51
Активно идет развитие семейных универмагов, которые работают по
системе трилистника, к примеру, H&M, GAP, MANGO. Считается, что
основные покупатели таких магазинов - женщины, при этом ассортимент
строится таким образом, чтобы женщины могли купить товары для себя,
детей и для своих мужчин.
Таким образом, подобные department store, где продается одежда сразу
для всех членов семьи, стали создавать конкуренцию специализированным
детским магазинам.
Детские товары идут в онлайн
39
:
50 % продаж сети детских товаров «ОЛАНТ» приходится на интернет-
магазин, и это не случайно: компания выстраивает коммуникацию с
покупателем таким образом, чтобы максимальное количество продаж
приходилось именно на онлайн-канал. При этом, 77 % покупателей хотят
приходить в традиционные магазины, вне зависимости от того, совершится
покупка или нет.
Способ доставки также трансформировался, появилось такое явление,
как Click&collect (In-Store pickup), когда покупатель оформляет заказ в
интернете, а забирает в физическом магазине.
Интернет является самым растущим каналом продаж в сегменте
детских игрушек, в России он занимает долю 6 %. При этом в США доля
выше - 22 %, а в Европе - 30 %.
Развитие уникального товарного предложения (УТП) и собственных
торговых марок (СТМ).
В 2019 году рост крупногабаритных товаров для детей происходит, в
первую очередь, за счет СТМ, их доля составила 33 %. Получается, каждая
третья проданная коляска, автокресло, стульчик для кормления принадлежит
собственному бренду ритейлера. Более 60 % ассортимента сети хобби-
39
Игрушки уходят в онлайн. Продажи детских товаров в интернете выросли на треть // Газета «Деловой
Петербург» от 20.03.2019 г. – Режим доступа: https://www.dp.ru/a/2019/03/19/Igrushki_uhodjat_v_onlajn
52
гипермаркетов «Леонардо» состоит из СТМ (от сырья до упаковки) и тех
товаров, которые создаются специально для данной сети в разных странах
мира [25].
Вовлекать потребителя в создание товаров и услуг - самый сильный
тренд на мировом рынке сегодня. В результате такого взаимодействия
получаются очень конкурентоспособные товары.
Проект Стратегии развития индустрии детских товаров до 2030 года
предполагает два этапа реализации. С 2018 по 2024 год планируется
обеспечить развитие российских предприятий и расширить номенклатуру
товаров для детей, их лицензионной защиты. Планируется создать условия
для увеличения доли российских товаров для детей на внутреннем рынке,
сформировать новое качество товаров и услуг для инфраструктуры детства
для повышения уровня оснащенности образовательных учреждений. Также
будут созданы условия по противодействию незаконному обороту товаров
для детей. С 2025 по 2030 год запланирована масштабная поддержка
производителей-экспортеров.
Меры поддержки производителей к 2030 году позволят обеспечить в
случае инерционного сценария развития индустрии 41 процент присутствия
российских товаров для детей (за исключением детского питания) на
внутреннем рынке и довести объем экспорта до 1,065 миллиарда долларов.
При умеренно оптимистическом сценарии развития индустрии детских
товаров эти показатели будут составлять 44 процента и 1155 миллиона
долларов соответственно.
К 2030 году объем экспорта российских детских товаров должен
превысить миллиард долларов в худшем случае и 1,1 миллиарда - в лучшем,
о чем говорится в интервью «Российской газете» рассказал Дмитрия
Колобова, директора департамента развития промышленности и социально-
53
значимых товаров Минпромторга в преддверии Конгресса индустрии
детских товаров, который открывается 25 сентября 2019 года
40
.
2.3 Анализ использования интернет - маркетинга в деятельности ООО
«Сакс»
Основная цель маркетинговой политики исследуемой торговой
организации состоит в привлечении и удержании покупателей посредством
улучшения узнаваемости организации и реализуемых товаров, оповещении
клиентов о высоких стандартах качества поставляемых товарах и
конкурентных ценах.
В качестве рекламной площадки магазина детских товаров ООО
«САКС», маркетологами компании активно используется официальный сайт
http://www.saks.ru. На сайте в левом верхнем углу расположен логотип
компании (рисунок 3).
Рисунок 3 – Логотип интернет-магазина ООО «САКС»
Слоган у данной торговой компании отсутствует.
Ассортимент исследуемого магазина не остается неизменным,
постоянно появляются товары-новинки. С этой целью проводится изучение
покупательского спроса, выявляются те востребованные товары, которые не
представлены в ассортименте.
Появляющиеся новинки широко рекламируются. В магазине
выкладываются на специальные витрины, чтобы покупатель мог лучше и
40
Березина Е. Уже не игрушки. Объем рынка детских товаров растет за счет новорожденных [Электронный
ресурс]. - режим доступа: https://rg.ru/2018/09/24/obem-rynka-detskih-tovarov-rastet-za-schet-
novorozhdennyh.html
54
ближе познакомиться с этим товаром. Используются специальные ценники,
чтобы обратить внимание покупателя на тот или иной товар.
Маркетинг интернет-магазина «САКС» отталкивается от специфики
товаров и их уникальности. В первую очередь он содержит перечень
мероприятий внутреннего маркетинга, такие как правила создания и
обновления товарного и
рекламного контента (тексты, изображения, рисунки,
видео), оформления страниц интернет-магазина, графики проведения
сезонных распродаж и специальных акций. Интернет-магазин является
продолжением стратегии ООО «САКС» в интернете.
Каталог товаров имеет систему фильтров (подробнее в Приложении 3):
1. По группам товаров;
2. По брендам;
3. По производителям.
Также есть возможность вывода каталога полностью по всем группам.
На все товары оформлены карточки, которые представляют собой
наименование, фото, характеристика (описание) товара, рекомендуемый
возраст ребенка, артикул, габаритные размеры, рекомендуемая розничная
цена (пример – рисунок 4). Оптовые цены указаны в прайс-листе, который
запрашивается отдельно, через сайт.
Рисунок 4 – Пример карточки товаров
55
В меню сайта отсутствует вкладка «Скидки и акции», где бы регулярно
выкладывались специальные предложения.
Из эффективных и популярных инструментов интернет-маркетинга
маркетологами ООО «САКС» используется Еmail-маркетинг (рассылки),
подписаться на которые можно на сайте интернет-магазина (рисунок 5).
Рисунок 5 – Скриншот модуля подписки на рассылку на сайте
интернет-магазина детских товаров ООО «САКС»
Интернет-магазин «САКС» не представлен в электронных каталогах,
таких, как «2gis» и «AskTel – Справочник компаний России».
В ходе исследования не выявлено использование таких эффективных
инструментов продвижения исследуемого интернет-магазина, как
эффективная онлайн коммуникации с клиентурой, а именно с родителями,
особенно с заботливыми мамами.
С учетом специфики оптового интернет-магазина, специалистами ООО
«САКС» не делается попыток эффективных коммуникаций с заказчиками.
Однако не учитывается тот факт, что оптовыми покупателями могут являться
детские дошкольные учреждения, где закупками занимается родительский
комитет и вероятность объединения нескольких семей для выгодной оптовой
покупки игрушек. Особенно эффективно для интернет-магазинов детских
товаров наличие информации о безопасности материалов игрушек (на
исследуемом сайте интернет-магазина «САКС» предоставлены сертификаты
56
качества реализуемых товаров), модуль чата (на сайте интернет-магазина
«САКС» отсутствует).
В меню сайта интернет-магазина есть вкладка «Оптовикам», где
предоставлена информация по минимальной закупке товаров: от 30,0 тыс.
руб. Для покупок в розницу предлагается переход на розничный интернет-
магазин «Toy.ru» (https://www.toy.ru).
В ходе исследования проведена оценка эффективности управленческих
решений по бизнес-процессам в исследуемом интернет-магазине (таблица 3).
Таблица 3
Оценка эффективности управленческих решений по бизнес-
процессам в исследуемом интернет-магазине
Наименование
бизнес-процесса
Оценка эффективности управленческих
решений
организация закупок
своевременность поставок соблюдается, поиск и
выбор поставщиков осуществляется с учетом
различных факторов, влияющих на эффективность
процесса
управление контентом
товары на сайт добавляются своевременно, цены
корректируются своевременно, акции на момент
исследования отсутствуют
логистика
каждый товар привязан к ячейке склада (находиться
в нужном месте); учтен по количеству (находиться
на этом месте в нужном количестве);
комплектование и отправку заказов осуществляются
без сбоев
поддержка клиентов
В разделе «Контакты» телефоны и электронные
адрес а менеджеров по регионам
маркетинг
слабая рекламная кампания в сети Интернет,
неэффективная коммуникационная политика с
целевой аудиторией; неэффективная ценовая
политика (не привлекательна для покупателей);
отсутствие рекламной и коммуникационной
деятельности в социальных сетях "Вконтакте",
"Твиттер", "Одноклассники"
кадровое обеспечение
высокая текучесть кадров среди торговых
представителей
бухгалтерия
вся отчетность ведется и сдается в Налоговые
органы своевременно
IT
все вкладки меню на сайте работают, данные
загружаются быстро
финансовое
обеспечение
эффективное планирование расходов и доходов
юридическое
обеспечение
судебные риски Интернет-магазина
минимизированы, конфликтные ситуации с
контрагентами отсутствуют
57
Далее проведем SWOT-анализ, который позволит определить сильные
слабые стороны предприятия.
В таблице Приложения 4 представлены основные возможности,
угрозы, преимущества и недостатки предприятия ООО «САКС».
По результатам проведенного анализа выявлены основные проблемы
организации работы интернет-магазина «САКС»: неактивная рекламная
деятельность и слабые коммуникации с целевой аудиторией. В целях
выработки стратегии действий (механизмов реагирования) ООО «САКС» на
меняющиеся условия рынка детских товаров для них маркетологом
компании должен использоваться метод SWOT-анализа постоянно.
Ситуация требует оптимизации маркетинговой деятельности ООО
«САКС» с целью совершенствования продвижения интернет-магазина
игрушек с целью повышения эффективности деятельности и повышения
конкурентоспособности данной торговой компании.
58
Глава 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «САКС»
3.1. Рекомендации и предложения по совершенствованию
маркетинговой деятельности ООО «Сакс»
По результатам проведенной аналитической работы и наблюдений,
сделанных в ходе исследования, были выявлены проблемы в деятельности
ООО «САКС»:
неэффективная маркетинговая деятельность отрицательно влияет на
динамику продаж детских товаров;
недостаточная эффективность информационно-коммуникационных
технологий в процессе продвижения и реализации товаров.
ООО «САКС» имеет довольно сильные конкурентные позиции, однако
положение нельзя считать достаточно устойчивым по причине активного
наступления конкурентов. Ниже представлены мероприятия по
совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Сакс» (таблица 4).
Таблица 4
Мероприятия по совершенствованию маркетинговой
деятельности ООО «САКС»
№
мероп
ри-
ятия
Наименование
мероприятия
Актуальность мероприятия
1
Создание открытой
группы в социальной
сети «Инстаграм» с
привлечением детских
центров, магазинов-
партнеров и других
магазинов
Сервис «Инстаграм» позволяет
публиковать и потреблять визуальный
контент, который, как известно,
воспринимается пользователями в десятки
тысяч раз быстрее по сравнению с
текстовым, и стратегии продвижения в
«Инстаграм» связаны с визуальным
контентом
Возможность проведения кросс-
маркетинговых акций, которые будут
выгодны всем сторонам
2
Создание мобильного
приложения «САКС»
Готовое мобильное приложение магазина
детских товаров «САКС» в кратчайшие
59
№
мероп
ри-
ятия
Наименование
мероприятия
Актуальность мероприятия
совместно с «TOY.RU»
сроки может увеличить продажи.
Благодаря яркой подаче, мобильное
приложение магазина детских товаров
«САКС» для iOS и Android будет
провоцировать клиента на повторную
покупку, обеспечивая преимуществом над
конкурентами.
3
Продвижение товаров
«САКС» с помощью
рекламных кампаний в
социальных сетях через
сервисы Socialkey,
Solomoto
Оптимизация рекламной компании в
социальных сетях, улучшение имиджа,
повышение узнаваемости, усиление
позиционирования на рынке детских
товаров
4
Оптимизация работы с
дилерами
Повышение объема продаж за счет
внедрения прогрессивной системы скидок
для оптовых покупателей
5
Оптимизация сайта,
контекстная,
таргетированная
реклама, внедрение
модуля «Личный
кабинет» и модуля чата
Продвижение ООО «САКС», как оптового
поставщика качественных игрушек,
улучшение имиджа, повышение
узнаваемости, усиление
позиционирования на рынке детских
товаров
Далее рассмотрим разработанные мероприятия подробнее.
Мероприятие № 1. Создание открытой группы в социальной сети
«Инстаграм».
Актуальность данного мероприятия обусловлена тем, что сервис
«Инстаграм» позволяет публиковать и потреблять визуальный контент,
который, как известно, воспринимается пользователями быстрее по
сравнению с текстовым, и стратегии продвижения в «Инстаграм» связаны с
визуальным контентом.
Пользователи «Инстаграм» демонстрируют высокую вовлеченность во
взаимодействие друг с другом и с брендами, поэтому полезно знать, как
продвинуть услугу или компанию в «Инстаграм». А возможность
использовать приложения буквально на ходу с помощью мобильных
гаджетов позволяет пользователю быть чуть ли не идеальной социальной
60
платформой для современного человека, живущего в бешеном темпе.
Главная особенность продвижения в Инстаграм заключается в том, что оно
не является прямым процессом, в отличие от VK, например, которые можно
использовать, чтобы стимулировать движение целевой аудитории к
определенным целевым страницам и офферам. Ссылки в «Инстаграм» не
кликабельны (эта функция возможна только в профиле пользователя).
Во вновь созданном аккаунте интернет-магазина обязательно должен
быть логотип интернет-магазина.
В аккаунте необходимо размещать фотографии и видео событий и
мероприятий, а также фрагменты фотосессий успешных учениц агентства.
Хэштеги – одна из ключевых составляющих этой социальной сети. С
их помощью представители целевой аудитории и будут искать ваши
фотографии. Тег группирует картинки по темам. Хэштеги изначально
появились в Твиттере в 2007 году. Они помогали разобраться в содержании и
проникнуть в миллионы разговоров, происходящих каждый день на
платформе микроблоггинга.
В Instagram в одном комментарии к фото можно прописать до 30
хештегов.
Создание, использование, продвижение и мониторинг собственного
хэштэга имеет много преимуществ.
Теги продвижения в Инстаграм могут быть как специальными
(связанными с рынком детских товаров), так и общеупотребительными,
популярными.
В данной социальной сети эффективно устраивать конкурсы, за победу
в которых предлагаются ценные призы, эффективно стимулируют активность
пользователей и обеспечивают продвижение группы в «Инстаграм».
Инструменты такого рода привлекают дополнительных подписчиков и
получить отклик аудитории.