51
Положение заводов железобетонных изделий напрямую зависит от
темпов роста строительства и структуры возводимых домов по типу
каркаса. Мы видим, что за 5 лет доля кирпичных домов сократилась с 22%
до 10%, а большая часть железобетонных изделий применяется при
строительстве именно таких домов. Уменьшение доли кирпичного
домостроения в 2014-2016 годах уже сказалось на рынке железобетонных
изделий - объемы производства, в связи с отсутствием спроса со стороны
крупных застройщиков и подрядчиков, сократились за 2015-2016 год в два
раза. В рассматриваемый период, три крупных производства ЖБИ с
многолетней историей были остановлены.
Статистика прошлых лет и прогноз на 2017 год дают основание
полагать, что рынок железобетонных изделий продолжит падение в
сегменте многоэтажного строительства, и основной причиной этого
служит выбор инвесторов в пользу панельного и монолитного
домостроения.
В сегменте индивидуального строительства также наблюдается
падение объемов, но его доля за последние годы увеличилась и
продолжает оставаться на уровне 12-15%.
В июле 2016 года на сайте ООО «БСЦ» был проведен опрос, для
того, чтобы выяснить из чего предпочитают строить дома частные
застройщики. Было опрошено 4200 человек, результаты опроса
представлены в таблице 9:
Таблица 9
Структура использования строительных материалов в малоэтажном
строительстве
Материал
Голоса
%
Кирпич
839
20%
52
В малоэтажном строительстве железобетонные изделия
используются при строительстве кирпичных домов. Из результатов опроса
мы видим, что 20% людей, которые строят дома, являются
потенциальными клиентами заводов железобетонных изделий. Стоит
отметить, что спрос на продукцию со стороны частных застройщиков
является более платёжеспособным, в отличие от застройщиков и
подрядчиков, которые испытывают в данный момент проблемы с
ликвидностью. Физические лица редко интересуются предоставлением
товарного кредита и готовы оплачивать продукцию путем внесения
предоплаты, что в условиях дефицита денежных средств является очень
привлекательным фактором.
Кроме того, спрос со стороны частных застройщиков привлекателен
и с позиции налогообложения, так как позволяет реализовывать
продукцию без НДС и соответственно частично экономить на отчислениях
в бюджет.
Благодаря данным о вводе жилья в г. Новосибирске, можно оценить
объем рынка железобетонных изделий. Известно, что при строительстве
дома из железобетонных изделий на один кубический метр железобетона
приходится 0,25 метров квадратных площади здания:
Ввод в эксплуатацию жилья из кирпича в 2016г = 1 338 600 х 0,1=
133 860 м2
Объем ЖБИ, приходящийся на жилье из кирпича = 133 860/0,25
=535 400 м3
Средняя стоимость 1м3 ЖБИ = 9680 руб.
Газобетон
1577
37%
Каркасный
986
23%
Брус, бревно
812
19%
4214
100%
53
Объем рынка ЖБИ в 2016г = 9680 х 535 400 = 5 183 059 200 руб.
Из проведённого расчета можно сделать вывод, что объем рынка
ЖБИ превышает 5 миллиардов рублей, учитывая выручку ООО «БСЦ» за
2015 год (627 млн. руб.) доля компании в 2016 году составляет около 10-
12% от общего объема (Таблица 10).
Таблица 10
Структура рынка ЖБИ в г. Новосибирске в 2016г
Также из общего объема рынка выделим сегмент частного
домостроения:
Ввод в эксплуатацию малоэтажного жилья из кирпича в 2016г = 200
739х 0,2= 40 147 м2
Объем ЖБИ, приходящийся на малоэтажное жилье из кирпича = 40
147/0,25 =160 591 м3
Средняя стоимость 1м3 ЖБИ = 9680 руб.
Объем рынка ЖБИ частных застройщиков в 2016г = 9680 х 160 591 =
1 554 522 816 руб.
30%
70%
Объем рынка частных
застройщиков
Объем рынка
застройщиков
многоэтажных домов
54
Благодаря полученным данным, можно проследить динамику объема
рынка за последние пять лет, а соответственно и спрос на продукцию
заводов железобетонных изделий (Таблица 11):
Таблица 11
Динамика объема рынка ЖБИ в 2012-2016г
На основании представленных данных можно сделать вывод, что с
2013 по 2016 год объем спроса на железобетонные изделия уменьшился
более чем в два раза. На фоне общего роста объемов строительства доля
кирпичных домов уменьшалась с каждым годом, что и стало основной
причиной падения рынка ЖБИ.
Далее проведем анализ эластичности спроса на продукцию на
основании информации по продажам фундаментных блоков (ФБС) в 2015-
2016г. (Таблица 12).
Таблица 12
Расчет эластичности спроса по цене
Цена
Кол-во
∆P
∆Q
∆P/P
∆Q/Q
E
2250,00
848
100
265
0,04
0,31
7,03
2350,00
583
50
188
0,02
0,32
15,16
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
2012 2013 2014 2015 2016
55
2400,00
395
100
132
0,04
0,33
8,02
2500,00
263
39
85
0,02
0,32
20,72
2539,00
178
61
63
0,02
0,35
14,73
2600,00
115
34
33
0,01
0,29
21,94
2634,00
82
116
24
0,04
0,29
6,65
2750,00
58
13
17
0,00
0,29
62,00
2763,00
41
37
3
0,01
0,07
5,46
2800,00
38
34
4
0,01
0,11
8,67
2834,00
34
64
1
0,02
0,03
1,30
2898,00
33
582
8
0,20
0,24
1,21
3480,00
25
30
6
0,01
0,24
27,84
3510,00
19
30
4
0,01
0,21
24,63
3540,00
15
41
1
0,01
0,07
5,76
3581,00
14
368
2
0,10
0,14
1,39
3949,00
12
По результатам расчетов можно определить, что спрос на
железобетонные изделия (на примере блока ФБС) является эластичным,
так как при незначительном изменении цены, величина спроса на
продукцию изменяется в большей степени. Коэффициент эластичности
больше 1 (Таблица 13).
Таблица 13
График эластичности спроса на ЖБИ по цене
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
56
На основании графика можно отметить тенденцию, что при низких
ценах на продукцию точечная эластичность спроса самая высокая и 53%
процента от всех покупателей готовы покупать продукцию только при
очень низких ценах. Принимая во внимание, что себестоимость изделия в
ООО «БСЦ» составляет 2200 руб., то можно утверждать, что при таком
спросе продукция компании будет низкорентабельной.
Высокая эластичность спроса объясняется следующими факторами:
наличие на рынке многочисленных товаров-конкурентов,
которые изготавливаются кустарным способом из дешевых материалов и
имеют низкую себестоимость;
наличие большого объема информации о ценах на изделия, что
позволяет оперативно и качественно провести мониторинг цен
конкурентов и более подготовлено подойти к процессу торгов с
поставщиком;
покупатели ЖБИ подходят к покупке основательно, готовят
смету, закупают заранее, поэтому не ограничены во времени и имеют
возможность изучить рынок.
Анализ спроса также можно провести по информации о
невостребованной продукции. Основными причинами того, что появляется
невостребованная продукция являются ошибки в изучении и
прогнозировании спроса. Рассмотрим список неликвидных товаров,
находящихся на складе ООО «БСЦ» более 2 лет (Таблица 14):
Таблица 14
Невостребованная продукция на складе ООО "БСЦ"
Наименование
Кол-во
Причина
ПК 27-12-8
145
Ошибки в прогнозировании спроса
ПК 8-58-12
20
Использование старой технологии
ФБС 12.4.3
230
Неэффективная система сбыта и рекламы
ЛС-12
145
Неправильная ценовая политика
ФБС 24.8.6
16
Использования оборудования низкого качества
57
С 150-35-11
11
Клиент неплатёжеспособный
2ПГ6-5
65
Клиент неплатёжеспособный
Благодаря разбору причин задержки продукции на складе, можно
определить направления изучения спроса, которые позволили бы избежать
ситуации, когда предприятие изготавливает продукцию, которая является
невостребованной.
Рассмотрим ошибки, которые были допущены. Например, плиты ПК
27-12-8 были изготовлены на склад для продажи в летний сезон, но не
были реализованы по причине того, что изменилась технология монтажа
плит и вместо коротких плит строители стали монтировать монолитные
участки. Также на рынке перестали использоваться плиты по старым
сериям, поэтому плиты ПК 8-58-12 оказались неликвидными. Все это
указывает на то, что при изучении спроса на продукцию специалисты
предприятия не изучили технологические изменения и современные
требования застройщиков, что привело к ошибкам в прогнозировании
спроса. Ошибки в разработке ценовой политики и неэффективной системе
сбыта привели к тому, что из-за высоких цен и отсутствии информации о
продукте ООО «БСЦ» не смог удовлетворить спрос потребителей и к
концу сезона так и не смог реализовать продукцию ЛС и ФБС 12.
Использование оборудования низкого качества привело к тому, что
компания не может реализовать блоки ФБС 24 низкого качества, эта
проблемы не возникла, если бы при изучении спроса специалисты
компании выяснили какие требования к качеству предъявляют их
потенциальные покупатели.
Очень важным вопросам при изучении спроса является его
платежеспособность, на примере ООО «БСЦ» мы видим, что компания по
заявкам покупателей изготовила 76 изделий, которые не были оплачены и
остались на складе изготовителя. Изучив информацию о потенциальном
клиенте, его финансовом положении, заключенных договорах
58
производитель мог бы оценить его платежеспособность и вовремя принять
решение о невозможности производства продукции без предоплаты.
2.3. Оценка конкурентоспособности продукции ООО «БСЦ»
На начальном этапе необходимо оценить общую
конкурентоспособность ООО «БСЦ». Метод экспертных оценок позволит
рассчитать рейтинг силы, который отражает уровень
конкурентоспособности предприятия. Факторы успеха (критерии оценки)
и предприятия конкуренты отбираются совместно с отделом маркетинга
ООО «БСЦ». Эксперт из отдела маркетинга оценивает каждое предприятие
на основе предложенных критериев по десяти балльной шкале. Результаты
оценок представлены в Приложении №3
Из проведенного анализа можно сделать следующие выводы:
наиболее конкурентоспособной компанией является ЖБИ-2, её
наиболее сильными сторонами являются качество продукции и
технологичность;
ЖБИ-5 также является конкурентоспособным предприятием,
но его преимущества заключаются лишь в том, что цены на Продукцию
являются самыми низкими и собственники компании обладают
серьезными финансовыми ресурсами;
ООО «БСЦ» также имеет привлекательные для потребителя
цены и кроме того самые развитые производственные мощности, но
низкий уровень развития маркетинга и технологии производства не
позволяет стать лидером на рынке;
особое внимание всем компаниям необходимо уделить
маркетингу, так как они не используют современные инструмента
продвижения своей продукции;
59
ООО «БСЦ» для упрочнения своих позиций на рынке в первую
очередь необходимо сосредоточиться на маркетинговой политике,
обновлении и рационализации производства, а также на контроле качества
и сроков - проблемы с которыми в настоящее время приводят к потере
имиджа и репутации компании.
Далее проанализируем конкурентоспособность продукции ООО
«БСЦ» с помощью модели, схожей с моделью Розенберга.
После проведения встреч с руководителями отделов закупок пяти
клиентов ООО «БСЦ», которые работают с компанией уже более десяти
лет, и отзываются как о надежном партнере, был составлен список
характеристик продуктов, по которым можно оценить привлекательность
продукции:
а1 –срок изготовления;
а2 – качество изделий;
а3 – удобство в оформлении документов;
а4 – оперативность доставки;
а5 – возможность бартерной формы расчета;
а6 – предоставление отсрочки платежа;
а7 – наличие скидки.
Каждый представитель проранжировал показатели по важности для
их компании по шкале от 1 до 7, результаты представлены в таблице 15:
Таблица 15
Оценка важности характеристики продукции для клиентов ООО «БСЦ»
Показатели
показатели продукции
а1
а2
а3
а4
а5
а6
а7
ООО "ЭМ"
7
4
2
3
6
1
5
ООО "Бульвар"
6
7
2
4
1
3
5
ООО "Майна"
4
2
1
3
7
6
5
ООО "Омега"
4
3
2
5
1
6
7
60
ООО "Агро"
7
3
1
4
5
2
6
сумма рангов
28
19
8
19
20
18
28
отклонения от
средней суммы
8
-1
-12
-1
0
-2
8
квадраты отклонений
64
1
144
1
0
4
64
Для того, чтобы определить согласованность оценок, сделанных
клиентами рассчитаем коэффициент конкордации.
???? ????
????
????
Коэффициент конкордации низкий, а это говорит о том, что у всех
клиентов достаточно разные представления относительно важности
характеристик предлагаемой продукции. Для того, чтобы предприятие
было конкурентоспособным ему необходимо провести сегментацию рынка
и выбрать одну из стратегий:
ориентация на конкретный сегмент и развитие тех
характеристик, которые интересует покупателей данной группы;
разработка различных коммерческих предложений для
нескольких целевых групп и улучшение продукта по всем
характеристикам.
Для точности анализа при низком коэффициенте конкордации
необходимо анализировать не только обобщенные оценки, но и оценки
каждого из клиентов в отдельности.
Представители клиентов оценили продукцию ООО «БСЦ» по
указанным характеристикам по шкале от 1 до 5 – результаты представлены
в таблице 16.