44
Таблица 8
Данные о численности персонала отдела продаж офиса
компании «Директ Трейд» в 2018 г.
Должности
Численность, чел.
Директор по продажам (руководитель отдела)
1
Заместитель директора по продажам
1
Секретарь (офис-менеджер)
1
Юрист
2
Финансовый менеджер
1
Экономист
1
Бухгалтер
1
Менеджер по городским продажам
4
Менеджер по региональным продажам
4
Менеджер по ключевым клиентам
2
Торговый представитель (город)
5
Торговый представитель (регион)
5
Персонал, всего:
28
Сопоставляя данные о трудовых ресурсах отдела продаж офиса
компании «Директ Трейд» по категориям и должностям, приведенные в
таблице 7, с данными о численности персонала отдела продаж из таблицы 8,
становится очевидным, что штат отдела продаж является полностью
укомплектованным.
По уровню квалификации, которая характеризует степень сложности
работы, персонал отдела продаж имеет, преимущества, квалификации
специалистов. Данные о специальностях и квалификации сотрудников отдела
представлены в таблице 9.
Человеческие ресурсы отдела продаж головного офиса «Директ Трейд»
представлены следующими специальностями: специалист по маркетингу и
продажам, делопроизводитель, юристы, специалист по экономическому
анализу и ценообразованию, экономист, бухгалтер, менеджеры по продажам,
менеджеры по региональному развитию, менеджер по работе с
корпоративными клиентами.
Основной акцент в организации деятельности отдела продаж офиса
сделан на систему материального стимулирования: оплата труда используется
как важнейшее средство стимулирования добросовестной работы, практикуется
стимулирование через назначение премий и их лишение.
45
Таблица 9
Данные о специальностях и квалификации сотрудников
отдела продаж офиса компании «Директ Трейд»
Должность
Квалификация
Директор по продажам
(руководитель отдела)
Высшее торговое образование
Заместитель директора по
продажам
Высшее торговое образование
Секретарь (офис-менеджер)
Высшее или среднее специальное
образование
Юрист
Высшее юридическое образование
Финансовый менеджер
Высшее образование в области экономики
и финансов
Экономист
Высшее экономическое образование
Бухгалтер
Высшее или среднее специальное
образование
Менеджер по городским продажам
Высшее или среднее специальное
образование
Менеджер по региональным
продажам
Высшее или среднее специальное
образование
Менеджер по ключевым клиентам
Высшее образование (экономическое,
педагогическое, юридическое)
Торговый представитель (город)
Высшее экономическое или техническое
образование
Торговый представитель (регион)
Высшее экономическое или техническое
образование
Оплатой труда в компании занимается бухгалтер. Все сотрудники имеют
свой определенный оклад, а также проценты, которые зависят от выработки
сотрудника. Ежемесячным стимулированием является: базовая часть (оклад),
переменная часть и сезонная премия.
Сотрудникам, проработавшим в компании более пяти лет,
устанавливается персональная надбавка за стаж работы – 3000 руб. В
результате проведенных с главным бухгалтером компании бесед можно сделать
вывод о том, что заработная плата менеджеров по работе с клиентами
напрямую зависит от количества обслуживаемых им клиентов.
Отпуск сотрудникам компании предоставляется два раза по 14/14 дней
или три раза по 14/7/7 в течение года либо единоразово. Отпуск без сохранения
заработной платы дается в исключительных случаях:
- собственная свадьба – 3 дня по служебной записке (заявлению);
- смерть близких – 3 дня по служебной записке (заявлению);
46
- справка вызов на сессию – расписание занятий, служебная записка.
Таким образом, трудовые ресурсы отдела продаж головного офиса
«Директ Трейд» делятся по стандартным признакам: по категориям,
должностям, специальностям и уровню квалификации. Рассмотрев каждый из
этих признаков, установлено, что, как и на любом предприятии, в основе
разделения работников по категориям лежит принцип функционального
разделения труда.
В составе рассмотренных категорий персонала имеются следующие
должности: специалист по маркетингу и продажам, делопроизводитель,
юристы, специалист по экономическому анализу и ценообразованию,
экономист, бухгалтер, менеджеры по продажам, менеджеры по региональному
развитию, менеджер по работе с корпоративными клиентами – стандартный
набор персонала по должностям, как и в любой компании торговой
направленности.
Также с целью эффективного управления процессом формирования и
использования имеющихся в компании трудовых ресурсов, используются и
классификации по полу и по возрастному составу. Проведенный анализ
человеческих ресурсов отдела продаж офиса свидетельствует о том, что в
компании имеется достаточно большое количество персонала, поэтому в
компании организована служба управления персоналом.
Служба управления персоналом состоит из отдела кадров, отдела
рекрутинга и отдела по развитию персонала. Штатными единицами службы
управления персоналом компании «Директ Трейд» являются: начальник отдела
развития персонала, менеджер по развитию персонала, начальник отдела
кадров, специалист по кадровому делопроизводству, начальник отдела
рекрутинга, менеджеры по подбору персонала, которые подчиняются
директору службы управления персоналом.
Директор службы управления персоналом находится в
непосредственном подчинении у генерального директора. Служба управления
персоналом компании «Директ Трейд» выполняет следующие ключевые
47
обязанности:
1. Организация процесса обеспечения подбора, обучения, оценки и
использования персонала.
2. Формирование стабильного коллектива и работа с ним.
3. Создание кадрового резерва и осуществление работы с ним.
4. Организация учета системы кадрового состава.
5. Анализ текучести кадров.
Менеджеры по подбору персонала компании ООО «Директ Трейд»
заинтересованы в привлечении талантливых людей, которые разделяют
ценности компании:
- стремление к достижению высоких результатов;
- энтузиазм;
- ответственность за результат;
- готовность менять что-либо;
- командность;
- честность и этичность.
В ежегодном исследовании «Рейтинг работодателей России»,
проводимом компанией HeadHunter, участники оценивались по трем
параметрам: мнение соискателей, мнение сотрудников и эффективность работы
HR-департамента. «Директ Трейд» попала в итоговую сотню лучших.
Подбор персонала осуществляется с учетом возраста и пола. Возраст
кандидатов не превышает 45 лет. Причины приведенного возрастного ценза
обозначены в таблице 10.
Таблица 10
Подбор персонала по возрастному составу
№ п/п
Причины
1.
Средний возраст сотрудников компании – молодой
2.
В работе требуются качества, присущие молодым кандидатам
3.
Человек после 45 лет – состоявшаяся личность, ему сложно меняться
4.
После 45 лет люди требуют от работы стабильности и комфорта
Согласно ст. 91 ТК РФ, нормальная продолжительность рабочего
времени работников на предприятиях, в учреждениях, организациях не может
48
превышать 40 часов в неделю, что неукоснительно соблюдается руководством
компании
63
.
При анализе трудового коллектива отдела продаж офиса «Директ
Трейд» было установлено, что за несколько лет количество работников
практически не изменялось. Текучесть кадров характеризуется как небольшая,
но все же она присутствует. В основном, текучесть наблюдается за прошедшие
2 года. В приложении 1 представлены данные о текучести персонала отдела
продаж офиса компании «Директ Трейд» за прошедшие три квартала работы.
Отмечается, что за несколько месяцев работы численность персонала
отдела продаж офиса «Директ Трейд» сначала сократилась, а затем увеличилась
на 8 человек, то есть выросла на 40 %. В IV квартале 2017 г. наблюдалась
нехватка двух сотрудников: одного менеджера по городским продажам и
одного регионального торгового представителя, оба из которых были уволены
по собственному желанию в начале декабря.
В январе 2018 г. эта цифра увеличилась до 8 чел.: 6 сотрудников также
были уволены по собственному желанию. Это еще один менеджер по
городским продажам, два менеджера по региональным продажам, два
городских и один региональный торговый представитель. Во втором квартале
2018 г. все вновь появившиеся вакансии были заполнены новыми
сотрудниками, поэтому на сегодняшний день штат отдела продаж снова
является укомплектованным.
Осуществив анализ ежемесячных отчетов по высвобождению персонала
головного офиса продаж «Директ Трейд» за 2017-2018 гг., было выявлено, что
наибольшая текучесть персонала наблюдается среди торговых представителей.
На основании изучения годового отчета также было установлено, что основная
масса работников, в т.ч. торговых представителей, уволилась спустя 5-7 лет
работы в компании.
Таким образом, основные характеристики системы работы с персоналом
отдела продаж в головном офисе компании «Директ Трейд» позволяют
63
Официальный интернет-портал правовой информации, 11.10.2018.
49
говорить о том, что в целом в компании на достаточно высоком уровне
организована руководящая деятельность составом работников компании. Тем
не менее, в последние годы наблюдается некоторая текучесть кадров, что
негативно сказывается на результативности деятельности отдела продаж.
Поэтому процедуры оценки персонала отмечаются как ключевые
системные элементы в части многих организационных вопросов по
организации кадровой деятельности – прием в штат компании, сокращение и
увольнение, карьерный рост сотрудников и поощрительные мероприятия,
санкции, реорганизация.
2.2. Анализ системы коуч-наставничества в организации
Бизнес Shopping Live активно развивается, поэтому ООО «Директ
Трейд» предоставляет возможности для долгосрочного сотрудничества как
опытным профессионалам, так и молодым талантливым специалистам. Для
того чтобы стать частью команды ООО «Директ Трейд», соискателю
необходимо откликнуться на интересующую вакансию на сайте HeadHunter и
пройти этапы отбора на конкурсной основе.
Этапы отбора кандидата на замещение вакантной в «Директ Трейд»
должности представлены в таблице 11.
Таблица 11
Этапы отбора кандидата на замещение вакантной
в «Директ Трейд» должности
Этап
Наименование
этапа
Характеристика этапа
1
2
3
Этап 1
Рассмотрение
резюме
Менеджеры по персоналу внимательно изучают
резюме специалистов, которые находятся в поиске
работы, а также все отклики заинтересованных
соискателей. Если опыт и навыки, указанные в
резюме, соответствуют требованиям открытой
вакансии, то эксперт по подбору персонала
связывается с кандидатом
Этап 2
Знакомство
Перед приглашением на личное интервью эксперт по
подбору персонала звонит кандидату, чтобы
познакомиться, подробнее рассказать о вакансии, а
также обсудить ключевые детали по опыту кандидата
и узнать о его ожиданиях
50
Продолжение Таблицы 11
Этап 3
Первичное
интервью
Если по итогам телефонного интервью эксперт и
кандидат понимают, что интересны друг другу, то
кандидата ждет приглашение в один из офисов для
прохождения интервью с экспертом по подбору
персонала в режиме оффлайн. Кандидаты, которые
проживают в регионах, но готовы переехать в
Москву, могут пройти этот этап в формате
видеоинтервью.
На первичном интервью эксперт оценивает
профессиональные и личные компетенции, уровень
мотивации, а также то, насколько кандидат разделяет
корпоративные ценности.
Интервью проводится преимущественно на русском
языке, однако некоторую часть времени происходит
общение и на английском. Это необходимо, чтобы
оценить степень владения иностранным языком, т.к.
в работе некоторых специалистов английский
является ключевым инструментом взаимодействия.
Дополнительно возможно предложениесоискателю
пройти тест на определение профильного анализа
личности
Этап 4
Интервью с
руководителем
На следующем этапе успешные кандидаты
встречаются с потенциальным руководителем. Эта
встреча предполагает более глубокую оценку
профессиональных знаний и того, насколько
органично кандидат впишется в микроклимат
команды. Кандидатов на некоторые позиции также
ждет интервью с Директором департамента и/или
Директором по персоналу
Этап 6
Предложение о
работе
Компания принимает решение и готовит предложение
о работе кандидату, который успешно прошел все
этапы отбора. Время, которое занимает путь от
отклика на вакансию до предложения о работе,
зависит от срочности и уровня вакантной позиции
Главная ценность «Директ Трейд» – это сотрудники, а развитие
персонала – один из ключевых приоритетов компании. Shopping Live создает
все необходимые условия для развития профессиональных и личностных
компетенций своих сотрудников.
По результатам годовой оценки для каждого работника формируется
индивидуальный план развития, который помогает совершенствовать
имеющиеся профессиональные навыки, приобретать новые знания и, тем
самым, достигать поставленных бизнес-целей.
70% новых знаний сотрудники получают в процессе работы,
взаимодействуя с более опытными коллегами и участвуя в кросс-
51
функциональных проектах. В дополнение к этому компания предлагает
сотрудникам регулярные обучающие мероприятия:
- корпоративную программу изучения английского языка с одним из
ведущих московских провайдеров на территории офисов компании;
- внутренние и внешние тренинговые программы;
- посещение отраслевых семинаров и конференций;
- семинары и мастер-классы, которые проходят в европейских офисах
HSE24 Group;
- профессиональную литературу для самообразования.
При открытии вакансий всех уровней в качестве соискателей в
компании рассматриваются как внешние, так и внутренние кандидаты. Таким
образом, у каждого сотрудника компании есть возможность поучаствовать в
конкурсе на открытую вакансию.
Также, по итогам годовой оценки эксперты по работе с персоналом
выявляют сотрудников, готовых в ближайшее время сделать следующий шаг в
своей карьере, и активно развивают недостающие навыки для их дальнейшего
вертикального или горизонтального продвижения. Это помогает сформировать
четкую систему преемственности, а сотрудникам – ясное представление о
своих карьерных возможностях.
В Shopping Live внедрена система постановки индивидуальных годовых
бизнес-целей и оценки компетенций. Эта система:
- помогает ясно понимать, каким именно образом каждый из
сотрудников участвует в развитии бизнеса;
- создает прозрачность при формировании вознаграждения и
определении размера годового бонуса;
- способствует формированию эффективных планов индивидуального
развития;
- помогает выявить сотрудников с высоким потенциалом роста внутри
компании.
Всем новым сотрудникам обеспечивается помощь и поддержка
52
наставника, задача которого состоит в том, чтобы максимально быстро и
эффективно ввести сотрудника в курс профессиональной деятельности на
рабочем месте.
Новые сотрудники в первый день работы обязательно получают
полезную информацию о компании, ее внутренних рабочих процессах и
системах, а также список важных контактов. В течение первой недели новому
сотруднику ставятся конкретные бизнес-цели на первые три месяца работы.
Эффективность достижения этих целей, а также уровень проявления
профессиональных компетенций будут оцениваться по окончании периода
испытания. Непосредственный руководитель, коллеги и сотрудники
Департамента по работе с персоналом оказывают новым сотрудникам
необходимую поддержку на протяжении всего периода адаптации в Shopping
Live.
Как и при наборе кадров, так и при введении в должность новичков
важно понять основные мотивы, обусловливающие для них необходимость
работы, а также связанные с этим надежды и опасения. Большинство людей,
приступая к работе, хотят быстрее ее освоить и показать, что они могут
справиться с ней хорошо.
Однако независимо от того, первая это их работа или нет, новые
сотрудники приходят в первый рабочий день с множеством естественных
опасений. Для предотвращения таких ситуаций необходима продуманная
процедура введения в должность или, иными словами, программа адаптации
персонала.
Программа адаптации новых сотрудников в «Директ Трейд»
устанавливает общие правила и представляет собой комплекс необходимых
действий. Процесс адаптации носит индивидуальный характер. Для
персонификации процесса осуществляется создание программы адаптации для
каждого принятого работника. Содержание программы зависит от следующих
факторов:
- содержания работы;
53
- статуса и уровня ответственности принятого работника;
- рабочего окружения;
- личных качеств работника.
В настоящее время в компании действует Положение об адаптации
персонала, согласно которому организация процесса адаптации в ООО «Директ
Трейд» происходит следующим образом. Накануне официального выхода
принятого сотрудника на рабочее место непосредственный руководитель
выполняет следующие процедуры:
- подготавливает должностную инструкцию работника;
- подготавливает все информационные материалы, которые будут
выданы работнику в первый день работы;
- информирует заранее будущих коллег о приходе нового работник;
назначает наставника или просит, кого-то из будущих коллег оказывать
неформальную помощь;
- проверяет готовность рабочего места;
- связывается с работником, для того чтобы убедиться, что все в
порядке.
Эти процедуры (действия) непосредственного руководителя направлены
на снижение тревожности и неуверенности, испытываемых новым работником
в первые дни работы. Общее ознакомление предусматривает ознакомление и
получение общего представления об истории, миссии и корпоративной
(организационной) культуры ООО «Директ Трейд».
На данном этапе новый работник получает общее представление об
ООО «Директ Трейд», ознакамливается с Коллективным договором ООО
«Директ Трейд», основной политикой и стратегией, порядком и сроком
выплаты заработной платы, дополнительными льготами, правилами охраной
труда и техникой безопасности, правилами внутреннего трудового распорядка
и др.
Следующий этап адаптации заключается во введении в подразделение
(организацию) нового работника. Он предусматривает ознакомление и