44
Анимация баннера привлекает внимание и позволяет с помощью кадров
обыгрывать рекламные сюжеты. Баннеры Интернет-магазина
ООО «Лазер ПРО» размещаются на тематических сайтах, посвященных
косметике и макияжу. На сегодня Интернет-магазин ООО «Лазер ПРО»
использует несколько наиболее распространенных методов продвижения
Интеренет-ресурса вообще и Интернет-магазина в частности.
Первый способ, наименее эффективный из всех применяемых Интерент-
магазином ООО «Лазер ПРО» на вложенные средства – это медийная реклама.
В нее входит новостная, баннерная реклама, публикация PR-статей, участие в
конкурсах и премиях, в общем все то, что опосредовано призвано привлекать
внимание потенциальных покупателей. Интернет-магазин ООО «Лазер ПРО»
проводил медийные рекламные кампании на Рамблер-Медиа, Яндекс-новости,
ресурсах mail. rу и большом количестве менее значимых ресурсов. Стоимость
клика при медийной рекламе составляет от 60 до 250 руб., а в среднем около
75 рублей за клик.
Следующий по доходности используемый Интернет-магазином
ООО «Лазер ПРО» способ продвижения – реклама в каталогах товаров с
платой за клик на фоне товарных предложений конкурентов в данном случае
имеются в виду те каталоги, которые привлекают только модельный, самый
привлекательный трафик. Это такие площадки как Яндекс-маркет, Рамблер-
покупки, Е-каталог и другие. Все подобные площадки имеют разные способы
привлечения клиентов к себе, поэтому процент конверсии с них весьма
разнится. Стоимость клика за рекламу данным способом однозначно одна из
самых дешевы и составляет от 5 до 20 руб. за клик, в среднем для Интернет-
магазина ООО «Лазер ПРО» составило около 12 руб.
Интернет-магазин ООО «лазер ПРО» дает объявления более чем на две
сотни основных товарных позиций своего ассортимента в более чем 10
подобных системах.
У текстовой рекламы есть свои преимущества: она быстрее грузится, ее
видят пользователи с отключенной в браузерах графикой. Часто текстовой
45
блок ассоциируется у посетителей не с рекламой, а с рекомендациями
ведущего сервера, что создает ему больший кредит доверия.
Интернет-магазин ООО «Лазер ПРО» использует контекстный показ
рекламы. В этом случае «покупает» в поисковой системе определенные
ключевые слова. Такими словами для ООО «Лазер ПРО» стали: «тени для
век», «профессиональная косметика», «декоративная косметика». При
осуществлении поиска, запрос которого содержит одно из этих ключевых
слов, пользователь, помимо ссылок на страницы, увидит соответствующий
баннер. Интернет-магазин стал применять контекстную рекламу с самого
начала появления ООО «Лазер ПРО» на рынке: на Яндекс. Директе у
ООО «Лазер ПРО» более 70 объявлений по 300 ключевым словам, на Бегуне
более 130 объявлений.
На рынке товаров для красоты и здоровья по данному способу за клик
оплачивают от 7 до 20 руб., и, в среднем, составляет 20 руб. за клик.
Кликабельность контекстных объявлений в случае ООО «Лазер ПРО»
колеблется от 1 до 5 % и в среднем составляет 2 %.
Не стоит забывать, что каждый клик – живой и, в то же время,
потенциальный клиент. Стоимость клиента с этих двух площадок составила в
2018 г - 20 руб. за клиента. Что примерно равняется 3% от стоимости средней
покупки.
Одним из эффективных инструментов оценки спроса на продукцию
компании и выявления наиболее оптимальной цены товара ООО «Лазер ПРО»
служит интернет-аукционы.
ООО «Лазер ПРО» при продажах использует психологические приемы:
не округляет цены в большую сторону, старается ставить на первые места
товары с меньшей ценой, психология покупателей такова, что он смотрит
сначала на цену, а уже потом на описание товара. Именно на последний фактор
и делается расчет в ООО «Лазер ПРО».
С целью увеличения посещаемости Интернет-магазина ООО «Лазер
ПРО» и увеличения числа постоянных клиентов покупатели могут
46
использовать обратную связь администратора с клиентами. Покупатель имеет
возможность отправить письмо со своими вопросами или предложениями
администратору ООО «Лазер ПРО» прямо с сайта - это экономит его время.
После этого администратор старается как можно скорее и более полно ответил
на это письмо. Обратная связь позволяет покупателю своевременно получать
ответ на интересующий его вопрос, а администратору магазина отслеживать
наиболее часто задаваемые вопросы или определять самые популярные
товары.
Интернет-магазин ООО «Лазер ПРО» продает товары, в основном,
среднего ценового сегмента, поэтому ориентирован на людей с доходами до
60 000 рублей.
Около 30% товаров, представленных на витрине, – это средства по уходу за
кожей лица и тела, волосами. Это тоники, лосьоны, кремы, косметическое
молочко, средства от целлюлита, мицеллярная вода, шампуни, бальзамы и
кондиционеры. В каталог товаров также входит парфюмерия. Для обеспечения
стабильных продаж планируется разнообразила ассортимент мужской уходовой
косметикой. Её доля в общем объёме товаров составляет 15%.
Целевая аудитория – это преимущественно женщины разного возраста
(90%) со средним достатком. Из них 40% – это дамы от 25 до 45 лет, 30% –
девушки от 16 до 24 лет и 20% – женщины старше 45 лет. Мужчины также
иногда посещают магазины косметики для того, чтобы купить подарок
спутнице жизни или маме. Примерно 10% от общего числа посетителей – это
представители сильного пола.
Целевую аудиторию магазина можно поделить на группы:
Девушки от 15 до 28 лет. Составляют 35% от общего числа посетителей,
покупают недорогую парфюмерию и декоративную косметику в больших
количествах (сегмент масс-маркет). Ждут распродаж, хорошо разбираются в
марках, сравнивают цены с другими магазинами.
Женщины от 29 до 55 лет. Составляют 40% всех посетителей, выбирают
в большинстве своем продукцию, во-первых, более натуральную, во-вторых,
47
ориентированную на свой возраст. Зачастую у них уже есть сформированный
список товаров, которыми они пользуются несколько лет и которые хотят
приобрести снова.
Женщины от 56 лет. Составляют 15% посетителей, в корзине
присутствует больше уходовых средств, нежели декоративной косметики.
Мужчины любого возраста. Составляют 10% посетителей и
интересуются больше всего парфюмерией, а также подарками для женщин.
Рисунок 3. Степень участия респондента в покупке в
магазине парфюмерии и косметики
Кроме того, желательно продумать систему подарочных сертификатов
или собрать специальные подарочные наборы, в которые войдут, как
популярные средства, так и сопутствующие товары.
48
Выводы по главе 2
Анализ деятельности интернет-магазина ООО «Лазер ПРО» показал
следующее:
Деятельность магазина успешна, оборот розничной торговли растёт
ежегодно в среднем на 2000 тыс. руб. Это связано с увеличением количества
покупателей, с расширением ассортимента товаров и с проведением
рекламных акций.
Вместе с тем каждый год растут и издержки обращения в среднем на
1000 тыс. руб. ежегодно. Причинами роста издержек обращения являются рост
товарооборота и расширение ассортимента товаров. Кроме того, ежегодно
повышается прибыль предприятия. В связи с ростом прибыли ежегодно растёт
и рентабельность предприятия в среднем на 3% в год, что объясняется
несколькими причинами: расширением ассортимента магазина в 2017 г,
усилением рекламной деятельности в сети Интернет, а также ростом
количества покупателей.
Вместе с тем есть в работе Интернет-магазина факторы, сдерживающие
объем электронной торговли. Один из них связан с оплатой электронных
услуг. Оплата товаров сейчас в ООО «Лазер ПРО» осуществляется либо через
Интернет-платежи, либо наличными из рук в руки при передаче договора.
По статистическим данным на начало отчетного года в системе
Интернет-платежей задействовано более чем 150 тыс. участников:
− в рублевых "корзинах" потенциальных и реальных покупателей
аккумулировано более 11 млн. рублей;
− в долларовых "корзинах" потенциальных и реальных клиентов
аккумулировано более 800 тыс. долларов;
− каждодневные обороты достигают около 100 тыс. рублей и около 90 тыс.
долларов;
− в сутки по системе Интернет-платежей осуществляется более 1 000
операций.
Итак, сделанный во 2 главе анализ дает возможность предлагать к
внедрению 2 акции, которые могут преумножить возрастание розничных
Интернет-продаж: введение онлайн платежей и внедрение мотивационных
сделок для потенциальных и реальных покупателей.
49
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
ООО «ЛАЗЕР ПРО»
3.1. Предложения по формированию презентаций в розничном торговом
предприятии ООО «Лазер ПРО»
Анализ ассортимента Магазина косметики ООО «Лазер ПРО»
показал, что главные конкуренты магазина – это косметические отделы в
супермаркетах, интернет-магазины, торгующие средствами по уходу и
парфюмерией, а также аналогичные торговые точки в офлайне. Для успешного
развития бизнеса в условиях жёсткой конкуренции нужно составить перечень
собственных преимуществ.
Основой ассортимента должны стать бюджетные марки, конечно,
торговать элитной и дорогой парфюмерией и косметикой следует в умеренных
количествах. Можно рекомендовать также заключить договоры на поставку
товара с ведущими отечественными и зарубежными производителями,
которые часто предлагают небольшим торговым точкам выгодные условия
для сотрудничества.
По результатам проанализированного функционирования компании и
исследования маркета, как рекомендации были выбраны следующие работы:
− создание сайта для предприятия;
− промоушен социальных сетей;
− возникновение группы в Facebook;
− оптимизация поисковых запросов;
− целевая реклама;
− выкладка сведений о фирме на сайтах-коллекторах.
Описанные каналы промоушена созданы с учетом маленького бюджета
фирмы и оказываются гарантией охвата необходимой таргетированной
аудитории.
Итак, принятое решение по разработке стратегии промоушена фирмы на
известных интернет-площадках, как Vk, Instagram, Facebook и сайты, кроме
50
того использование рекламных материалов. Итак, автор предлагает
следующее.
По итогам проведенных маркетинговых исследований выбирают самые
эффективные способы промоушена фирмы в интернете для предприятия
торговли, который работает на рынке декоративной и профессиональной
косметики: социальные сети и оптимизация поисковых запросов.
Во-первых, учитывают, что фирма принадлежит к предприятиям малого
бизнеса, что означает, что у фирмы отсутствуют значительные средства на
промоушен. Естественно, используются самые незатратные способы
промоушена.
Промоушен в сообществе социальных сетей.
Достижение любой SMM-стратегии внутри социального сетевого
сообщества заключается в установлении реальных целей, в соответствии с тем,
что фирма желает получить от наличия в социальном сетевом сообществе.
Основными целями назначают:
− рост знакомства с брендом среди таргетированной аудитории;
− создание образа фирмы;
− рационализация социального сетевого сообщества для аудитории;
− рост потока потенциальных покупателей в социальном сетевом
сообществе.
Задачами для получения целей назначают:
− рост количества контактирования с аудиторией;
− увеличение количества упоминаний о фирме;
− возникновение новейшей группы на Facebook для увеличения
аудитории;
− целенаправленная реклама в социальном сетевом сообществе;
− рекламные записи в сообществах;
− расположение сведений о социальном сетевом сообществе фирмы на
сайтах-распространителях.
Преимущества промоушена в социальном сетевом сообществе:
51
− таргетированные клиенты (в социальном сетевом сообществе большое
число людей, которые состоят в целевых обществах, из-за этого интересы
аудитории разобщены, что помогает наиболее полному доведения контента
таргетированным клиентам, кроме того достоинство заключено в определении
образа клиента, так как позволяет узнать пол, возраст, регион и прочее);
− низкие вложения капитала и скорый старт (считается наименее
затратным способом промоушена, главной считается возникновение
сообщества, создание интереса к ней аудитории, поддержание интереса к
цели);
− многочисленная аудитория (число пользователей социального сетевого
сообщества перманентно возрастает);
− вирусный маркетинг (сведения в социальном сетевом сообществе могут
проходить по каналам очень быстро, и это дает возможность афишировать
различные конкурсы, акции и другие новости).
Основные достоинства рекламы в социальном сетевом сообществе:
− способность проводить рекламу продукции при отсутствии сайта – это
выгодно для малого бизнеса, возможно создание страницы фирмы в
социальном сетевом сообществе, с характеристиками продукции, и
привлекать покупателей именно на нее;
− мобильные надстройки: возможность выбора различных
таргетированных групп по гибкому перечню характеристик (пол, возраст,
география, образование, интересы);
− способность работы с различными группами клиентов раздельно,
создание разных объявления для различных аудиторий.
Опишем весь инструментарий в социальном сетевом сообществе.
1. Группы в Vkontakte и Instagram
Vkontakte считается наиболее популярным инструментом на территории
русскоязычного интернета. Количество зарегистрированных пользователей
исчисляется в 380 миллионов, каждый день посещается более 80 миллионов
посетителей.
52
Instagram – инструмент довольно новый и популярный, из-за этого
реклама в Instagram достаточно дешева и высокоэффективна.
Эффективность подтверждается следующей статистикой:
− социальное сетевое сообщество исчисляется порядка 400 миллионов
активных подписчиков;
− каждый день на страницах размещается 80 миллионов новых
фотографий;
− ежемесячная российская аудитория, посещающая Instagram, включает
до 18,5 миллионов посетителей.
Возможности продвижения группы в социальном сетевом сообществе:
− разработка специализированной вкладки, где размещается весь товар
фирмы;
− возможность размещения рекламы в сообществах социальных сетей
похожей тематики;
− целеориентированная реклама (распространение сайтов в зависимости
от интересов подписчиков), которую оплачивают по числу кликов и показов;
− размещение рекламы в популярных местных группах.
Во время анализа фирма уже владеет группой в Vkontakte и Instagram.
Для промоушена фирмы выбрали целеориентированную рекламу, смысл
которой состоит во внедрении фильтров по различным характеристикам, с
помощью которой возможно находить таргетированные группы аудитории и
подбор под них целевых объявлений, которые привлекают внимание.
Достоинства целеориентированной рекламы в Vkontakte:
− широкие возможности для целенаправленности;
− большое количество способов оплаты;
− низкая цена;
− мгновенное размещение объявлений;
− высокоскоростной показ.
Недостатки рекламы Vkontakte:
− малое количество символов в заголовке;
53
− запрет на указание многих интересов;
− алгоритмизированный расчет цены переходов и показа.
Достоинства целенаправленной рекламы в Instagram:
− реклама намного ниже по цене, чем в иных известных социальных
сетевых сообществах, так как уровень конкуренции здесь ниже;
− экспоненциальный рост количества посетителей, от 30 до 40% которых
составляют таргетированную аудитория;
− подписчики Instagram в 2,5 раза чаще проходят по ссылке конкретно на
рекламу, чем подписчики иных социальных сетевых сообществ.
− Instagram располагается на самом верху по числу кликов подписчиков
на электронные адреса компаний;
− наиболее широкие достижения целенаправленности в Instagram;
− аудитория в Instagram молодая по возрасту и в основном женская, из-за
этого наилучшие результаты достигают те фирмы, который заинтересован
именно этим сегментом подписчиков.
Поэтому из всех перечисленных параметров, для целеориентированной
рекламы был избран Instagram.
Алгоритм разработки целеориентированной рекламы в Instagram:
− зарегистрироваться в бизнес-менеджере Facebook
(business.facebook.com);
− создать связь аккаунта Instagram с бизнес-менеджером торговой
компании;
− войти в раздел «Способы оплаты» и сделать привязку банковской карты;
− войти в Power Editor, выбрать для рекламы «клики на веб-сайт»;
− построить фирму, дать ей название;
− установить бюджет на каждый день фирмы (до какой максимально
суммы фирма будем тратить на свою рекламу ежедневно – рост бюджета
означает рост количества показов и кликов);
− далее задаются параметры таргетированной аудитории, путем нажатия
«изменить аудиторию»;