57
Какой бы способ не выбрала компания на влияние поведения потре-
бителя, этот способ будет воздействовать на самое слабое, но в тоже время
мощное, субъективное состояние – на наши эмоции.
Рассмотрим варианты как же на нас все – таки воздействуют маркето-
логи:
• Искусство дефицита. Предприниматели намеренно ограничивают
товар, чтобы создать ажиотаж. В этом помогают блогеры и пользователи со-
циальных сетей, они опишут все в красках, как сложно достать этот вожде-
ленный товар. А кому не хочется получить что -нибудь ограниченное, если
это еще и например бренд.
• Настрой на игру. Человек развлекаясь, забывается, он склонен тра-
тить больше чем может себе позволить. На примере Парижского Диснейлен-
да, доходы которого превосходят себя из года в год. Погружение в сказку,
«пряничные» домики не стимулируют оценки своих финансовых возможно-
стей, на деле же получается что эта «сказка» все тот же супермаркет. Атмо-
сфера игры способствует отключению отделов мозга, отвечающих за анали-
тические процессы, а если рядом еще маленькое чадо со своим «купи». По-
этому многие маркетинговые акции сопровождаются играми и конкурсами.
33
• В путь. Вокзалы, аэропорты давно наполнились магазинами. Про-
изошло это все, когда нейромаркетинг помог понять, что люди собираясь в
путь, одни входят в состояние предвкушения, другие напротив испытывают
страх перед полетом, а третьим просто скучно и они хотят развлечься. Эти
эмоции прекрасно нивелирует шопинг: люди в три раза чаще совершают не-
обязательные покупки в магазинах Дьюти – фри, чем когда либо.
• Привитие комплекса неполноценности. Поколение совершенства.
Продавая свой товар, производители через СМИ и социальные сети уверяют
нас, что с такими седыми волосами, прыщами, перхотью, несвежим дыхани-
ем, запахом пота и т.п. жить просто невозможно в приличном обществе. Где
33
Льюис Д. К., Авторский обзор по материалам книги «Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг
покупателя». Автор обзора: Екатерина Королева. С.31.
58
в свою очередь реклама нам предлагает решение всех этих проблем. Люди
попадаются на этот трюк уже не мало лет. Впервые его открыла фармацевти-
ческая компания Lambert, предложив рынку средство от дурного запаха изо
рта. На рекламе же Lambert использовала печальных мужчину и женщину,
мечтающих о романтических отношениях. За семь лет доход компании вы-
рос со 115 тысяч до 8 миллионов долларов в год. Взяв в основу отсутствие
отношений у этого мужчины и женщины, компания Lambert так сказать
«надавила» на больное место, ведь отношение между мужчиной и женщиной
– это одна из потребностей.
• Как увеличить продажи зубной пасты на 40%
Однажды, достаточно давно к производителю зубной пасты пришел
человек с предложением увеличить продажи компании на 40 %. За это он по-
требовал 100 тысяч долларов. Не желая платить астрономическую сумму,
владелец фирмы устроил маркетологам мозговой штурм, чтобы они сами об-
наружили секрет. Когда у тех ничего не получилось, коммерсант, скрепя
сердце, выписал чек. В ответ он получил записку со словами: «Сделайте ды-
рочку больше». Компания немедленно увеличила диаметр дырочки в тюби-
ках с зубной пастой с пяти до шести миллиметров. Этот шаг привел к тому,
что паста стала расходоваться быстрее, соответственно, покупатели были
вынуждены приобретать ее чаще.
34
Реклама же нам еще показывает «объем»
нанесения зубной пасты на зубную щетку.
• Обратите внимание на упаковку
Исследования показали, что потребители чаще замечают модифика-
цию с ценой, чем с упаковкой. То есть, если раньше банка кофе стоила 3,8
доллара, а теперь стоит 5, покупатель это заметит. А если изменить кон-
струкцию банки таким образом, чтобы в нее помещалось меньше кофе, а це-
ну оставить прежней, 99% вероятности, что никто не заметит. Так в 90 –х го-
дах производители арахисового масла Skippy делали дно банок плоским.
34
Льюис Д. К., Авторский обзор по материалам книги «Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг
покупателя». Автор обзора: Екатерина Королева. С. 28.
59
Спустя время маркетологи придумали ход – сделать дно банки вогнутым
внутрь. Масса вмещаемого масла уменьшилась, а цена осталась прежней.
Можно оставить ту же высоту и ширину упаковки, однако изменить глубину,
тогда силуэт пакета на полке будет казаться таким, как прежде. Так поступаю
производители соков, сухих завтраков, молоко и чипсов (знаменитый воздух
в чипсах). Однако сейчас уже этот подвох сильно заметен, в сетях сотни фо-
тографии как потребители попадаются на обман.
Глава 2. Исследование поведения потребителей продукции ИП
Школа соцсетей Майгуль Бургебаевой
2.1. Основные сведения о деятельности ИП Школа соцсетей
Майгуль Бургебаевой
60
Объектом исследования выступает организация – ИП Школа соцсетей
Майгуль бургебаевой. Школа практического интернет – маркетинга MSB.
35
Свою деятельность школа уверенно начала в 2016 году в офисе центральной
части города Алматы. Директор и главный спикер школы, Майгуль Бургеба-
ева, начинала еще свой бизнес совсем одна у себя на кухне, и довольно таки
успешно.
Регалии эксперта Майгуль Бургебаева:
- Была спикером Kazakhstan Marketing Conference, Евразийский Жен-
ский Форум;
- Училась у Тони Роббинса и Т.Харви Экера;
- Закончила тренинг тренеров, БМ и Люди Дела.
В школе MSB работают профессионалы своего дела, сплоченный
коллектив единомышленников, способный решать задачи любой сложности.
В связи с поставленными целями и задачами, а так же учитывая нашу мис-
сию, помогать развиваться и масштабироваться предпринимателям не только
Казакстана но и всему СНГ. Профессиональные кадры для компании очень
важны. «Мы по праву гордимся персоналом компании и строим свои планы
развития, опираясь на людей, их профессиональные качества, навыки и уме-
ния». Все результаты деятельности фирмы определяются людьми. Работа на
общий результат, командный стиль – это принятые в нашей компании мето-
дики.
Хотим мы или нет, но знание соцсетей в наше время, становится зна-
чимым, конкурентным преимуществом. Клиенты, покупатели, потребители –
являются такими же пользователями всемирной паутины. Facebook и Insta-
gram лидируют по количеству пользователей. Это те соцсети, продавать в ко-
торых учат в школе соцсетей. Не только главный спикер, но и вся команда
единомышленников в MSB готова оказать поддержку ученикам в обучении.
35
https://www.instagram.com/smmschool.msb/
61
Рис. 1. Организационная структура ИП школа соцсетей Майгуль
Бургебаевой
Многие эксперты, бизнесмены и предприниматели заходят в соцсети,
начинают что – то делать, но… не получают результата и опускают руки.
Это происходит вот почему:
На самом деле все достаточно просто! Здесь, как и в любом деле, ну-
жен системный подход, грамотно составленная стратегия продвижения, зна-
чение функционала, возможностей и конечно, четкое понимание свой целе-
вой аудитории.
SALES MAN-
AGER 3
ДИРЕКТОР ПО РАЗВИ-
ТИЮ КОРПОРАТИВНОГО
ОБУЧЕНИЯ
TEAM LEADER
CALL MANAG-
ER 2
АДМИНИ-
СТРАТОР ЗАЛА
РУКОВОДИТЕЛЬ ОП
CALL MANAG-
ER 4
КОНТРОЛЕР
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕК-
ТОР
ДИРЕКТОР ПО МАРКЕ-
ТИНГУ И PR
ДИРЕКТОР ПО РАЗВИ-
ТИЮ B2C
(ОНЛАЙН И ОФФЛАЙН)
ГЛАВНЫЙ БУХГАЛТЕР
РУКОВОДИТЕЛЬ ОП
TEAM LEADER
2
SALES MAN-
AGER 6
ОСНОВАТЕЛЬ
СОВЕТНИК
РУКОВОДИ-
ТЕЛЬ УЦ
МАРКЕТОЛОГ
СММЩИК
ТАРГЕТОЛОГ
ДИЗАЙНЕР
АССИСТЕНТ
РУЦ
ВОЛОНТЕРЫ
СТАЖЕРЫ 2
EVENT MAN-
AGER
ЗАВХОЗ
БУХГАЛТЕР
РЕКРУТЕР
АССИСТЕНТ ГД
62
Это новшество, пользоваться которым, для получения выгоды (про-
даж) умеют далеко не все. Наша команда работает в 2-х основных сферах:
B2B – это работа с организациями по корпоративному обучению, маркетин-
говыми агентствами, смм специалистами. B2C – это непосредственно соб-
ственники бизнеса и их штатные сотрудники. За 3 года существования, шко-
ла MSB обучила около 2 тысяч человек, включая корпоративные обучения,
где чек выставляется не за численность учащихся, а за количество дней обу-
чения.
Таблица 2.
Основные экономические показатели Школы соцсетей Майгуль
Бургебаевой
Показатели
Ед.измерения
2016 г.
2017 г.
2018 г.
Отклонение
показате-
лей 2018 г.
к 2016 г.
Объем реализуемой
услуги
Чел.
150
240
320
+170
Административные
расходы (в том
числе расход на
рекламу)
Тыс. тг.
22.000,
000
29.000,
000
25.000,
000
+3.000,000
Выручка от реали-
зации услуг
Тыс. тг.
32.000,
000
55.000,
000
68.000,
000
+36.000,000
Чистая прибыль
Тыс. тг.
10.000,
000
26.000,
000
43.000,
000
+33.000,000
С приведенных показателей в таблице 2 можно видеть, что у школы
достаточно стабильный доход. И это неудивительно, сейчас растет поколение
Z, поколение «цифрового человека». Каждый из нас проводит немыслимое
количество времени в сеть где можно продать что угодно, потому – что в се-
ти собран весь контингент мира. Продвижение в сети требует минимальных
затрат, большой охват аудитории, возможность быстрой обратной связи, об-
63
ширная демонстрация товаров/услуг. И главное реклама в сети не так раз-
дражает, нежели реклама по TV. И для меня доказательством служит тот
факт, что в школе, корпоративное обучение прошли такие строительные ги-
ганты как BI Group и «BAZIS –A». Один чек для такой компании может со-
ставлять несколько миллионов и это может говорить о узнаваемости, успеш-
ности и конкурентоспособности школы и конечно же о том, что директора
организаций понимают, насколько важную роль сейчас играют соцсети. Еще
одно из крупнейших корпоративных обучений прошла лидирующая компа-
ния в сфере напитков и продуктов питания в Казахстане, основанная в 1994
году, компания RG Brands. Также в школе прошли обучение сотрудники та-
ких крупных компаний как: Жусан Банк,Goethe – Institut Kasachstan, Каспий-
ский Университет, Фонд Образования Н. Назарбаева, GetChat, Vip Partner,
Arzax, FMI Ltd, Dasmart и т.д.
2.2. Организация управления маркетингом ИП Школа соцсетей
Майгуль Бургебаевой
Отдел маркетинга в школе – это непосредственно сама Майгуль Бур-
гебаева, маркетолог, smm –специалист, и иногда дизайнер. В отделе марке-
тинга в первую очередь изучают новинки в соцсетях Фейсбук и Инстаграм
чтобы всегда быть на волне с обновлениями и вовремя внедрять это в курс
обучения. Изучают ведение страниц предпринимателей в социальных сетях,
выделяют ошибки, передают данные менеджеру и тот в свою очередь связы-
вается с хозяином бизнеса и его маркетологом, бесплатно предлагают прове-
сти аудит страницы, и в дальнейшем, чаще всего эти предприниматели ста-
новятся клиентами школы.
Маркетинг школы – это еще и реклама, точнее совместная работа ре-
кламы и менеджера по продажам. Говоря о рекламе подразумевается реклама
Instagram, запускаемая через рекламный кабинет Facebook. Это основная ре-
клама школы. Выразить в динамике бюджета на рекламу нет возможности,
64
потому что школа официально не учитывает расход на рекламу, но в среднем
каждые два месяца на запуск рекламы перед набором нового потока уходит
от 60 до 90 тыс. тг.
Лид (lead, целевой лид) – потенциальный клиент, тем или иным обра-
зом отреагировавший на коммуникацию, клиент, проявивший интерес. В
нашем случае это клиент проявивший интерес к рекламе. Лиды сохраняется
в базу CRM – системы, с которой непосредственно работает менеджер. За три
года существования школы база клиентов собралась не маленькая, и порой
школа не нуждается в запуске рекламы, работа по привлечению уже заинте-
ресовавшегося клиента ложится на плечи менеджера.
Свою ЦА школа определила благодаря Facebook Pixel. Pixel –кусочек
кода, который помогает фейсбуку понимать, что происходит с пользователя
на «нашем» сайте. Давно всем известно что социальные сети собирают дан-
ные пользователей. Пиксель отслеживает поведение всех пользователей заре-
гистрированных на фейсбук, он позволяет: запускать ремаркетинг, собирает
данные о том, каким пользователем интересен «ваш» продукт, а каким нет.
Есть два основных подхода к сегментации ЦА при запуске рекламы в Face-
book:
• Узкие таргетинги. Это когда приходится создавать сотни групп объ-
явлений с разными креативами под разные интересы, а затем смотреть, какие
отрабатывают лучше, и оставлять только их. У этого метода весомые мину-
сы: большой бюджет (много объявлений) и много времени уйдет.
• второй подход – широкие таргетинги. Можно ограничиться только
геолокацией и социально – демографическими характеристиками и сфокуси-
роваться на создании интересных, цепляющих объявлений. В этом случае
надо просто логически понять кто «твоя» ЦА.
Свою ЦА отдел маркетинга в школе разделил на рыночные сегменты:
Сегмент№1• СТАРТАПЕРЫ:
I Покупательские критерии:
Что им важно при покупке:
65
- Важна стоимость курса, потому что на этапе стартапа экономят
бюджеты;
- Важны сроки – нет времени долго раскачиваться, чем быстрее, тем
лучше, т.к. им нужно быстрее вывести на рынок товары и услуги и начать
получать хоть какую-то прибыль;
- Важна программа обучения – акцент на рекламу и технические мо-
менты в рекламном кабинете;
- Важна актуальность информации – стартаперы предпринимали по-
пытки найти информацию самостоятельно, но быстро пришли к выводу, что
недостаточно экспертности для оценки;
- Важен акцент на практические занятия – есть огромное желания по-
скорее внедрить полученные знания на своем новоиспеченном проекте;
- Важны инструменты для получения первых результатов/ клиентов/
подписчиков/ лидов/ прибыли;
- Важна возможность лавировать между дневной и вечерней группой
т.к. на этапе стартапе, скорее всего еще есть основная работа;
- Важен спикер – насколько известен и насколько профессионально
подает информацию;
- Важна возможность обратной связи со спикером – возможность по-
лучения оценки/ преимуществ/ недочетов/ рекомендаций;
- Важно наличие волонтеров на уроках – люди, оказывающие посто-
янную помощь на уроках практики;
- Интересуют успешные кейсы таких же стартаперов по бизнесу. Ис-
тории успеха в рамках школы;
- Важна атмосфера таких же деятельных и стремящихся людей –
оказывающих необходимую поддержку и веру в успешность собственных
проектов;
- Важен нетворкинг – профессиональный взаимообмен;
- Важны партнерские программы – возможность поиска партне-
ров/инвесторов/ партнерство со школой/ совместные активности;
66
- Важен PR продукта/ услуг/ компании;
- Важны скидки на обучение на других курсах школы – как правило,
при появлении результатов, планируют на перспективу продолжить обуче-
ние;
II Потребительские критерии
Мотивы покупки:
- Уровень знаний нулевой, либо пользовательский уровень Инстаграм,
но совсем никак Фейсбук – на уровне юзера;
Когда нужно заявить о себе, о компании, о стартапе.
Есть два вида стартаперов: первые, которые ставят правильную цель
(узнаваемость), и вторые выбравшие неправильную цель (продажи);
Главные цели:
1) создать страницы в соцсетях;
2) получить первых подписчиков;
3) запустить рекламу для получения первых клиентов;
- Готовы выделить время на обучение, но не всегда готовы на полный
курс, так как ограничены в бюджете;
-Покупают, потому что:
1) надо вывести стартап в соцсети, так как понимают что их ЦА там;
2) соцсети в тренде, и хорошо продают;
3) хотят получить за короткий срок и минимальные бюджеты, продажи това-
ров/ услуг;
- Когда понимают, что самим это трудно и нет времени вникать в де-
тали и искать информацию самостоятельно;
- Когда понимают, что достоверность информации в интернете на
низком уровне и ищут экспертные знания;
- Когда попытались продвигать самостоятельно, но не получили ре-
зультатов и слили бюджет;
- Когда на первых этапах пытаются вникнуть и научиться сами, с
дальнейшей передачей этих обязанностей сотруднику;