52
новых заводчиков, которые еще не вступили в программу, заказы на
подарочные наборы для владельцев от уже зарегистрированных
заводчиков и заказы для заводчиков, оформленные за бонусные
баллы.
Данная информация позволяет оптимизировать логистику
продукции региональными менеджерами. Кроме этого, в зоне
ответственности региональных менеджеров редактирование
контактных данных заводчиков, редактирование статуса заказов,
отмена заказов, предоставление доступа новым заводчикам в личные
кабинеты онлайн-платформы, внесение отметок о получении
физических заполненных анкет, редактирование анкет, согласование
начислений баллов и изменения статуса анкет, если это требуется.
Кроме этого региональные менеджеры ответственны за начисление
баллов заводчикам за реализованные скидочные купоны владельцев
через зоомагазины.
53
Рис. 11. Страница каталога призов.
Программа рекрутинга владельцев питомцев «Скидка с
любовью».
Целью программы «Скидка с любовью» является рекрутинг новых
владельцев котят и щенков, и перевод питомцев на продукцию Royal
Canin. Основные задачи, возлагаемые на программы – отслеживание
конверсии рекомендации корма от заводчика и стимулирование повторной
покупки кормов Royal Canin со скидкой владельцами. Период проведения
– с октября по декабрь 2017 г. География проведения – крупные города (г.
Белгород, Вологда, Воронеж, Екатеринбург, Иркутск, Казань, Москва,
Нижний Новгород, Новосибирск, Пермь, Ростов-на-Дону, Самара, Санкт-
Петербург, Тверь, Уфа, Челябинск).
Механика программы.
1. Владелец питомца, получивший купон на скидку 25% может
реализовать его в зоомагазине своего региона или через интернет-
платформу в течении двух месяцев с даты приобретения питомца.
2. При помощи фильтров на сайте владелец подбирает корм, который
максимально адаптирован потребностям питомца, с учетом особенности
породы, условиям содержания и возраста питомца;
3. Владелец помещает выбранные корма в корзину и вводит номер
скидочного купона, ранее полученного при покупке питомца от заводчика;
5. Далее владелец заполняет форму регистрации, вводит данные о
доставке и подтверждает заказ;
6. По факту совершения заказа владельцу и магазину отправляется e-
mail уведомление, дополнительно смс-сообщение отправляется владельцу
питомца.
7. Оплата заказа происходит по факту доставки заказа через
наличный расчет с курьером.
54
При регистрации нового владельца, вносится новая запись в базу
программы. На стороне платформы происходит проверка на дедубликацию
данных по уникальным полям анкеты. Владелец может сделать один заказ
за все время проведение акции. При попытке повторного ввода купона
выводится уведомление «Вы уже воспользовались предложением».
Валидация происходит по номеру купона/мобильному телефону
владельца. Если номер купон введен неверно, или такого номера не
существует в базе проекта, выводится уведомление «Вы ввели неверный
код купона». Формат кода ввода купона на сайте: буквенно-числовое
значение от 6 до 9 символов.
Информация о типе питомца вносится в базу на основе выбранного
на промо-странице типа. Выбор породы питомца происходит
автозаполнением на основе справочника пород, в базу вносится запись с ID
породы. Проверка успешности занесения в базу данных проводится по
общей базе участников. По факту совершения покупки в интернет-
магазине владельцу питомца отправляется e-mail и смс уведомление о
совершенном заказе.
После подтверждения реквизитов доставки владельцу показывается
уведомление с текстом «В ближайшее время представители компании
свяжутся с вами, чтобы согласовать дату и время доставки». Данные о
регистрациях на платформе передаются из базы данных программы в ЦБД
Royal Canin. Спустя 3 месяца после регистрации и валидации анкет в
рамках проекта RBC проводится повторный телемаркетинг владельцев с
целью анализа конверсии купонов и уровня лояльности к программе и
бренду.
55
Рис. 12. Посадочная страница программы лояльности «Скидка с
любовью».
Этапы создания программы.
1) Создание сайта акции «Скидка с любовью».
Первым этапом стало создание дизайна публичных страниц в
соответствии с брендбуком с учетом общей стилистики с сайтом
программы лояльности для заводчиков и архитектуры сайта, которая
включает в себя следующие элементы:
• ПРОМО-страница, содержащая набор фильтров и список
продукции, доступной к заказу;
• Страница корзины, содержащая список продукции,
добавленной участником акции;
56
• Страница ввода номера скидочного купона.
• Страница регистрации и ввода данных о доставке.
• Страница «Спасибо за покупку»
Подбор корма основан на данных, которые владелец заполняет на
первой станице сайта, а именно: тип питомца, возраст, особенности
содержания, породу и вес особи. При создании сайта были использованы
типовые справочники, в том числе справочник официально
зарегистрированных пород кошек и собак, чтобы исключить ручной ввод
данных в поля для заполнения. Это в свою очередь позволило внедрить
алгоритмы автоматизированного подбора продукции. Заказ корма для
участников ограничен минимальным значением от 2 кг и максимальным –
не более шести месячной нормы потребления определенного корма для
конкретных пород животных, влажный корм для котят - не более 2
упаковок по 12 штук.
Номера купонов, полученных от заводчиков, соответствуют номерам
анкет владельцев в проекте RBC, зарегистрированы в базе проекта и
уникальны. Данное условие было обязательным при разработке, т.к. это
позволяет более точно отследить конверсию заказов и исключить
возможность мошенничества со стороны недобросовестных участников
программы лояльности. База данных программы «Скидка с любовью»
интегрирована с базой данных RBC, что позволяет производить
начисление в режиме реального времени дополнительных 200 баллов
заводчикам за каждый реализованный скидочный купон владельца, анкета
которого зарегистрирована в RBC и имеет статут подтвержденной.
57
Рис. 13. Образец купона «Скидка с любовью»
Помимо этого, была создана панель администрирования, которая
включает в себя функционал поиска заказов по пользователям, просмотра
данных о сформированных заказах, выгрузки отчетности по периодам,
редактирование списка участвующих магазинов-партнеров и продукции.
Доступ к административной панели сайта предоставлен менеджеру
проекта для самостоятельного отслеживания динамики конверсий и
оперативного редактирования заказов в случае необходимости.
Работа сайта неразрывно связана с ведением базы данных. При
создании базы данных проекта, которая включает в себя сбор, обработку
данных владельцев, номеров купонов и данных адресной базы магазинов-
участников была реализована автоматическая передача данных на сторону
Центральной Базы Данных (CRM-система) Royal Canin.
Интеграция проекта с CRM-системой:
58
Рис. 14. Структурная схема взаимодействия сайта с CRM-платформой.
2) Логистика заказов интернет-магазинов
Доставка заказов, оформленных через веб-платформу акции
осуществляется бесплатно в пределах города курьерами интернет-
магазинов, которые подключены к сайту. Дата и время доставки заказа
обсуждается индивидуально с владельцем при подтверждении заказа.
Важным условием доставки является передача владельцем физического
купона по получению заказа, т.к. данные о купонах передаются
менеджерами интернет-магазинов для компенсации скидки ежемесячно
региональному менеджеру Royal Canin.
Рис. 15. Форма данных о доставке
59
Рис. 16. Интернет-магазины участники программы в регионах.
3) Запуск исходящего телемаркетинга.
С целью сбора и анализа данных по итогу проведенных программ
лояльности было принято провести исходящий телемаркетинг по базе
подтвержденных анкет владельцев спустя три месяца после покупки
питомца. Данный период был рассчитан с учетом времени логистики по
программам, а также ориентирован на нормы потребления продукции для
щенков /котят не более года и максимально доступный вес ранее
заказанного продукта.
60
Рис. 17. Схема телемаркетинга программы «Скидка с любовью».
То есть на момент повторного звонка владельцу мы можем выяснить,
все ли его устроило в программе, остался ли он доволен сервисом
доставки, стал ли он в последствии потребителем продукции бренда Royal
Canin, причины перехода на другой вид питания и какой корм выбирает
для своего питомца на данный момент.
61