44
Рисунок 15 - Возрастной состав аудитории, %
Таким образом, основной акцент в реализации фитнес - услуг будет
сделан на аудиторию в возрасте 30-35 лет. Это ядро целевой аудитории.
Рисунок 16 - Гендерный состав аудитории, %
Таким образом, среди основных клиентов фитнес центра будут женщины
– 65%, для которых будут разработаны различные программы и виды
групповых занятий.
Итак, целевая аудитория фитнес – центра представлена в основном
женщинами. Возраст целевой аудитории 30-35 лет, доход в среднем 50000,00
руб.
45
3.2. Организационный и маркетинговый план проекта
Конкуренты фитнес - услуг расположенные рядом с гостиничным
комплексом.
Ниже рассмотрим наиболее известных представителей сетей фитнес-
клубов, расположенных недалеко от гостиницы ООО «ПМ-ВентКлиматСтрой»,
цена за абонемент которых не превышает 25 000 руб.
Тщательное их сравнение поможет выявить лидера данной отрасли в
данном конкретном сегменте и потенциальные возможности для повышения
конкурентоспособности.
Фитнес-клуб «Фитнес Палас» - спортивный клуб премиум класса и
уютно расположенный фитнес в центре города. Фитнес клуб умело совмещает
в себе атмосферу исторического центра города с удачно подобранными
современными интерьерными решениями, позволяющими Вам наслаждаться
каждым занятием.
Фитнес-клуб «Олимп» - единственный фитнес клуб, имеющий на своей
территории прекрасно оснащенный теннисный корт. Специально подобранное
покрытие корта Gerflor Taraflex – это уникальное покрытие с амортизирующим
основанием, которое давно завоевало признание как у профессионалов, так и у
новичков этого вида спорта.
Сеть «Алекс Фитнес»– крупнейшая сеть в городе. Это семейный фитнес-
клуб, сочетающий максимум комфорта и демократичные цены. Клуб
отличается просторными светлыми помещениями с большими окнами,
современным уровнем оборудования и инвентаря, а также широчайшим
спектром услуг.
Для детей разработаны особые групповые программы.
Помимо спортивных занятий, «RaiSport» предлагает финскую сауну, солярий, а
также кабинет массажа и косметологии.
Разделение на карты: день-ночь; день; карта выходного дня.
46
Спектр услуг включает в себя применение новейших методик,
сложность и эффективность упражнений, наличие современного оборудования,
квалифицированного персонала. К услугам клиента тренажерные залы, солярий
и многое другое.
Таблица 8
Конкуренты проектируемого фитнес-центра
Наименование
Цена абонемента
Клубные карты
Площадь
Режим работы
Виды
групповых
программ
Банный комплекс
Пешая удаленность
от метро
Отличительные
особенности
Фитнес
Палас
24500,00
Да
400м
2
9-23
29 шт.
Финская
сауна
20
мин.
Группов
ые для
детей,
подрост
ков,
молоды
х мам
Алекс
Фитнес
20000,00
Да
500м
2
7-24
21 шт.
Финская
сауна
15
мин
Outdoor
трениро
вки,зал
сайкл,
ринг,
настоль
ный
теннис
Олимп
25000,00
Да
600
м2
7-23
20 шт.
Финская
сауна
35
мин.
Мастер-
классы;
страхов
ание
жизни и
здоровь
я от
несчаст
ного
случая
Основными критериями конкурентоспособности в выбранном сегменте
являются:
47
— площадь клуба,
— удаленность от метро,
— разнообразие групповых программ,
— цена абонемента за год,
— отличительные особенности клуба.
Из приведенной таблицы основных конкурентов фитнес - клуба видно,
что лидирующее положение по размеру площади клуба занимает «Алекс
Фитнес» и «Олимп».
По следующему немаловажному критерию конкурентоспособности –
пешая удаленность от метро, первенство взял клуб «Алекс Фитнес», так как
именно он находится в непосредственной близости к метро.
Что касается разнообразия групповых программ, самое большое
количество видов программ предлагает клуб «Алекс Фитнес».
Самый дешевый годовой абонемент можно приобрести в «Алекс
Фитнес», а самый дорогой абонемент в клубе «Олимп».
Итак, основным конкурентом проектируемого фитнес - центра является
«Алекс Фитнес». Гостиничному комплексу необходимо ориентироваться на
него по классу обслуживания, ассортименту предоставляемых услуг и т.д.
Фитнес-рынок – непростая территория бизнеса, которая требует особого
подхода.
Главной задачей гостиницы является организация эффективного
продвижения фитнес - центра.
Для того чтобы добиться уровня продаж, обеспечивающего доходность
фитнес – центра необходимо разработать ряд маркетинговых мероприятий в
соответствии с принципами маркетинговой стратегии компании. План
маркетинговых предприятий представлен в таблице 9.
48
Таблица 9
План маркетинговых мероприятий фитнес - центра на 2016 год
Мероприятие
Сроки
проведения
Результат проведения
мероприятия
Разработка и выпуск
приглашений для клиентов на
открытие фитнес - центра
01.01.2016 -
10.01.2016
Готовые приглашения на
открытие Фитнес - центра в
размере 2500 штук
Разработка, заказ и
размещение пригласительной
рекламной вывески на
внешнюю стену гостиничного
комплекса «Об открытии
фитнес - центра»
11.01.2016-
15.01.2016
Размещенная на торцевой стенке
гостиничного комплекса вывеска
– ПРИГЛАШЕНИЕ НА ОТКРЫТИЕ
Фитнес - центра
Заказ и размещение баннеров
об открытии фитнес - центра на
ведущих тематических сайтах
(регионы)
15.01.2016-
25.01.2016
Размещенные баннеры в сети
Интернет
Запуск рекламы в Интернете об
открытии фитнес - центра
10.01.2016-
10.01.2016
Размещенные баннеры и
глобальной сети на тематических
сайтах
Раздача приглашений на
открытие Фитнес - центра в
холле гостиничного комплекса
10.01.2016 -
30.01.2016
Раздача листов «Приглашений»
на открытие фитнес - центра
Подготовка фитнес - центра к
открытию оформление
воздушными шарами,
презентация
9.01.2016
Оформленный к открытию
фитнес-центр
Открытие фитнес - центра
10.01.2016
Проведенная презентация
фитнес - центра
Проведение первой акции
«Получи подарок» (выдача
билетов в кинотеатр первым
клиентам фитнес - центра)
10.01.2016-
11.02.2016
Выданные билеты первым
покупателям
Почтовая рассылка постоянным
клиентам гостиницы с
приглашениями посетить
фитнес-центр
Постоянно
Разосланные электронные
письма потенциальным клиентам
Формирование базы клиентов
целевого сегмента
Постоянно
Сформированная база
мобильных телефонов и
почтовых адресов клиентов
Мониторинг продаж, анализ
потребительских предпочтений
Постоянно
Отчеты о продажах, портреты
потребителя
Проведение стимулирующих
сбыт акций
Постоянно
Реализованные стимулирующие
сбыт услуг
Таким образом, представленный маркетинговый план содержит общую
информацию о проведении основных мероприятий направленных на
подготовку, открытие и работы фитнес - центра.
49
Решение вопросов сбыта продукции полностью зависит от отношения
предприятия к своему потребителю. Однако в настоящее время старые методы
рекламного воздействия являются затратными и неэффективными.
То есть эффективность рекламы падает: осведомленность потребителя о
товаре остается на прежнем уровне, либо растет слабо; новых клиентов
становится меньше. Стремясь изменить ситуацию, предприятия вынуждены
повышать затраты на рекламу, тем самым снижая свои доходы, рентабельность
и т.д.
С целью повышения конкурентоспособности фитнес - центра можно
предложить программу стимулирования сбыта услуг.
Система стимулирования сбыта имеет ярко выраженный «сбытовой»
характер и направлена исключительно на стимулирование продаж. Она
значительно поднимает сбыт в краткие сроки и на непродолжительный период -
на время проведения акции.
Система стимулирования сбыта строится на ответной реакции
потребителя, поэтому для нее крайне важно присутствие «интерактивного
элемента» и уникального торгового предложения.
Самый простой, и распространенный прием системы стимулирования
сбыта - это скидки.
Часто, однако, он не приносит ожидаемых результатов. Нужно помнить,
что снижение цены «просто так» вызывает у потребителя сомнения в качестве
предлагаемого товара. И еще: скидки должны быть «срочными», то есть срок
их действия четко определен, чтобы люди знали, когда они могут совершить
выгодную покупку.
Предлагаю использование следующих видов скидок:
1. Праздничная.
Обозначим наибольшую для рынка скидку - до 25%. Сама по себе она
может вызвать негативную реакцию: «наценили и скинули», поэтому можно
приурочить скидку к празднику. Слоган: «Дарим вам стройное тело».
50
2. Временная скидка.
Установление скидки (5 - 10%) для клиентов, совершивших покупку
абонемента в «мертвое» время, то есть в те часы, когда посещаемость фитнес -
центра наиболее низка.
3. Предъявителю.
Например, скидка по фляеру, купону из журнала, карте партнера,
банковской карте.
Уникальное торговое предложение: «Как получить золотую цену на
услуги, спроси у администратора гостиницы».
На вопросы покупателей администратор, улыбаясь, должен отвечать:
«Нужно заключить с Фитнес -центром договор, согласно которому для
получения «золотой цены» клиент, брал на себя обязательство подарить
жителям города десять улыбок и два поцелуя под роспись получателей. Таким
образом, люди получат положительные эмоции (что гораздо важнее 20%
скидки). Во-вторых, покупатели, забирая эти веселые договоры, показывают их
своим родственникам, и друзьям, - а это уже элемент «вирусного маркетинга».
4. Юбилейная.
На каждую юбилейную дату делать соответствующие скидки.
Например, на 1 год фитнес - центру – скидка 10%.
Кроме скидок эффективным инструментом стимулирования сбыта
являются акции. Такие как :
1. Акция «шоу-праздник». Организовывается спортивный
праздник. Это привлечет СМИ, а это уже реклама гостиницы, причем
бесплатная.
2. Прием «образовательное мероприятие».
Это обеспечение потребителя информацией о тренировках, нагрузках,
спорте и т.д.
3. Прием «подарки и сюрпризы»
51
Это своего рода «подкуп» потенциального клиента. Обычна схема:
каждому покупателю - подарок».
4. Прием «розыгрыш лотерейных призов».
Прекрасна возможность пригласить людей в Фитнес-центр. «А вдруг
выиграли именно Вы».
5. Прием «конкурс».
Очень похож на лотерею, но победитель выбирается по определенным
критериям.
6. Прием «расширение сервисных услуг».
Правильный и эффективный сервис – это знание проблем покупателей и
помощь в их решении. Логично предложить, что, если у человека есть
проблема, на которую другие не обращают внимания, а вы предлагаете решить
ее бесплатно или с минимальными затратами, этот клиент - ваш.
7. Прием «продажа сертификатов».
В первую очередь представляет интерес для клиентов, которые хотели
сделать кому-то подарок. Преимущество этого приема в том, что, вручив
сертификат на определенную сумму, человек предоставлен адресату самому
выбрать себе то, что хочется, не боясь при этом, не угадать или не угодить.
Таким образом, предложенные методы стимулирования сбыта услуг
фитнес-центра позволят ему увеличить число потребителя, объемы сбыта и
повысить конкурентоспособность.
Для успешного развития фитнес – центра необходимо решить целый ряд
задач: донести информацию о себе до потенциальных покупателей, создать
бренд, найти действенные приемы стимулирования узнаваемости своей марки.
Детальность фитнес – центра должна привлекать внимание
представителей целевой аудитории. Необходимо подумать: куда они любят
ходить, как отдыхают, кто является лидером, формирующим мнение группы?
Выбранные для спонсорства мероприятия или конкретный человек должны
вызвать у интересующей вас группы людей отклик и живой интерес.
52
Социально ориентированное спонсорство играет особенно важную роль
в создании имиджа бизнеса в регионах.
Кросс-промоушн универсален, так как его можно применять в любой
маркетинговой коммуникации:
1. Система стимулирования сбыта: скидка. «Мы делаем скидку вашим
клиентам, а вы нашим». «Мы делаем скидку вашим клиентам, а вы продвигаете
нашу компанию».
В данном случае Фитнес-центр может предложить скидку покупателям,
которые обслуживаются в банке партнере ОАО «Сбербанк». Банк указывает в
своих рекламных материалах данные фитнес - центра и сообщает о скидках в
нем.
Программа лояльности.
В данном случае вводятся совместные накопительные системы и
бонусы.
Таким образом, была разработана программа стимулирования сбыта
услуг фитнес – центра с помощью инструментов маркетинга, которая позволит
повысить имидж гостиницы на рынке, повысит имидж фитнес - центра,
привлечь потенциальных покупателей, повысить узнаваемость в
общественности.
Рекламная кампания – необходимый инструмент продвижения, нового
проектируемого фитнес - центра. Хорошая рекламная компания должна
составлять 60% от выручки гостиницы, только тогда она будет эффективной,
так как с помощью различных инструментов вы захватываете все сегменты
рынка, покупатели видят рекламу, PR, акции и т.д. Только в совокупности
использования методов можно привлечь покупателя и заинтересовать его.
Для фитнес-центра можно размещать рекламу:
1. Интернет.
2. Журналы города.
3. Создание собственного сайта и его продвижение в сети.
53
Планируется разместить рекламу фитнес - центра в журналах:
«Гостиничный и ресторанный бизнес», «Free Тайм», «RICH STYLE».
Реклама в Интернете будет размещаться на сайте гостиницы и на Яндекс
Директ, таблица 10.
Таблица 10
Расходы на рекламу в Интернете
Наименование
Суммы, руб.
Баннеры
15000,00
Яндекс – Директ
75000,00
Итого
90000,00
Таким образом, затраты на рекламу за год в сети Интернет составят
90000,00 руб.
Таблица 11
Схема охвата целевой аудитории рекламной кампанией
Тип медиа
Охват, %
Журналы
25
Интернет
30
Стимулирование услуг
45
Не охвачено
0
Проведем расчет мероприятий по стимулированию сбыта, таблица 12.
Таблица 12
Расчет стоимости мероприятий по стимулированию сбыта
фитнес - услуг
Мероприятие
Стоимость, руб.
Акция «Спонсорство»
5000,00
Акция «шоу-праздник»
15000,00
Прием «образовательное мероприятие»
27000,00
Прием «подарки и сюрпризы»
5000,00
Прием «розыгрыш лотерейных призов»
6000,00
Прием «конкурс»
5000,00
Прием «расширение сервисных услуг»
3000,00
Программа лояльности
15000,00
Система стимулирования сбыта: продажа
сертификатов
5000,00
Система стимулирования сбыта: презентация
(открытие фитнес - центра)
5000,00
Итого
91 000,00
Указана стоимость расходов за год.