32
большие скидки оптовым покупателям. Магазин «Нитка» закупает на данном
складе отделочные материалы.
4. Оптово-розничная компания "Ткани на Чернышевском" работает на
рынке текстильной продукции более 10 лет. Является одним из крупнейших
поставщиков текстиля по Санкт – Петербургу и России. Предприятие
представляет:
- только фабричное качество тканей и фурнитуры, напрямую от
производителя;
- лучшие цены для оптовых покупателей;
- широкий ассортимент тканей и фурнитуры для штор в наличии и под
заказ;
- собственную коллекцию шторных тканей;
- последние новинки с международных выставок, а также самые
горячие тренды в текстильном убранстве интерьера.
ИП Белецкий И.Д. работает с этим поставщиком по закупке шторных
тканей и шторной фурнитуры.
Отбор поставщиков проводится по трем критериям :
- расстояние до магазина «Нитка» и сокращение транспортных
расходов;
- широта ассортимента;
- политика расчетов и скидок.
Именно по этим критериям были отобраны поставщики, работающие с
предприятием: все они расположены в г. Санкт –Питербург, доставляют товар
в магазин своим транспортом, имеют очень широкий ассортимент, в том числе
товаров от Российских производителей, минимальная партия закупок на всех
складах от 5 тыс. руб., товар предоставляется с 30- дневной отсрочкой
платежа, оптовые скидки составляют 3% от суммы заказа 10 тыс. руб., 5% от
суммы свыше 10тысячи рублей. Проанализируем закупочную деятельность в
таблице 7
Таблица 7
33
Динамика закупок предприятия в разрезе поставщиков за 2017-
2018годы, тыс. руб.
Показатель
2017г.
2018г.
2018 .г к 2017 г. %
Оптовый склад
«Велтекс»
2803,2
3442,3
122,8
Оптовый склад «Вектор»
1991,7
1408,2
70,7
Оптовый склад «Айрис»
1290,9
1251,7
97,0
Оптово-розничная
компания "Ткани на
Чернышевском"
1069,6
1173,5
109,7
Другие поставщики
221,3
547,6
247,5
Итого
7376,7
7823,3
106,1
Общий рост закупок в 2018 году составил 6,1%, при этом предприятие
расширяло работу с оптовым складом «Велтекс», как наиболее выгодным
поставщиком, с «другими поставщиками», рост закупок составил 247,5%.
Удельный вес поставок от оптового склада «Вектор» сократился на 9%,
при этом выросли поставки от оптового склада «Велтекс» на 6%,
расширилась работа с оптово-розничной компанией "Ткани на
Чернышевском" удельный вес поставок от данного поставщика вырос на
1,5%.
Рисунок 6 – Структура закупки товаров по поставщикам в 2017-
2018 гг.
34
В целом, закупочную работу предприятие ИП Белецкий И.Б. магазин
«Нитка» следует признать успешной, однако наличие крупных конкурентов в
торговле аналогичными товарами, например Хобби – гипермаркета Леонардо,
выявило серьезную проблему предприятия – низкую ценовую
конкурентоспособность: так как сетевые магазины имеют возможность
закупать товар очень большими партиями, поставщики делают им серьезные
скидки, что позволяет сетевым магазинам, как снижать розничные цены по
целому ряду позиций, так и получать большую прибыль.
Анализ коммерческой деятельности предприятия по сбыту товаров
начнем с оценки потребителей. Месторасположение магазина очень удобное:
он расположен вблизи большого жилого района с высокой проходимостью.
Рядом расположены остановки общественного транспорта, возле торгового
центра оборудованы парковочные места. В данном жилом массиве проживают
люди в основном со средним уровнем дохода. Предпочтение жителями
отдается недорогим товарам, они заменять дорогие импортные товары на
более дешевые изделия российских производителей. Надо сказать, что уловив
эту тенденцию, предприятию удалось подобрать такой ассортимент товара,
который позволил предприятию успешно работать даже в сложные кризисные
2014 и 2015 годы. Свою роль здесь сыграла и развитая клиентская база,
ассортимент, из всего широкого возможного перечня товаров, удалось
выбрать те товары, которые обеспечили успешную коммерческую
деятельность.
Автором работы была составлена анкета и произведен опрос, который
проводился в магазине в апреле 2019 года. Целью опроса было определить
портрет целевого потребителя, методом исследования был выбран анкетный
опрос, со слов покупателей заполнялись опросные листы. Результаты
исследований представлены на рисунках 7-10.
35
Рисунок 7 - Результаты исследований по гендерному признаку
Рисунок 8 – Возрастная структура покупателей
Рисунок 9 – Среднедушевой доход клиентов
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Мужской женский
8%
92%
15%
40%
45%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
18-30; 30-45; свыше 46
20%
55%
25%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
До 30 тыс. руб. От 31 до 50 тыс. руб. Свыше 51 тыс. руб.
36
Рисунок 10 – Требование к качеству покупаемого товара и
обслуживания
Рисунок 11 – Целевой портрет потребителя по
демографическим признакам
Рисунок 12 – Целевой портрет потребителя по поведенческим
признакам
0%
20%
40%
60%
80%
Высокие; средние; низкие.
80%
15%
5%
Требования к качеству покупаемого
товара
0%
20%
40%
60%
80%
Высокие; средние; низкие.
60%
30%
10%
Требования к качеству
обслуживания
8%
92%
20%
55%
25%
15%
40%
45%
Мужчины
Женщины
До 30 тыс. руб.
От 31 до 50 тыс. руб.
Свыше 51 тыс. руб.
18-30 лет
31-45 лет
свыше 46 лет
80%
15%
5%
60%
30%
10%
Требование к качеству
товаров высокое
Требование к качеству
товаров среднее
Требование к качеству
товаров низкое
Требование к качеству
обслуживания высокое
Требование к качеству
обслуживания среднее
Требование к качеству
обслуживания низкое
37
На основании полученных данных, можно сделать вывод об основном
целевом сегменте потребителей- это женщины, старше 30 лет, со
среднедушевым доходом от 31 до 50 тыс. руб., предъявляющие высокие
требования к качеству товаров и качеству обслуживания.
Ассортимент магазина насчитывает 1 341 позицию. Анализ показал,
что категория товаров для шитья включает такие группы товаров как швейные
принадлежности и швейная фурнитура, категория товары для рукоделия -
товары для вышивания и товары для вязания, отделочные материалы
представлены группой кружево, ленты, тесьма, фатин, категория текстиль для
дома включает группы ткани для штор и принадлежности для штор.
Структура ассортимента представлена в таблице 8.
Как видно из данных таблицы, среди товарных групп самый высокий
удельный вес товарооборота приходится на категорию «Товары для шитья» –
44,0%, категория «Товары для рукоделия» занимает 31,0% в товарообороте
предприятия, а на категории «Текстиль для дома» и «Отделочные
материалы» приходится 25,0% товарооборота предприятия.
Таблица 8
Анализ структуры ассортимента предприятия за 2018 год
Товарная группа
Количество
наименован
ий товара
Оборот по
товарной
группе
тыс. руб.
Доля в
обороте,
%
Доля в
ассортимен
те%
Товары для шитья в
т.ч.
568
8223,16
44
42,4
Швейные
принадлежности
216
4485,4
24
16,1
Швейная фурнитура
и материалы
352
3737,8
20
26,2
Товары для
рукоделия в т.ч.
372
5793,6
31
27,7
Товары для
вышивания
292
2990,2
16
21,8
38
Товары для вязания
80
2803,4
15
6,0
Отделочные
материалы
207
1121,3
6
15,4
Текстиль для дома в
т.ч.
194
3550,9
19
14,5
Ткани для штор
116
2616,5
14
8,7
Принадлежности
для штор
78
934,5
5
5,8
Всего:
1341
18 689,00
100
100
Сравним доли в обороте и доли в ассортименте по товарным группам а
диаграмме (рисунок 13).
Рисунок 13 - Структура товарооборота и ассортимента в
разрезе товарных групп, %
Из диаграммы можно сделать вывод, что доли в ассортименте и в
товарообороте различных товарных групп не совпадают. Так, швейные
принадлежности имеют долю в товарообороте 24%, тогда как доля в
ассортименте составляет 16,1%.
Товары для вышивания, наоборот, имеют высокую долю в
ассортименте, но ниже в товарообороте. Это говорит о том, что необходимо
внести корректировку в формирование ассортимента магазина – необходимо
увеличивать количество тех позиций, которые хорошо продаются, имеют
большую долю в товарообороте.
24
20
16
15
6
14
5
16,1
26,2
21,8
6,0
15,4
8,7
5,8
0
5
10
15
20
25
30
Швейные
принадлежности
Швейная
фурнитура и
материалы
Товары для
вышивания
Товары для
вязания
Отделочные
материалы
Ткани для штор
Принадлежности
для штор
Доля в обороте, % Доля в ассортименте%
39
В целом, анализ ассортимента магазина позволил сделать вывод, что
есть возможности оптимизации ассортимента. У предприятия есть
возможность увеличивать широту и полноту ассортимента по позициям,
приносящим прибыль, за счет уменьшения тех позиций ассортимента, которые
имеют малую долю в обороте, занимают небольшую площадь магазина и
снижают товарооборот и прибыль.
С целью стимулирования сбыта в магазине действует двойная система
скидок: скидка на остатки и скидка для постоянных клиентов, что
обеспечивает привлечение постоянных посетителей, и, следовательно,
увеличение продаж.
Основным способом продвижения товара на рынок на предприятии
является продвижение через сеть Интернет.
В поисковых системах можно увидеть адрес магазина, маршрут
проезда до него, контактные данные, карта, где указано место размещения
предприятия
( рисунок 14).
У предпринимателя имеется Интернет- магазин, где рекламируются
товары обоих магазинов, имеется возможность покупок через Интернет.
Также группы магазина созданы в социальных сетях – Вконтакте,
Одноклассники. Там же можно оставить отзывы о магазине.
В целом маркетинговая деятельность предприятия очень ограниченная
и представлена только рекламой через сеть Интернет.
2.3 Оценка потенциала торгового предприятия ИП Белецкий И.Б
магазин «Нитка» для совершенствования коммерческой деятельности
Для того, чтобы наметить направления совершенствования
коммерческой деятельности ИП Белецкий И.Б магазин «Нитка» проведем
анализ влияния внешней и внутренней среды на коммерческую деятельность
предприятия методами стратегического анализа. Влияние внешней среды
40
проанализируем с помощью PEST –анализа (таблица 10).
Внешняя среда напрямую влияет на всю коммерческую деятельность
предприятия, обуславливая объемы продаж, закупочную сбытовую политику,
возможности его развития. Экспертами выступили предприниматель,
директор, заместитель директора, продавцы. Влияние каждого фактора
оценивалось по шкале от -3 до +3 баллов, где -3 максимально отрицательное
влияние,+3 – максимально положительное влияние. Вероятность изменения
факторов эксперты оценили, используя пятибалльную шкалу, где 1 балл
означал самую низкую вероятность, пять баллов – самую высокую. При
расчете также определялось направление влияния фактора, весомость
влияния(приложение А).
Анализ показал, что наибольшее влияние на предприятие имеют
социально – культурные факторы - 0,88 балла, затем экономические - 0,68
баллов, технологические 0,63 балла, наконец – политические - 0,11 баллов.
Среди политических факторов на предприятие ИП Белецкий И.Б.
магазин «Нитка» в большей степени влияет регулирование торговой
деятельности со стороны областной администрации, затем защита
предприятий малого и среднего бизнеса законодательством. В Санкт-
Петербурге действует целый пакет постановлений о поддержке малого и
среднего предпринимательства. Это положительный фактор влияния.
Далее следует влияние законодательства, норм, правил в области
торговли, их изменения оказывают прямое воздействие на всю деятельность
магазина, новые требования правительства области и города могут повлечь
дополнительные расходы предприятия. Эксперты не ожидают неожиданных
изменений в налоговой политике правительства города, но вероятность таких
изменений есть, налоги могут повысить, влияние фактора составило 0,07
баллов.
Рассмотрим экономические факторы, так как они непосредственно
влияют и на всю работу предприятия ИП Белецкий И.Б. магазин «Нитка».
Самым важным факторами являются рост реальных денежных доходов
41
населения и выход страны из кризисных явлений. Здесь наметились
положительные тенденции, и эксперты допускают вероятность изменения
этих факторов. Так как величина товарооборота напрямую зависит от доходов
населения, то их рост приведет к повышению всех финансовых показателей
предприятия. С увеличением доходов населения произойдет увеличение
спроса на товары (практически все товары, за исключением
низкокачественных, эластичны по доходу). Однако не следует забывать, что
деятельность конкурентов тоже оживится, новые конкуренты более активно
будут приходить на рынок. Поэтому отрицательное влияние факторов,
связанных с высокой конкуренцией и выходом на рынок новых конкурентов,
особенно крупных, сетевых магазинов будет только нарастать.
Перейдем к социально культурным факторам. На магазин они
оказывают самое сильное влияние. Отрицательное влияние оказывает тот
факт, что все меньше населения шьет самостоятельно. Обилие предложения на
рынке дешевой китайской одежды приводит к тому, что иногда дороже купить
ткань для пошива, чем готовое изделие. Потеряна традиция шить себе самому.
С другой стороны нарастают противоположные тенденции – все больше
людей хотят одеваться в особенную, непохожую на других одежду,
увеличивается мода на вещи ручной работы. Свою роль здесь играет
популяризация творчества в сети Интернет – это многочисленные мастер –
классы, ярмарки мастеров, интернет магазины одежды ручной работы.
Из других социально – культурных факторов оказывает влияние
демографическая обстановка в городе, где практически одна треть населения-
пенсионеры. Низкие доходы с одной стороны и наличие свободного времени с
другой – стимулирует занятие шитьем и рукоделием.
Технологические факторы также оказывают довольно сильное влияние.
Это и инновации в видах рукоделия и розничной торговле, возможности
продвижения через Интернет.
Таким образом, анализ позволил выявить значимые возможности для
предприятия: