53
неудовлетворенности клиента совместной работой, анализирует претензии
клиентов и принимает все меры по их решению и сохранению деловых связей),
формирует банк данных о клиентах (клиентскую базу), своевременно вносит в
нее изменения, изучает и анализирует политику конкурентов во
взаимоотношениях с клиентами.
2.1.3 Рекламная деятельность предприятия
Несмотря на то, что выставочная деятельность и есть средство рекламного
воздействия, сам «Экспоцентр Приднестровья» также нуждается в рекламе.
В ЗАО «Экспоцентр Приднестровья» рекламной деятельностью занимаются
менеджеры по работе с клиентами. Рекламная деятельность Общества
направлена, главным образом, на крупные предприятия ПМР и стран СНГ
(Беларуси, Молдовы, Украины, России). В качестве наиболее эффективных и
действенных средств рекламы Экспоцентром используются прессовая и
печатная реклама, радио и телереклама, интернет-реклама.
ЗАО «Экспоцентр Приднестровья» регулярно рассылает приглашения,
проспекты, буклеты, программы и плакаты с изображениями самого
Экспоцентра своим потенциальным клиентам. В справочно-информационных
материалах содержатся характеристика и изображения выставочных площадей,
проводимых выставок, а также информацией о тематике проводимых в
перспективных выставках и ярмарках. Обычно в них содержится и контактная
информация, правила, условия и список необходимых документов для участия
потенциальных клиентов в выставках. Аналогичная информация публикуется в
печатных средствах массовой информации (газетах и журналах).
В настоящее время ЗАО «Экспоцентр» недостаточно использует
возможности радиорекламы и телерекламы. В лучшем случае, сведения об
Экспоцентре и его деятельности можно услышать в общих информационных
программах. В них коротко рассказывают о выставках, проводимых Обществом,
об их тематике, участниках и о посетителях.
54
С учетом того, что телевизионная реклама имеет много преимуществ по
широте охвата аудитории и степени привлечения внимания, в обозримой
перспективе целесообразно использовать рекламный потенциал телевидения.
Для осуществления компьютеризированной рекламы создан сайт ЗАО
«Экспоцентр Приднестровья» – www.expo-pmr.ru. На указанном сайте
размещена релевантная информация об Экспоцентре, о его потенциальных
возможностях, о действующих и потенциальных партнерах Общества, о графике
перспективных выставок и ярмарок, их тематике и предполагаемых участниках.
Также содержатся коммерческие предложения и советы участникам и
посетителям Экспоцентра. Приведен перечень необходимых документов для
участия в выставках, отражена контактная информация.
Менеджеры Экспоцентра осуществляют мониторинг его посещаемости, при
необходимости вносят соответствующие коррективы и дополнительную
информацию. Сайт рассматривается руководством Экспоцентра как
серьезнейшее средство рекламы, как инструмент повышения эффективности и
средство привлечения новых клиентов.
ЗАО «Экспоцентр Приднестровья» представляет дополнительную
рекламную информацию потенциальным участникам выставок после получения
от них соответствующих заявок. Для этой цели осуществляется дополнительное
изучение предполагаемой целевой аудитории, представляющей предприятие-
клиент. Например, если предприятие-участник рассчитывает на заключение
договоров, с другими предприятиями, экспонирующими свою продукции на
площадках Общества, Экспоцентр направляет о них дополнительную
информацию (характеристику их продукции, условия поставок). При этом
руководство Общества согласовывает с руководством предприятия-участника
примерный список их потенциальных клиентов и усиливает рекламное
воздействие на эту аудиторию.
Если предприятие-участник рассчитывает с помощью выставки привлечь к
себе внимание приднестровской аудитории розничных или оптовых
покупателей, то усиливается реклама в приднестровских СМИ.
55
2.3 Коммерческая и рекламная деятельность
ООО Бриз-Групп» и ЗАО «ТирАЭТ»
2.3.1 Общая характеристика хозяйственной деятельности
ООО Бриз-Групп»
«Бриз–Групп» компания, которая функционировала на рынке
информационных технологий Приднестровья более 10 лет (с 1998 г.). За эти годы
фирме удалось создать разветвленную оптовую и розничную сеть,
покрывающую основную часть региона и утвердиться на приднестровском
рынке как одной из ведущих в данной области компаний, с узнаваемым
зарегистрированным торговым знаком.
Компания включала сеть магазинов бытовой техники «Технодом» в городах
Тирасполь, Рыбница и Бендеры, сервисный центр по гарантийному и
постгарантийному ремонту бытовой техники и ее обслуживанию, салон
«Мобильный Бриз» (официальный дилер компании «Интерднестрком») и
компьютерный салон «Морской Бриз».
В магазинах компании был представлен весь спектр как компьютерной, так
и бытовой техники ведущих мировых производителей («LG Electronics»,
«Samsung Electronics», «JVC», «Merloni Elettrodomestici», «Indesit», «Ariston»,
«Panasonic», «Whirlpool», «BRAUN», «GORENJE»), начиная от расходных
материалов для оргтехники и заканчивая домашними кинотеатрами.
Совместно с Приднестровским сберегательным банком ООО «Бриз-групп»
создало первую систему потребительского кредитования в ПМР, благодаря
которому товарооборот фирмы первоначально вырос на 20%.
Увеличение объемов продаж обусловило потребность в послепродажном
обслуживании. «Бриз-Групп» в сентябре 2002 г. создает первый в регионе
авторизированный сервисный центр «Samsung» и «JVC» при содействии
сервисного центра «Vlanatex» г. Кишине. Благодаря его появлению гарантийное
и послегарантийное обслуживание стало возможным в городе Тирасполе.
Учитывая пожелания фирм-продавцов бытовой и аудио-видео техники и,
прежде всего клиентов, «Бриз - Групп» заключил договор о сотрудничестве с
56
компанией «Транс-сервис» г. Одесса, благодаря которому сервисный центр
приступил к гарантийному и послегарантийному обслуживанию следующих
торговых марок: AEG, Ariston, Bosch, Braun, Candy, Panasonic, Indesit, Technics.
Как следствие, были подписаны контракты на предоставление услуг по
гарантийному и послегарантийному обслуживанию со всеми фирмами-
продавцами бытовой и аудио-видео техники в Приднестровье.
В сентябре 2003 г. сервисный центр получил авторизацию на гарантийное и
послегарантийное обслуживание техники компании «LG», а в мае 2004 г. стал
авторизованным сервисным центром «Panasonic».
2.3.2 Организационно-управленческая структура ООО Бриз-Групп»
Система управления структурными подразделениями ООО «Бриз-Групп»
представлена в прил. 4. Руководитель предприятия (генеральный директор)
определяет стратегию его развития организации и осуществляет общее
руководство всеми направлениями деятельности. Управление товарооборотом
фирмы и ценовую политику осуществляет заместитель генерального директора,
который осуществляет функции коммерческого директора.
Маркетинговой деятельностью управляет один маркетолог. Анализ его
деятельности показал, что он успевает отслеживать и проводить рекламные
акции только по сети магазинов «Технодом». При этом он не осуществляет
системную рекламную политику для всех бизнес-единиц. Как следствие
«Морской-Бриз», имеющий преференциальные стартовые позиции, уступил
лидирующие позиции фирмам «ТирАЭТ» и «Мир Компьютеров».
На «Бриз-Групп» также отсутствовало единство в рекламной деятельности.
Все подразделения фирмы (кроме «Технодома») занимались собственными
маркетинговыми исследованиями и акциями самостоятельно на уровне
управляющих подразделениями.
2.3.3 Организация управления рекламной деятельностью на ООО Бриз-Групп»
57
На основании изученных документов, предоставленных маркетинг-
менеджером ООО «Бриз-Групп», рекламную деятельность исследуемой
компании можно охарактеризовать как недостаточно полную. Результаты
маркетинговых исследований, проводимых маркетинг-менеджером касаются
чаще всего только сети магазинов «Технодом», оставляя без внимания сотовый
и компьютерный салоны. Тот перечень товаров и фирм–производителей бытовой
техники, аудио и видеоаппаратуры, который имелся в магазинах «Технодом», не
позволял в условиях отсутствия полноценного отдела маркетинга уделять
должное внимание всем подразделениям фирмы.
Как следствие, часть функций, связанных с маркетингом, на остальных
подразделениях фирмы были распределены между их менеджерами. Но, ввиду
большого количества основной работы и отсутствия необходимых
маркетинговых знаний у последних, такая схема больше напоминала
реанимацию, чем планомерную деятельность, направленную на обеспечение
эффективной рекламы, обеспечивающей развитие компании. Недостаточное
количество проводимых акций и публикаций, вызывает привыкание у
потребителя к стандартным напоминаниям о своем существовании.
Генеральный и коммерческий директора решали задачи другого уровня, а
значит вся система управления рекламной деятельностью ООО «БризГрупп»
сводилась к простому минимуму: «Успел маркетинг-менеджер справиться с
проблемой – хорошо, не успел, - подождем следующую».
Из постоянных средств рекламы компанией использовались только
коммерческие печатные издания (рекламные модули), собственный молодежный
журнал «SB-Express» и 1 рекламный щит, изготовленный для размещения
рекламной информации по акциям, проводимым ООО «Бриз-Групп», и
установленный в оживленной части города.
Реклама на радио и телевидении носила эпизодический характер.
Большинство проводимых рекламных мероприятий сводилось к презентации и
продвижению определенной торговой марки, без рекламы конкретного товара.
58
Уделяя пристальное внимание одним позициям, совершенно упускались из
вида другие. Следует отметить редкость проведения рекламных акций по
продвижению конкретных моделей отдельных торговых марок. Чаще всего
проводимые акции не приводили к росту объемов и эффективности продаж. При
этом не проводился анализ факторов и причин, обусловивших отрицательные
результаты.
2.3.4 Состав, хозяйственная и рекламная деятельность ЗАО «ТирАЭТ»
В начале XXI в. на рынке Приднестровья появились два конкурента
компании «Бриз-Групп» – ЗАО «ТирАЭТ» и ЗАО «Мир компьютеров».
ЗАО «ТирАЭТ» включает «Компьютерный центр», «Центральный офис» и
«Сервисный центр». Фирма работает в области электронных компьютерных
технологий и программного обеспечения. Основные виды деятельности:
– поставка всего спектра компьютерного оборудования (компьютеров
любых конфигураций, комплектующих к ним, лазерных, струйных, матричных
принтеров, сканеров, сетевого и телекоммуникационного оборудования,
копировального оборудования и оргтехники);
– монтаж локальных сетей, установка и обслуживание мини-АТС;
– сервисное обслуживание (техническая и информационная поддержка) и
ремонт компьютеров, копировальной и оргтехники, мини-АТС;
– разработка прикладных программ - FoxPRO на базе Visual Foxpro и
MSSQL, программы «КЛАСС» (торговля, материалы, производство,
бухгалтерия), программы «Клерк» (ведение документооборота в организациях и
предприятиях), платежных документов в рублях и валюте, зарплат,
коммунальных платежей, комплекса программ на базе 1С («торговля» - опт и
розница, «бухгалтерский учет», «кадры», «управление персоналом»);
– установка систем безопасности (видеонаблюдения, пожаро-охранных,
контроля доступа, «электронная очередь»);
– продажа, установка и обслуживание кондиционеров;
59
– разработка комплексных решений в области создания информационных
систем. Автоматизация офисов на базе Windows XP, VISTA, LINUX. Интеграция
имеющихся ресурсов в единую систему;
– проектирование, монтаж, установка законченных локальных и
распределенных сетей;
– консультирование и обучение персонала;
– ремонт компьютерной и оргтехники.
Экспертная комиссия конкурса «Приднестровское качество» (2015-2017 гг.)
оценила продаваемую компьютерную и оргтехнику на предмет соответствия
идеальным параметрам. Все модели, которые предлагает ЗАО «ТирАЭТ»
обладают сбалансированной конфигурацией. Это означает, что все компоненты
работают максимально эффективно. По желанию покупателя сборка компьютера
производится с учётом пожеланий покупателя. Комиссия также отметила
оптимальность цены для потенциальных покупателей.
В 2014 г. компания «ТирАЭТ», единственная в Молдове и ПМР, получила
статус Oracle Gold Partner, представляющей самые комплексные, открытые и
интегрированные программные и аппаратные системы. В 2015 г.
«ТирАЭТ» стала дистрибьютором компании Tp-Link (сетевое оборудование),
сервисного центра компании Epson (мировой лидер струйной печати) и других
компаний.
Резюмируя вышеизложенное, можно сделать вывод, что ЗАО «ТирАЭТ»
является официальным представителем или дистрибьютором ведущих
производителей в сфере электронных технологий.
Устойчивое положение компании на рынке в значительной степени
определяется следованию следующему ключевому принципу: «стремление
максимально компетентно проинформировать покупателя о возможностях и
особенностях приобретаемой им техники как до, так и после покупки».
Для реализации этого принципа в ТирАЭТ постоянно ведется интенсивная
работа по наполнению и обновлению информационной базы по реализуемым
продуктам и выполняемым работам продуктам на своем сайте.
60
Существенным элементом рекламы является распространение информации
о высокой технической компетентности работников фирмы. Техническая же
компетентность продавцов поддерживается на высоком уровне постоянной
практикой работы в качестве технических специалистов.
2.4 Торгово-производственная и рекламная деятельность
ООО «Калиюга Плюс»
2.4.1 Общая характеристика и организационная структура предприятия
ООО «Калиюга Плюс» создано в 2009 г. Является многопрофильной
фирмой, которая включает базу продуктов питания и бытовой химии,
птицефабрику, лесное хозяйство, сельскохозяйственный кооператив, сеть
фирменных торговых точек, фитнесс – центр.
К видам деятельности фирмы относятся оптово-розничная торговля,
торгово-закупочная деятельность, производство, заготовка, переработка,
хранение и реализация сельскохозяйственной продукции, осуществление
экспортно-импортных операций, реализация лесоматериалов.
Миссия фирмы заключается в своевременном и бесперебойном
обеспечении оптовых и розничных потребителей необходимыми продуктами.
Наиболее эффективной для фирмы является стратегия оптимальных
издержек. Более низкая цена на товар того же качества, чем у конкурентов,
позволяет получать определенные конкурентные преимущества на разных
сегментах рынка и увеличить прибыли фирмы [2; 248].
Для повышения большего эффекта фирма проводит политику
качественного и быстрого обслуживания, увеличения ассортимента
поставляемых товаров. Широко используется доставка товаров непосредственно
адресатам.
Для снижения издержек набирается персонал, способный выполнять
разнообразные функции и совмещать различные должности и профессии.
Наиболее приемлемыми мотивами для персонала ООО «Калиюга плюс»
является удовлетворение физиологических и социальных потребностей,
61
потребностей в безопасности и уважении. Для персонала фирмы, а также и для
руководства в качестве мотивации используется система окладов, доплат и
премий, а также разработана система моральной стимуляции.
2.4.2 Особенности маркетинговой и рекламная деятельности
Реклама является одним из важнейших средств, с помощью которых ООО
«Калиюга Плюс» передает информацию, убеждающую потребителя в
целесообразности приобретения ее товара.
Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса в
ООО «Калиюга Плюс» создана маркетинговая и рекламная служба, одной из
основных функций которой является изучение как общего объема спроса
(емкости рынка), так и структуры спроса по специализированным товарным
группам и отдельным географическим (территориальным) сегментам рынка.
ООО «Калиюга Плюс», являясь торгово-производственной организацией,
обслуживающей все административно-территориальные единицы республики,
изучает как объем покупательского спроса на те или иные виды товаров, так и
ассортиментную структуру спроса. Для этого на фирме ведут оперативный учет
продажи товаров и движения товарных запасов за определенные периоды,
осуществляют изучение и обобщение заявок (заказов) различных торговых
предприятий на потребность и поставку товаров. Также проводится учет и
анализ неудовлетворенного спроса покупателей.
Главным направлением перспективной стратегии фирмы является
производство и реализация собственной продукции. В производственной
деятельности ООО можно выделить выращивание кормов, их переработку и
хранение, вскармливание яйценесущей птицы, производство куриного мяса и
яиц. Стратегия маркетинга ООО «Калиюга плюс» основывается на концепции,
утверждающей, что на рынке в первую очередь найдут сбыт товары и услуги,
отличающиеся наилучшим качеством, лучшими характеристиками и
эксплуатационными показателями, а также доступной ценой.
62
Поэтому основное внимание в процессе повышения эффективности
продвижения товаров к покупателю отводится ценообразованию, определению
оптимальной схемы распространения товаров, широкому внедрению различных
способов стимулирования продаж, внедрению новых способов рекламы.
При определении оптимальной цены учитываются цены конкурентов на
аналогичные товары, инфляция, уровень доходов и покупательная способность
населения, необходимость обеспечения приемлемой нормы прибыли.
Вопросами реализации продукции занимается служба маркетинга и сбыта
продукции ООО «Калиюга Плюс». Основным каналом реализации
сельскохозяйственной продукции является продажа товаров с оптового склада
фирмы. Преимуществом данного канала сбыта является отсутствие
транспортных расходов у фирмы и минимизация расходов по поиску
покупателей и сбыту продукции.
Сбыт продукции с оптового склада предопределяет также то, что
основными методами стимулирования продаж являются участие в выставках и
ярмарках и стимулирование собственного торгового персонала фирмы
(получение премии работникам в размере 3-5% от сбытой партии товара).
Основной целью рекламы нового продукта является увеличение объемов
реализации и доли рынка. Для ее достижения осуществляется интенсивное
информирование потенциальных клиентов о преимуществах продукции и услуг
ООО «Калиюга Плюс» путем размещения объявлений в газетах об оптовой
продаже сельскохозяйственной продукции, рассылки презентационных листков
потенциальным покупателям (оптовым базам, крупным магазинам), участия в
выставках и ярмарках, рекламных объявлений на радио и телевидении,
использования возможностей сети Internet.
Работники рекламного отдела ООО «Калиюга Плюс» широко изучают
обращения потенциальных потребителей. Полученную информацию
используют для составления рекламной информации. При этом сотрудники
исходят из того, что в сообщении должно быть нечто интересное о товаре, нечто
желательное. Оно должно сообщить получателям исключительное, не присущее