63
– ежегодно делать инициативный аудит.
Рост объемов продажи продукции в ООО «Рич Групп» выступает как
наиболее перспективное и надежное средство обеспечения устойчивости
торгового предприятия.
Кроме PEST-анализа предприятия могут проводить SWOT-анализ.
SWOT-анализ состоит из анализа сильных и слабых сторон, а также анализа
благоприятных и неблагоприятных факторов внешнего окружения и
конкурентной среды. Для проведения SWOT-анализа ООО «Рич Групп»
целесообразно составить матрицу SWOT-анализа (см. Приложение 5).
Таким образом, анализ товарных запасов указал на ряд недостатков в
работе предприятия:
– низкая оборачиваемость оборотных средств;
– отсутствие регулярного формирования нужных размеров товарных
запасов, что позволяло бы обеспечивать устойчивость ассортимента продукции,
проводить определенную ценовую политику, увеличивать степень
удовлетворения спроса клиентов;
– нет системности в поддержании оптимального уровня и достаточной
широты ассортиментных позиций товарных запасов;
– отсутствие оперативного учета и контроля за состоянием товарных
запасов;
– отсутствие налаженной системы управления товарными запасами:
нормирование, оперативный учет и контроль и регулирование;
– низкий уровень объемов реализации.
Ускорение оборачиваемости оборотных средств выступает как
первоочередная задача предприятия. Эффективность применения оборотных
средств зависит от внешних (оказывают влияние вне зависимости от интересов
предприятия) и внутренних факторов (на них предприятие может и должно
активно влиять). К внешним факторам, которые оказывают влияние на ООО
«Рич Групп», можно отнести общеэкономическую ситуацию, налоговое
законодательство, условия получения кредитов и процентные ставки по ним,
64
возможность целевого финансирования, участие в программах, финансируемых
из бюджета. Эти и другие факторы формируют рамки, в которых предприятие
может манипулировать внутренними факторами рационального движения
оборотных средств. На современном этапе развития экономики к ключевым
внешним факторам, которые оказывают влияние на положение и использование
оборотных средств, можно отнести кризис неплатежей, высокий уровень
налогов, высокие ставки банковского кредита и прочее.
Кризис сбыта приобретенной продукции, и неплатежи ведут к
замедлению оборота оборотных средств, поэтому необходимо покупать ту
продукцию, которую можно достаточно быстро и выгодно реализовать,
прекращая или существенно уменьшая продажи той продукции, которая, не
пользуется спросом. В данном случае кроме ускорения оборачиваемости
предотвращается рост дебиторской задолженности в активах предприятия.
При существующих темпах инфляции полученную предприятием
прибыль рационально направлять, прежде всего, на дополнение оборотных
средств. Темпы инфляционного обесценения оборотных средств приводят к
снижению себестоимости и перетоку их в прибыль, где происходит
рассредоточение оборотных средств на налоги и непроизводственные расходы.
На каждом торговом предприятии есть резервы экономии материальных
ресурсов. Под резервами понимают возникающие или возникшие, но еще не
использованные полностью или частично возможности улучшения пользования
материальных ресурсов.
В торговых предприятиях резервы и пути ускорения оборачиваемости
оборотных средств в обобщенном виде зависят, как правило, от двух факторов,
а именно: объем товарооборота и размер оборотных средств. Для ускорения
оборачиваемости необходимо выполнять ряд работ, а именно:
– усовершенствовать товародвижение и нормализовать размещение
оборотных средств;
– полностью и ритмично исполнять планы хозяйственной работы;
65
– усовершенствовать организацию торговли, внедрять прогрессивные
формы и методы продажи;
– структурировать сбор и хранение порожней тары, ускорять возврат
тары поставщикам и сдачу тарособираюшим предприятиям;
– улучшать расчеты с поставщиками и покупателями;
– усовершенствовать претензионную деятельность;
– ускорять оборот денежных средств по средствам улучшения
инкассации торговой выручки, строгого лимитирования остатков денежных
средств в кассах, в пути, на расчетном счете в банке;
– сводить к минимуму запасы хозяйственных материалов, малоценных и
быстроизнашивающихся предметов, инвентаря, специальной одежды на складе,
уменьшать подотчетные суммы, расходы будущих периодов;
– не допускать дебиторской задолженности.
Эффективность применения оборотных средств зависит, как правило, от
умения управлять ими, улучшать организацию торговли, увеличивать степень
коммерческой и финансовой деятельности.
Управление предприятием в условиях современной экономической
действительности становится все более сложным процессом. Высокий уровень
конкуренции обусловливает необходимость внедрения новых, более
совершенных, подходов в управлении. Грамотное управление запасами
позволит предприятию обеспечить нужное количество нужного товара в
нужном месте и в нужное время. Рост объемов продажи товаров в ООО «Рич
Групп» выступает как более перспективное и надежное средство обеспечения
устойчивости предприятия.
66
3 НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ
УПРАВЛЕНИЯ ЗАПАСАМИ ООО «РИЧ ГРУПП» Г.
ЕКАТЕРИНБУРГ
3.1 Рекомендации по совершенствованию системы управления запасами
ООО «Рич Групп» г. Екатеринбург
Комплекс мероприятий, которых проводится в торговом зале и
направлен на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки
называется мерчендайзингом.
Исследования, которые были проведены в магазине «Рич Групп»
показали, что среднестатистический клиент заходит в магазин 13-14 раз в
месяц. Почти все покупатели в торговом зале проводят около 20-25 минут,
выбирая товары. В очереди в кассе клиент проводит от 5 до 12 минут.
Единственное исключение, которое выбивается из общего ряда – это
группа крупных клиентов с покупками на сумму от 1000 рублей до 2000
рублей. Они проводят в торговом зале до 30 минут. Им необходимо большее
количество времени для формирования своей крупной покупной корзины.
На 20-22 минуте нахождения в торговом зале у большего числа
покупателей начинает появляться раздражение, чувство психологического
дискомфорта и желание скорее уйти из магазина. Это связывают, как правило,
со значительным числом людей на ограниченной площади и значительным
объемом информационной насыщенности, а именно: товары, внутримагазинная
трансляция, радио и прочее. В результате задержать покупателя в магазине
после 25 минут очень сложно, после 30 минут – практически нереально. Это
объясняется факторами возбудимости, нарушением личных зон человека и
прочими факторами.
В продовольственных магазинах, в особенности в пятницу, субботу и
воскресенье много клиентов, они сталкиваются, наступают друг другу на ноги
и прочее. Безусловно, люди относятся с определенным пониманием к
подобным ситуациям, но 25-я минута становится для них критичной. Через нее
переходят только одни из самых крупных клиентов, которым надо приобрести
67
много продукции для своей семьи, но даже они после 31-32 минуты стремятся
быстрее уйти из торгового зала.
Расстановка продукции, потоки покупателей в магазине, выкладка
товара на полках, реклама, перемещение товаров в зале при догрузке полочного
пространства – все это должно быть оптимизировано под правило «25 минут».
Все это выполняется для увеличения комфорта клиента в зале и помощи
покупателям перешагнуть 20-ю минуту нахождения в магазине, повысить
время до 25-ой минуты и, хотя бы несущественную часть людей оставить на 30-
ю минуту. Чек 20-ти минут варьируется от 300 рублей до 600 рублей, чек 30-ти
минут составляет 1000 рублей. Переход между 20 и 30 минутами является
переходом между 500 рублями и 1000 рублями. Если рассматривать
стандартный российский магазин площадью 150-200 квадратных метров, то
время в торговом зале располагается в диапазоне 8-15 минут. В итоге, магазин
обязан помочь клиентам выбрать товар за 20-25 минут. Основная цифра
последнего времени – 70% людей выбирают товар в магазине, 70% клиентов
пробуют продукцию, рассматривают марки, исследуют упаковки, ведут диалог
с сотрудниками магазина, читают листовки на прилавках, плакаты на стенах,
витрины и прочее. При этом, не менее 40% покупателей делают окончательный
выбор товара в магазине именно благодаря внутри магазинной информации.
Первая половина выбора марки – это то, что клиент видит и читает в магазине.
Количество покупателей, которые делают окончательный выбор товаров
в торговом зале стабильно повышается. Главная тенденция, известная по
рынкам США и Европы – в ближайшее время 40% клиентов, которые делают
выбор товара в магазине, превратится в 50%, а потом и в 60% и 70% клиентов –
наблюдается парадокс, а именно: чем больше растет рекламный эфир, тем
больше клиентов начинают принимать решения внутри торгового зала.
Зависимость не прямая, но есть и множество прочих дополнительных факторов.
В результате, когда рекламные бюджеты вырастут в десятки раз, количество
людей, которые делают выбор в магазине, возрастет в полтора раза – от 40 до
70%.
68
ООО «Рич Групп» нужно систематизировать и профессионализировать
деятельность с внутри магазинным оформлением и коммуникациями. Это
позволит:
– повысить время пребывания клиента в магазине и приумножить размер
суммы чека;
– повысить информированность клиента о товарах в магазине и
приумножить объем его корзины.
При продаже новых товаров в магазине, которые ранее не были
известны покупателям, была организована реклама, при помощи которой
предоставлена вся нужная информация о товаре. Прошла реклама по
телевидению, радио, в газетах и журналах, и непосредственно в магазине в
торговом зале.
Имеющиеся свободные дополнительные деньги от деятельности
магазина, были направлены на развитие рекламы, то есть на внутримагазинную
рекламу при помощи, которой возможно привлечь значительное число
клиентов данному магазину и к отдельному товару. Была задействована
витринная реклама. Для рекламы новинки или малоизвестного клиенту товара,
композиция витрин дополнена рекламными плакатами с главной информацией
о товарах, способах их применения, выделено преимущество данной продукции
перед известными ему аналогами. Композицию в витринах будет постоянно
обновляться, потому что это привлекает внимание покупателей.
Впервые была использована демонстрационная реклама, потому что она
способствует формированию нового покупательского спроса. Главными
средствами данной рекламы выступают выставки-дегустации (для рекламы
новых продуктов питания), выставки-продажи (для рекламы широты
ассортимента отдельных видов продукции и одновременного удовлетворения
спроса на них). При проведении подобного рода рекламы администрация
магазина оповестила покупателей, художественно и информационно оформила
участок торгового зала, на котором проходили дегустации, организовала
встречу покупателям со специалистом-консультантами: врач-диетолог и
69
кулинар. Врач-диетолог рассказывал, как правильно использовать в пищу
новый продукт и в каких количествах употреблять, чтобы не причинить вред
здоровью, какой пищевой ценностью обладает данная продукция и прочее.
Кулинар рассказывал, как приготовить блюда из данных товаров.
Так же для рекламы новых продуктов была использована печатная
реклама, которая включала рекламные проспекты, листовки, каталоги, что
создало удобство потребителям. Продавая малоизвестный и неизвестный
покупателю товар, ему предоставляют рекламный проспект, в котором описана
вся необходимая информация о товаре и предоставлены рецепты
приготовления блюд из этого продукта.
Таким образом, главная функция оформление мест продаж – это
привлечения внимания клиента к товару. С точки зрения владельца магазина,
процесс выкладки – один из наиболее значимых аспектов работы, от которого
зависит оборот. В то же время необходимо предусмотреть, что торговый
ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, которые
приносят максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями
прибыльности, для того, чтобы достичь наибольшего результата по
привлечению покупателей и более полному удовлетворению их спроса. Данное
требование обусловлено тем, что потребительская кооперация выступает
социально ориентированной системой должна везде торговать товарами первой
необходимости и социально значимыми товарами.
При установлении разумности нахождения товара определенного
наименования в торговом ассортименте, необходимо учитывать, в каком
периоде жизненного цикла он располагается.
Стратегия мерчендайзинга обязана состоит из плана действий в
нескольких ключевых областях, а именно:
– в организации эффективного запаса;
– в эффективном расположением точки продажи в зале и выкладке
товаров;
– в эффективном представлении продвигаемых товаров;
70
– в эффективном совершенствовании системы мерчендайзинга.
На полках, в первую очередь, нужно представлять те товары, которые
клиенты ожидают найти в нашем магазине. Производитель в своей
мерчендайзинговой стратегии укажет наборы марок и упаковок, который он
будет продвигать в каждой торговой точке. Очевидно, что этот набор может
дифференцироваться в разнообразных торговых каналах.
Марки и упаковки, пользующиеся большей популярностью у людей,
нужно всегда иметь на полках, а значит, закупки у поставщиков обязаны
производится пропорционально продажам. И товары должны занимать место на
полках в соответствии с объемом продаж. Это нужно для того, чтобы избежать
ситуации отсутствия более продаваемых товаров.
Основные (к примеру, секция молочной продукции) и дополнительные
(к примеру, стеллаж или дисплей) точки продажи необходимо расположить в
соответствии движению потока людей в торговом зале. Дополнительная точка
продажи предоставляет возможность клиенту еще один шанс увидеть и выбрать
товар. Именно поэтому она расположена отдельно от основной, и на ней
дублируются наиболее продаваемые товары. В особенности эффективно
дополнительные точки продажи оказывают влияние, располагаясь по внешнему
периметру торгового зала (где проходит около 80% покупателей), а также
около кассовых зон.
Продукция обязана быть выложена так, чтобы поиск нужного товара
был наиболее облегчен. Для этого на полках создают видимые блоки по марке,
упаковке и продуктовой группе.
При этом необходимо помнить, о том, что нижние полки секций в
магазинах без самообслуживания практически не видны, и в магазинах на них
приходится лишь около 5% от реализации всей точки продажи. Выкладка
должна организовывать заимствование популярности слабыми позициями у
более сильных. Для этого сильные позиции начинают и заканчивают ряд на
полке. В результате, слабые (менее знакомые потребителю) товары, будут
располагаться в пределах «стен замка», организованных сильными товарами, и
71
брать у них дополнительное внимание людей. Товары с незначительным
сроком хранения должны быть доступны клиенту в первую очередь. Ротация
продукции должна быть выполнена.
Процесс выкладки в России отличен от западного понимания об
оформлении места продаж. Со стороны психологии есть ряд моментов,
которым не уделяется внимание в специальной литературе, и которые на
первый взгляд не значительны.
Согласно результатам проводимых исследований, в российских
магазинах товары для мужчин плохо реализуются в случае, если они
располагаются на нижних полках. То есть, если рассчитывать на покупателя из
этой целевой группы и реализовывать, к примеру, средства для бритья, то
необходимо иметь в виду, что товар надо располагать только не на нижней
полке. Как бы в противовес этой специфике гораздо чаще клиенты мужского
пола покупают продукцию, которая выложена на верхней полке.
С покупателями-женщинами ситуация обстоит по-другому. Уровень
объема продаж товара со средней полки по статистике в 8 раз больше, чем c
нижней. Тем не менее, при отсутствии продукта на средней полке женщина
вполне может достать товар c нижней полки. В то же время, почти половина
мужчин вообще отказываются от покупки продукта, если он располагается
внизу.
К еще одной психологической особенности, имеющей глубинную
российскую основу, относят – дебетовую систему расчёта за покупки. Бюджет,
который рассчитан на покупки, уменьшается по мере продвижения клиента по
магазину, которое происходит, как правило, против часовой стрелки. В
результате, дорогостоящие продукты необходимо размещать при входе в
магазин справа, а товары не повседневного спроса – в пpикaccoвoй зоне.
POS-материалы c изображениями молочных продуктов, муляжи, слайды,
и сами эти продукты лучше всего не располагать в витринах. Витрины в нашей
стране всегда считались зоной, в которой никогда не делают уборку, и, хотя она
может быть кристально чистой, подобные представления сохраняются и на
72
сегодняшний день. Свежие продукты и их изображения, которые размещены в
витринах, воспринимаются как испорченные под воздействием, к примеру,
солнца. Например: муляжи молочных пакетов торговой марки «А» в витрине
магазина воспринимается как «реклама несвежего молока от «А» - это
значительный удар по торговой марке, ее восприятие становится резко
негативным.
Расположение товаров соковой группы в начале и в конце магазина в
нашей стране снижает реализацию соков. В международной практике
розничной торговли поступают c точностью до наоборот. К тому же в России
работает «правило шести фeйcoв», то есть если упаковок сока одной марки,
пoвepнутыx лицевой стороной к покупателю, на стеллаже менее шести – это
равнозначно тому, что данного сока на прилавке нет. В США, к примеру,
достаточно двух упаковок, для того чтобы сок активно приобретали. К тому же
соки в упаковке более 1,5 литров в России не приобретаются или
приобретаются пассивно. У покупателя теряется ощущение свежести этого
сока, поскольку пачка долго находится в холодильнике. Считается, что сок в
большой упаковке – это несвежий сок.
Люди больше склонны к выбору товара стоимость на которые
обозначена и хорошо видна, поэтому магазин должен заботиться о правильном
размещении ценников. Чтобы не вводить клиентов в заблуждение ценники надо
располагать точно под тем товаром, стоимость на который они указывают.
Зачастую производители сами предоставляют предприятию фирменные
ценники, а также заботятся о предоставлении дополнительных ценников.
Значимо отслеживать правильное размещение рекламных материалов.
Есть несколько общих правил, которыми пользуется ООО «Рич Групп»,
устанавливая стандарты расположения своих рекламных материалов, а именно:
– нахождение около точки продажи указанного товара либо по ходу к
ней;
– хорошая видимость для клиента;