42
Таблица 8
Ассортимент товаров предприятия ТОО «Валента Азия», и их
терапевтическое направление
Наименование товара
Терапевтическ
ое направление
Граммидин Нео.
Терапия
Граммидин с анестетиком Нео.
Граммидин ® детский.
Ингавирин.
Противовирусное
Зорекс.
Гастроэнтерология
Био Макс.
Витамины (БАД)
9 месяцев Фолиевая кислота.
Гинекология
9 Месяцев Омегамама.
9 месяцев крем д/профилактики и коррекции
растяжек.
Косметология
9 месяцев Крем тонизирующий для ног.
9 месяцев Мусс очищающий для интимной гигиены с
ионами серебра.
9 месяцев Салфетки влажные для интимной гигиены.
Пантокальцин.
Психоневрология
Диоксидин.
Отоларингология
Ключевым направлением для исследования были препараты Ингавирин
и Граммидин. Было изучено все конкурирующие товары, предлагаемые на
рынке Казахстана, и составлены сравнительные таблицы. Ниже в таблицах
наглядно видно преимущество наших препаратов перед аналоговыми.
Для начала рассмотрим препарат Ингавирин, его основных конкурентов
их преимущества и недостатки.
Препарат Ингавирин и его главные преимущества:
1. Уникальность и инновационность препарата Ингавирин.
2. Активная работа с аптечными сетями, наличие препарата в аптеках.
3. Доступная цена на курс лечения - 400 тг в день.
4. Удобство применения - 1 капсула в день независимо от приема пищи.
После проведенного анализа можно сделать вывод, что препарат
Ингавирин является лидером среди действующих противовирусных препаратов
из-за своей уникальности и инновационности, доступной ценой за курс
лечения, удобства применения, безопасности, скорости воздействия и состава.
43
Таблица 9
Преимущества и недостатки конкурентов препарата Ингавирин
Препарат
конкурентов
Преимущества
Недостатки
Амизон
1.
Широкий спектр показаний
2.
Разрешен детям с 6 лет
3.
Безрецептурный препарат
4.
Промоционная поддержка
1.
Медленная скорость действия
2.
Высокая стоимость курсового
лечения - 4 упаковки
3.
Неудобная схема приема
Арбидол
1.
Медиа активность
2.
Активность среди аптек
3.
Безрецептурный препарат
4.
Разрешен к применению с
6 лет
5.
Наличие нескольких форм
выпуска
6.
Широкий спектр показаний
7.
Неудобная схема приема
8.
Медленная скорость действия
9.
Побочные действия и
противопоказания
Анаферон
1.
Многофункциональное
воздействие
2.
Возможность применения у
детей с 1 мес
1.
Высокая стоимость на курс
лечения
2.
В состав препарата входит
лактоза
3.
Сложный режим применения и
дозирования
4.
Необходимость длительного
применения
5.
Неуверенность производителя
в эффективности препарата
Далее рассмотрим препарат Граммидин, его основных конкурентов их
преимущества и недостатки.
Препарат Граммидин и его главные преимущества:
1. Массивная рекламная поддержка (ТВ, Пресса, интернет)
2. Разнообразие форм выпуска (удовлетворяет потребностям
потребителей)
Анализируя приведенные выше таблицы, наглядно видно уникальность
препарата Граммидин в сравнении с конкурирующими препаратами, из-за
своего состава, широкого спектра воздействия, отсутствием сахар в составе, что
позволяет охватить большую аудиторию людей и занять свою нишу в данном
сигменте, а также быстроты действия и возрастной формы (дети от 4 лет).
44
Таблица 10
Преимущества и недостатки конкурентов препарата Граммидин
Препарат
конкурентов
Преимущества
Недостатки
Декатилен
1.
Низкая цена
1.
Одна форма выпуска
2.
Неудобная схема приема
3.
Нет детской формы выпуска
Исла Моос,
Исла Минт
1.
Разрешен к применению
детям с 4-х лет.
1.
Не имеет лечебного действия
(только профилактика)
2.
Содержит сахарозу и вредные
вещества
3.
Неудобная схема приема
Эфизол
1.
Рекламная поддержка
(радио, интернет) Широкий
спектр действия
2.
Разрешено применение
беременным и кормящим
женщинам
1.
Содержит сахар
2.
Неудобная схема приема
3.
Вызывает побочные эффекты
(при длительном
использовании)
4.
Нет детской формы выпуска
Теперь составим таблицу по ценам, в сравнении с конкурентами (за одну
упаковку, и за курс лечения), так как не многие знают, что зачастую маленькая
цена одной упаковки конкурентного препарата, имеет такую цену, потому, что
за курс лечение в который входит несколько упаковок, цена возрастает в разы,
в то в время как препарат Ингавирин за курс лечения требует, только одну
упаковку.
Таблица 11
Сравнение цен по препарату Ингавирин и его конкурентов
Препарат
конкурентов
Ценовой диапазон (за 1
упаковку)
За курс
лечения
Ингав
ирин
За курс
лечени
я
Арбидол
Капсулы 100 мг №10 1190 - 1300
тг.
Таблетки 50 мг №10 875 - 960 тг.
4760-
5200
3800
3800
Амизон
Таблетки 250 мг №20, 2 330 -2
370 тг.
Таблетки 125 мг №10, 950 - 1 125
тг.
Капсулы 500 мг №10 1 915 - 2 150
тг.
4 700
3800
3800
Анаферон
Таблетки №20 970 - 1 120 тг.
Таблетки №20 (детский) 960 - 1
100 тг.
4400-
4500
3800
3800
45
Таблица 12
Сравнение цен по препарату Граммидин и его конкурентов
Препарат
конкурентов
Ценовой диапазон
За курс
лечения
Грамм
идин
За курс
лечения
Эфизол
Таблетки для рассасывания
№20 1000 тг
3000
1100
1100
Исла Моос
Исла Минт
Пастилки для рассасывания
№30 1070 тг.
Пастилки для рассасывания
№30 1470 тг.
1280-
5880
1100
1100
Декатилен
Таблетки для рассасывания
№20 1280 тг.
4350
1100
1100
Анаферон
Таблетки №20 970 - 1 120 тг.
Таблетки №20 (детский) 960 - 1
100 тг.
4400-
4500
3800
3800
Далее для определения положения продуктов компании на рынке
относительно их роста и занимаемой доли, нужно построить матрицу БКГ,
используя 4 сектора - «Звезды», «Трудные дети», «Дойные коровы» и
«Собаки».
Таблица 13
Матрица БКГ
Высокий
ТРУДНЫЕ ДЕТИ
ЗВЕЗДЫ
Зорекс
Граммидин
Биомакс
Ингавирин
Фолевая кислота
Темп
роста
Низкий
СОБАКИ
ДОЙНЫЕ КОРОВЫ
Гигиенические салфетки
Диоксидин
Аминазин
Зитролид
Низкая
Высокая
Относительная доля рынка
Два товара компании располагаются в секторе «звезда», это препараты
Граммидин и Ингавирин, так как имеют высокую долю рынка и высокие темпы
роста. Это означает, что услуги по реализации данных товаров дают
значительные и положительные потоки прибыли, и могут приносить еще
больше, если в них будут вложены соответствующие инвестиции. Для них
характерна стратегия роста.
46
Компании не хватает товаров «звезд». Необходимо рассмотреть
возможность развития препаратов Биомакс, Зорекс и Фолевая кислота в сектор
«звезды» (т.е. укрепить конкурентные преимущества, построить дистрибуцию,
развить знание товара). В случае невозможности развития существующих
«трудных детей» в звезды - рассмотреть создание новых товарных категорий
или брендов, способных занять это место.
Диоксидин располагается в секторе «дойные коровы» матрицы. Данный
товар имеет высокую долю рынка, но низкий темп рост. Так же надо отметь,
что его надо максимально контролировать и не бросать на произвол. Освежать
знания о данном препарате у потребителей, поддерживать имеющийся спрос и
создавать новый. Стимулировать потребителя к покупкам. Основной акцент в
поддержке делать на него и продолжать удерживать положение.
Такие товары как Биомакс, Зорекс и Фолевая кислота располагается в
секторе «Трудные дети» матрицы БКГ, так как обладают низкой долей рынка и
при соответствующем пристальном к ним внимании, поддержке инвестициями
и сохранении динамичного роста темпов развития, они способны перейти в
сектор «звезда», как было описано выше. После чего они будут способны
приносить значительные потоки прибыли. К ним следует применить стратегию
роста, увеличения объемов реализации. Так как у них низкая доля группы в
портфеле, то необходимо увеличивать кол-во новинок и разработок, развивать
по схеме: создание конкурентных преимуществ - рост дистрибуции -
поддержка.
Последний сектор «Собаки» матрицы БКГ, характеризуется низкой
долей рынка и низкими темпами роста. Первым шагом компания должна
решить судьбу данного товара. Чаще всего такую товарную группу необходимо
закрывать. Если же емкость рынка велика - то можно попробовать сделать из
товара «дойную корову» - тогда необходимы программы по
репозиционированию или улучшению товара (можно применить к
гигиеническим салфеткам). Но такие товары как Аминазин и Зитролид является
слабым звеном, поэтому от данной категории товаров лучше избавляться.
47
После рассмотрения всех 4 секторов, и входящих в них товаров, можно
сделать вывод, что Баланс портфеля: более чем удовлетворительный.
Необходимо осваивать новые перспективные направления и укреплять
положение новинок - трудных детей на рынке. Расширить ассортимент,
поддерживать существующие положения, увеличить осведомленность о
препаратах и границы рынка, следовательно, увеличится и спрос.
2.3 Анализ конкурентов предприятия ТОО «Валента Азия»
Согласно отчету международной аналитической компании IQVIA,
стоимостной объем казахстанского фармацевтического рынка (учитывая
розничные продажи и закупки для ГОБМП) по итогам 2018 года составил 444,9
млрд. тенге в ценах дистрибьюторов, что на 1% выше 2017 года. При этом
объем реализации фармацевтической продукции в розничном сегменте (т.е.
через аптеки) увеличился, по сравнению с аналогичным периодом
предыдущего года, на 7% до 275,4млрд тенге. В натуральном выражении объем
казахстанского фармацевтического рынка составил 0,51 млрд. упаковок, что на
1,3% меньше 2017 года. Причем произошло оно, главным образом, за счет
снижения потребления лекарств в рознице и уменьшения закупа упаковок
лекарственных средств в госпитальном сегменте.
В тройку лидеров по доле в объеме рынка среди производителей
лекарственных средств вошли две отечественные компании - SANTO (АО
«Химфарм») и АО «Нобел АФФ». При этом наиболее высокие показатели
прироста объема продаж продемонстрировала компания «Нобел АФФ». В
стоимостном выражении он составил 37%, а в натуральном - 38%.
Далее проведем сравнительный анализ конкурирующих
фармацевтических компаний с ТОО «Валента Азия», на конец 2018 г. Среди,
явных конкурентов ТОО «Валента Азия» по производству и реализации
лекарственных средств являются:
48
- «Sanofi-aventis» - глобальная биофармацевтическая компания,
предоставляющая инновационные решения широкого спектра в области
здравоохранения;
- «Teva» - представлена ТОО «Ратиофарм Казахстан», которая является
дочерней организацией Teva Pharmaceutical Industries Ltd., ведущей
международной фармацевтической компанией со штаб-квартирой в Израиле,
которая ежедневно обеспечивает высококачественные, ориентированные на
пациента решения для более чем 200 миллионов пациентов в 60 странах мира.;
- «Nobel» является ведущим отечественным производителем
лекарственных средств в Казахстане с расширением деятельности в СНГ;
- «Astellas» - фармацевтическая компания в Казахстане представлена
ТОО «Астеллас Фарма»;
- «Valeant» - международная фармацевтическая компания, которая
занимается производством и продвижением рецептурных и безрецептурных
медицинских препаратов в области дерматологии, эндокринологии,
неврологии, психиатрии, стоматологии и кардиологии.
Далее построим таблицу, включающую ТОО «Валента Азия» и 5
главных конкурентов.
Таблица 14
Показатели дохода фарм компаний за 2016-2018гг.,
млн.тенге
Рей
тин
г №
Компания
Розничные продажи, сумма
Прирост %
2016
2017
2018
2017/
2016
2018/
2017
2018/
2016
1
Sanofi-aventis
2 601,40
2 467,49
2 375,25
-5,15
-3,74
-8,69
2
Teva
1 602,11
2 283,43
2 247,50
42,53
-1,57
40,28
3
Nobel
889,01
1 232,63
1 227,14
38,65
-0,45
38,03
4
Astellas
766,81
1 107,63
1 002,51
44,45
-9,49
30,74
5
Валента Азия
216,4
360,5
363,1
66,59
0,72
67,79
6
Valeant
165,62
239,47
228,73
44,59
-4,48
38,11
По данным таблицы видно что главными конкурентами являются три
компании - «Sanofi-Aventis», «Nobel» и «Teva». Но, так как компания «Валента
49
Азия» находится на казахстанском рынке фармацестической продукции лишь
11 лет, она показывает достаточно хорошие показатели. Так, другие фарм
компании являются более крупными в сравнении с российкой фарм компании
«Валента Фарм», представителем которого является «Валента Азия», и
работают на казахстанском рынке более 20 лет. Тем самым не смотря на
сравнительные данные, по доли рынка и приросту «Валента Азия» занимает
первое место, что отчетливо видно в приведенной ниже таблице.
Таблица 15
Главные конкуренты компании, занимаемая доля рынка и
темпы роста
Конкуренты
Доля рынка
Темп роста
Sanofi-Aventis
82%
-4%
Teva
73%
-2%
Nobel
53%
0%
Astellas
51%
-9%
Валента Азия
46%
30%
Valeant
19%
-2%
Прирост в тг., в сравнении 2016-2017гг. и 2016-2018гг., был значительно
выше чем у других компаний, уже сейчас ТОО «Валента Азия», занимает пятое
место в рейтинге, обогнав многие компании с многолетним опытом и твердым
положением на рынке.
По данным таблицы 15, очевидно, что компания ТОО «Валента Азия»
стремительно развивается и занимает все большую долю рынка, оставив позади
крупные компании, которые на рынке Казахстана существуют уже давно.
Известные компании, которые существуют уже не один год, уступают в темпах
роста ТОО «Валента Азия», а так же начинают терять свои доли рынка. Ниже
приведена диаграмма, на которой отчетливо видно процентное соотношение по
занимаемым долям рынка.
50
Рисунок 7. Сравнительная карта основных конкурентов ТОО
«Валента Азия» по доле рынка
Рисунок 8. Сравнительная карта основных конкурентов ТОО
«Валента Азия» по темпу роста
Компания Valenta, единственная занимает положительный сегмент и
наилучшее положение подоли рынка и темпу роста, что в свою очередь
доказывает правильный выбор стратегии и работы с клиентами.
Далее по ключевым факторам, таким как: имидж фирмы, концепция
продукции, качество товара, рыночная доля и цена, предпродажная подготовка,
уровень лояльности потребителей, составим сравнительную таблицу 16 оценки
конкурентоспособности компании ТОО «Валента Азия» и ее конкурентов.
(баллы от 1 до 5: 1 - очень плохая позиция; 2 - плохая; 3 - средняя; 4 - хорошая;
5 - отличная.).
Таким образом, сравнительная оценка конкурентоспособности ТОО
«Валента Азия» показывает, что по большинству критериев ТОО «Валента
82%
46%
53%
73%
19%
51%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
-4%
30%
0%
-2% -2% -9%
-15%
-10%
-5%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
51
Азия» дается высокий балл. Так, к примеру, рыночная цена в ТОО «Валента
Азия» более низкая, при этом качество продукции высокое, в сравнении с
другими фармкомпаниями.
Таблица 16
Сравнительная таблица оценки конкурентоспособности ТОО
«Валента Азия»
Критерий
ТОО
«Валент
а Азия»
ТОО
«Sanofi-
Aventis»
ТОО
«No
bel»
ТОО
«Tev
a»
TOO
«Valea
nt»
TOO
«Aste
llas»
Имидж фирмы
3
5
4
4
2
4
Концепция продукта
4
4
4
4
2
4
Качество продуктов
5
5
4
4
4
3
Рыночная доля
4
5
3
4
2
4
Рыночная цена
5
4
4
4
3
4
Предпродажная
подготовка
4
5
4
5
2
4
Уровень лояльности
потребителей
5
5
5
5
3
5
Практически по всем критерием ТОО «Валента Азия» дается 4 и 5
баллов. Явными конкурентами ТОО «Валента Азия» являются «Sanofi-Aventis»
и «Teva». Слабой позицией ТОО «Валента Азия» является имидж фирмы - 3
балла. Так, для покупателей помимо соотношения цены и качества товаров
особую роль при выборе лекарственных средств будут играть и
дополнительные факторы, такие как: имидж фирмы, концепт продукта и т.д.
Учтя эти советы, фармкомпания «Валента Азия» будет только повышать свои
позиции на рынке.
Ниже на рисунке 9 представлен рост продаж ТОО «Валента Азия» за
2013-2018 гг. в сравнении с показателями казахстанского рынка.
По данным рисунка 9, видно, что продажи компании в 2016 г. возросли
вверх и превысили уровень общего рынка, кризис 2015 года повлиял на
«Валенту» в меньшей степени, чем на другие компании, так как все силы были
сосредоточенны на более узкие регионы, что и дало такие результаты. Для
лучшего видения полной картины, необходимо подробно рассмотреть какой
процент по каждому городу составили продажи (в упаковках) за 2018 г.