34
в отделе – комбинированная, товарная, фронтальная. Ценники оформляются
своевременно художником-оформителем. На ценнике ставится подпись
продавца и заведующей отделом. Цена на ценнике и на кассе совпадает.
Ценник оформляется с соблюдением установленных требований.
Особое внимание руководством магазина уделяется
коммуникабельности и осведомленности персонала. Ведь в магазине
косметики покупателям, как правило, требуется профессиональная помощь в
выборе различных средств или грамотная консультация.
Основными направлениями продажи в магазине являются декоративная
косметика, парфюмерия, средства по уходу за волосами, лицом и телом.
Наиболее продаваемыми товарами – декоративная косметика, в ассортимент
которой входят: тональные средства, пудры, карандаши для глаз и губ, туши,
тени, кисти, подводки, румяна, помады и прочее. Также набирает
популярность уходовая косметика, которая не портит кожу, потому что в
состав входят только натуральные ингредиенты.
Парфюмерия играет ключевую роль в ассортименте магазина, так как
средняя цена товара достаточно высокая. Всю парфюмерию можно поделила
на туалетную воду, парфюмерную воду и духи, причем стоимость последних
наибольшая (в духах максимальная концентрация ароматических средств).
Косметическая продукция на сегодняшний день относится к товарам
регулярного употребления, она пользуется высоким потребительским
спросом, что обеспечивает быстрый оборот средств и стабильный доход.
Средствами по уходу за волосами, а также за лицом и телом пользуются
как мужчины, так и женщины разных возрастов, ведь многие товары этой
категории являются средствами первой необходимости (мыло, шампуни, гели
для душа), поэтому спрос на них всегда высокий.
Информацию о парфюмерно-косметических товарах продавец доводит
до сведения покупателя своевременно в наглядной и доступной форме.
35
Информация в обязательном порядке содержит: наименование товара,
фирменной наименование, обозначение стандартов, сведения об основных
потребительских свойствах, правила эффективного и безопасного
использования товара, срок годности, цену товара. Помимо этих сведений
информация должна содержать с учетом особенностей конкретного товара
сведения о его назначении, входящих в состав изделия ингредиентах, действий
и оказываемом эффекте, ограничениях (противопоказаниях) для применения,
способах и условиях применения, массе нетто или объеме и (или) количестве
единиц изделия в потребительской упаковке, условиях хранения (для товаров,
в отношении которых установлены обязательные требования к условиям
хранения), а также сведения о государственной регистрации (для товаров,
подлежащих государственной регистрации). Это требование в магазине
косметики ООО «Лазер ПРО» выполняется.
Парфюмерия и декоративная косметика продается через прилавок.
Продавец выполняет следующие операции. Если покупатель хочет
приобрести духи, то продавец предлагает товар и консультирует покупателя.
Затем продавец вскрывает упаковку и проверяет качество флакона и дозатора.
Демонстрирует их в действии. После того как покупатель выберет духи,
продавец осуществляет расчет. При расчете продавец соблюдает правила
расчета с покупателем. При получении денег от покупателя вслух называет
сумму и кладет ее на видное место, затем вслух называет сумму сдачи и выдает
ее вместе с чеком, при этом чек гасится. После полного расчета с покупателем
деньги кладутся в денежный ящик.
Ключевую роль играет выбор поставщиков. Товар приобретается
непосредственно у представителей торговых марок, а также у оптовиков (при
этом не все бренды разрешают продавать свой товар в любом магазине,
поэтому приходится обращать внимание на требования, которые выдвигает та
или иная Магазин косметики ООО «Лазер ПРО» (к примеру, город поставок,
площадь магазина, специальные стеллажи и т.д.)). Выгоднее всего торговля
36
ведется накануне торжественных событий, в преддверии Нового года,
весенних праздников. Традиционно косметика и парфюмерия выступают в
качестве одного из самых популярных подарков.
В розничном магазине косметики ООО «Лазер ПРО» используют
бухгалтерские онлайн-сервисы.
Таблица 2
Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности
магазина косметики ООО «Лазер ПРО» за 2017-2019 гг.
Показатели
Годы
Годы
2017
2018
2019
2017 к 2018
2018 к 2019
+,-
%
+,-
%
Оборот розничной
торговли в действ.
ценах, тыс. руб.
16000
18000
20000
+2000
112,5
+2000
112,5
Оборот розничной
торговли в сопост.
ценах, тыс. руб.
14850
16200
18600
+1350
109
+2400
115
Издержки обращения
в сумме, тыс. руб.
2000
3000
4000
+1000
1500
+1000
150
Издержки обращения
в % к обороту
12,5
18,5
21,5
+6
148
+3
116
Прибыль
тыс. руб.
12850
13200
14600
+350
103
+1400
111
Рентабельность, %
80,3
73,3
73,0
+7,0
91,2
+3,0
99,5
Анализ результатов финансово-хозяйственной деятельности позволил
сделать следующие выводы:
1. Оборот розничной торговли растёт ежегодно в среднем на 2000 тыс.
руб. Это связано с увеличением количества покупателей, с расширением
ассортимента товаров и с проведением рекламных акций.
2. Вместе с тем каждый год растут и издержки обращения в среднем на
1000 тыс. руб. ежегодно. Причинами роста издержек обращения являются рост
товарооборота и расширение ассортимента товаров.
3. Кроме того, ежегодно повышается прибыль предприятия.
4. В связи с ростом прибыли ежегодно растёт и рентабельность
предприятия в среднем на 3% в год.
5. Ведется учет товаров в магазине косметики ООО «Лазер ПРО».
37
6. Прием товаров на склад. Любая поставка сопровождается
накладными, счетами-фактурами (если поставщик – плательщик НДС). Для
них заводят журнал приходных документов, в котором фиксируют номер,
дату, сумму.
7. Внутреннее перемещение товаров со склада. Товары попадают в
торговый зал не только физически, но и по бухгалтерским проводкам. Каждый
отпуск со склада заносят в реестр внутреннего перемещения товаров.
8. Реализация. Магазин оснащается кассовым аппаратом в обязательном
порядке, каждая покупка подтверждается кассовым чеком. Дополнительно
контролировать продавцов поможет журнал продаж, ведущийся вручную, в
который продавец записывает каждую проданную позицию. В конце смены
между чеками и журналами делают сверку. Если товары продают
юридическим лицам, то выписывают копию чека, ТОРГ-12, счет-фактуру,
данные заносят в журнал.
По желанию владельца магазина, убирают второй этап учета, занося
поставки на баланс торгового зала. Такой вариант приемлем для магазина
косметики ООО «Лазер ПРО», так как магазин с небольшой номенклатурой и
маленькой площадью торгового зала.
Юридические лица такие как Магазин косметики ООО «Лазер ПРО»,
работающие по упрощенной системе налогообложения, обязаны вести и ведут
книгу доходов и расходов. Расходы: закупка товаров, материалов для оказания
услуг и т.п. Доходы: деньги от реализации. Книга ведется в электронном
варианте. Электронную версию распечатывают ежеквартально, нумеруют
листы, прошивают.
Основной целью магазина является получение прибыли от своей
деятельности. На финансовый результат деятельности торгового предприятия
влияют такие экономические показатели, как объем и структура розничного
товарооборота, структура и численность работников, показатели
38
производительности труда, заработной платы и фонда оплаты труда
работников, а также издержки обращения и уровень валового дохода.
К рискам бизнеса относятся:
− неудачное расположение торговой точки и, как следствие, низкий
уровень продаж;
− внезапное повышение цен поставщиками товаров;
− недобросовестность продавцов;
− форс-мажорные обстоятельства;
− расторжение договора аренды;
− появление новых конкурентов в непосредственной близости от
магазина.
Важно заранее продумать, какими способами можно минимизировать
эти риски.
Широкий ассортимент магазина косметики – один из главных факторов
успеха. На витринах должны быть представлены группы товаров от разных
производителей в различных ценовых категориях. Расходы на закупку
косметики и парфюмерии – самая большая статья расходов.
Торговая точка будет успешно развиваться, если хорошо поработать над
составлением ассортимента. Каждая женщина должна найти на прилавке то,
что ей нужно по доступной цене. Со временем у предпринимателя появится
возможность организовать онлайн-продажи и охватила целевую аудиторию за
пределами населённого пункта и даже области.
В связи с этим уделяется большое внимание формированию заказов
товарной продукции. Заказывают профессиональную косметику для разных
типов кожи: сухой; жирной; нормальной; чувствительной; проблемной,
специальные средства для лечения подростковых высыпаний, акне,
пигментации, псориаза, себореи и других кожных заболеваний, в состав
которых входят, в основном, белковые вещества, ферменты и эфиры жирных
кислот.
39
Ассортимент включает в себя такие товары как: крема для разных типов
кожи; лосьоны; шампуни; восстанавливающие маски; масла для волос.
Кожные проблемы на сегодня встречаются очень часто, поэтому в
ассортимент входят также крема для кожи: жирной – сужают поры и уменьшают
выделение жира; сухой – увлажняющие; нормальной – питательные;
комбинированной – содержат подсушивающие и увлажняющие элементы.
Органическая косметика представлена для увядающей мужской или женской
кожи и для детей: скрабы; растительные крема для рук и лица; очищающие
средства; масла; маски; гигиенические помады; зубные пасты; лечебные
шампуни; сыворотки; антибактериальные дезодоранты.
Проведённый анализ ассортимента косметических товаров,
реализуемых в магазине косметики ООО «Лазер ПРО» за последние 3 года дал
следующие результаты (таблица 3).
Таблица 3
Ассортимент косметических товаров, реализуемых магазином
косметики ООО «Лазер ПРО» за 2017-2019 гг.
Виды косметических товаров
2017г.
2018г.
2019г.
В % к
2019г.
Шт
%
шт
%
шт
%
средства по уходу за кожей;
средства для бритья и после
бритья;
средства для ухода за
полостью рта;
средства для ухода за
волосами;
декоративная косметика
2300
1000
2000
5000
2000
19
12
16
41
12
2500
1200
2300
6000
2500
17
8
16
41
18
3000
1500
2500
7000
3000
18
9
15
41
17
120
125
109
117
120
Всего
12300
100
14500
100
17000
100
117
Таким образом, анализируя таблицу 3 можно сделать следующие
выводы:
1. В достаточно большом количестве представлены средства по уходу за
кожей. Из таблицы 3 видно, что их реализация растёт с каждым годом. Так в
2018 году она выросла на 200 наименований по сравнению с 2017 годом, а в
2019 году на 500 наименований по сравнению с 2018 годом.
40
2. Также с каждым годом растёт реализация средств для бритья и после
бритья. Так в 2018 году она выросла на 200 наименований по сравнению с 2017
годом, а в 2019 году на 300 наименований по сравнению с 2018 годом.
3. Реализация средств для ухода за полостью рта также выросла в 2018
году на 300 наименований по сравнению с 2017 годом, а в 2019 году на 200
наименований по сравнению с 2018 годом.
4. Реализация средств по уходу за волосами и прочих косметических
изделий также растёт с каждым годом на 1000 и 500 наименований ежегодно.
5. В магазине косметики ООО «Лазер ПРО» реализуются такой вид
косметических товаров, как декоративная косметика, которая является одной
из наиболее востребованных и дорогих товаров, и естественно, что объем
реализации растет из года в год.
Анализ ассортимента Магазина косметики ООО «Лазер ПРО» показал,
что следует уделить внимание следующим товарам: декоративной косметике;
средствам по уходу за лицом; парфюмерии; средствам по уходу за волосами и
телом; средствам личной гигиены; средствам для бритья, эпиляции. Кроме
того, желательно продумать систему подарочных сертификатов или собрать
специальные подарочные наборы, в которые войдут, как популярные средства,
так и сопутствующие товары.
Практика показывает, что в ассортимент магазинов косметики
необходимо включать мелкую сувенирную продукцию для подарка и
украшения дома. Такой товар позволяет увеличивать выручку торговой точки
на 10-20%.
Таким образом, исследование показало, что ассортимент следует
формировать по таким основным показателям:
− разнообразие видов и разновидностей товаров;
− уровень и частота обновления ассортимента;
− уровень и соотношение цен на товары данного вида.
Наиболее существенной ассортиментной группой в розничном
товарообороте магазина являются туши для глаз, так как они занимают
41
наибольший удельный вес в общих продажах по товарным группам (их доля
составляет 25% от общего товарооборота). Среди остальных товарных групп
можно выделить помады, а также лаки для ногтей.
2.2. Анализ системы маркетинга в ООО «Лазер ПРО»
Интернет-магазин Магазина косметики ООО «Лазер ПРО» представляет
собой витрину обычного магазина. При этом покупатель имеет возможность
при желании зайти туда для приобретения заранее выбранного товара. При
этом имеется возможность предварительного оформления заказа в Интернет-
магазине, например, в том случае, если покупатель ограничен во времени.
Кроме того, имеется возможность оформить заказ и с помощью мобильного
приложения.
На первой странице Интернет-магазина ООО «Лазер ПРО» размещена
информация о выгодных актуальных предложениях, новостях. Главной целью
информации, расположенной на первой странице – это привлечение внимания
посетителя, сделать его потенциальным клиентом магазина. Поэтому в данном
случае учитывается критерий – чем дольше посетитель задержится на первой
странице, тем лучше организован интернет-маркетинг данного Интернет-
магазина.
Структура Магазина косметики ООО «Лазер ПРО» оптимизирована для
раскручивания сайта в интернете, что означает, что нет бесполезной
информации, шрифт хорошо читаем, нет лишних пробелов, графика
отчетлива, выразительна и быстро загружаема, информация представлена в
краткой и понятной форме, при наведении мышки на любой значок
появляются ключевые фразы, описывающие направления деятельности
интернет-магазина, на сайте отсутствует анимация и звук, отнимающие много
времени на загрузку начальной страницы и притупляющей и отвлекающей
внимание потенциального покупателя.
Для привлечения покупателей Интернет-магазин ООО «Лазер ПРО»
использует в основном текстовую и баннерную рекламу в Интернете.
42
Постоянное повышение эффективности работы поисковых систем привело к
тому, что в настоящее время до 75% Интернет-магазинов различного профиля
и направления периодически или постоянно прибегают к контекстной
рекламе, которая не вызывает раздражения у пользователя своей
неуместностью, так как предлагает посетителю купить нужный товар в
нужный момент. При этом дополнительным стимулом для покупателя
Интернет-магазина ООО «Лазер ПРО» служит привлекательная цена
предлагаемого товара, который, как правило, дешевле аналогичного в
традиционном магазине косметики благодаря отсутствию затрат на
содержание торговых площадей и складских помещений. Немаловажным
условием для посетителя является не только цена товара, но и приемлемые
условия его доставки.
Магазин косметики ООО «Лазер ПРО» предлагает доставить товар
бесплатно, создавая тем самым покупателю дополнительные удобства. Однако
тормозящим фактором иногда становится форма оплаты доставленного
товара. Обычно покупатель оплачивает товар при доставке наличными
непосредственно курьеру. Однако бывают случаи отказа от доставленного
товара. Это не может не сказываться на затратах Интернет-магазина.
Интернет предоставляет множество инструментов воздействия на
целевую аудиторию рекламодателя Интернет-магазин ООО «Лазер ПРО»
использует размещение рекламы на тематических и общеинформационных
сайтах, баннерные сети, e-mail маркетинг, продвижение с помощью
поисковых сетей и каталогов, обмен ссылками, рейтинги, партнерские и
спонсорские программы.
Интернет-магазин ООО «Лазер ПРО» размещает свою рекламу на
популярных сайтах, тематических серверах, откуда ссылка идет на сайт
Магазина косметики ООО «Лазер ПРО», который и является второй
рекламной ступенью. Сайт Интернет-магазина исполняет роль не только
рекламной брошюры, но и служит инструментом обратной связи с
существующими и потенциальными клиентами, поддержки клиентов.
43
Современные программные средства позволяют Интернет-магазину
ООО «Лазер ПРО» отследить не только количество показов рекламы клиентам
на заданном направлении, но и следующие параметры:
− количество переходов по ней на сайт;
− глубину интереса привлеченных пользователей на сайте (сколько
времени они провели на нем, сколько и какие страницы загрузили);
− конкретные действия аудитории, такие как заполнение анкеты, покупка
в Интернет-магазине ООО «Лазер ПРО» и т.д.
Таким образом Интернет-магазин ООО «Лазер ПРО» выяснил, что по
ссылкам баннеров, размещенных на сайтах партнеров и имеющих рекламу
Интеренет-магазина ООО «Лазер ПРО» пришли на сайт до 83% посетителей.
Сами выбрали сайт для просмотра только 17% посетителей. Переходы по
страницам сайта дали возможность Магазину косметики ООО «Лазер ПРО»
узнать какие конкретно товары интересуют потенциальных клиентов по
частоте открытия страниц с информацией о конкретных турах, а значит
ООО «Лазер ПРО» получил возможность планировать свою деятельность с
учетом требований покупателей. Именно анализ натолкнул ООО «Лазер ПРО»
на внедрение и предложение покупателям такой услуги, как обучение технике
макияжа.
2.3. Анализ применяемых в ООО «Лазер ПРО» презентационных
мероприятий
Магазин косметики ООО «Лазер ПРО» выработал арсенал средств и
способов изучения и прогнозирования покупательского спроса. Поэтому
презентационные мероприятия начинают с изучения спроса, потребностей
покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов,
формирующих спрос.
Проанализируем подробнее рекламные средства, применяемые в работе
Интерент-магазина ООО «Лазер ПРО».