничной цене
(также ценовая политика зависит от объема приобретаемой продукции для всех
организаций). При определении цены на конкретный вид продукции также
учитывается ряд факторов, таких как: уровень спроса, его объём и динамику,
экономические возможности покупателя, полные издержки предприятия на
производство и продажу данного продукта, цены аналогичных продуктов
предприятий конкурентов и т.д. Все цены прайс-листа - это стандартные цены,
включающие в себя налоги и затраты на себестоимость и транспортировку
товара. Все цены указаны в рублях. Допускается наличная и безналичная форма
оплаты. Для безналичной оплаты счет действителен в течение 10-и
календарных дней, при этом товар резервируется на складе. Отпуск со склада
или доставка товара осуществляется по факту перевода денег на расчетный счет
поставщика (если иное не предусмотрено в договорах купли-продажи).
Компания «Европласт Сибирь» проводит многие маркетинговые
мероприятия для удовлетворения потребностей клиентов, однако можно
заметить, что не хватает такого комплекса как продвижение, именно поэтому
на сегодняшний день компания мало известна на рынке материалов для
ремонта и обустройства жилых помещений. Стратегические цели продвижения
- это повышение известности и лояльности к торговой марке «Европласт
Сибирь». Комплекс мероприятий по продвижению приведет к увеличению доли
рынка и числа новых покупателей. Для продвижения компании «Европласт
Сибирь» нужно проводить маркетинговые исследования потребностей
клиентов и способы коммуникации для работы с клиентами. Основная
рекламная площадка для компании является реклама на радио, наружная
реклама и реклама в печатных изданиях и сотрудничество с дизайнерскими
организациями г. Томска. С недавних пор компания перешла на рекламу в сети
Интернет. [44]
Для того чтобы начать продвижение компании, необходимо
проанализировать используемые маркетинговые коммуникации. Определить
47
сильные и слабые стороны компании по привлечению клиентов, провести
сравнительный анализ существующих методов привлечения клиентов и
оценить их эффективность с точки зрения продвижения.
Первым будет рассмотрено продвижение в сети интернет и применение
интернет-технологий. Сайт определяет лицо компании, поэтому он должен
быть удобным и интерактивным. Постоянно должна проводиться работа над его
структурированием и оснащением новой информацией. Иначе говоря, он
должен быт живым. Также сайт должен содержать самую полезную и нужную
информацию о товаре или услугах, которой может воспользоваться
потребитель, расположение графических ссылок должно быть доступно и
удобно с точки зрения клиента. На сайте компании «Европласт Сибирь»
существует вся необходимая информация для клиентов, разделы об
ассортиментах, ценах, услугах и другой полезной информации (таблица 2).
Таблица 2
Анализ структуры сайта компании «Европласт Сибирь»
(авторская разработка)
Структура сайта
Содержание
Преимущества
Недостатки
Главная страница
- представлен визуальный
ассортимент предлагаемых
продукций.
- клиент может ознакомиться с
реальными работами компании.
Нет недостатков
Раздел продукция
- выделены разделы цен на каждый
вид продукции.
- потребитель легко ориентируется
по цене и виду продукции.
Нет недостатков
Раздел цены
- выделены разделы цен на каждый
вид продукции.
- потребитель легко ориентируется
по цене и виду продукции.
Нет недостатков
Раздел сервис
- существуют дополнительные услуги,
такие как разработка, интерьер
дизайна.
Нет недостатков
Раздел новости
- статьи, ориентированные на
корпоративных клиентов, дилеров.
- статьи необходимые для
оптимизации сайт в поисковых
системах.
- нет статей,
связанных с
исследованием
преимуществ перед
конкурентами;
- нет блогов.
48
Таблица 2 (окончание)
Раздел галерея
- фотографии готовой продукции,
готовых
объектов;
- фотографии событий, в которых
участвует компания.
- видео-документ.
- нет фотографий
событий, в которых
участвует компания;
- видео
поддерживает не все
форматы.
Раздел о компании
- описание деятельности компании,
производство;
- преимущества перед конкурентами;
- сертификаты деятельности.
Нет недостатков.
Раздел контакты
- представлены контакты отделов
продаж в разных точках города, все
необходимые данные для связи.
Нет недостатков.
Раздел
Приложение для
смартфона
- приложение, которое доступно для
скачивания на сайте.
На сайте нет такой
функции.
Раздел 3D дизайн
на сайте
- новый раздел: графический
редактор, аналога которого у многих
конкурентов нет.
Нет такой опции.
Сайт компании «Европласт Сибирь» содержит достаточно полную
информацию, необходимую для потребителя. Сайт легкий в использовании, вся
информация структурирована и проста. Лаконичный дизайн и приятная
цветовая гамма сайта компании не раздражает глаза.
В интернете есть множество программ, которые проводят анализ сайта
по показателям продвижения. Для исследования была выбрана программа
https://a.pr-cy.ru, которая показывает, что следует исправить и
усовершенствовать для более эффективного продвижения сайта в поисковых
системах. Отчет содержит основные факторы, которые влияют на продвижение
и развитие веб-сайта. [34] Сайт оценивается по 100-бальной шкале. Оценка
складывается на основе более 50 тестов. В тесты включены данные поисковых
систем, каталогов, контента, оптимизации, социальных факторов и другие.
Оценка ниже 30 означает, что над сайтом стоит поработать, и существуют
проблемы, которые могут сдерживать развитие сайта. Оценка выше 60 является
хорошим показателем и говорит о том, что сайт неплохо оптимизирован. Оценка
данного сайта составила 53%, что свидетельствует о неплохой оптимизации.
Эта программа показала и основные недочеты, с которыми придётся
49
работать в дальнейшем. Основными недочетами являются:
1) мало контекстной рекламы;
2) адаптивность для мобильных устройств;
3) индексация: Яндекс 384, Google 472, низкая позиция в поисковых
системах;
4) низкая активность в социальных сетях;
5) нет отзывов на сайте;
6) нет блога у компании;
7) нет новостей на сайте.
Ссылки из социальных сетей не имеют определяющего значения на
положение сайта в выдаче и не придают вес сайту, но, тем не менее, косвенно
влияют на его продвижение. Социальные сети и блогосфера – это миллионы
людей, которые своими поведенческими реакциями отражают, в том числе и
свое отношение к сайтам. Для поисковиков социальные факторы – это в первую
очередь человеческие сигналы, которые так же можно применять для
улучшения позиций сайта в выдаче. [34]
Низкая посещаемость сайта в глобальных поисковых системах. Для
устранения проблемы нужно создать качественный контент с актуальными
ключевыми словами, это увеличит узнаваемость в поисковой выдаче.
Необходимо увеличить количество ключевых слов, добавить уникальные теги,
которые будут подходить запросам потенциальных клиентов, а так же будут
отличаться от ключевых фраз конкурентов.
Ориентация на мобильный просмотр сайта, т.к. мобильные устройства
являются повседневным атрибутом жизнедеятельности человека, будет важно
учитывать этот момент продвижения компании в интернете. Наиболее удобным
является приложение для смартфонов с удобным дизайном и расчетом материала по
погонным метрам и количеству материала на нужную площадь помещения. Также
нужна система расчета стоимости покупки.
Рассмотрим количество внутренних ссылок. Внутренняя ссылка
соединяет страницу сайта с другой страницей на этом же сайте. Внутренние
50
ссылки выполняют три основные задачи:
- помощь в навигации по сайту;
- определение архитектуры и иерархии сайта;
- ранжирование страниц на сайте.
Кроме того, внутренние ссылки улучшают поисковую оптимизацию сайта –
они помогают поисковым машинам, создают связанную сеть постов на сайте, а
также являются причиной, по которой читатели дольше задерживаются на
сайте. Оптимальное количество внутренних ссылок на любом сайте должно
быть от 80 до 120 штук. Индекс цитирования рассчитывается по специально
разработанному алгоритму, в котором особое значение придаётся тематической
близости ресурса и ссылающихся на него сайтов. Данный показатель в первую
очередь используется для определения порядка расположения ресурсов в
рубриках каталога «Яндекса» и «Google». Компании необходимо сотрудничать
с сайтами, которые будут схожи по тематике со своей деятельностью.
На основе анализа присутствия компании «Европласт Сибирь» в
интернете выделим сильные и слабые стороны компании, данные представим в
таблице 3.
Таблица 3
Сильные и слабые стороны продвижения компании «Европласт
Сибирь» в Интернете (авторская разработка)
Сильные стороны
Слабые стороны
Информативный, удобный веб-сайт
Не оригинальный и ограниченный
контент сайта
Быстрая загрузка веб-сайта
Отсутствие оптимизации сайта в
поисковых системах
Цена и качество соответствует товару
Мало используются интернет-
технологии для продвижения
компании
Полная информация об ассортименте,
ценах и услугах компании
Нет блога и отсутствие отзывов на сайте
Отсутствие посторонней и
навязчивой рекламы
Адаптивность к мобильным устройствам
В такой сфере деятельности как товары интерьер дизайна популярны
следующие виды маркетинговых коммуникаций, которыми компания
51
«Европласт Сибирь» пользуется, как средством продвижения продукции и
услуг - выставки и конференции для архитекторов и дизайнеров.
Необходимо отметить, что такой формат – это новшество в
профессиональных кругах дизайнеров и архитекторов. Мероприятие подобного
уровня является уникальной площадкой для привлечения посетителей их
информированием, установления коммуникаций с потенциальными
заказчиками. Наглядность мероприятия дополнено незамедлительным
получением нужного объема информации. Организация выставок
предусматривает непосредственное общение партнеров по отрасли,
производителей и потребителей и установление новых долгосрочных деловых
взаимоотношений. Компания «Европласт Сибирь» редко проводит семинары
для архитекторов и дизайнеров, хотя это является очень важным в данной
сфере, так как деятельность компании связанна с реализацией товаров
архитектурного дизайна.
Наличие сервиса и продуманной клиенто-ориентированной стратегии.
Сегодня на потребительском рынке, где в достижении предпринимательского
успеха, важную роль играют долгосрочные отношения с конечными
потребителями, необходимо уметь грамотно использовать подходы и
инструменты в рамках клиенто-ориентированного управления. В связи с этим,
следует отметить, что инновационные коммерческие подходы к достижению
предпринимательского успеха с точки зрения совершенствования организации
продаж, должны быть направлены, прежде всего, на поиск новых интересных
решений в области управления взаимодействием с клиентами.
В компании «Европласт Сибирь» развит сервис обслуживания клиентов.
Т.к. продукция является весьма не дешёвой, а требования клиентов высокие,
сотрудники фирмы стараться максимально их удовлетворить. Помощь в
создании дизайн-проектов интерьеров по пожеланиям потребителей является
неотъемлемой частью работы сотрудников.
Сотрудничество с томскими дизайнерами и дизайнерскими агентствами
такими как «АртЛиния», «Портал» и другие. Агентства, занимающиеся
52
интерьер дизайном являются выгодными сотрудниками, с их помощь компания
привлекает дополнительных клиентов. Здесь присутствует взаимовыгодное
сотрудничество т.к. многие клиенты являются общими, у каждой из фирм есть
собственные клиентские базы и наработанные коммуникации с клиентами. Так
же в салоне линия декора присутствуют другие компании, которые так же
реализуют товары интерьер дизайна, но имеют другую направленность, таким
образом, происходят взаимно выгодные отношения по продвижению услуг.
Компания «Европласт Сибирь» является официальным дилером таких
торговых марок как «Европласт», «Александрийские двери», «Orac Decor»,
«Trino Porte», эти компании являются достаточно известными на российском и
зарубежном рынке. Сильная маркетинговая политика этих организаций успешно
помогает в продвижении продукции. Масштабные проекты, сотрудничество с
известными брендами активно стимулирует реализацию товаров.
Итак, проанализируем сильные и слабые стороны политики
продвижения ООО «Европласт Сибирь» и занесем результаты в таблицу 4.
Таблица 4
Сильные и слабые стороны продвижения компании «Европласт
Сибирь» (авторская разработка)
Сильные стороны
Слабые стороны
Привлекательный дизайн помещений
Узкая специализация товара
Ориентация на удовлетворение
запросов потребителей, наличие
сервиса оказания услуг
Редкие рекламные акции
Партнерское сотрудничество с
компаниями
Не удобное географическое
расположение
Компания является дилером
известных торговых марок
Высокие цены на товар
Наличие системы скидок клиентам
Низкая узнаваемость на рынке
На основе анализа сильных и слабых сторон компании «Европласт
Сибирь» была определена необходимость использовать возможности выхода
на расширение клиентской базы и выход на новые сегменты рынка. Выход на
новые сегменты затруднены низкой узнаваемостью и лояльностью компании
«Европласт Сибирь».
53
Анализ маркетинговых мероприятий показал, что компании
«Европласт Сибирь» надо работать над продвижением марки, следствием
этого является слабая узнаваемость компании на томском рынке. Для
повышения узнаваемости компания надо разработать медиа-план рекламных
коммуникаций. Основные маркетинговые мероприятия это - сотрудничество
с дизайнерами, конференции, клиент ориентированная политика, фирменное
обслуживание.
Было принято решение, что основная программа продвижения
компании будет в Интернете, был составлен анализ веб-сайта компании, были
выделены сильные и слабые стороны компании в интернете, а так же
рекомендации по совершенствованию веб-сайта и разработке программы
продвижения продукции с помощью интернет-технологий. Основные виды
традиционного маркетинга, применяемые компанией «Европласт Сибирь»,
будут немного усовершенствованы, так как живое общение с клиентами и
привлечение деловых партнеров является залогом успешного продвижения
любой компании на рынке.
2.2 Оценка и обоснование выбора инструментов для программы
привлечения потребителей в ООО «Европласт Сибирь»
Для правильного выбора инструментов продвижения бренда
организации требуется глубокий предварительный анализ бизнеса компании,
целей продвижения, целевой аудитории, ее потребительского и поискового
поведения [37]. Не существует универсального механизма, с помощью
которого можно было бы провести такой анализ, поэтому предлагается
несколько групп инструментов, каждая из которых способна дать и ответ на
вопрос: где и как использовать методы продвижения продукции.
Анализ деятельности компании «Европласт Сибирь» показал, что
основной проблемой компании является невысокая узнаваемость на рынке г.
Томска. Цели продвижения компании в интернете:
1) формирование спроса. Без наличия спроса на товары и услуги их
54
продажа не может быть осуществлена. Формирование спроса происходит путем
информирования широкой аудитории преимуществам и услугам
предоставляемые компанией «Европласт Сибирь»;
2) формирование знания, т.е. повышение осведомленности о компании
«Европласт Сибирь» на томском рынке;
3) стимулирование сбыта, интернет-маркетинг позволяет перенести
конверсию аудитории в офлайн-среду.
Для того чтобы определиться с инструментами продвижения в сети
интернет, необходимо изучение пользователей интернета. Необходимо
определить какое количество аудитории существует на просторах интернета и
есть ли пользователи, которые подходили бы по параметрам целевой аудитории
компании «Европласт Сибирь». Рассмотрим более подробно присутствие
Томской аудитории в интернете, данные представлены исследовательской
группой TNS – это ведущая исследовательская компания на российском рынке,
представляющая три направления исследовательской деятельности:
синдикативные медиа-измерения, мониторинг рекламы и СМИ, заказные
маркетинговые исследования в таких секторах, как потребительские рынки, медиа,
финансовые и B2B услуги, IT и телекоммуникации, автомобили. [46]
По данным TNS интернетом пользуется более 71% жителей города
Томска. В Томске интернетом регулярно пользуются примерно 404 тыс.
человек старше 12 лет - это 77% всех горожан этого возраста. Почти 1/2
выходят в сеть не только с компьютеров и ноутбуков, но и с мобильных
устройств - в основном со смартфонов. Столь высокий процентный уровень
связан с тем, что в Томске население моложе, чем во многих других российских
городах. Пользователей старше 55 лет в Томске всего 10%. Для сравнения, в
Новосибирске пользователей старшего возраста 12%. [46]
Можно отметить, что большая часть пользователей интернета
приходится на жителей Томска в возрасте от 25-44 лет. Присутствие целевой
аудитории компании «Европласт Сибирь» в интернете очень высокое.
Рассмотрим, что предпочитают делать в интернете пользователи г.