24
предполагающей выбор основных ценовых стратегий, а также их
комбинирование и соотношение.
В маркетинговых планах могут указываться методика информационного
обеспечения рыночных действий и построения банков данных, план подготовки
и повышения квалификации персонала фирмы, в том числе в области
маркетинга; определяются также потребности в ресурсах по реализации
поставленных задач (денежных, материальных, людских и др.).
В заключительной части плана маркетинга приводится бюджет - смета
источников доходной его части и расходов на его реализацию в целом и по
отдельным статьям, видам маркетинговой деятельности, дается
предварительная оценка эффективности плана маркетинга. Предусматриваются
также меры контроля за ходом его выполнения.
Обычно план маркетинга составляется на три-пять лет с годовой
разбивкой рыночных действий.
Структура плана маркетинга включает следующие разделы:
− преамбулу (краткое содержание плана маркетинга и его основные
выводы)
− обзор и прогноз развития целевого рынка;
− существующие проблемы и трудности в работе фирмы, ее
конкурентные преимущества и недостатки;
− цели и задачи;
− маркетинговую стратегию;
− товарную политику (политику в отношении разработки
нового товара, широты ассортимента продаваемых товаров и т.д.);
− политику формирования и развития каналов товародвижения
(организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по
сбыту выпускаемой продукции, складской сети и др.)
25
− ценовую политику (определение уровня и системы движения цен по
каждой модификации товара на целевом рынке, в том числе в зависимости от
фаз жизненного цикла товара);
− политику формирования спроса и стимулирования сбыта (план
проведения рекламных мероприятий, участия в выставках и ярмарках,
рассылки образцов и др.);
− бюджет реализации маркетингового плана, оценку его
эффективности и контроль (объем и структура расходов на разработку плана и
выполнение поставленных в нем задач, предварительная оценка эффективности
его реализации, порядок и система организации контроля за ходом выполнения
маркетингового плана и др.)
Ряд маркетинговых планов предусматривает подготовку и повышение
квалификации управленческого и рабочего персонала фирмы.
Таким образом, маркетинг – это процесс, вследствие которого
разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги,
что обеспечивают определенный уровень жизни.
Задачи маркетинга заключается в том, чтобы производитель и
потребитель наиболее полно реализовали свои цели и потребности.
Маркетинг используется в роли, с одной стороны, как фактора влияния
на рынок и спрос, а с другой стороны – инструмента адаптации к изменениям
спроса.
В современной деятельности организации с жесткой ориентацией на
рынок традиционная служба маркетинга, замыкающая на себе все функции
маркетинга, должна претерпеть серьезные изменения, поскольку требуется
значительная межфункциональная координация на всех уровнях менеджмента
организации.
На мой взгляд, в рамках организационной структуры управления
большинства отечественных организаций должно быть создано штабное
подразделение при главном менеджере организации с закреплением, функций
26
стратегического маркетинга, которое и будет инициировать направление работ
по обеспечению конкурентоспособности организации в среднесрочном и
долгосрочном периодах через разработку научно–технических программ.
Операционный маркетинг сохраняется в традиционном для российских
организаций подразделении сбыта.
Для определения рыночных возможностей в рамках системы
стратегического управления выбирается не просто привлекательное
направление деятельности организации, а стратегическая зона хозяйствования.
Такой подход намного расширяет сферу деятельности, а в соединении с
механизмом стратегического планирования осуществляется в соответствии со
стратегическими задачами долгосрочного развития организации. Все это
создает условия для проявления синергетического эффекта. В соответствии с
этим первоочередной задачей становится изучение рынка, который
предполагает анализ соотношения спроса и предложения на продукцию, а
также уровня, соотношения и динамики цен.
Разработка маркетинга проекта позволит повысить эффективность
работы предприятия за счет четкого определения целей и методов их
достижения, устранения неясностей и лишних действий, не приводящих к
запланированным результатам.
27
2.АНАЛИЗ ПРОЕКТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ
ООО «ПМ-ВентКлиматСтрой»
2.1. Общая характеристика компании ООО «ПМ-ВентКлиматСтрой»
ООО «ПМ-ВентКлиматСтрой» - гостиница, расположенная в
Красногорске, Московской области.
93 номера расположены в 7 корпусах. В каждом номере есть телевизор,
ванная комната и оборудованная кухня. По запросу предоставляются
дополнительная кровать и детская кроватка.
Ежедневно для гостей сервируется завтрак. В ресторане подают блюда
русской и европейской кухни. В лаундже с камином можно отдохнуть с
напитком, заказанным в баре.
На территории есть беседка с мангалом. К услугам гостей бильярдные
столы и спортивные площадки, баня и сауна. Для маленьких гостей
оборудована игровая площадка.
На территории отеля находится платная охраняемая парковка. В
общественных зонах бесплатно предоставляется Wi-Fi. Для курения в отведены
специализированные места.
Гостиничный бизнес – это одна из наиболее развивающихся отраслей
сферы обслуживания, приносящая многомиллионные прибыли. Для
российского рынка – это огромный потенциал для развития.
Для осуществления замкнутого технологического цикла обслуживания
гостей в гостинице предусматриваются основные службы, такие как:
безопасности; эксплуатации номерного фонда; приема и размещения;
обслуживания; бронирования.
Служба обслуживания гостей является самостоятельным
подразделением. Персонал этой службы работает с клиентами в постоянном
контакте и выполняет функции, связанные с обслуживанием.
28
На качество обслуживания клиентов в гостинице влияет персонал,
руководители, материально-техническое обеспечение, мотивация,
стимулирование и т.д.
В гостинице ООО «ПМ-ВентКлиматСтрой», ассортиментная политика
направлена на то чтобы обеспечить экономическую эффективность и
конкурентоспособность предприятия для благополучной работы на рынке, а
также на то чтобы максимально удовлетворить потребности клиентов.
К основным можно отнести услуги проживания 70% и питания 20%. Их
суммарный удельный вес составляет 90%, а на дополнительные услуги
приходится 10%. Удельный вес каждой услуги в общем объеме
предоставляемых услуг представлен на рис. 7.
Рисунок 7 - Структура услуг гостиницы ООО «ПМ-
ВентКлиматСтрой», %
Таким образом, 70% услуг – это предоставление номеров для
проживания, 20% услуг – это питание, 10% - дополнительные услуги.
В гостинице ООО «ПМ-ВентКлиматСтрой», организационная структура
- это отражение обязанностей и полномочий, возложенные на каждого ее
сотрудника. Обязанности и права руководителей устанавливаются,
отталкиваясь из потребности удовлетворения желаний гостей, исходя из
существующих возможностей и ресурсов. Оперативные решения, которые
29
обусловлены необходимостью удовлетворения потребностей гостей,
базируются на жестко фиксированную управленческую иерархию.
Ответственность за принятие управленческих решений ложиться на высшее
звено управления. Подразделения - это функциональные звенья, каждое из
которых использует свою специфичную технологию, но они все вместе имеют
одну общую цель - удовлетворение потребностей гостей.
В гостинице имеется разветвленная структура управления (рис. 8).
Рисунок 8 - Организационная структура гостиницы
Организационная структура предприятия представляет собой комплекс
взаимосвязанных бизнес-процессов обеспечивающих эффективность
производственного процесса. Все подразделения объекта взаимосвязаны между
собой и объединены одной общей целью. Организационная структура
управления предприятия линейно-функциональная, которая в принципе
является наиболее распространенной в настоящее время. Данная структура
удачно сочетает линейные (производственные) подразделения, которые
выполняют в компании весь объем основной хозяйственной работы, со
службами и отделами, которые осуществляют конкретные функции управления
в масштабах всего предприятия.
30
Применение данной организационной структуры на предприятии
позволяет ему сохранить простоту и жесткость линейных структур,
действовать с высокой производительностью и обладать высоким
управленческим потенциалом.
Рассмотрим показатели загрузки гостиницы в 2016 году, таблица 2.
Таблица 2
Аналитическая таблица среднестатистических показателей
загрузки гостиницы по номерам в 2016 году
Таким образом, можно сказать, что загрузка номерного фонда в
гостинице средняя. Динамика объема выручки гостиницы представлена в
таблице 3.
Месяц
Стандарт(1
-
местный,2
-местный)
Улучшенный(1
-
местный,2
-местный)
Полулюкс
Люкс
Люкс Гранд
Номера категории
«Клуб»
Апартаменты
январь
35%
35%
38%
30%
37%
32%
30%
февраль
53%
61%
62%
42%
59%
48%
45%
март
58%
51%
62%
43%
53%
45%
45%
апрель
50%
55%
67%
36%
50%
50%
48%
май
35%
49%
56%
46%
35%
43%
46%
июнь
36%
58%
49%
43%
48%
37%
42%
июль
28%
50%
40%
37%
43%
59%
37%
август
25%
50%
42%
43 %
40%
47%
34%
сентябрь
46%
73%
65%
63%
56%
35%
41%
октябрь
53%
73%
77%
47%
64%
52%
46%
ноябрь
47%
73%
75%
37%
58%
60%
52%
декабрь
44%
60%
66%
37%
52%
51%
48%
итого год
42,5%
57,33%
58,25%
42%
49,58%
46,58%
42,83%
31
Таблица 3
Динамика объема выручки гостиницы
Показатели
2015 год
2015 год
Сумма,
руб.
Структура,
%
Сумма,
руб.
Структура,
%
Общий объем выручки, в
т.ч
41666000,00
100
46395000,00
100
Объем выручки от
проживания
37543000,00
90,1
41312000,00
89,1
Объем выручки от
предоставления
дополнительных
гостиничных услуг
4126000,00
9,9
5083000,00
10,9
Как видно из таблицы, общий объем выручки за 2016 год возрос по
сравнению с предыдущим годом на 4 729 000,00 рублей, что составляет 10%.
Рост обеспечен за счет увеличения стоимости услуг и номерного фонда
гостиницы.
Таблица 4
Структура затрат деятельности гостиницы
Элементы затрат
2015 год
2015 год
Сумма,
тыс.руб.
Структура
Сумма,
тыс.руб.
Структура
Материальные затраты
14 658,00
47,10
15 134,00
46,30
Затраты на оплату труда
10 860,00
34,90
11 269,00
34,50
Отчисления на социальное
обеспечение
2 494,00
8,0
2 636,00
8,00
Амортизация
931,00
3,0
1 083,00
3,30
Прочие затраты
2 199,00
7,0
2 542,00
7,80
Итого по элементам затрат
31 142,00
100,0
32 664,00
100,00
Анализ показывает, что в структуре затрат удельный вес материальных
затрат и затрат на оплату труда имеют наибольшие значения. Кроме того, по
сравнению с 2015 годом их размер увеличился на 476 000,00 рублей и
409 000,00 рублей соответственно.
32
Таблица 5
Анализ прибыли гостиницы ООО «ПМ-ВентКлиматСтрой»
Показатели (тыс. руб.)
Годы
Отклонения
2015 год
2016 год
Выручка от продажи
продукции, работ и услуг,
всего
41 666,00
46395,00
+ 4 729
Себестоимость оказанных услуг
31 142,00
32 664,00
+ 1 522
Валовый доход
10 524,00
13 731,00
+ 3 207
Коммерческие и
управленческие расходы
7 119,00
7 467,00
+ 348
Прибыль (убыток)
3 405,00
6 285,00
+ 2 880
Прочие доходы (расходы)
265,60
1 218,00
+ 686,8
Прибыль (убыток) до
налогообложения
3 670,60
5 067,00
+1 396,4
Налоги
897,80
1 223,00
+ 352,2
Чистая прибыль(убыток)
2 772,80
3 844,00
+1 071,2
В результате увеличения номерного фонда выручка от оказания услуг,
предоставляемых гостиницей увеличилась в 2016 году на 12% даже при
условии роста себестоимости оказанных услуг. Это позволило увеличить
чистую прибыль на 38,6%.
Для того чтобы обеспечить эффективную реализацию гостиничных
услуг, гостиничное предприятие проводит комплекс мероприятий, которые
находят свое выражение в маркетинговой сбытовой стратегии.
2.2. Диагностика среды ведения бизнеса компании ООО «ПМ-
ВентКлиматСтрой»
Гостиница ООО «ПМ-ВентКлиматСтрой» осуществляет свою
деятельность на двух основных рынках (многосегментация): рынок въездного и
внутреннего туризма.
Рынок въездного туризма:
Группы и индивидуальные туристы из дальнего зарубежья – (18,57%).
По цели поездки: туризм, деловые поездки; по географической
сегментации: основными гостями гостиницы являются гости из таких стран
как: Италия (3,38%), Арабские Эмираты (11,7%) и другие страны (8,32%).
33
Рынок внутреннего туризма: Группы и индивидуальные туристы из РФ
и стран СНГ – 81,43%, а также постоянные клиентами гостиницы являются
учащиеся Института Повышения Квалификации г. Королёв (по цели поездки:
деловые поездки; по географической сегментации: основными гостями
гостиницы являются гости из различных регионов РФ и таких стран СНГ как
Украина, Белоруссия, Казахстан и т.д.)
Рассмотрим сегментацию рынка туристов в нижеприведенных рисунках:
Рисунок 9 - Сегментация туристов по видам поездок, %
Рисунок 10 - Сегментация туристов по половому признаку, %
Рисунок 11 - Сегментация туристов по возрасту%