34
Дни самбо – вторник и четверг.
Уровень значения не имеет. Необходим медицинский допуск.
Спортсмены, имеющие достижения и желание выступать на
соревнованиях имеют специальные условия по абонементам.
2. ММА и панкратион
Занятия по смешанным единоборствам в клубе единоборств «Русский
воин» проходят сразу в нескольких группах:
Юноши от 16 лет
Взрослые
Дни ММА/панкратиона – понедельник, вторник, среда, четверг,
пятница, суббота.
Уровень значения не имеет. Необходим медицинский допуск.
Спортсмены, имеющие достижения имеют специальные условия по
абонементам.
3. Грэпплинг и бразильское джиу-джитсу (BJJ)
Занятия по самбо в клубе единоборств «Русский воин» проходят в двух
возрастных группах:
Дети и подростки
Юноши и взрослые
Дни грэпплинга и бразильского джиу-джитсу (BJJ) – 2-3 раза в неделю.
Уровень значения не имеет. Необходим медицинский допуск.
Спортсмены, имеющие достижения и желание выступать на
соревнованиях имеют специальные условия по абонементам.
4. Бокс
Занятия по боксу в клубе единоборств «Русский воин» проходят в двух
возрастных группах:
Дети и подростки
Юноши и взрослые
Дни бокса – вторник и четверг.
Уровень значения не имеет. Необходим медицинский допуск.
35
5. Кикбоксинг и тайский бокс
Тренировки по тайскому боксу и кикбоксингу проходят в увлекательной
форме и идеально подходят как для взрослых, так и для детей. Любительские
соревнования имеют различные варианты проведения со значительными
ограничениями.
Занятия по кикбоксингу и тайскому боксу в клубе единоборств «Русский
воин» проходят в двух возрастных группах:
• Дети и подростки
• Юноши и взрослые
Дни кикбоксинга и тайского бокса – понедельник, среда, пятница.
Уровень значения не имеет. Необходим медицинский допуск.
6. Айкидо и карате
На начальных этапах тренировок суть занятий восточными боевыми
искусствами сводится к одному: спортсмены учатся выполнять удары при
помощи физической силы и напряжения. Они становятся выносливее,
развивают и укрепляют мышцы. Со временем у занимающихся получается
вкладывать в удары еще и внутреннюю силу, выполнять их без напряжения.
Занятия по восточным боевым искусствам в клубе единоборств
«Русский воин» проходят в двух возрастных группах:
• Дети и подростки
• Юноши и взрослые
Уровень значения не имеет. Необходим медицинский допуск.
Также в клубе «Русский воин» предоставляются следующие
дополнительные услуги:
1. Услуги профессионального массажа
2. Термокомната и душ
3. Продажа спортивной экипировки
4. Спорт-бар с правильным спортивным питанием и напитками.
На базе клуба «Русский воин» существует членский клуб. Становясь
членом клуба «Русский воин», клиенты получают не просто доступ в клуб,
36
соответствующие мировым стандартам, но и все необходимое для реализации
здорового образа жизни в соответствии с их представлениями о нем и
индивидуальными потребностями. В основные привилегии, доступные членам
клуба, входят скидки на посещение, возможность посещения клуба в любое
время, специальные предложения и акции от партнеров.
В клубе единоборств «Русский воин» есть возможность подобрать
абонемент как для взрослых, так и для детей и подростков. Также клуб
предлагает абонементы с полным безлимитом и безлимитов выходного дня.
Абонементы действуют на тренировки по боксу, грэпплингу и бразильскому
джиу-джитсу, восточным единоборствам (айкидо и каратэ), самбо и боевое
самбо, мма и панкратиону, кикбоксингу и тайскому боксу. В таблице 1
представлена информация о имеющихся абонементах для взрослых и детей.
Таблица 1
Стоимость абонементов клуба единоборств «Русский воин»
Категория
Количество
занятий в
неделю
Срок
действия,
мес.
Количество
занятий
Стоимость,
руб.
Взрослые
2
1
8
4000
3
24
11000
6
48
20000
12
96
30000
Взрослые
3
1
12
4500
3
36
14000
6
72
24000
12
144
35000
Дети (5-13 лет)
2
1
8
3000
3
24
8000
6
48
16000
12
96
27000
Дети (5-13 лет)
3
1
12
3500
3
36
9000
6
72
19000
12
144
30000
Подростки (14-17
лет)
2
1
8
4000
3
24
10000
6
48
20000
12
96
33000
Подростки (14-17
лет)
3
1
12
4500
3
36
11000
6
72
20000
12
144
30000
37
Клуб единоборств «Русский воин» имеет линейно-функциональную
структуру управления. Данная структура управления соответствует
потребностям компании, а также дает возможность эффективного построения
процесса оказания спортивно-оздоровительных услуг.
Рисунок 2 – Организационная структура
В основе организационной структуры лежат линейные подразделения.
Преимуществами такой организационной структуры считаются простота и
малое количество промежуточных звеньев. Все это делает такую структуру
удобной для компании, которая подобна клубу единоборств «Русский воин».
В клуб единоборств высокий уровень централизации власти, поэтому
все полномочия по решению основных вопросов деятельности компании
сосредоточены в руках руководителя филиала.
Директор решает стратегические и оперативные вопросы, поэтому
качество стратегических решений, которые он принимает, находятся на низком
уровне. Также происходит усложнение процесса расширения компании и
диверсификации предлагаемых товаров и услуг.
В клубе присутствует вертикальная диверсификация, т.е. расширение
сферы деятельности за счет последующих (прогрессивная форма) стадий
технологической цепи.
Директор
Бухгалтерия
Отдел
технического
Отдел
Подразделения
Направления
Мед.пункт
Спортивный
магазин
Массажный
кабинет
Фитнес-
бар
38
Также можно отметить, что директор клуба не всегда имеет
возможность справиться с увеличивающимся потоком информации.
Вопросами финансов, выставления счетов, принятия наличных оплат
занимается бухгалтер, который непосредственно подчиняется директору.
В клубе есть два подразделения: основные и дополнительные, в которые
входят инструктора и администраторы программ.
Также в обязательном порядке есть медицинский пункт, в котором
оказывают первую помощь в случае необходимости, отдел технического
обеспечения, в задачи которого входит ежедневная проверка всех тренажеров, и
отдел безопасности.
Таким образом, анализ клуба единоборств «Русский воин» выявил, что
данный клуб оказывает разнообразный спектр спортивно-оздоровительных
услуг. На данный момент основными клиентами клуба являются люди в
возрасте от 5 до 65 лет. Среди них как студенты, простые служащие и
представители рабочих профессии, так и руководители предприятий города.
Среди выявленных минусов в деятельности клуба единоборств «Русский
воин» можно отметить высокую себестоимость оказываемых услуг, а также
отсутствие отдела по маркетингу.
2.2 Определение структуры целей и маркетинговой стратегии
Основной целью деятельности клуба единоборств «Русский воин»
является расширение доли на рынке спортивного досуга, укрепление своих
позиций на данном рынке.
Также клуб единоборств «Русский воин» прогнозирует увеличение
объема продаж на 20-30% каждый год.
Целью маркетинговой деятельности клуба единоборств «Русский воин»
является выработка рекомендаций по формированию и проведению
ассортиментной и сбытовой политики предприятия, а также координация
деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его
39
рекомендации по рыночной ориентации деятельности предприятия после
утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих
служб, занятых указанными видами деятельности.
Исходя из общих целей деятельности компании, на сегодняшний день
клуб единоборств «Русский воин» ставит перед собой следующие
маркетинговые цели:
1. Изменение потребительской базы
Компания развивает различные направления спортивных секций, в
зависимости от разных критериев. В настоящее время популярны отдельные
направления единоборств, также разработаны и предоставляются секции для
детей в возрасте от 5 до 13 лет.
2. Привлечь новую аудиторию к потреблению бренда.
В настоящее время клуб единоборств «Русский воин» популярен среди
молодежи, поэтому целью компании является привлечение потребителей в
возрасте от 30 лет.
3. Увеличить частоту посещения клуба с 1 раза в неделю до 2-3 раз в
неделю.
4. Привлечь к посещению клуба всех членов семьи.
5. Повысить лояльность к услугам среди потребителей.
6. Увеличить частоту пробных занятий среди молодой аудитории.
Коммуникационные цели являются важным этапом маркетингового
планирования и отвечают на вопрос: «Какое действие должен совершить
потребитель после контакта с рекламным сообщением?». Из
коммуникационных целей формируются цели для основных рекламных
кампаний и отдельных маркетинговых коммуникаций. От коммуникационных
целей зависит выбор креативной (что и каким способом сказать потребителю),
выбор каналов коммуникаций (где показать рекламное сообщение) и частоты
контакта с рекламным сообщением.
На сегодняшний день клуб единоборств «Русский воин» ставит перед
собой следующие коммуникационные цели:
40
1. Повысить культуру занятием спорта: заниматься спортом с
профессиональными тренерами.
2. 50% целевой аудитории после рекламной кампании должны узнать
бренд визуально.
3. Укрепить имиджевые характеристики услуги: серьезный,
профессиональный, эффективный, поможет всегда, уверенный,
целеустремленный.
4. Каждый пятый представитель целевой аудитории после контакта с
рекламным сообщением должен подумать о посещении клуба единоборств
«Русский воин».
Таким образом, маркетинговые и коммуникативные цели клуба
единоборств «Русский воин» направлены на укреплении позиции на рынке
спортивного досуга, а также на увеличение прибыли.
В штатном расписании клуба единоборств «Русский воин» отсутствует
отдел маркетинга, а также специалист по маркетингу. Вопросами продвижения
услуг на рынке занимается сам директор.
В его обязанности входит:
- Анализ внутренней и внешней среды организации (анализ
конъюнктуры рынка, конкуренции на рынке, результатов коммерческой
деятельности кампании, ситуационный анализ).
– Составление бюджета маркетинга.
– Координация маркетинговой активности (Разработка и
совершенствование тарифных планов, опций и акций).
– Анализ новых предложений и услуг и выбор рациональных методов
продвижения.
– Разработка и совершенствование программы лояльности для
абонентов, собственного персонала и фирм с которыми взаимодействует
кампания.
– Организация проведения маркетинговых исследований.
41
– Анализ коммуникационной деятельности конкурентов (конкурентный
анализ наружной рекламы, рекламы на телевидение, и т.д.).
Решения, влияющие на рыночную ориентацию компании, все
сотрудники принимают на основе рекомендаций и по согласованию с
коммерческим директором. Все сотрудники компании обязаны предоставлять
директору любую информацию о характере и результатах своей деятельности.
В свою очередь директор обязан предоставлять всем другим сотрудникам
информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.
Мероприятия по продвижению осуществляют администратор и тренера,
одновременно выполняя и свои прямые обязанности, что приводит к
недостаточному количеству времени направленному на маркетинговые
мероприятия. Также директор решает вопросы, касающиеся стимулирования
сбыта услуг. Этот факт является одним из негативных в деятельности
компании, потому что, учитывая большой рынок услуг в регионах присутствия,
требуется специальные знания в сфере маркетинга услуг для увеличения доли
на этом рынке.
Рассмотрев организацию маркетинговой деятельности в клубе
единоборств «Русский воин» перейдем к анализу использовании элементов
комплекса маркетинговых коммуникаций.
1. Товарная политика
В состав номенклатуры клуба единоборств «Русский воин» входят
услуги разных ассортиментных групп. Ассортимент каждой из них слагается из
нескольких подгрупп. Широта товарной номенклатуры представлена десятью
ассортиментными группами. Насыщенность товарной номенклатуры
представлена тридцатью направлениями секций. Ассортиментные группы услуг
клуба единоборств «Русский воин» гармоничны, поскольку все это – товары
одной ассортиментной линейки.
Все услуги равны между собой, так как нет выделения спортивных
направлений секций (политика продвижения марочной продукции не
действует).
42
Анализ товарной политики клуба единоборств «Русский воин» показал,
что на сегодняшний день клуб единоборств оказывает спортивно-
оздоровительных услуг по 10 программам. Основным видом деятельностями
является групповой тренинг.
Преимуществом товарной политики клуба единоборств «Русский воин»
является широкий спектр предоставляемых услуг, наличие программ для детей,
а также специальных программ для подростков.
2. Ценовая политика
Ценовая политика осуществляется директором клуба единоборств
«Русский воин». Изменение цен происходит один раз в год. На постоянной
основе проводится мониторинг цен конкурентов и с учетом этого формируются
цены в клубе единоборств «Русский воин». На некоторые товарные позиции
цены не должны быть выше, чем у конкурентов. На формирование цены
оказывают влияние следующие факторы:
– характер и уровень покупательского спроса;
– уровень доходов потребителей, их желание и возможности приобрести
соответствующие услуги;
– цены конкурентов;
– стадия жизненного цикла услуги;
– характер системы налогообложения и уровень инфляции;
– соотношение курсов валют и т.д.
Анализ ценовой политики показал, что стоимость предлагаемых услуг
является высокой, что связанно с высокой себестоимостью этих услуг. Также в
компании отсутствует система скидок для постоянных клиентов, что негативно
влияет на построении базы постоянных клиентов. На сегодняшний день
специальные предложения предоставляются только владельцам абонементов.
3. Сбытовая политика
Клуб единоборств «Русский воин». имеет особенную политику
распределения услуг, так как основным каналом распределения является сам
клуб.
43
Записаться на занятия в клуб единоборств «Русский воин» можно
заказать несколькими способами: по телефону, через официальный сайт или
при личном посещении клуба.
Сбытовую политику в клуб единоборств осуществляет администратор,
который, выявив потребности целевой аудитории, предлагает различные
варианты оказания услуг.
4. Политика продвижения
Политика продвижения услуг клуба единоборств «Русский воин»
использует следующие инструменты:
1. Реклама. Клуб единоборств «Русский воин» использует
практически все виды рекламы. Рассмотрим каждый из них.
1) Реклама в сети Интернет. Во всех наиболее посещаемых сайтах, а
также сайтах связанных со здоровьем и спортом и других находятся ссылки на
сайт клуба единоборств «Русский воин», на котором можно найти любую
необходимую информацию о клубе, предоставляемых программах, а также
контактной информации клуба. На рисунке 3 представлен скрин главной
страницы официального сайта клуба единоборств «Русский воин».
Рисунок 3 – Скрин главной страницы официального сайта
2) Реклама в печатных изданиях. Реклама клуба единоборств «Русский
воин» присутствует во всех наиболее распространенных печатных изданиях,